セールスが苦手な人だからこそできる 心に響く営業術
みなさん、こんにちは。あなた商品化プランナー(R)の亀田智仁です。今日は多くの起業家が抱える「セールスの苦手意識」についてお話しします。「お客様に嫌われたくない」「押し付けがましくなりたくない」そんな気持ち、よく分かります。わたしも大手IT企業から独立した当初は、まさにそんな思いを抱えていました。でも、ある気づきをきっかけに、その苦手意識こそが最大の強みになると分かったのです。
今回は、セールスに苦手意識がある方だからこそできる、心に響く営業術についてお伝えします。
セールスの苦手意識が強みに変わる理由
「セールスが苦手」という感覚は、実はとても大切な感性です。なぜなら、それはお客様への深い思いやりの表れだからです。押しつけがましい営業を受けた経験があるからこそ、お客様の立場に立って考えられる。その感覚こそ、最高の武器になるのです。
自分の商品やサービスへの自信がないわけではありません。ただ、お客様の気持ちを第一に考えるからこそ、慎重になるのです。この姿勢は、信頼関係を築く上で大きな強みとなります。
お客様との距離の縮め方
お客様との良好な関係づくりには、まず「透明性」が重要です。商談の冒頭で「本日は新しいサービスについてご提案させていただきたいのですが、お時間はよろしいでしょうか？」と確認することから始めましょう。この一言で、お客様は心の準備ができます。突然の営業トークに比べて、はるかに受け入れやすい雰囲気が生まれるのです。
信頼関係を築くための3つのポイント
親しみやすい呼び方を心がける：相手に合わせた適切な呼び方を選ぶことで、自然な会話が生まれます。
記念日への気配り：誕生日や記念日に一言メッセージを送ることで、ビジネス以外での繋がりが生まれます。
適度な私的会話：時には仕事以外の話題で会話することで、人としての信頼関係が深まります。
「断られる」を成長のチャンスに
セールスで最も怖いと感じるのが「断られること」かもしれません。しかし、ここにも大きなチャンスが隠れています。 断られた際には、その理由を丁寧に聞かせていただきましょう。それによって、お客様のニーズやご要望をより深く理解することができます。この情報は、次の提案をより良いものにするための貴重なヒントとなります。
わたしも独立当初は「断られること」に大きな不安を感じていました。特に印象に残っているのは、とある企業様への初めての提案時のことです。丁寧に準備した企画書を手に、緊張しながら会議室に入ったものの、結果は「今は時期尚早かな」という言葉。その瞬間の胸の締め付けは今でも覚えています。
でも、その時わたしは深呼吸をして、こう切り出しました。「申し訳ありません。もし差し支えなければ、どのような点が時期尚早とお感じになったのか、お聞かせいただけませんでしょうか？」
すると相手は、予算の制約や、社内での優先順位など、具体的な理由を話してくださいました。この会話が、実は新たな扉を開くきっかけとなったのです。まず、予算に関する課題に対して、段階的な導入プランを提案。そして、半年後に実際の契約へとつながりました。
セールスの本質を見つめ直す
セールスは一方的な「売り込み」ではありません。お客様の課題を解決するために、あなたができることを提案する。それがセールスの本質です。
例えば、わたしがある研修会社にコンサルティングをご提案した時のことです。最初は「今の研修で特に問題はないです」とおっしゃっていました。しかし、お話を伺っていくと、「若手社員の定着率を上げたい」という本質的な課題が見えてきました。
そこで、研修内容を一新するのではなく、既存の研修に「キャリアビジョン構築」のワークショップを組み込む形で提案し直したところ、「これなら試してみたい」とご納得いただけました。
まとめ：自分らしいセールススタイルを見つけよう
セールスに正解は一つではありません。大切なのは、お客様の声に真摯に耳を傾け、共に解決策を見出していく姿勢です。苦手意識があるからこそ、お客様の気持ちに寄り添えるのです。
その姿勢は、必ずや信頼関係の構築につながり、持続的なビジネスの成長をもたらすはずです。今日から、あなたの「苦手」を「強み」に変えてみませんか？
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