MVPについて知ろう

今回の記事では，起業の科学を読んでとても重要だと感じたMVPの部分をまとめようと思います．MVP(=ミニマム・バイアブル・プロダクト)のことであり，起業アイデア磨き，課題の仮説を検証し，解決策の仮説を検証するという一連の「下準備」が終わった後に行う最初の製品づくりのことです．
これ以降では，なぜMVPが重要なのか，なぜMVPを行う必要があるのか，まずMVPとはそもそも何なのかそのような観点で記事を書いていこうと思います．

MVPとは

まず，MVPとは日本語で「実用上最小限の製品」を意味します．これは単に機能が少ないという意味ではなく，あくまでもユーザーが感動するような，ライバルにない価値提案を実際に試せる製品であり，かつ機能が最小限に絞られていることがポイントであると強調されています．
では，なぜこのMVPが重要なのでしょうか．それは，MVPを市場に投入することで，市場での反応を見ながら，少しずつ多機能な製品を作っていくことができるという点にあります．これにより，市場からのフィードバックを十分に得ることができます．
実際に，A地点からB地点への移動手段であることが最大の価値提案となる製品で，最終的には自動車のようなものを目指して製品開発を進めているとしましょう．その時の，MVPは，自動車のパーツである「車輪」ではなく，単体で簡易的な移動手段となる「スーツボード」のようなものになるはずです．まだまだ快適とは言えないものの，移動ができる機能は最低限備えているレベルのものです．この例から分かるように，MVPは課題を解決できる実用上最小限の機能を持つ解決策含んでいることが最も重要になります．
では，このMVPは無料で提供してもいいでしょうか？
答えは，NOです．
MVPを無料にしてしまうと次のようなデメリットが生じてしまいます．
・「世間の人は，あなたの製品にお金を払うだけの価値を感じるのか」というPMF達成に向けて1番しなくてはならない検証を十分に行うことができません．
・耳が痛いようなフィードバックを得ることができず，十分な検証を行うことができない．
以上でMVPについてはなんとなく理解することができたと思います．次に，MVPの種類分けとその内容を整理していきます．

MVPの種類

ランディングページMVP

これは，たった一枚のランディングページをMVPとするものです．そんなもので十分な検証を行うことができるのかという心配が出てきそうですが心配いりません．認知してもらうことがまずできれば，「いつからこんなサービスを開始します」と告知するウェブサイトでも構いません．

オーディエンス開発型MVP

これは，将来的な顧客を抱えるコミュニティに創業者自ら飛び込むことで，製品づくりと顧客育成(熱狂的な信者づくり)を同時に行っていくスタイルのMVPです．メルカリのようなプラットフォーム型のスタートアップや，メディア型のスタートアップと相性がいいとされています．
このときの注意点としては，プラットフォームを作っただけで満足（あとはユーザに任せておこう）するのではなく創業者がコミュニティに飛び込むなど並走してあげることが挙げられます．

コンシェルジュMVP

これは，創業者自ら，ホテルのコンシェルジュのように何でもこなすMVPのことです．具体的には，創業者自ら携帯で注文を受けたり，買い物を代わりに行ったりする．すなわち，本格的な仕組みを作る前に，手動でできることは手動で行うというものです．こちらは，技術的にまだ実現が難しい製品のMVPとして大いに役に立つものです．

動画MVP

これは，サービスの機能を紹介する動画を作って事前申し込みを受け付けるものです．例えば，DropboxのMVPは３分間のデモ動画と，事前登録ができるランディングページでした．その動画を感度の高いユーザが集まるコミュニティに投稿したところ事前登録者数が激増したそうです．

ピースミールMVP

これは，アプリなどのMVPをゼロから作るのではなく，すでに存在する複数のプラットフォームを組み合わせてあたかも１つの製品のように動作させる手法のことです．ここで，ピースミールとは，英語で断片という意味です．自分たちでゼロから作っていたら多大な時間とお金がかかりますが，既存のものをうまく使用することでMVPを作り上げることができます．

ツールMVP

これは，検討しているサービスの目玉機能の１つを単体のツールとして提供するスタイルのMVPです．グルメ情報SNSの「Retty」は，最初からグルメ情報SNSとして始まったわけではなく，自分の好きなレストランの記録を残せる情報管理ツールとして始まりました．

