Zoom info(NASDAQ:ZI)決算カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、お集まりいただきありがとうございます。ZoomInfo 4th Quarter and Full Year 2021 Financial Results Conference Callへようこそ。(オペレーターの指示）本日のカンファレンスは録音される可能性がありますので、ご了承ください。(オペレーター・インストラクション） それでは、本日のホストであるインベスター・リレーションズのJerry Sisitskyにカンファレンスコールをお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ジェリー・シシツキー（Jeremiah Sisitsky
カーボナイト社です。
ありがとうございます。本日は、ZoomInfoの2021年第4四半期および通年の業績を発表する決算カンファレンスコールにようこそお越しくださいました。本日の電話会議には、ZoomInfoの創業者兼CEOのヘンリー・チャックと、最高財務責任者のキャメロン・ハイザーが参加しています。お二人の発言の後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。
この電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づき、将来の見通しに関する記述を行っています。ビジネスの見通しを含む将来の目標、将来の業績への期待、およびこれらに類する項目を表す表現（may、will、expect、anticipate、believなどの用語を使用した表現を含みますが、これらに限定されません）や、歴史的事実以外のものを反映した表現は、将来見通しに関する記述であることを示すためのものです。将来の見通しに関する記述には、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類の「リスク要因」の項で述べられているものを含め、多くのリスクや不確実性が含まれています。実際の結果は、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、このコンファレンス・コールの後に発生する可能性のある事象を反映させるために、将来予想に関する記述を修正・更新する義務を負いません。
詳細については、当社の投資家向けウェブサイト ir.zoominfo.com に掲載されているスライドに含まれる注意事項をご参照ください。この電話会議で議論されたすべての指標は、特に明記されていない限り、非GAAP指標です。調整表は、決算発表のプレスリリースまたは当社の投資家向けウェブサイトに掲載したスライドに記載されています。今期は多くの投資家向けイベントに参加し、より多くの投資家の皆様と直接お会いできることを楽しみにしています。
最後に、6月2日（木）午後3時（米国東部時間）から投資家向けイベントの開催を予定しています。ぜひ、この日をおさえておいてください。詳細および登録情報は、当社のインベスター・リレーションズウェブサイトでご案内します。皆様のご参加をお待ちしております。それでは、CEOのヘンリー・シュックに電話をおつなぎします。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとうございます、ジェリー、そして皆さん、ようこそ。この第4四半期は、当社の歴史の中で最も好調でした。当社は、企業向け製品、国際的な製品、新興の製品など、すべての主要な取り組みにおいて成長を続けており、当社のデータ堀を広げ、深めています。
当社が提供するイノベーションと顧客への提供価値の向上は、世界クラスの収益成長と収益性のユニークな組み合わせを促進します。(2021年はZoomInfoにとって変革の年となりました。それは、包括的な収益事業を提供するというビジョンを継続して実行するためです。
本年は、クラス最高のデータ資産の上にアプリケーションレイヤーを開発し、チャット会話のインテリジェンスとオーケストレーション技術を買収して迅速にプラットフォームに統合することで、提供サービスを大幅に拡大しました。これらのイノベーションにより、これまで以上に新規顧客を増やすことができたほか、既存顧客への販売レベルを向上させ、純収益の維持率は2020年の108％から116％へと記録的に向上しました。第4四半期のGAAPベースの売上高は2億2,200万ドルでした。前年同期比の成長率（聞き取れない）は、当四半期の日数を調整すると13％でした。通年では、GAAPベースの売上高は前年同期比57％増の7億7,700万ドル、既存事業売上高は50％以上、営業利益率は41％、平均フリーキャッシュフローは前年同期比42％増の3億4,700万ドルとなり、1株当たり1ドル以上のフリーキャッシュフローに急速に近づいています。
当社は、成長性、収益性、フリー・キャッシュ・フローの創出という優れた組み合わせを大規模に実現しています。当四半期は、ACV10万ドル以上の顧客数が前年同期比70％増の1,452社となり、これまでのどの四半期よりも多くの新規顧客を獲得しました。新たに導入した製品の成長も好調で、ChorusとRingLeadが牽引しました。買収当時、会話情報プラットフォームであるChorusは前年比100％の成長を遂げていましたが、2021年の第3四半期と第4四半期にはその成長を加速させました。
当社は、より多くのMRがChorusソリューションを販売できるようにし、人工知能、転写、スケーラビリティ、プラットフォーム統合への投資を加速させ、市場の他の企業よりも早く革新を行いました。当社は、Chorusの成長率を加速させることで、市場で最も成長率の高い会話情報プロバイダーになると確信しています。当社のGo-to-Marketモーションの力を示すもう一つの例がRingLeadで、第4四半期には第3四半期に比べて2倍以上のACVを追加しました。
