Lステップで全飲食店キャバクラ化計画
Lステップで全飲食店キャバクラ化計画
って聞いたらどう思います？
Lステップで全飲食店ホスト化計画
でもいいです。
嘘のような話ですしもちろん嘘です笑
言ってしまえばタイトル詐欺みたいなものですが、
今回のテーマに密接に関係するのでこんなタイトルにしてみました。
タイトルに似合わず割と真面目かつ実利的な話なので
しっかり最後まで読んでくださいね！
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こんにちはかいです。
今回は第4回ということで
“Lステップで全飲食店キャバクラ化計画”
をタイトルに
“感情的価値の破壊力”と”O2Oマーケティングの重要性”
を書いていきたいと思います。
もちろん切り口はLステップです。
ね、一気に真面目な感じになったでしょ？
毎度のことながら特典付きなのでぜひ最後まで読んでください！！
【人間を動かすのはたった二つの価値】
至極当然ですが、人間は自分にとって価値のあるものでしか動きません。
自分にとって価値のあることしかしないし、
自分にとって価値のあるものしか買いません。
ではこの価値って何なのでしょうか。
この価値は大きく二つに分けられます。
それは「機能的価値」と「感情的価値」です。
機能的価値
→サービスそのものの持つ直接的な価値。「美味しい」「利便性が高い」「売上が伸びる」など。実利的なメリットが得らえるための価値。
感情的価値
→サービスが感情に対して働きかける付随的な価値。「所有欲を満たされる」「所属感を感じられる」「承認欲求が満たされる」など。
ここからさらに派生することもありますが、行きつくところはこの二つの価値しかないです。
ちなみにこの二つの価値の境界線は結構あいまいです。
美味しいもの食べる→幸福感を感じる
お金持ちになる→承認欲求が満たされる
みたいな感じで、機能的価値は感情的価値につながるので明確にどっちに分類するかを考える必要はないです。
分かりやすい例としてはApple商品でしょうか。
Apple商品で言うと
機能的価値
→高機能性、デバイス間の互換性の良さなど
感情的価値
→洗練されたデザインにより所有欲が満たされること、皆が同じものを持つ所属感など
あたりですかね。
機能的価値だけで言えば、Apple製品より安くて使い勝手のいいものがあると思います。
でもそんな中でApple製品がここまで売れるのはやはり人々の感情に訴えかける感情的価値があるからですね。
ジョブズおそるべし。
この二つの価値にどっちが偉いとかは特にありません。要はちゃんと価値を提供できればいいので
ユニクロ→安さと品質で機能的価値に特化する
ブランド品→デザインや希少性による感情的価値に特化する
みたいな、同じジャンルの商品でもそれぞれの価値の提供の仕方があるのです。
【二つの価値と値段の関係】
やっぱり商売を考えるのであれば値段は大事ですよね。
同じものでもそりゃ高く売れる方が利益は大きくなるんですから。
「機能的価値」と「感情的価値」に値段がどう関係するか考えていきましょう。
①機能的価値×値段
基本的に機能的価値の値段は相場で決まります。
そのものの持つ機能と、相場を照らし合わせて値段が決まってしまいます。
コンビニのおにぎりであれば1個130円程度が相場ですし、
ユニクロの様なノーブランドの無地のシャツであれば3,000円程度が相場です。
もちろん経済学的には値段の決め方は色々ありますが、結局落ち着くところは相場です。
②感情的価値×値段
一方感情的価値の値段は購入する人が決めます。
購入する側がそのものにいくらの価値を感じるかで値段は変わるのです。
例えばユニクロのシャツにアイドルのサインが書かれていたとしましょう。
そのアイドルに興味ない人からすればただのシャツなので3,000円の値段しかつきませんが、
そのアイドルのファンからすれば1万円にも10万円にもなるのです。
欅坂のライブのために往復新幹線込み30,000円かけて仙台まで遠征する人もいるんです。
ね、誰のことだろうね。
もちろん財布の限界があるので青天井というわけにはいきませんが、
同じサービスでも感じる人によって大きく値段は変わってきます。
ブランド物がやけに高いのもこれが理由。
