ウェビナーによるエンタープライズ企業へのアプローチは可能か？
ウェビナーマーケティングSaaS『Bizibl（ビジブル）』を提供する、株式会社Bizibl Technologiesの執行役員 COOの堅田（Xアカウント：@katada_bizibl）です！
今回はEventHub様が主催するイベントマーケティングAdvent Calendar 2024の11日目の担当として寄稿させていただきます。
ちなみに弊社とEventHub様はウェビナー配信プラットフォームという点で競合関係ではあるのですが、EventHubスーさんこと鈴木さん（@ihciuuy）の懐の深さから、その垣根を超えてご機会をいただくことになりました！！
スーさんありがとうございます！
それぞれ強みを持ったサービスですので、共に業界を盛り上げていけるよう精進してまいります！！
Bizibl（ビジブル）とは
本題である「ウェビナーでエンプラ企業へのアプローチは可能か？」の前置きとして、少しだけうちのご紹介をさせてください！
Bizibl（ビジブル）はウェビナーの運用を一元化＆自動化する、ウェビナー配信プラットフォームです。
「ウェビナーの運用を楽にしながら」「アーカイブの活用で成果を最大化し」「分析とMA連携で情報をしっかり活用」することができるプロダクトとなっており、多くの企業にご愛用いただいております。
SaaSだけではなく、企画や運営の代行サービスも含め幅広くウェビナー支援サービスを提供しております！
ご興味いただいた方はぜひこちらを御覧ください！
また、弊社はただただツールを提供するだけではなく、CS活動を通じてお客様のウェビナーをご支援しております。
その中で、とあるお客様からこんなお言葉をいただきました。
お客様「ウェビナーってエンプラ開拓には向いてないよね」
堅田「…」
正直、自分はその時、答えに窮してしまいました。
申し込み者の中にターゲット企業が少ない
ウェビナーにきてくれてもアポ取得率が低い
確かにこのような状況に陥っている企業は他にもたくさんいます。そして、エンタープライズ企業（以降エンプラ企業）のみをターゲットとした場合、そのように感じることも増えるでしょう。
では、本当にウェビナーはエンプラ企業開拓に不向きなのでしょうか？
答えは「否」です。
ウェビナーはやり方次第でエンプラ企業開拓にも活用できます。しかし、それは従来のようなやり方では実現できません。
ウェビナーのパラダイムシフトを起こす必要があります。
今回は、「エンプラ企業開拓のためのウェビナー活用」について、お伝えしていきたいと思います。
エンプラ企業開拓の難しさ
そもそもエンプラ企業開拓、つまり大手企業への営業は何が通常の営業と違うのでしょうか？
それは以下の3点です。
①接点創出難易度の高さ
当然ですが、エンプラ企業は組織が大きいです。そのため、接点がない状態でのアウトバウンド電話や問い合わせフォームからの営業は、担当者に届く前にブロックされてしまい、直接の商談獲得の難易度はSMBに比べて高いと言えます。
最初の接点をどうつくるか、これがエンプラ開拓において最も難しい箇所と言えるでしょう。
②限られたターゲット企業
そもそも自社がアプローチしたいエンプラ企業は、SMB企業に比べて圧倒的に数自体が少ないのです。その分、闇雲に施策を打っても効率は悪く、そして接点を作ったのであれば慎重なアプローチが必要になります。
③リードタイムの長さ
エンタープライズ営業では、1つの案件における社内のステークホルダーが多くなります。それに伴い案件の複雑性が増すことで、検討期間・リードタイムが長くなる傾向があります。
一方で、そんな難しさを乗り越えてまでエンタープライズ営業をやる理由はなんでしょうか。当然ですが、ひとえに「単価が大きい」からですよね。
高単価案件であるということは、つまり「許容されるCAC（顧客獲得コスト）が大きい」ということです。
これを認識した上で、ウェビナー施策を考え直す必要があるのです。
「易きに流れている」ウェビナーの現状
ウェビナーは本当に最高の施策です。
ノウハウやナレッジを動画という伝導性が高い媒体で伝えることができ、信頼を紡ぐことで営業に繋げていくことができます。
