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でらマーケ勉強vol.15参加レポート

カガマサユキ◆名古屋メーカー勤務

みなさん、こんにちは。カガです。
今日はでらマーケ勉強会vol.15
〜地方でのゼロイチ新規事業立ち上げのコツ〜に参加してきたので感想メモ


1.自己紹介

名古屋のメーカーで働いてますカガマサユキです。ヒトモノカネの管理の部門からBtoBの新規開拓営業を経てDXに挑戦中。

参加したイベントのレポートや思ったことをまとめていきたいと思います。

2.でらマーケとは？

以下、公式サイトより

「でらマーケ」は、”東海地方のwebマーケ業界を盛り上げる”をミッションに、ASUE株式会社が主催しているコミュニティ団体です。

これまで「#でらマーケ勉強会」と題して、第一線で活躍しているマーケターの方々を招いて多数のイベントを実施してきました。今後も勉強会やインタビュー企画など、マーケターを盛り上げる活動を予定しています。でらマーケのWebサイトはこちら　→ https://dera-marketing.nagoya

もう5月まで予定と講師が埋まってて、あいかわらず運営がすごい！と思います。名古屋はこういった社外コミュニケーションのきっかけになる場は少ないので大変ありがたいです。引き続きよろしくお願いします。

3.本編メモ

今回はゲストが2名。前半後半の2部構成でした。

前半：マインドセット「友達100人をつくるって？」
ビタミン株式会社 Founder　高梨　大輔氏
ゼロイチで立ち上げる際、「芽を出すために必要なプロセスや取り組むべきことは何か？」ということについて、事例を交えながらお話いただきます！

後半：「スケールまでの道筋」
株式会社A1Growth 代表取締役　堀田　遼人氏
ゼロイチから少し手応えが掴めてきたとき、「仮説検証はどんな観点で考え、どう試していくと良いのか？」をテーマに、具体的な予算などふまえてリアルな実例をお話いただきます。

前半：マインドセット「友達100人つくるって？」

新規事業を0→1でスケールさせるのに必要なのは？を考える中での最大の問いは、なんで優秀な人が本気で取り組むのにこんなに失敗するのか？ということ


ちなみにスタートアップ撤退の一番の要因は「市場が存在しなかった」だそうです。なんでそんなことになるのか？

優秀な人が「これはいける！」と本気で取り組むも「実は市場が存在しなかった…」を防ぐためにビタミンさんが提唱するのは、0→1のアクションは顧客としっかり向き合って（顧客インタビュー）、小さく試す（イベント）こと。0→1のマインドセットは3歩動いてわかることを増やす（とにかく試して確度を上げる）、自分がやる必然性を把握する（折れない工夫？）とのこと。ご本人もおっしゃってますが、なんか文章にすると「当たり前のこと」に見える。でもできてないってこと。

もう少し解像度を上げると、0→1のマーケティングでは「知ってもらう！」になりがち。マーケティング＝プロモーションではない。小手先の施策を試すのではなく「誰にどんな価値を」を明確にするのが先。

これをわかりやすく言い換えたのが「友達100人がいる状態」。新規事業を考えるときにヒアリングをすると「めちゃくちゃいいですね！」とか「ニーズありそう！」と言われるが、その人たちがみんな買ってくれますか？拡散してくれますか？となると話は別。買ってくれないし、広めてくれない。。

お金を払って使ってくれる、拡散してくれる人（友達）を作ることが事業にとってもメンバーにとっても大事。友達じゃない顧客が増えるとネガティブな声が増える。これに対応することはかなりキツイ。喜んでくれる顧客に注力するためにも最初は友達を集めることが大事。

できれば親友
手法に頼らず、顧客理解に徹しましょう

この前提で新規事業0→1のフェーズをさらに3つのフェーズに分けて事例を紹介していただきました。②と③間、お金をかければ成長できる状態を作るところまで素早く到達したいところ。

