リアクション主体のWebマーケでもいい

コンテンツマーケティングの本編に入らなきゃいけないんですが、幕間の箸休めに脇道に逸れた小ネタ、関連しそうな話題を少し。Webマーケティング、HPやSNSの利活用に関する仮面ライター流の考えを小分けにしてお届けします。

コンテンツマーケティングの話に入る前に、通常のWebマーケティングについて、独自の考えをいくつかアウトプットしてみましょう。これも基本的には特異な考え、一般的な思考からは外れるかと思うので、「こんな考えもあるんだ」ぐらいに捉えていただけると幸いです。

発信するだけなら、多分、アナログ > デジタル

よほど特殊なWeb資産、ITに関する技術をお持ちの方でない限り、デジタルツールを使った情報発信より、紙媒体やその他のアナログ媒体を使った情報発信の方が、遠くまで、そして早く拡がるでしょう。HPやブログを使おうとも、SNSを上手く駆使しようと、いいメールリストを持っていようとも、デジタルの限界は思っているより手前にある。

Webに明るい人や技術を持っている方でない限り、製造コストも恐らく紙媒体やアナログツールの方がお手頃でしょう。HPを作ってもらったり、上手く使えるようになるまで時間を割くよりは、チラシやポスターを作ってもらったり、自前で印刷して配ったり、掲示したりする方が早くて安いでしょう。外注せずに、自分で勉強しながらHPを作ったり運用したりするにしても、効果が出るまでの自分の人件費は意外とバカになりません。

少しでも多くの方に認知させたり、信頼性を持たせたければ、もう少しお金をかけて新聞やテレビのようなメディアを使うという手もあるでしょう。地元のフリーペーパーや業界紙でコストを抑えるという手段も取れます。

日本の場合は、国民の半数近い人がそれほどインターネットに触れませんし、いつでもスマートフォンなりパソコンなりを使ってくれているとは限りません。ネットに繋がなくても目の前で見られる紙媒体、パソコンを使わなくても利用できるアナログツールの方がまだまだ有効で、活用する余地があると言えます。

WebやSNS、ITの利点は「リサーチ」と「目で見える」こと

アナログツールのみだと、その「反響」や「反応」を全て追いかけることは容易ではありませんが、HPやSNSのいわゆる企業アカウント（個人のものとは違う枠組みのもの）を利用すると、割と簡単に実施できます。ベースになるHPや、事前の使い方に関する学習が出来ていれば、追加で必要になるコストは微々たるものになるでしょう。1日5分もあれば、反響の大きさや変化のトレンドなど、色んなことが掴めるかと思います。

どのアクションが有効だったのかを、アナログツールのみで調べようとすると大変です。「チラシを見てお電話しました」と言われても、「いつ配った、どのチラシで電話してきたのか」、どんな部分が訴求力になってアクションしてくれたのか、情報をすべて聞き出すことは難しいでしょう。

どんな人がどこでリアクションしてくれたかも、追跡調査は簡単ではないでしょう。これでは、「買い手」に合わせた有効な手立てが絞り込めません。訴求ポイントも、売り手が考えられる（本当はズレているかもしれない）部分を打ち出すしかなく、直感に頼った施策で成功しても、まぐれなのか狙い通りで再現性があるのかが判然としません。

その点、デジタルツールを使えば、「相手の属性」や「検索したキーワード」なども漏らさず拾うことが可能です。戦略的な運用が必要にはなりますが、どんな施策が、どんな相手にどれぐらい有効なのかを絞り込むことも、それほど難しくはありません。

どんな情報発信に対して、どんな相手が反応するのか。反応した相手の属性はどういうものなのか。そのリアクションを丁寧に積み上げていくことで、外れにくい施策、再現性の高いアクションを仕掛けることが可能になってきます。

様々な反応や、反応の経緯、流れが目で見える形になりやすいのも、デジタルツールの利点でしょう。数値化できて、図式化できれば、それを元にした推論もしやすくなります。直感に頼っていた部分に理屈や理性を持ち込めれば、無駄なコストを抑えることができるでしょう。

HPやSNSは、「耳」や「目」として受信、分析するために使う

HPやブログを求める人は、その「発信力」に目を付けがちですが、本当に活用しなければならないのは、反応の受信や分析の方。いきなり仕掛けるため、プッシュするために使うよりは、まずは情報を集めるために、狙いを定めるために使っていただきたいと思います。

リソースが潤沢にあるのであれば、紛れ当たりを期待して発信しまくればいいですが、そうでないならまずは「相手」のこと、自分が関わろうとしている「市場」のことをしっかり見た上で、「どこで仕掛けるか」を絞り込んだ方が得策でしょう。

小さく仕掛けて、反応を見る。反応を分析して、また小さく仕掛ける。売るために仕掛けるのではなく、調べるために仕掛けていく。どんな分野が検索数が多いのか、どんなキーワードの記事がヒットされやすいのか、自社らしさと合致するキーワード、打ち出し方はどんなやり方があるのか。それを徹底的に調べた上で、どんな打ち出し方、仕掛け方をするかの戦略をしっかり組み立てるようにしてください。

下手に攻める、変に仕掛けると、引き起こしたくない反応に繋がる可能性もあります。思わしくない反応に対して準備ができているのであれば、一つずつ対応していけばいいですが、下手に攻めた場合はそこが追いつかないでしょう。デジタルツールでそれをやってしまうと、簡単には消えず、ネガティブな評価が残り続けてしまいます。

ネガティブな反応、ネガティブな評価もできるだけ押さえながら、狙ったプラスの反応を引き出したいなら、とことん調べて、相手に合わせて打ち出し方を変えるのがベストでしょう。『戦わない経営』という名著がありましたが、やはり「戦う」や「攻める」はコストもかかりますし、相手があってのことですが、「リサーチ・調査」や「守る」はある程度自己完結できますし、戦わない、攻めないから、突出した弱い部分を狙われることも少なくなります。

弱いからこそ、守りをきっちり固める。攻めにくい状態をしっかり構築し、効果が大きい一点へ狙いを定めて着実に効果を上げる。コストは最小に、リターンは最大に。これを繰り返していくことで、複利効果も期待しやすくなるでしょう。複利効果や時間を味方につけて、経験と顧客とを着実に積み上げていく。それを狙ってWebやSNSを活用するのが、個人的にオススメのWebマーケティングです。

慌てずに、時間をかける

目先の小利や一時的な大きな利益より、長期的に大きな利益を生み出せる土台を、時間をかけて構築していく方が賢明でしょう。かけられるリソースが少ないからこそ、「複利効果」や「戦力の再投入」、「練度の向上」を軸に「攻めさせない」ことと「守り勝つ」ことを目指された方がいいんじゃないでしょうか。

積極的に攻めないWebマーケティング、他に追従しないリアクション主体のWebマーケティングも、手段の一つに取り入れてみるのはいかがでしょうか。