当社は、優れた買収、迅速な統合、技術革新、そして買収した技術の成長率を加速させる能力を一貫して証明してきました。2021年の終了時には、国際的な収益は1億ドルのランレートを超えていました。2021年に向けて、国際的な収益は1億ドルを超え、年間では91％増となりました。キャメロンが詳しく説明するように、これらすべての施策の勢いは2022年にも続くと予想しており、2022年の初期ガイダンスでは、売上高を36％増加させ、4億2,500万ドル以上の平均フリーキャッシュフローを見込んでいます。今月、当社は、収益担当者のための最新のオペレーティングシステムであり、Go-to-Marketソフトウェアの未来形であるRevOSを発表しました。RevOSは、企業やプロフェッショナルが必要とするデータインサイト、ソフトウェア、統合機能を提供します（聞き取れませんでした）。
新しい統一されたシステムにより、RevOSは4つの主要製品の柱で構成されています。RevOSは、SalesOS、RecruitingOS、OperationsOS、そして新しいアカウントベースのマーケティングプラットフォームであるMarketingOSの4つの主要製品で構成されています。オペレーティングシステムのフレームワークであるRevOSは、お客様に当社の製品の幅広さとテクノロジーの価値をご紹介しましたが、お客様が当社プラットフォームのより多くの領域からより多くの機能を採用し続けていることから、純売上高の維持率とASPが向上しました。
現在、お客様はZoomInfoプラットフォームをフルに活用して、市場に進出し、ビジネスを拡大しています。私たちのプラットフォームは、お客様があらゆる場面で収益を上げるための製品やソフトウェアを提供します。
私たちのプラットフォームは、お客様の成長過程のあらゆる段階で、収益の向上に貢献する製品やソフトウェアを提供しています。時価総額が1兆ドルを超える2つの企業が、営業チーム全体でZoomInfoを活用しています。どちらの企業も、当社のData-as-a-Serviceサービスを利用して、アドレス可能な市場全体を特定し、リードを獲得してアウトバウンド活動に役立てています。両社とも、APIを利用して顧客データを更新し、それぞれのGo-to-Marketシステム内で充実させています。
(MSPや中小企業向けに統合IT管理・セキュリティソフトウェアを提供するリーディングカンパニーであるZoomInfo社は、エンリッチメントやアカウントセグメンテーションを目的とした、より強固なデータプロバイダーを必要としていました。同社は、インテントシグナルを含むZoomInfoプラットフォームに切り替え、セキュリティソフトウェアのビジネスや市場へのリアルタイムなアクセスを可能にし、また、IPと企業の間の強固なグラフによって、これまで匿名であった同社のウェブサイトへの訪問者を特定することができました。同社の革新的なマーケティングチームは、ZoomInfoの新しいマーケティングOSプラットフォームに投資し、SalesOSは8つの異なるビジネスユニットに所属するセラーとデマンドジェネレーションチームの大部分に導入されています。
ユニファイド コミュニケーションのリーディング プロバイダ（聞き取り不能）は、製品の拡張、新しい営業チームへのアクセスの拡大、マーケティングへの新しいデータセットの提供を通じて、ZoomInfo の利用を拡大しました。この企業では現在、SalesOS、Chorus、(中略)を活用し、営業、マーケティング、オペレーション全体でZoomInfoの価値を高めています。RingLeadのお客様として、我々はZoomInfoプラットフォームに緊密に統合された統合エンリッチメントツールを提供することができました。その結果、RingLeadのお客様は、新規市場の分析、エンゲージメント、浸透を強化し、市場へのリーチを積極的に拡大することができるようになりました。
先日、政府機関がGSAスケジュールを通じてZoomInfoを購入できるようになったことを発表しましたが、これはすでにビジネスが成立しており、数億ドルの既存契約額を持つレガシーベンダーが見込まれています。また、OSの進化の一環として、アカウントベースのマーケティングプラットフォームであるMarketingOSを発表しました。MarketingOSは、マーケティング担当者がターゲットとなるアカウントにアプローチするための新しい方法を提供し、販売につながるリードを獲得することを目的としています。
2020年にClickagy社を買収して以来、当社は製品エンジニアリング、戦略、カスタマーサクセスの各部門に[ABM]の専門家チームを編成し、幅広いマーケティングソフトウェアを市場に投入すべく鋭意努力してきました。発売前に行った調査では、マーケティング担当者がアカウントベースドマーケティングを行うために利用していたアプリケーションは、主に1つの理由で不足しているという話を何度も耳にしました。それらのプラットフォームで活用されているデータが不正確で不完全だったのです。それは当然のことです。現在のABMプラットフォームはすべて、CRMやマーケティングオートメーションシステムに存在する企業自身のファーストパーティデータを活用するように設計されています。
ZoomInfoを運営してきた15年間で、担当者や収益担当者が、そのようなデータが完全で正確なものであると説明するのを聞いたことがありません。しかし、正確で完全なデータがなければ、マーケティング担当者は広告費を間違った企業に向け、その企業の間違った人をターゲットにしてしまいます。その結果、営業は自信を失い、営業とマーケティングの連携が取れなくなってしまうのです。そこで私たちは、すべてのアプリケーションを構築するのと同じ方法でMarketingOSを構築し、クラス最高のデータをアプリケーションレイヤーの基礎に据えました。
