何のためにコンテンツマーケティングをするのか （3/3）

実際の事例を追いかけてきましたが、何のためにコンテンツマーケティングをやるのかのまとめ、答えがまだ示せていないのでここでアウトプットしておきましょう。これまでの流れも踏まえた上でご覧いただければ幸いです。

前回までで、事例の起こりから結末まではお伝えできたかと思うのですが、標題に対する回答はまだ示せていないはずなので、流石に今回でお伝えできればと思います。ここまでの流れも踏まえた上でご覧いただくとより良いかと思うので、コレまでの記事もぜひご覧ください。

■ コレまでの講座
0-1.自己紹介（講座向け）
0-2.本編へ入る前に、注意事項
1-1.そもそも、「マーケティング」とは何か
1-2.なぜ、「マーケティング」に取り組むのか
1-3.マーケティングの範囲と主な対象
1-4.マーケティングを取り巻く環境の変化について
2-1.「コンテンツ」とは何か
2-2.コンテンツマーケティングの類型について
2-3.なぜコンテンツマーケティングが必要なのか
3-1.コンテンツマーケティングが関係する範囲
3-2.コンテンツマーケティングに必要となる技術の範囲
3-3.中長期的に取り組むインパクト
4-1.何のためにコンテンツマーケティングをするのか （1/3）
4-2.何のためにコンテンツマーケティングをするのか （2/3）

「産業用太陽光発電所の売買サイト」というコンテンツ作りに最初から取り組み、いよいよ出来上がったサイトを軸に本格的なコンテンツマーケティングに乗り出す予定でしたが、最後までやらせてもらえずに途中で解任という形になってしまいました。予算を抑えながら、仮説通りの反応を導くことには成功したものの、本来はそこから更にというのが目標だったのですが、そこまででいいと判断されたのであれば、それ以上は出来ませんからね。

本来のコンテンツマーケティングとしては、ここからの事例をお伝えしていかなきゃいけないんでしょうが、区切りも分かりやすいので、ここまでの取り組みをコンテンツマーケティング、コンテンツ作りとしてまとめてみましょう。

何のためにコンテンツマーケティングをやるのか

最大の目的は、営業活動をサポートするため

うん千万円あるいは、うん億円する物件をやり取りする営業活動を、資料や事業説明用のWebサイト抜きにやり抜くのは難しかったでしょう。案件が案件だけに、もしかしたらそういった開示情報はない方が良かったかもしれませんが、少なくとも「狙い目」は見出すことができたので、そこが見える化する、あるいはどんなキーワードや経路でWebサイトに辿り着くかだけでも分かると、アプローチの仕方が見えて来るんじゃないでしょうか。

会員制サイトのメリットや、コンテンツマーケティングをフル活用した狙い目の絞り込み、あるいは見込み顧客の拡大といったこともできていれば、営業活動のサポートという目的へはさらに貢献できたかと思うので、途中で終わってしまって本当に残念でした。

何をやるべきかの仮説も明文化できた

すでに営業活動が先行している状態だったとはいえ、ほぼ新規の事業なので、各種資料も個別の営業資料にとどまっており、事業全体を説明する文章などは固まっていませんでした。Webサイトというコンテンツを作るにあたり、営業サイドや経営者サイドと連携しながらポイントを絞り、何を発信していくかをはっきりこと、形にして周囲に示すことができるようになりました。

ぼんやりしているもの、まだ十分な形を取れていないものに対して、仮でもいいから形を持たせてあげる、それに対しての反応もITツールを駆使してしっかり把握するだけでも、コンテンツマーケティングとしての価値は出てくるかと思います。形にして見た情報の流れや情報の配置が十分に機能しているのかどうか、検索エンジンやSNSとの関係が上手く活用できているかなども確認できるので、その点でも何もない状態よりは遥かに有効だったかと思います。

どこを狙うか、どこを拡充するかも見えてくる

受け手のことをしっかり見極め、ペルソナとしてある程度確立し、どんな人がどんな動きの中で接触してくるかの仮説検証も、量は少ないながらも実施することができました。サンプルが少なすぎることや、ブログなどの活用によって幅を十分に絞れなかったこともあるのでマグレの可能性も高いのですが、腰を据えたコンテンツマーケティングが続けられていれば、その辺りもしっかり明文化できたでしょう。

どこを目指して、どこへ力を入れればいいかが分かりにくい新規事業。ましてや単価の高い商材であったり、購入するまでにフローが長くなりそうな商材の場合は、コストを抑えながら「何をやればいいか」を見出すことが重要かと思います。そこを検証するのにも、コンテンツマーケティングが役立ちます。回収しやすいリソースの配分も見出しやすく、上手く使えば無理な投資を避けることも可能でしょう。

「情報の活用」という切り口で、業務を最適化しやすい

普段の営業活動の中に、WebやITがどう絡んでいくのかを考えるのが、コンテンツマーケティングの最初の場面かと思います。情報をどう入手して、どのように仮説検証のサイクルに組み込んでいくのか。どんなツールがあれば営業活動がしやすいのか。どう発信すれば、自社の経営理念が伝えられるのか。情報を外に出すにあたって、内側ではどんな風に意見が統一されるのか。そういった部分も含めた「情報の活用」を推進する、実現していくために「コンテンツマーケティング」が使えるんじゃないでしょうか。

売りやすくする、広告が効果を発揮しやすいようにする、経営がしやすいように見せ方や伝え方を調整する。そのための情報、リアクションをしっかり集めて、各部署の仕事に反映していく、生かしていく。情報を用いて事業を最適化するのが、コンテンツマーケティングをやる目的です。