市場は切り拓ける、今kaekaのセールスチームに入るべき理由
今回のテーマは、kaekaをよりたくさんの方に届けるためのセールスチームについて。セールスチームでは、法人や団体など組織で話し方を磨いていきたい方々に向けた話し方トレーニング（研修）を販売しています。
kaekaのセールスならではの面白さや今後目指していきたい方向性について、お話を伺いました。
kaeka代表・スピーチライター 千葉佳織、
セールス担当 森本滉大
話し方トレーニングサービスの現在。受講生の増加と組織の拡大
千葉：本当に嬉しいことに、大きな伸び方をしているという状況です。2022年に資金調達を行って、サービスリニューアルしてから1年間で顧客規模は4倍になっています。
森本：私自身も、最近は話し方トレーニングというものが徐々に浸透してきているのを肌で感じますね。お客様と話していても、話し方を学習することがキャリア開拓や仕事の成果に繋がっていくということを感じていただく機会も増えているように思います。
千葉：今銀座に校舎が1つあるのですが、2024年10月に築地に新たに校舎を構える予定です。たくさんのお客様がご利用いただけるようになってきているので、この東京に2校舎を構えるという決断をしました。
そして、来年以降は東京外への拠点進出というところも視野に入れながら事業構想を描いています。こうして、ものすごい速さで拡大ができることが本当に嬉しいです。
これまでなかった価値観に触れていく。話し方トレーニングサービスの面白さ
千葉：多くの人がまだ話し方を学習で鍛えられることを知らないゆえに、その意識を変えていくことですかね。
話し方が学習できるって、これまでなかった価値観だと感じます。これまでは上手い人は上手いとか、そうではない人はそうではないという風に捉えられてきました。
そのため最初は「話し方でビジネスするなんて考えられない」と言われていたんです。しかし、今ではたくさんの方が毎日話し方に悩んでkaekaの門を叩いて下さります。徐々に世間の当たり前が変わっていく様子を間近で体験できるのは、一つの面白さだと思いますね。
今後はもっと話し方学習を当たり前の存在にしていきたいと考えています。
世の中の当たり前を変えるための、法人・団体向けサービス
千葉：kaekaのサービスは、まず個人向けサービス（toCサービス）からスタートしました。「世の中にムーブメントを起こす」という意味では、たくさんの方にそれぞれのニーズでご利用いただける個人向けサービス（toC）が非常に重要だと考えています。そのため、まだまだtoCサービスをたくさんの方にご受講いただけるよう土台を整えています。
一方で、法人・団体向けサービス（toB）は、この話し方学習が本当に社会の課題解決に貢献するかどうかを厳しく評価してくれる点で非常に重要だと感じています。
現在、個人向けサービス（toC）は順調に成長していますが、より大きな社会的インパクトを与えるために、今後は法人・団体向けサービスの強化にも力を入れていきたいと考えています。法人・団体向けサービスを広げることで、個人では出会えない方も話し方学習に触れられるように、そしてたくさんの人に触れてもらって「話し方は変えられる」と世の中の認識を変えるムーブメントを起こしたいと考えています。
森本：そういう意味では、私が入社したころは、kaekaの法人・団体向け研修の内容が良くも悪くも固まっていませんでした。お客様のニーズに応じて、とにかくやってみようという姿勢だったんです。しかし、さまざまなお客様に向けて研修を行っていく中で、kaekaとして提供できる具体的な内容が明確になり、それを打ち出せるような体制が整ってきました。研修後に振り返りの機会をいただくことで、お客様から直接フィードバックをもらえることも非常にありがたく感じています。
また、kaekaの話し方トレーニングがメディアなどで紹介され、それを知ったお客様からのお問い合わせも増えてきました。その結果、法人の皆様からも「kaekaはこういうことができるんだ」と理解いただき始めていると感じています。
「市場を作っていくために」セールスチームの展望