ZoomInfoのMarketingOSを利用することで、マーケティング担当者は、ディスプレイ広告やソーシャル広告ネットワークを通じて購入者に直接働きかけることができます。また、ハイパーターゲティングキャンペーンや統合システムの構築、意図やエンゲージメント、ウェブサイト訪問者のデータを利用した最適なオーディエンスの特定と優先順位付け、プログラムによる（聞き取れないほどの）業界最先端のデータサイエンスアルゴリズムにより、購入者が最もコンバージョンする可能性が高い時に購入者に働きかけることができます。今日のB2Bの収益チームにとって、データインサイト、テクノロジー、オーケストレーションは、製品のマーケティングと販売のための活動の中核をなしています。しかし、これらの機能は分散しています。あるものはマーケティングテクノロジーやレベニューオペレーションにあり、あるものはセールステクノロジースタックにあります。MarketingOSの発売により、クラス最高のマーケティングテクノロジーが、革新的なGo-to-Marketの専門家の手に渡ることになります。また、ZoomInfoは、営業チームが適切なアカウントにターゲットを絞り、パイプラインを加速させるための標準となって久しいため、マーケティングと営業の連携を阻む壁を打ち破ることにもなります。
また、当社はプラットフォームのいくつかの重要な分野で革新を続けています。Salesforceとの双方向同期機能を構築し、お客様が自社の顧客データとZoomInfoのデータを活用できるようにしました。これにより、お客様は既存のビジネスブックに関するより多くのインサイトを発見し、よりスマートでデータに基づいた次のGo-to-Marketモーションを行うことができます。この機能は非常に高く評価されており、第3四半期から第4四半期にかけて導入率が30%近く上昇しました。
Salesforce Syncの成功を受けて、HubSpotとMarketoにも機能を拡張しました。この高度な統合機能をSalesOSとMarketingOSのプラットフォームに導入することで、ファーストデータとサードパーティデータを組み合わせて、最も理想的な顧客のハイパーテーラーメイドのオーディエンスを構築するユーザーの能力を強化します。セールスオートメーションプラットフォームであるEngageでは、Microsoft Dynamics CRMとの深い統合や、Eメールおよび自動化機能への大幅な投資など、これまでで最大の機能セットをリリースしました。あらかじめ用意されたメールやテンプレートのライブラリ、より詳細な分析機能、AIメールアシスタントなどにより、お客様はより優れたメールを大規模に作成することができます。
これらの機能は、新しいEngage Gmailプラグインを使って、Gmailのインターフェース上で利用することができます。今回のリリースにより、Engageは、競合他社のポイントソリューションと同等に、あらゆる規模の企業のセールスオートメーションのニーズに完全に応えることができます。当社のクラス最高のデータへのネイティブな統合や、Chorusの最も堅牢な会話インテリジェンス製品と組み合わせれば、エンゲージメントレイヤーの市場シェアを拡大し続けることができると確信しています。また、お客様からは、当社のプラットフォームで利用可能なデータとインサイトの精度と品質が当社を差別化しているとの声を引き続きいただいており、当社はデータ品質への投資を倍増させ、データ品質に関する競争力をさらに高めています。また、最新のニューラルネットワークと機械学習モデルを活用するために、データ収集システムとインフラを再構築し、最新化しました。ソフトウェア、機械学習、インフラへの投資の結果、第4四半期には国際的な連絡先カバー率が2,000万件以上増加し、国際的な企業カバー率は前年同期比で100％以上増加し、第4四半期には250万社以上に達しました。
また、チームへの投資も継続しており、今年は約1,000人の従業員が加わりました。成長は重要ですが、チームは私たちがダイバーシティ＆インクルージョンに取り組むことも期待しています。現在、当社のチームの人種的多様性は、SaaSの同業他社よりも高くなっています。また、ソフトウェア業界のベンチマークと比較すると、営業組織におけるヒスパニック系の割合が10％、営業およびエンジニアリング組織における黒人の割合が35％、セールス・マネージャーにおける黒人の割合が70％、女性の割合が35％となっています。また、ZoomInfoでは、他のSaaS企業と比較して2.5倍以上のキャリア移動率を実現しており、キャリアの成長を約束しています。
私たちは、人種、性別、志向性にかかわらず、最高の人材を惹きつけるよう努力し、組織全体で給与の平等性を確保しています。このレポートでは、従業員が成長し成功できる環境を提供するための取り組み、ダイバーシティ＆インクルージョンへの取り組み、収集したデータに関するプライバシーと透明性への取り組み、優れたコーポレート・ガバナンスへの取り組み、環境への取り組みについて詳しく説明しています。