シャツが一着10万円だろうが価値を感じる人には感じるし、そういう人がいるから
機能そのものから大きく逸脱した金額でも売れるわけです。
【機能的価値は陳腐化する】
機能的価値は基本的に陳腐化します。
相場で決まるということは常に価格競争に晒されるからです。
だから皆こぞって新しい機能を追求して差別化することで利益を確保しようとするわけです。
でもこれってある程度限界があります。
人間が感じられる機能的価値には限界があるケースが多いのです。
例えば食料品などがそうですが、
次々と商品開発をしても人間の味覚には限界があるし、
かといってコストカットで値下げ競争を行い過ぎても消耗するだけです。
それでも技術革新による機能的価値の向上はありますが、
そもそも現代生活の利便性は高まりすぎてよっぽど革新的なものでない限り
差別化された機能的価値は生まれないのが実情です。
【感情的価値は増幅させられる】
一方感情的価値は増幅させることが可能です。
同じ商品でも売り込み方やブランディングの仕方で価値を増幅させ、値段を吊り上げることが出来るんです。
(正しく言うと値段を吊り上げる、というよりも異常に高い値段のものも売れてしまう、という感じ)
ここが今回の話のポイント。
ホストで出るお酒って原価の10倍の値段って話をご存知でしょうか。
原価1.5万円のドンペリが15万円とかで売れているわけです。
これはもう完全に感情的価値の典型例ですね。
・お気に入りのホストと一緒に入れること
・お気に入りのホストに喜んでもらえること
辺りで原価の10倍ってぶっ飛んだ値段が成立しているわけです。
ホストの例は少し極端ですが、そもそも昨今では当たり前になっている
・インスタ映え
・コミュニティビジネス
あたりもすべて感情的価値だし、特に機能的価値がある程度限界を迎えている中
こういった感情的価値に根差したビジネスはポテンシャルの固まりです。
感情的価値の爆発力はよくお分かりいただけたでしょうか。
じゃあこれがLステップとどう関係あるかって？
まぁまぁ落ち着いてください。これをLステップと紐づけるにはもう一個の要素の説明が必要なのです。
【まめにLINEするキャバ嬢のお友達】
以前キャバ嬢のお友達と飲んでいた時のお話です。
おびただしい数のお客さんとのLINEがたまっていました。
「またお店に来てね！」
みたいなLINEを皮切りにずっとLINEしているのです。させられているのです。
これはこういう業界では当然なんでしょうけど、まぁなんか気の毒な部分もありますよね。
で、これはもちろんシンプルな呼び込みでもあるんですけど
切り口によってはマーケティング上重要な要素を含んでいるなと思ったんです。
【O2Oマーケティングと逆O2Oマーケティング】
最近は当たり前になりつつある概念に
O2O
という言葉があります。
これは「Online to Offline」です。
オンライン上で集客してオフラインに流す、
SNSで集客して実店舗に呼ぶみたいなそんな感じです。
で、逆O2Oはその逆なので
「Offline to Online」です。
(最近ではこれもそのままO2Oと言ったりもします)
さっきのキャバ嬢の例はこれなんです。
Offlineという店舗に来てもらったのち、そこでさようならではなく
OnlineというLINEで繋ぎ留めつつエンゲージメントを上げ、再来店を促すと言ったもの。(エンゲージメント：愛着心のようなもの)
※上記画像は単なる拾い画です。
このエンゲージメントが実店舗マーケティングでめちゃめちゃ大事なんです。
実店舗サービスではもちろんサービスの質は重要ですが、それ以上に大事なのがエンゲージメントです。
これでリピート率が大きく変わるんです。
・店主の人柄が売りの居酒屋がいつもにぎわっている
・美容師と仲良くなった結果ずっと同じ美容院に通っている
などでしょうか。
いずれもサービスの質だけで言えば
・料理の質と値段
・カットの腕と値段
辺りだけで決まりそうなところを
エンゲージメントでお客さんを引き寄せているパターンです。
しかし、上記の居酒屋や美容院の例ではいずれも
実来店時の間のパフォーマンス
のみでエンゲージメントを高めていますよね？
一方さっきのキャバ嬢は
実来店時の間のパフォーマンス
のみならず
来店後のアフターフォロー
