スタートアップの成長において最も重要なアクティベーション完全解説

サービスの成長にとって、ユーザーに価値を感じてもらうこと(アクティベーション)は非常に重要です。

アクティベーションの成功なくして高いユーザー継続率（リテンション）は達成できないため、リテンションと並んで最も重要なフェーズだと考えています。

本記事では、アクティベーションを２つのフェーズに分解し、特に重要な1つ目のフェーズにおいてどういった考え方・手順で施策を行っていけばいいかを解説します。

アクティベーションを再定義する

アクティベーションとは、ユーザーがサービスに価値を感じることを指します。

したがってアクティベーションは、 ①そもそもサービスに価値があるのか、②その価値をサービスの初回利用時にユーザーにしっかりと伝えられているか(ユーザーオンボーディング)の２つのフェーズに分けられます。

言い換えれば、①サービスにそもそも価値が内在しているのか、②その価値をきちんとユーザーが認識できる形で届けられているか、という２つに分けられるのです。

多くの人がグロースハックは②以降のサービス利用の最適化作業だと考えていますが、それは違います。
いかに優秀なグロースハッカーでも、そもそも価値のないサービスのオンボーディング最適化はできません。

サービスに本当に価値があるのかというそもそもの前提を検証するところからグロースハックは始まります。

※ サービスに価値があるかを検証することを「Problem Solution Fit（PSF）」を検証すると言います。PSFという概念を知っておくとグロースの勉強をする上で非常に便利です。

PSF：まずユーザーが求めているかどうかを検証する

基本的にサービスのアイデア は「誰の・どんな課題を・どうやって解決するか」 という「顧客・課題・解決法」の3要素で成り立っています。

例えば、Airbnbであれば、「家を持て余している人」と「旅行者」という２サイドの顧客がそれぞれ「部屋や不動産が機会損失を起こしている」「ホテル代が高い」という課題を抱えているところに、「両者のマッチングプラットフォーム」という方法で解決を図っているサービスです。

PSF(プロブレム・ソリューション・ フィット)とは、そうしたアイデアの前提となる「顧客は本当にその課題を抱えているか (作り手の思い込みではないのか？)」「アプローチが間違った前提に立脚していないか」を検証するステップです。

多くのサービスやスタートアップが失敗する理由は、上記2つの前提が間違っていて、ユーザーから求められないサービスを作ってしまうことです。

そうした事態を避けるためには、サービスが解決しようとしているユーザーの課題が存在しており、ユーザーがそのサービスを求めているという“証拠”を本格的な開発を始める前から得る必要があります。

PSFの検証をスマートに行った２つの典型事例