私たちの目標は、事業に最も影響を与える分野を特定し、関連する指標を報告することで、成功したことを自分の手柄にし、改善できる点については自ら責任を負うことでした。徐々に報告のレベルを上げていき、長期的に耐久性のある成長企業を構築するために、皆様と進捗状況を共有していきたいと考えています。最後になりましたが、今年は事業のすべての分野で広範な力を発揮し、非常に好調な1年となりました。私たちはお客様のために、データとインサイトを活用してお客様の市場開拓活動の近代化を支援し、お客様のビジネスの効率的な成長を促進しました。その結果、2021年には記録的な顧客数の増加と記録的な顧客維持率を達成しました。今後は、700億ドルを超える市場機会の中でリーダーシップを発揮し、当社の継続的な成長と収益性を実現するための舞台となる強い需要環境が続くことを期待しています」と述べています。
それでは、最高財務責任者（CFO）のキャメロン・ハイザーにお話を伺います。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、ヘンリー。すべての分野で予想を上回る成果を上げることができ、嬉しく思っています。好調な需要環境を背景に引き続き業績を伸ばしており、この勢いは2022年も続くと予想しています。2022年の当初のガイダンスでは、売上高の成長率を36％とし、調整後の営業利益を4億500万ドルから4億1,500万ドル、平均化されていないフリー・キャッシュ・フローを4億2,500万ドルから4億3,500万ドルの範囲で見込んでいます。第4四半期のGAAPベースの売上高は、前年同期比59％増の2億2,200万ドルで、これは2021年第3四半期と比較して13％の逐次成長を意味します。買収後12ヶ月以内に獲得した製品の影響を除くと、当四半期の既存の収益成長率は52％でした。第4四半期の調整後営業利益は8,600万ドルで、利益率は39％でした。通期のGAAPベースの売上高は、既存事業の成長率が50％を超え、2020年比で57％増の747百万ドルとなりました。調整後の営業利益は3億700万ドル、利益率は41％、平均化されていないフリーキャッシュフローは3億4700万ドルです。
2022年については、1株当たり1ドル以上の平均化されていないフリー・キャッシュ・フローを実現することを期待しています。当四半期は、調整後の売上高の成長率が加速し、引き続き堅調な既存事業の成長を達成しました。また、2021年初頭に買収した事業の成長を大幅に加速させました。
例えば、Chorusを買収した際、Chorusは前年同期比で100％強の成長を遂げていました。セールスイネーブルメント、製品機能、ZoomInfoプラットフォームへのより深い統合へのさらなる投資により、Chorusの成長は2020年末比で200%まで加速しました。国際事業とエンタープライズ事業も引き続き全体の成長に貢献しています。国際事業は、2020年と比較して2021年に91％成長し、現在では年率ベースで1億ドル以上の収益を上げています。また、ACV10万ドル以上の顧客数は1,452社となり、これらの顧客からの収益は前年同期比80％増となりました。当社は、顧客エンゲージメントへの投資を継続し、ユーザビリティとオンボーディングを向上させています。また、強力なランド＆エクスパンション戦略を引き続き成功させ、座席数の拡大、データ消費量の増加、製品機能のさらなる導入を促進しています。
その結果、年間純収益維持率は、2020年の108％から116％に向上しました。事業の成長を継続的に推進するため、当社はチームの拡大にさらなる投資を行いました。年末の従業員数は2,700名を超え、IPO時の2倍以上となりました。継続的な成長を支えるために、製品やエンジニアリングへの投資だけでなく、営業・マーケティング能力の拡大にも重点的に取り組み、組織全体で投資を続けていく予定です。貸借対照表とキャッシュ・フローについて説明します。第4四半期の現金・預金および現金同等物・短期投資は3億2,700万ドルでした。第4四半期の営業キャッシュフローは7,100万ドルでした。また、通年では、約3,300万ドルの支払利息を含む2億9,900万ドルの営業キャッシュフローを創出しました。第4四半期のレバレッジド・フリー・キャッシュフローは8,400万ドルで、調整後の営業利益の98％でした。通年では、3億4,700万ドルの平均化されていないフリー・キャッシュ・フローを創出し、調整後の営業利益の113％に相当します。年間ベースでは、調整後営業利益に対する平均フリー・キャッシュ・フローの比率は100％から110％の範囲内になると引き続き見込んでいます。
負債および将来の履行義務については、当四半期末の売上高が3億6400万ドル、残存する履行義務（RPO）が8億6400万ドルで、このうち6億7200万ドルが今後12ヵ月以内に履行される予定です。算出された請求額とRPOは、期中の活動と今後の勢いを評価するための正確な指標であると考えています。そのため、当社では調整後の前月比売上高の伸びを重視しています。
第3四半期の12％から、第4四半期には13％の調整後前四半期比増収を達成しました。年末時点で12億5,000万ドルの総負債を抱えています。継続的な成長にともない、当四半期のレバレッジは約半分に改善し、正味のレバレッジ比率は、12ヵ月後の調整後EBITDAが2.9倍、12ヵ月後のキャッシュEBITDAが2.1倍となりました（クレジット契約では連結EBITDAと定義されています）。企業構造に関しては、第4四半期にUP-Cの解散を完了し、複数の株式クラスを廃止しました。これにより、すべての株式が同等の議決権を持つことになりました。この構造改革とIPO前の株主との未収税金合意の結果、時間の経過とともに10億ドルの純利益が得られると見込んでいます。この内訳は、40億ドルの繰延税金資産と、繰延税金資産の実現にともなって発生する約300万ドルの未収税金合意負債です。
以上を踏まえ、第1四半期の業績見通しおよび2022年通年の業績の当初見通しを説明します。第1四半期は、GAAPベースの売上高を2億2,600万ドルから2億2,800万ドル、調整後の営業利益を8,600万ドルから8,800万ドルと見込んでいます。