でもエンゲージメントを高めているんです。
話を「Offline to Online」に戻しましょう。
結論から言えば
来店後翌日や一週間後に来店お礼のLINEや最来店を促すようなメッセージを流す
(メルマガのような無機質なLINEはNG)
ということです。
来店 = Offlineという情報をLINE = Onlineに取り込むということ。
これはかなり大きいです。
そもそもそんなアフターフォローをする飲食店なんてほとんどありません。
それに人間には単純接触効果というものもあります。
人間は繰り返し接すると好感度が上がっていく
といったものです。
このようにして来店していない時間でも定期的にLINEを送り、
接触を増やすことでエンゲージメントを上げていく。
そしてこのエンゲージメントの上昇こそが最来店につながるんです。
そしてまた来店後にLINEを送って、、、というサイクル。
Offline to Online to Offline to Online…みたいな感じになっていくわけです。
【逆O2Oマーケティングで増幅する感情的価値】
さて、Offline to Online to Offline to Online…のサイクルが生まれてくるわけですが、
こうなってくると段々感情的価値が発生していくわけです。
ここがポイントです。
機能的価値は常に相場に晒されるので、代替されるリスクも高い。
つまり飲食店ではリピートが取れなかったり、美容院では他の店にスイッチされたりなどが当然に起きるわけです。
しかし、そこでエンゲージメントを上げていくことで感情的価値を増幅させ代替の効かない存在にしていくことができるのです。
これがまさに
全飲食店キャバクラ化計画
なわけです。
言ってもキャバクラやホストではないので原価の10倍で売る、ということはなかなか難しいかもしれませんが
Offlineのみではなくその後のOnlineでもエンゲージメントを上げていくことで感情的価値を増幅させ、固定客化させていくことが出来るわけです。
【お待たせしましたLステップ】
はい大変長らくお待たせいたしました。
今までの話にLステップがどう関わるかって話ですね。
Lステップ触ったことある人ならわかるかと思いますが、
LステップはLINEのオンライン行動のみではなく、来店情報などのオフライン行動もある程度LINE内に取り込めます。
これを駆使することでこんなことが可能です
・来店の次の日にお礼配信
・来店の2週間後にお店のプチ裏情報を配信
・来店の1ヶ月後に最来店を促す配信
しかもこれは
・1回目の来店の後はこんな配信
・2回目の来店の後はこんな配信
みたいな来店回数に応じて配信内容を変えたり
・男性のお客さんにはこんな配信
・女性のお客さんにはこんな配信
と言った感じでパーソナライズされた配信が出来るので、
よりリアルな配信をすることも可能です。
全飲食店キャバクラ化計画
とは言いましたが、これを居酒屋の店主がまさか全員に個別LINEを送ることも出来ないですよね笑
それを自動化させていくのがまさに
Lステップ
ってわけなんです。
Lステップは何もオンライン完結ではなく、オフラインの情報を取り込むことも出来るので、
こう言った逆O2O的なマーケティングも可能なわけです。
【まとめ】
と言っても自動配信ではあるので、もちろん
全飲食店キャバクラ化計画
というのは現実的には厳しいと思います
というかどの飲食店に行っても次の日にお礼LINEがきたらちょっと怖すぎます笑
なのでこれはあくまで過大表現というか、イメージに過ぎないですが本質的には
・感情的価値の増幅で差別化、固定客化が可能
・逆O2Oでエンゲージメントを上げていく
という点には変わりないわけです。
世の中にある実店舗サービス全てがLステップの潜在顧客だとしたらそのポテンシャルは測り知れないですね。
さぁそんなところで今回は以上にしましょう。
今回はタイトルが過激な分、ユーモア少なめマーケ寄りの内容で書かせていただきました。
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ではまた次回！！！！
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