事例として紹介された内容は狂気を感じる内容もありました。顧客理解、誰に何を届けるかに向き合うために徹底してる。プロダクト完成してないけど反応見るためにリリースうつとか、自分の仮説があってるか100人に徹底的にインタビューするとか、見込みの初期顧客を2時間す観察するとか…すごい。

この辺で時間がなくなって来たので、マインドセットの話へ。
このファンダーマケットフィットの「なんで自分がこの事業をやる理由は？」「同じ新規事業でもどの山をのぼるのか？」の解像度を高める話は刺さるものがありました。

「新規事業は続ける理由と同じくらいやめる理由が多い。」「なぜ自分がこの事業をやるのか？が明確になっていると心の支えになる」というのは本当に大事なことだな…と。しみじみ思います。

後半：「スケールまでの道筋」

前半で0→1で事業を起こすために徹底的に誰に何を届けるかを考えて事業が始まったとして、それをどう拡大するかが後半のテーマ。

〇〇マーケティング、みたいな手法が溢れる世の中で、何をやるか？を考えて行くのですが、途中で出た問いの「最近、メルマガで『ナーチャリングされたなぁ』と思う瞬間はありましたか？」が心に刺さってます。事業側にいると「適切なタイミングでコミュケーションをとって理解を深めてもらおう」となっちゃう。顧客が購入に至るには深く刺さる何かがいる。

じゃあどう深く刺すか、と考えると、やっぱり「どんな人」に「どんな価値」を届けるか、になる。しっかりと顧客を定義して、その人に提供できる価値を定義して…やっぱり重要なことは普遍的。

誰に何を届けるかを考える時に整理しやすいのがユースケースの書き出し。ユースケースとは誰に何を提供するかの具体例。1つのプロダクトにも複数のユースケースが存在するので、これを整理して優先順位をつけて施策に落とし込んでいく。

ユースケースは作って終わりではなく、事業のフェーズや世の中の時間軸でも大きく変わる。コロナ前とコロナ後で変わったのと同じことが日々起きる。この点は注意。

ユースケースを沢山書き出しできたら、施策の変数を固定してWho/Whatの検証をする。同じプロダクトを異なるWho/Whatに対して10回も20回もウェビナーする、など。なるほどなぁ。

全体で90分くらいでしたが、あっという間の90分でした。


4.感想

Howが溢れる今なので、いろんな施策を試したくなる気持ちになりますが、誰に何を届けるか、の重要性を改めて感じました。社内プロジェクトもDXも同じで、これをやれば上手くいく最高の打ち手は無くて、泥臭く仮説検証を繰り返すしかないんだな、、、と改めて反省しております。自分が考えた顧客像があってるかきちんと現場で確認する、まずはそこをやり切ること。

たまたま、この日にパートナー企業の方と話していた「使う言葉で顧客に対する姿勢が見える」「数字のゲームと思って淡々と取り組む人と顧客を主語に寄り添って取り組む人で差が出る気がする」みたいな話に通じつ内容が沢山出てきて、嬉しかったです。やっぱり顧客が主語が今の自分に一番フィットしてる。

5．質疑応答で心に残ってるメモ

参加者も前向きで質疑応答まで非常にいい内容でした。
こちらも忘れないようにメモ。

実況部隊として心に残った内容をポストしてましたが、テキストで受け取る印象と人の口から出てくる言葉だと全然違うので、現場で聞いて欲しいなと思う時間でした。

6.次回でらマーケ

【でらマーケ勉強会 Vol.16】は1/17（水）19:30〜だそうです！
申し込みページは調整中。公開されたら追記しようと思います。

でらマーケ勉強会の今後のスケジュールはこちら
https://dera-marketing.nagoya/guest/#kurihara

巨人の肩に乗る、じゃないですけど。実際に第一線で活動されている人の実体験からくる空気の重みは心に響きます。自分の業務のヒントになることが沢山ありますので、名古屋近郊の皆様、ぜひ会場であいましょう。


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