非GAAPベースの純利益は、1株当たり0.14ドルから0.15ドルの範囲になると予想しています。第1四半期のガイダンスでは、前年同期比のGAAPベースの売上成長率を中間点で48％、調整後の営業利益率を38％と想定しています。2022年通期の当初見通しは以下の通りです。GAAPベースの売上高は10億1,000万ドルから10億2,000万ドル、調整後の営業利益は4億500万ドルから4億1,500万ドルを見込んでいます。非GAAPベースの純利益は、希薄化後の加重平均発行済株式数4億1,000万株に基づいて、1株あたり0.71ドルから0.73ドルの範囲内になると見込んでいます。
ノンレバード・フリー・キャッシュフローについては、4億2,500万ドルから4億3,500万ドルを見込んでいます。当社の通期見通しは、中間点で36％のGAAPベースの売上成長、40％の調整後営業利益率、42％のアンリバウンド・フリー・キャッシュフロー・マージンを想定しています。それでは、質疑応答の時間を設けますので、オペレーターにお任せください。
オペレーター
(最初の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。
質問と回答
質問者1
ブラッド・アラン・ゼルニック
クレディ・スイスAG、リサーチ部門
素晴らしいですね。皆さん、本当にありがとうございました。また、素晴らしい年の終わりに本当におめでとうございます。ヘンリー、この質問は去年から何度も聞かれていると思います。しかし、第4四半期を終え、今年の企業向けパイプラインと2022年に向けてのお客様の声を見て、あなたが提供している製品の勢いと消費意欲をどのように評価しますか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ブラッド、質問をありがとうございます。また、技術的な問題をお詫びしたいと思います。今は皆さんにはっきりと聞こえていることと思います。私たちは、これまでのビジネスの歴史の中で最も強力な企業パイプラインを構築してきました。これには、さまざまな要因があります。まず第一に、企業が市場参入システムの近代化を進め、デジタル技術を活用して市場に参入することで、企業に自然な追い風が継続的に吹いていることは明らかです。しかし、2つ目のポイントは、プラットフォームの話が本当に共感を得ていることだと思います。第4四半期にお会いしたある企業のお客様は、ZoomInfoのサブスクリプション1つでできることを実現するために、12の異なるベンダーを使っていました。このような話と当社の（聞き取れないが）クラス最高の製品、そしてそのプラットフォーム全体で、当社は市場シェアを獲得し、企業での拡大を続けていくことができると思います。私たちは、企業向けの販売に強い関心を持っている素晴らしいチームを採用しました（聞き取り不能）。そのため、企業内で素晴らしいパイプラインを構築し続けています。
これまでの歴史の中で、企業内での需要が最も高まっていると言えるでしょう。
質問者2
ブラッド・アラン・ゼルニック
クレディ・スイスAG リサーチ部門担当
素晴らしいですね。キャメロンにもお願いします。キャメロン、あなた方のビジネスの見方について、第3四半期の12％の加速に対して、日数調整後の逐次収益の成長率は13％とおっしゃったと思います。これが正しいかどうかを確認したいのですが。また、なぜこのような見方をしているのか、その理由を教えてください。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
当社のビジネスは主にサブスクリプション・ビジネスであり、四半期に認識される収益は、実際に見られる期間中の活動や勢いを最もよく表しています。
この計算方法は、基本的に、四半期に認識した収益を暦日数で割って収益を認識するものです。第3四半期、第4四半期ともに92日であったため、1日あたりの収益を算出して比較したところ、前四半期比で13％の成長となりました。
オペレーター：
次の質問は、J.P.モルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。
質問者3
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
電話がつながらなかったことをお詫びします。好調な年末を迎えられておめでとうございます。ヘンリー、公共部門とGSAについてのコメントをもう一度お聞きしたいのですが。たしか、数億ドルの契約額を持つレガシーベンダーを打ち負かすことができるとおっしゃっていましたね。それはかなり具体的なものでした。興味があるのですが、ZoomInfoへの移行を依頼してくる機関はあるのでしょうか？また、そのような機会に移行するための時間的余裕についても教えてください。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
マーク、ご質問ありがとうございます。私たちは明らかに政府機関の分野では新しい企業です。そのため、現在はその分野での自己紹介をしています。今回発表した契約形態では、すでに政府機関との取引が成立しています。これはとても良いことだと思っています。政府機関の中には、企業側の顧客が利用している（聞き取れない）ようなデータを活用する場所が数多くあります。政府機関では、企業側のお客様が利用している（聞き取れない）データを活用して、調達契約を結ぶ際にその企業が認証された企業であることを確認しています。また、民間企業に働きかけてビジネス調査を行うためにも利用されています。私たちが追求している政府のユニークな使用例は数多くあります。しかし、私たちの試みはまだ始まったばかりですが、このユースケースには満足していますし、初期の成功例にも満足しています」と述べています。
