現場の声を聴くということ

今日の話は人間関係を築き上げる上で必須な試みです。皆さんはどういう話し方をする人を信頼しますか？色々な答えがあるかと思いますが、私の場合「現場の声を具体的に届ける人」だと思います。

ある営業マンが来たとしましょう。自分が詳細のわからない商品をＰＲしに来ました。そのとき、あなたならどちらのタイプの営業から商品を買いますか？

先ずＡは兎に角ごり押し。具体的なことは述べていないものの、良いことを熱く語る営業マン。相手の質問もお構いなしの状況。一方Ｂは使用方法やメリットデメリットを細かく数値化しており、相手の質問も的確に返す。

ちょっと極端な例だったが、Ｂを間違いなく選ぶだろう。数値化されていた方がわかりやすく選びやすくなるのだ。では、そのような数値はどのように集めるのだろう。もちろん、資料は自社試験などもあると思う。それよりも重視したいのは、実際に使用している人の声だ。使用者の声には嘘はない。なぜなら、自分が使っている商品が最悪なら、そもそも使わないからだ。よって、使用者や保険営業のように使用者でなく、経験者から話を聞くとより具体的な内容を聞ける。

当然だが自社商品をなかなか採用されないパターンもあり得る。その際は、使用メーカーがなぜ採用されるかを聞いてみると良い。その理由がわかれば、自社で類似品を提案出来るかも知れない。採用出来ないのには理由がある。それを聞き出すのも営業の仕事である。

このように、現場の声を聞く営業ほど、説得力は出る。現場の声は良い声もあればそうでない場合もある。ただ、それは自分自身が悪いのではないケースがほとんど。採用になるためには、どのように改善すればいいのか。商品なのか、価格なのか、営業方法なのか、決定権が他にあるのかなど様々。そこを一つ一つ分析し、切り崩していく必要がある。