T：話し方トレーニングという商材は、すごくプロダクトとしての可変性が高いと感じています。例えば管理職の方に向けてのカリキュラム、営業職の方に向けてのカリキュラム、といった形で、同じものをそのまま提供するのではなく少しカスタマイズして、よりニーズに合うような提案の仕方ができるっていうのはすごく面白さでもあり、難しさでもあります。
だからこそ、その性質を活かして、よりカスタマイズして職種や職位に合わせたトレーニングを提案できる状態を作っていきたいですね。
現状はまだまだお問い合わせをいただいて、商談するインバウンドの案件の割合が多いです。そこで「どういった法人・団体の方々kaekaの研修にマッチするのか」を考え、こちらからコンタクトを取るアウトバウンドの戦略を立て始めています。
私たち自身が飛躍的に成長することはもちろん、どこに進むべきかっていう営業戦略をさらに練っていきたいと思います。kaekaはtoB向けにもっと伸ばせると思っていて、もっとやっていきたい気持ちがあります。だからこそ、組織の拡大も急務で進めたいと思っているところです。
千葉：私達のノウハウをどうやって届けることが、たくさんのお客様に価値を届けるための最短距離なのか戦略を描く、これから歩む道の解像度を一層上げるところにも取り組んでいきたいですね。
ある意味、市場は無限大だと思っているんです。なぜなら話し方をトレーニングすれば、全ての職業のKPIやのコンバージョンを変えられる可能性があるからです。
でも市場が広いからこそ、片っ端から当たればいいかというとそうではないと思っていて、そういう意味でも戦略が非常に重要になってくるんだと感じています。
森本：あとは目の前で受けていただけるお客様に、効果をより実感いただくこともやりたいことですかね。すでに受講いただいているお客様に、定量的にも定性的にも変化を感じていただき、それをフィードバックいただくことが、戦略を描く上でもヒントになると思っています。
セールス職が得られるのは「信じたものが実現できるグリッド力」
ーーセールスとしての面白さはどんなところにありますか？
森本：拡大していくサービスに携われるという部分ですね。私自身、需要がどんどん高まっていることを確信しています。人員が増え、サービスの幅も広がり、これからさらに多くの人が関わっていくことになります。
関わるお客様も増え、それを提供するトレーナーもどんどん増えていく場面に立ち会えることを楽しみにしています。組織の拡大に伴って、セールスとしてできることがどんどん増えていくことにもワクワクしますね。
千葉：すごくありがたい成長ですよね。
T：私は今日のセールスで得たことが、今後の未来を変えるほどのインパクトを持つ日常があり、そういったチャレンジングな部分が非常に面白いと感じています。
今日少し変えてみたことが、明日の営業戦略に繋がり、それが1ヶ月後の会社の状態に繋がり、最終的には1年後の社会の変化に繋がるということがあります。
現場では、顧客のニーズを最も近くで聞いているため、「もっとこんなサービスが良いのではないか」や「こういうことを求められている」といった意見を正確にキャッチアップできていくんです。
大企業では、セールスの現場で「このプロダクトをもっとこうすれば売れるのに」と思っても、開発部門がその意見を理解していないことがよくあるんじゃないかと思います。そのため、確信を持って提案しても通らないことも多いですよね。しかし、私たちのような会社では、その日の営業会議で出たアイデアが「明日から開発しよう」といったスピード感で動くことがあります。
自分が思い描いていたものが、直接会社の意思決定に影響を与えるダイナミックさやインパクトは、他ではなかなか味わえないものです。この点に非常に魅力を感じています。
森本：確かにプロダクトへ反映されるスピードの速さには、私も驚く瞬間があります。
千葉：kaekaのセールスは「市場を自分たちが作り上げていることを実感できる」のが面白さだと思います。会社の成長はもちろんですが、市場を作るという経験を通して、自分の信じたものが、実現できる実感を得られます。これは他ではできない自分自身の成長にも繋がると思うんです。まさに、人生においてのグリット力を培う大きなきっかけになると思います。