質問者4
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
わかりました。理解しました。それから、簡単なフォローアップとして、おそらくあなた、ヘンリー、キャメロンの3人にお聞きします。あなた方のダイバーシティ＆インクルージョンの統計は素晴らしいものです。驚くべき成長を遂げていますね。あなたは今年、当初82のルールに基づいていると思います。これだけのフリーキャッシュフローを生み出しながら、それを実現しているわけです。ソフトウェア企業の中には、厳しい労働市場や賃金インフレ率への対応力について考えているところもあるようですね。この点についてコメントをいただけないでしょうか。雇用能力や、コストの増加に対応する能力について、どのようにお考えでしょうか。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、マーク。人材の観点から見たZoomInfoのユニークな点は、社内に素晴らしい人材エンジンが構築されていることだと思います。私は、社内でのキャリア・モビリティがSaaSの同業他社の2.5倍であると述べました。SaaSはゆっくりとした分野ではありません。このように社員のキャリア・モビリティが高いということは、新入社員を採用し、彼らを訓練し、指導し、育成し、組織の中で出世させる能力があるということです。
2021年には、この戦略をさらに強化しました。営業部門では、新入社員のSDRが1年以内にアカウント・エグゼクティブに昇格し、外部から採用した社員よりも平均して優れた業績を上げていることがよくわかります。このような傾向を目の当たりにすると、社内での人材育成の動きにますます投資したくなり、私たちはそれを実践してきました。これは当社にとって非常に大きなメリットとなっています。それに加えて、昨年はスタッフにとって非常に魅力的な福利厚生プログラムを用意しました。私たちは、人々が働き、成長するための非常に良い場所を提供し続けています。文化的にも世界で最も働きやすい場所のひとつであり、今後もチームを拡大していく上で、この点は強みになると思います。ですから、人材採用の観点から見ても、現在の当社の状況はとても良いと感じています。
オペレーター：
次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローさんからお願いします。
質問者5
フィリップ・アラン・ウィンスロー
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズLLC リサーチ部門
純売上高維持率に注目したいのですが、昨年の108％に対して116％となっています。この点についてご説明いただけないでしょうか。解約率の改善、座席数の増加の加速、あるいは増加したモジュールのアップセルとでもいうのでしょうか。来年は、特にRevOSの文脈で、拡張された、いわゆる特殊なパッケージの販売をどのように考えているのでしょうか。それから、1つだけフォローアップをお願いします。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
はい、フィル。私たちは、純収益の維持に成功したことにとても興奮しています。この増加分の半分は、過去1年間に顧客に提供した追加機能に関連しています。それが本当に役立っていることを実感しています。残りの半分は、導入したオペレーションの改善に関連しています。その結果、グロスリテンションを向上させることができましたし、2020年に見られたダウンセルの減少にもつながりました。私が言いたかったのは、今後、2021年に設定したレートは持続可能であり、来年以降に向けて改善していくことができると考えているということです。
質疑応答6
フィリップ・アラン・ウィンスロー
ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズLLC リサーチ部門
素晴らしいですね。そして、それに続く質問です。この質問は、投資家からよく受けます。しかし、明らかにIDFAの廃止や、将来的にクッキーのない世界と呼ばれるようになることに多くの注目が集まっています。私が受ける質問は、データセットの観点から、ZoomInfoがこれによってどのような影響を受けるかというものです。何かヒントになることはないでしょうか。また、率直に言って、それとは反対に、特にZoomInfoのアカウントベースのマーケティングにおいて、実際に可能性があるのかどうかということです。
ヘンリー・L・シュック（Henry L. Schuck）。
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、フィル。私たちの製品は、クッキーに頼らずに作られています。2020年にClickagy社を買収して得たアカウントベースのマーケティングプラットフォームやマーケティング、インテント資産はCookieに依存しておらず、来るべきIDFAの変更の影響を受けることはありません。また、MarketingOSプラットフォームは、マーケティング担当者が今後の変更に対応できるよう、非常に有利な立場にあると考えています。私たちは適切な時期に適切な場所でこのサービスを提供していると感じています。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。よろしくお願いします。
質問者7
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
