お客様が引いていく…売上45%アップにつながったセールストークの改善点
皆さん、こんにちは。あなた商品化プランナー(R)の亀田智仁です。今日は、セールスの現場でよく直面する「お客様が引いていく問題」について、具体的な改善方法をお伝えします。
セールスや商談の場で「説明すればするほどお客様の反応が悪くなる」という経験はありませんか？これは、知識が豊富で商品やサービスへの理解が深い方ほど陥りやすい落とし穴なんです。わたしも以前は同じ悩みを抱えていました。しかし、ある重要な気づきを得てからセールストークを改善したところ、成約率が大きく向上したんです。今回は、その具体的な方法と、すぐに実践できるポイントをお伝えしていきます。
なぜお客様は説明が長くなると引いていくのか
商品やサービスへの深い理解がある方ほど、その価値や特徴を隅々まで伝えたくなります。確かに、商品知識が豊富なことは強みです。しかし、それを全て伝えようとすることが、かえって逆効果になってしまうことがあるのです。
成功事例から学ぶ改善ポイント
ある起業支援コンサルタントのAさんの事例をご紹介します。Aさんは税理士事務所での10年の経験を持ち、100名以上の起業家の独立を支援してきた実績がありました。
しかし当初、Aさんの商談は次のような状況でした。「私は税理士事務所で10年の経験があり、起業の準備には事業計画書の作成が重要で...」と、自分の経歴や起業の手順を1時間以上説明し続けるのです。結果として、お客様の反応は徐々に悪くなっていきました。
見落としていた重要なポイント
実は、お客様が本当に知りたかったのは、もっと身近な疑問や不安への答えだったのです。
「今の仕事を続けながら準備できるの？」
「独立のタイミングはいつがいいの？」
「収入はどのくらい見込めるの？」
これらの質問にしっかりと答えることこそが、お客様との信頼関係を築く鍵だったのです。
45%の成約率を実現した具体的な改善策
Aさんは商談の進め方を大きく変更しました。まず最初の30分は、お客様の話に耳を傾けることに徹したのです。
「独立後はどんな生活を送りたいですか？」
「今、どんな不安がありますか？」
このような質問を通じて、お客様の本当の課題や不安を理解していきました。
そして残りの15分で、具体的な解決策を提示します。
「半年間の準備期間で無理なく独立できます」
「初年度から月収50万円を達成した事例があります」
このような具体的なメリットを、お客様の状況に合わせて伝えていったのです。
成功の秘訣は「聞く力」の強化
この改善で、Aさんの成約率は10%から45%へと大きく向上しました。この成功の裏には、「話す」から「聞く」へと意識を変えたことが大きく影響しています。
お客様の声に耳を傾け、真の課題を理解する。そして、その課題に対する具体的な解決策を示す。この単純だけれど重要なプロセスが、セールスの成功につながったのです。
明日から実践できる3つの改善ポイント
最初の30分は徹底的に相手の話を聞く時間に
メモを取りながら、相手の言葉をしっかりと受け止める
具体的な解決策は、相手の言葉を使って提案する
成功につながる会話の組み立て方
お客様との会話は、キャッチボールのように進めていくことが大切です。一方的な説明は避け、相手の反応を見ながら、必要な情報を適切なタイミングで提供していきましょう。
お客様が本当に知りたい情報、つまり「具体的なベネフィット」を的確に伝えることが、セールスの成功につながります。明日からの商談で、ぜひ実践してみてください。
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