ですから、自分自身やチームの幸せだけでなく、日本や世界を変えていけるようなプロダクトやサービスを提供できる。このスケールの大きさがセールスにおけるポジティブな面だと感じます。
さらに、kaekaを営業するということは、コミュニケーションに向き合い続ける証明でもあります。話すことを商材にしている私たちが、どのようなコミュニケーションを取るかお客様はよく見られています。自分次第で「話し方の可能性」を感じていただけるか否かも変わります。この点で、良い意味でのプレッシャーもあります。
しかし、それを追求することで、自分自身と組織の可能性を見出していくことができると思います。kaekaのセールス職は非常にポジティブな職務だと感じています。
あと、時には、信じられないくらい大きな案件を担当することもあります。いい意味でのハラハラもありながら、やりがいを持って働くことのできる環境だと思います。
「強くて優しい」そんな人と一緒に走りたい
千葉：私たちはよくkaekaのチームを「強くて優しい」組織というふうに表現しています。
優しさとは、トレーナーとして相手に対してどのような言葉を紡げばよいかを考え抜き、コミュニケーションに臨んでいるという部分から来ていると思います。しかしただ優しいだけではなく、本心から話し方トレーニングの価値を信じ、お客様への価値提供のために全員が責任感を持って働いている、という部分に強さがありますね。このような両面の人間性を大切にしている人が多いと感じます。
強さと優しさをあわせ持つ人にとって、非常に前向きにチャレンジしやすい環境だと思います。
森本：強くて優しいはkaekaにとって重要なキーワードですよね。似ているかもしれませんが、私は数字にコミットする愚直さと思いやりの両輪を持った人と働きたいです。
もちろんセールスとして数字にコミットする、売り上げを伸ばす気持ちは必要です。ただ、サービスを提供するのも人、それを受け取るのも人、というサービスなので、ただ高いものを受注したら終わりではなく、社内外問わず、関わる全ての人に対する思いやりを持つ必要があります。
T：森本さんと一緒に働いていて、彼自身が今の姿を体現しているなと日々感じます。
少し違う観点で話すと、私はいい意味でカオスを楽しめる人と働きたいです。昨日と違う今日が楽しめる、みたいな。
大企業にいると去年やったことを今年もやるって結構当たり前に起きていくことだと思います。なので、自分から熱い思いを持って変化しないと変化が起きないんですよね。ただkaekaという組織の中では、自ら変化しようとしなくともその日をポジティブに乗り切ることそのものが大きな変化に繋がります。
成長のきっかけって環境の変化だと思うんですけど、kaekaにはその変化が自然と起きていく環境があるというか。常に努力できる環境があるんですよね。
毎日ちゃんと自分を成長させていく必要があるので、そんな変化やカオスを楽しめる人と働きたいです。
森本：そういう意味で言うと、今の私たちは一番カオスを楽しんでいるかもしれませんね。
セールスチームで市場をつくる、そんな未来を作りたい
千葉：創業したときからずっと同じビジョンミッションを掲げていますが、全く違和感を感じたことはないんです。
私達は話し方の会社なので、自分の人生をすごく深ぼって、どうしてこの仕事をやる価値があるのか、それがどのようなお客様に提供できるのか、だから私はこういうふうにしたいんだっていうのを常日頃スピーチやプレゼンを通して自己内省をするカルチャーがあります。
なので、私自身もこのビジョンやミッションを本当に信じ続けていて、セールスチームの活躍があってこそ、実行ができるというふうに信じています。
ミッション・ビジョンをいち早く達成するために、私は飛躍的に伸びるスタートアップという形態を選択しています。
そのため、私達がスタートアップとして大きく成長して、全国に拡大していくことはもちろんですが、将来的には国語の教科書にそもそも新しい学習形態として「話し方学習」が浸透している世界をつくりたいですね。そうして話し方を学ばれた人たちが、自分の言葉で夢や想いを語れる当たり前を作りたいです。
本当の意味で「すべての人生にスポットライトを」が実現し、長期的には全世代が当たり前に話し方教育を受けるという世界を目指したいですね。