私は、投資面について少し掘り下げてみたいと思いました。2022年に向けて、あなた方はどこに重点を置いているのでしょうか。また、グローバルベースで、具体的には、2022年の国際ビジネスへの投資をどのように考えているのでしょうか。それから、ちょっとしたフォローアップもあります。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
国際的な機会に目を向けると、そこには投資を継続するための真の機会があると考えています。私たちはオフィスを開設しました。ロンドンには（聞き取れませんが）人を配置する予定で、先ほど話したように、その背後で雇用を続けていきます。これらのスタッフは、英国とアイルランドだけでなく、その他のヨーロッパ地域でのビジネス展開を担当することになります。22年に向けては、オーストラリア、APAC、LATAMなど、他の可能性のある地域についても評価していくつもりです。それらは時間をかけて評価していきます。そして、市場参入のための動きを構築し、その背後にあるデータ資産をフォローアップしていくことで、世界に広がる大きなチャンスに挑み続けていきます。
質問者8
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
了解しました。そしてキャメロン、2022年の利益率ガイダンスについてです。営業利益とフリーキャッシュフローの両面で、通期の収益性目標をどのように設定しましたか。何か変更はありますか？また、当初のガイダンスで想定していた22年に向けての幅広い成長マージンの方程式については、どのようにお考えでしょうか？
ピーター・キャメロン・ハイザー
ピーター・キャメロン・ハイザー（ZoomInfo Technologies Inc.
もちろん、ガイダンスの方法に変更はありません。我々は引き続き、幅広い潜在的な結果を評価し、それを満たし、上回ることができると確信できるレベルでガイダンスを設定しています。特にマージンのガイダンスについては、事業のアップサイドに投資する予定です。そのため、市場開拓や販売・マーケティング能力、研究開発の革新などへの投資は、必ずしもガイダンスよりも高い目標に集中していると思います。また、調整後の営業利益の観点からは、ガイダンスとしての絶対額に重点を置いています。そして理想的には、トップラインでアウトパフォームし、その絶対額でもアウトパフォームすることを目指しています。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのマイケル・タリンさんからです。
質問者9
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行 リサーチ部門
私はまず、RevOSの機会に戻りたいと思います。実現できるユースケースの数を考えれば、包括的な提供は確かに理にかなっている。シート導入やクロスセルのために何ができるのか、あるいは従来の製品構造では実現できなかった最初の購入決定からの摩擦を取り除くことができるのか、初期観察の観点から何かお伝えできることはないかと思います。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
マイケル、私たちが目にしているのは、主にこのような会話をしているとき、あるいは2021年にこのような会話をしていたときに、いくつかのソリューションがありましたが、お客様がそれらのソリューションの幅を理解できるように整理されていなかったということだと思います。RevOSが当社にもたらしたもの、そして異なるプラットフォームや製品の柱が当社にもたらしたものは、エンタープライズビジネスからミッドマーケットビジネス、SMBビジネスに至るまで、当社のビジネス全体に一貫したストーリーを提供することであり、当社がまとめた製品はあらゆる規模のお客様に適用できると信じています。これにより、お客様がより明確に理解できるような方法で、幅広いプラットフォームを説明できるようになりました。私たちはこれをテストしました。実際に12月と1月にテストを行いましたが、RevOSとそれに付随する新しいパッケージ構造を使って製品を紹介し続けることで、新規ビジネスの獲得率とASPの両方が上昇しました。私たちは、この構造で幅広いストーリーを伝えることができるという点で、将来に向けて非常に満足しています。
質疑応答10
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行 リサーチ部門
それは納得です。キャメロン、第4四半期の既存事業の成長率は52％とおっしゃいましたね。第4四半期に52％のオーガニック成長があったとのことですが、通期のガイドで想定していることを説明していただけますか。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
そうですね。確かに、第4四半期にはEverStringとClickagyからの貢献がありました。その結果、より大きな基盤を築くことができたと思います。2022年に向けては、事業全体を継続的に成長させることに注力しています。現実的には、私たちは非常に迅速に事業を統合しています。そのため、販売する際には、Chorus製品やRingLead製品が既存の製品と少し混ざることがあります。そのため、特に想定はしていませんが、Cxxは7月、RingLeadは9月に記念日を迎えることになります。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんからお願いします。
質問者11
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ リサーチ部門
