ケアマネへの営業のコツ！

どーもカイゾウ(＠kaizo777)です。

今回は「営業」について書いてみたいと思います。

私はケアマネとして地域包括支援センターや病院などへ営業をする事もありますが、サービス事業者から受ける事も数多くあります。

今日は「ケアマネとして営業を受ける側の視点」で書きます。

今回の記事は
・新規獲得したいサービス事業所の営業担当者
・ケアマネへの営業が上手くいかない方
・太客(笑)としてのケアマネを作りたい方
に参考になると思います。

では、始めます。

月初に実績を手渡しに行く必要ってある？

サービス事業者の方はピンとくると思いますが、それ以外の方は「？」ですよね。

月初には前月の実績をサービス事業所はケアマネへ届けるのですが、届け方は事業所それぞれ。郵送やFAXもありますが、わざわざ手渡しに来てくださる事業者も全体の半数ほどいます。

では、これが営業として効果的か否かですが。。。

私は個人的に全く興味がありません。ただ手渡すだけの事業者さんもいたりして、席を立って玄関を開けた時間を返して欲しいとさえ思います。
※辛口ですみません。

実績を手渡す際に、効果的に営業を行うのであればケアマネに「お土産」を持って行くことが大切だと思います。

お土産って「菓子折り(お金入り)」とかじゃないですよ(笑)。ここで言うお土産って、担当利用者の情報や事業所で新たに始めた取り組み、地域の情報などコミュニケーションに繋がるお土産です。

パンフレットとかチラシだけ手渡すのも、わざわざ席を立って玄関開ける労力を使ってまで受け取ってもらうものでもないので郵送でOKと考えます。
※辛口ですみません。

一点気をつけて欲しいのが、普段付き合いのあるケアマネだけを目掛けて営業に行って、玄関を開けた人をスルーすること…。これ非常に勿体ない。

一番初めに玄関を開けた人が事業所の管理者なんて事もザラにあります。そこで良い対応をするか、普段付き合いのあるケアマネ以外をスルーするかで出来る営業か否かが一目瞭然です。

緊急時の相談こそ最高の営業の場

ケアマネは時に緊急でサービス調整を行うことがあります。

こんな時ケアマネはかなり焦っているので、近隣のサービス事業所へ片っ端から電話を掛けます。

これをサービス事業者さんは「最高のアピールチャンス」だと感じて頂けると良いと思います。

普段わざわざ営業に足を運ぶ相手が、ネギを背負って歩いてきたくらいに思ってもらっても差支えありません(笑)

例えその時に対応が困難であっても「今はいっぱいで無理です」の一言で終わらせたらケアマネは二度と連絡してくることはないでしょう。

どんなに対応が困難であっても、そこで出来る限りの方法を提案する。緊急の対応が難しいのはケアマネ側は百も承知。出来ないながらも検討して力になろうとしてくれているのは電話の対応でわかります。

要は「何とか協力したいんですよ」「でもここまでが限界です。どうですか？」という一生懸命な気持ちは相手にも伝わります。

気持ちが伝われば、例えその時に対応できなかったとしてもまたケアマネが別件で相談を持ち掛けてくることは間違いないでしょう。

まとめ

他にもケアマネ営業に繋げる方法はありますが、長くなってきたのでまとめます。

ケアマネへの営業で大切なのは
・お土産(利用者の情報や事業所の新たな取り組み、地域の情報等)
・緊急時の協力姿勢

この二つを抑えるだけでも、新規を依頼してくるケアマネは増えるでしょう。要するに、コミュニケーションを取る気があるかです。

気持ちがこもっていれば不思議と会話が苦手でも、仕草や言葉の端々に自然と現れます。その「気持ち」がお仕事を依頼しようと思うきっかけになる事は間違いありません。

少し上から意見に読めてしまったらすみません。私自身、営業する立場でもある為、自分に言い聞かせるつもりで書きました。

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今日はこの辺で。

ではまた！！