販売の一歩先へ！顧客の心を掴む「感情フォーカス」の6ステップ
顧客との商談やプレゼンで、素晴らしい
商品やサービスを提案したのに
「考えさせてください」と言われて
しまった経験はありませんか？
実は、どんなに優れた商品やサービスでも、
顧客の感情に響かなければ
受注につながりません。
私が支援した建設業コンサルタントAさんも
同じ悩みを抱えていました。
36年の業界経験を活かした革新的な
コンサルティングメソッドがあるのに、
クライアントの心を掴めずにいたのです。
しかし、「感情にフォーカスする
6ステップ」を実践したところ、
一度見送られた案件から
年間200万円の受注に成功しました。
この記事では、
顧客の感情にアプローチして
受注率を高める具体的な
方法をご紹介します。
どんなビジネスでも応用
できる実践的な内容ですので、
ぜひ最後までお読みください。
なぜ「良いサービス」が伝わらないのか？
素晴らしい商品や
サービスを提供していても、
顧客の反応がいまいちだった
経験はありませんか？
私のクライアントである
建設業コンサルタントのAさんも
同じ悩みを抱えていました。
彼は36年の業界経験に
基づいた独自のメソッドを
開発し、現場管理の効率化や
利益率向上に自信を
持っていました。
しかし、どれだけ論理的に
説明しても、数字やデータを
示しても、クライアントからは
「少し考えさせてください」
という言葉が返ってくるばかり。
彼の悩みは、優れた
サービスの「良さ」が
伝わらないことでした。
実はこの原因、サービスの
説明が不足しているわけでは
なく、顧客の「感情」に
響くアプローチが欠けて
いたのです。
感情にフォーカスする6ステップとは
Aさんとのコーチング
セッションで私が提案したのは、
「どう伝えるか」ではなく
「顧客の感情に寄り添う」
というアプローチでした。
このアプローチを「感情に
フォーカスする6ステップ」
として体系化しました。
ここからは、Aさんが実践し、
一度失注した案件から
年間200万円の受注に
成功した具体的なステップを
ご紹介します。
1. 顧客の悩みや願望をあぶり出す
Aさんは、中堅ゼネコンB社
とのミーティングを再設定し、
まずは相手の悩みと願望を
聴くことだけに集中しました。
「現場管理における一番
大きな課題は何ですか？」
「理想的な状態はどのような
ものですか？」
このような質問を通じて、
B社が「現場管理を効率化して、
担当者の負担を減らしたい」
という願望を持っていることが
明らかになりました。
2. 「できない理由」をあぶり出す
次に、なぜその願望が実現
できていないのかを探りました。
B社からは「どこから手を
つけていいのか、わからない」
という声が上がりました。
Aさんは「現場管理でどの部分が
一番手間になっていますか？」
と質問することで、潜在的な
課題を具体化していきました。
3. 感情に共感する姿勢を示す
課題が明確になったところで、
Aさんは「その気持ち、
よく分かります」と
共感を示しました。
「多忙な日常で効率化を
進めるのは簡単では
ありませんよね」
このひと言でB社担当者の
表情がほころび、対話が
より深いものになっていきました。
4. 悩みを解決する一歩を提案する
感情に共感した後、
Aさんは「簡単なチェックリスト」
という小さな一歩を提案しました。
このシンプルなアプローチに、
B社担当者は「すぐに試して
みたい！」と前向きな反応を
示しました。
5. 情報を交換しながら、展望を示す
チェックリストの情報をもとに、
Aさんは「効率化で得られる
時間を他の業務に充てれば、
全社利益率が向上する」
という具体的な未来像を
共有しました。
B社担当者は自社の成長を
具体的にイメージできるように
なりました。
6. 満を持って、メソッドを提案する
ここで初めて、Aさんは
36年の業界経験を活かした
「現場効率化メソッド」を
提案しました。
効果と実績を具体的に
示すことで、B社の期待感が
一気に高まったのです。
成功事例：年間200万円の受注獲得
この6ステップのアプローチに
より、Aさんは一度失注した
B社から年間200万円の
コンサルティング契約を
獲得しました。
最初のアプローチでは、
自分のメソッドの「すごさ」を
前面に出して説明していましたが、
それでは相手の心に
響かなかったのです。
しかし、顧客の感情に寄り添い、
悩みを掘り下げ、共感することで、
信頼関係が築かれ、
受注につながりました。
Aさんはこの経験から、
受注プロセスの再現性を確信し、
コミュニケーション面での自信を
深めることができました。
感情フォーカスの効果とは
なぜこのアプローチが
効果的なのでしょうか？
私たち人間は、論理よりも
感情で動く生き物です。
どんなに優れた商品や
サービスでも、顧客が
「自分の問題を解決してくれる」
と感じなければ、購入には
至りません。
感情にフォーカスする
アプローチでは、以下のような
効果が期待できます：
顧客との信頼関係が深まる
顧客自身が問題解決の
必要性を実感する提案に対する心理的抵抗が
減少する受注率が向上する
あなたのビジネスでの実践方法
この「感情にフォーカスする
6ステップ」は、建設業
コンサルティングに限らず、
あらゆるビジネスで
応用できます。
この方法は、会社相手の商談でも、
個人のお客様相手の販売でも、
同じように使えます。
相手の悩みや願望を丁寧に聴き出す
なぜそれが実現できていないのかを探る
相手の感情に共感する言葉をかける
小さな一歩として実行しやすい提案をする
解決後の未来像を具体的に描く
自分の商品やサービスを提案する
このステップを踏むことで、
「商品やサービスの良さ」
だけを伝えるアプローチよりも、
はるかに高い効果を期待できます。
まとめ：感情にフォーカスして成約率を高めよう
優れた商品やサービスを
持っていても、それだけでは
顧客の心を掴むことはできません。
顧客の感情に寄り添い、
悩みを掘り下げ、共感し、
未来のビジョンを共に描くことで、
信頼関係が構築され、
成約につながるのです。
顧客の「感情にフォーカス」した
コミュニケーションは、あなたの
ビジネスの成果を大きく向上させるはずです。
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