以上のように，MVPには様々な種類が存在することが分かりました．これは，実際にMVPを作る上でとても参考になるので頭に入れておきたい内容です．

MVPから学びを得る

スプリントを回す

まず，スプリントとは事前にMVPごとの「学習目標」を明確にして市場に投入し，反応を見て学びを得るという１回のサイクルのことです．このスプリントを回すことで得られる学びを積み重ねていくことで最短でPMFを達成する王道パターンとなります．
ここで重要となる「学習目標」の定め方として，ユーザストーリーを明確に定義することが挙げられます．ユーザストーリーとは，ある痛みを抱えるユーザがあなたの製品でその痛みを解消するときに実際に使う「機能の塊」のようなものです．
これを考えるうえでフォーマットが存在するので，載せておきます．
＜ユーザ＞は，＜ゴール，課題＞を実現したい，解決したい．なぜなら＜理由＞だからだ．そのために＜機能＞を実装する．これにより，誰のストーリーか，何を達成するためのストーリーか，なぜそれが価値を持つのか，そのためにどんな機能が必要かを整理することができます．

カスタマーの生の声を集め続ける

MVPを作り，スプリント回しておしまいというわけにはいきません．スプリントを回す段階に入ったとしても，スタートアップはオフィスの外へ出て，ユーザの生の声を聞き集めに行く必要があります．課題の明確化とそれに対してのMVP を作りはしたが，それが本当にユーザのペインを解決することができているのか？そこに対して，スタートアップだからこそ，泥臭くユーザとの対話を大切にインタビューを行っていく必要があります．

AARRR指標(海賊指標)

いざMVPを投入しても，カスターの反応をうまく分析するすべを知らないために正しい軌道修正ができず，資金切れを起こしてしまうスタートアップが多く存在します．
MVP の投入後の反応は定性的にも，定量的にも分析していかなければ精度は上がりません．定性分析と定量分析の関係としては，定性分析によって気づきを得て，それを定量分析で裏付けするです．
スタートアップにとって絶対的な指標は「製品がカスタマーに愛されているかどうか？」です．これは主観的ではありますが，それだからこそユーザとの深い対話が必要であり，なおかつ思い込みで終わらせないように数字でも確認する必要があるのです．
ここからは，見出しのAARRR指標です．これは，「アー指標」と読みます．
この指標では顧客獲得から収益を生み出すまでの流れを5段階に分け，それぞれの段階のユーザ数を追っていきます．ここからは各頭文字の説明を行っていきます．
A(Acquisition)は獲得です．製品のランディングページを訪れたユーザ数，アプリをダウンロードしたユーザ数を表します．
A(Activation)は利用開始です．アプリを立ち上げたユーザ数，アカウントを作成したユーザ数を表します．
R(Retention)は継続利用です．再訪問や再利用してくれたユーザ数を表します．
R(Referral)は紹介です．製品をSNSでシェアするなど，周囲に広めてくれるユーザ数を表します．
R(Revenue)は購入です．課金ユーザ数，有料会員数などを表します．
この５段階の数字を実数で計測するとともに，次の段階は推移する人の比率を計算しおくと製品の改善効果が分かりやすくなります．
さらに，スプリントを回しているときのスタートアップが注目すべき指標は「利用開始率」「継続利用率」「購入率」の３つです．この中でも特に重要な指標が，継続利用率です．新規ユーザを獲得したとしても定着しなければ，ユーザの熱狂度合いが低いことになります．

UX＝ユーザ体験の改善を続ける

スタートアップ界隈では，「Content is king, UX is queen.(コンテンツが王様で，UXは女王だ)」とよく表現されます．製品の良さはもちろん，同じくらいUXも大事であるということです．PMFを達成するためには，ユーザに求められている機能をMVPに追加していく「機能の改善」に加えて，アプリやウェブサービスの使い勝手を見直す「UX改善」も継続していくことが重要です．UXが悪ければ重要な指標である定着率の向上につながりません．
ユーザを定着させるためには，マジックナンバーを見つけ，それをユーザに達成してもらうという方法があります．ここで，マジックナンバーとは，顧客が製品を使う中である特定の行動や体験を一定回数以上すると，顧客の製品に対する心理的な結びつきが劇的的に向上する「魔法の値」のことです．例えば，Xのマジックナンバーは「10人以上をフォロー」することです．この数字を超えるとユーザはXで情報を集める楽しさが分かり，日常的にXを使うようになるそうです．

参考文献
田所雅之，入門　起業の科学，日経BP社，pp.165~212，2019．