そして、もう一つ、マーケ施策として評価されている点は、「お金をかけずとも成果を上げ”うる”」からかと思います。
ハウスリストがあれば、そこに告知すれば接点を作ることができます。
共催ウェビナーなんて、共催先のリストに告知してもらうことで、広告費をかけずに新規のリードを創出することができます。
ウェビナーは素晴らしい、本当に最高の施策です。
それを全く否定するつもりはありません。
しかし、その手軽さゆえに、無意識にウェビナーの可能性を狭めている、と言えるのが、今のウェビナー施策で陥りがちな状況です。
上記の図の左上に位置するのが、「ウェビナーの集客」におけるKPIの内訳です。
そして多くの場合、「広告からの申し込み」をハナから除外して施策を検討することがほとんどです。
ある意味、それは当然です。
広告費を掛けないことで、ROIつまり「投資収益率=利益金額 ÷ 投資金額」が大きくなるからです。
しかし、エンプラ企業開拓においては、この「コストを掛けない」ウェビナーの意識では結果は出ません。
当然、「接触難易度が高く」「数が少ない」エンプラ企業が大量にウェビナーに来ることはなく、「リードタイムも長い」ため短期的な受注に繋がるわけでもありません。
これが、「ウェビナーってエンプラ営業に向いてないよね」という言葉の本質です。
より正しく言い換えるのであれば、「エンプラ営業に向いていないウェビナー流行ってしまっているよね」と言えるのではないでしょうか。
ウェビナーでエンプラ企業開拓をするためには
本来、ウェビナーの持つ特性はエンプラ営業において非常に有用です。
「1対多」かつ「オンラインで見るだけ」のウェビナーは、1対1の商談に比べてフォーム通過のハードルが低く、リード獲得単価を抑えることができます。また、申し込みがされなかったとしても、告知ページの閲覧による認知獲得も期待できます。
また、30分から1時間という長時間の可処分時間の獲得は他の施策にはないインパクトがあります。しっかりとした情報をわかりやすくGIVEすることで得ることができる信頼構築は強力です。
また、アンケートによって、申し込みフォーム以上に深いリード情報を獲得できます。これらを活用しながら「個別最適化した営業アプローチ」を行うことができます。
これらの特徴を活かし、ウェビナーをエンタープライズ営業で活用するためには、従来の「易きに流れたウェビナー」から「エンプラ営業のためのウェビナー」にシフトする必要があります。
つまり、従来の「安価で量を獲得する」ようなウェビナーではなく、「コストをかけてでも質を高める」ウェビナーへのシフトです。
究極的には
「とある会社に対してのみ刺さる企画を作り」
「その会社に対して様々なチャネルを用いてウェビナーを案内し」
「その1社だけがウェビナーに申し込み」
「その後受注する」
「これで費用対効果が合う」
これを実現するという思想です。
自社でこれをやるかやらないかはさておき、まずこの思想へのシフトが必要になることをぜひ覚えていただければ嬉しいなと思います。
語りたいことはまだまだあるのですが…
正直、この領域は本当に深いです。
コストをかけるべきチャネルの開拓
顧客体験の最良化のためのフォーム設計
実現するためのセールスの接点創出方法
本当にターゲットに刺さる企画の作り方
などなど、考えるべきことは山ほどあります。
そして、「私は真に驚くべき証明を見つけたが、それを書くにはこの余白は狭すぎる。」のです。
フェルマーとは違ってこのnoteに文字制限はありませんが、それぞれの会社のケースに応じた検証が必要になります。
（決してnoteを書くのが面倒になったわけではありませんよ…？？）
ですので「ウェビナーでエンプラ開拓してみたい！」という方はぜひ、個別でお声がけいただき、ディスカッションできればと思います！！
また、その他、ウェビナーの企画や運用を任せたい、施策の改善を行いたい！という方がいらっしゃればBizibl（ビジブル）にお声がけください！！
（※月間のお受けする代行企画数には限りがあるため、お断りする場合もございます。ご了承ください！）
皆様の事業やご状況に合わせて、ウェビナーの可能性を最大化できるようなご提案ができればと思っております！！