たぶんヘンリー、まずあなたには、ドルベースの純拡大の質問を少し違った形でするつもりです。去年の108から116になったことを考えると、明らかに、それまでの動きに比べて大きな改善と飛躍があります。会社にとって持続可能な、適切な向上率とは何かをどのように考えればよいでしょうか。また、売上高維持率を大幅に改善したと仮定して、ここから少しずつ増やしていく製品は何でしょうか。また、ここから少しずつ増やしていくのは、特にエンタープライズ向けの拡大であると思われます。そのために最も期待している製品は何か、どのように考えればよいでしょうか。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、アレックス。今日のネット・リテンション・レートを見ると、明らかに改善の余地があると感じています。具体的に指示する指標ではありませんが、この数字には改善の余地があると考えています。興味深い統計として、1年以上お付き合いいただいているお客様が所有する当社製品の平均数は、前年同期比で25％以上増加しており、企業のお客様では45％以上増加しています。
これを牽引しているのが、新たに導入した製品、ストリーミングやカスタムインテント製品、エンゲージ製品（RingLead）です。今後の展望としては、非常に似通ったものになると思います。一方では、当社のコア製品を十分に活用していない企業があります。私たちは、ライセンスやシートを営業部門全体に拡大し、エンリッチメントやAPIの使用をマーケティングや収益業務部門全体に拡大することができます。さらに、販売代理店はEngage、Chorus、Recruiterをこれらの企業に販売することができるようになりました。一歩下がって、当社の最大のチャンスはどこにあるかと言えば、やはり企業全体でのフットプリントの拡大と、海外でのフットプリントの拡大です。しかし、Chorus、Engage、[RingLead Chat]などの武器が加わったことで、これらの企業にまとまった形で販売することができるようになりました。このようにして、私たちは、今後の改善の背景となると思われる顧客ベースへの、ある種の両頭の動きを持っていると思います。
ご質問12
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
完璧ですね。そして、キャメロン、あなたにもお願いします。国際的な面では、英国で実に興味深い採用をされたと思います。また、米国からEMEAを販売するのではなく、実際に市場にリソースを投入しているという事実は、おそらくガイダンスに含まれているコストにかなりの影響を与えていると思います。22年について考えたとき、国際的な収益の伸びについて、トップラインの観点からも、その成長に伴う前倒しの費用の増加についても、感覚的に理解しておきたいと思います。その成長は、トップラインの観点からも、フロントエンドにかかる費用の増加の観点からも、22年の国際的な収益の伸びをどう考えればよいのでしょうか。あなたのガイダンスの中で、それがアウトパフォームなのか、保守的なのか、何かあれば教えてください。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
確かに、将来を見据えたモデルやガイダンスを作成する際には、営業・マーケティングチームの効率性を考え、ロンドンに新しいオフィスを構えて立ち上げ、さらに他の地域を国際的に展開することを検討しています。
しかし、社内での議論によれば、この効率は比較的早く改善されると考えています。また、当社は以前から海外市場に進出しており、欧州のタイムゾーンに合わせて勤務時間を変更することで、欧州で販売するオンショアチームに投資してきた事実に基づき、当社の方法論と人材登用の動きは、比較的早く実現できると考えています。しかし、ガイダンスを設定する際には、確かに しかし、ガイダンスを設定する際には、さまざまな可能性を考慮して、自分たちが安心して超えられるレベルに設定しています。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんからお願いします。
質問者13
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
COVIDの後に行われたダイレクトセリングへの取り組みについて、投資家からの質問が続いています。ヘンリー、あなたは、特にSalesOS製品について、既存の企業ベースでの拡大の可能性について説明してくれますか？拡大の余地はどのくらいあるのか、教えていただけると助かります。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、ブレント。私は、SalesOSの観点から見て、2桁の拡大機会がない企業顧客とは一度も電話したことがありません。それは、企業への浸透がまだ早いということです。しかし、SalesOSの中核となる活動には、まだまだ多くの機会があります。私たちは常にデータを見ています。過去のデータでは、勝率、ファネルコンバージョン、トップオブファネルアクティビティを見ていますが、COVIDとの関連性に結び付けられるような異常を探すのに非常に多くの時間を費やしました。
そして、現在見られる好調な需要動向が継続しない、あるいは一過性のものである、あるいは先送りされたものであると信じるに足るものは何も見当たりませんでした。それは我々のビジネスのやり方に影響を与えるものなので、確信を持ちたかったのです。COVIDが原因で、現在見られるような需要環境の変化が継続しないと思わせるような異常は見られませんでした。
質疑応答14
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
役に立つ情報ですね。それから、キャメロン、土地に関連した簡単なフォローアップをお願いします。MarketingOSとSalesOSで、より幅広い製品ポートフォリオ、リパッケージ、レイヤリングを実現していますね。そして明らかに、コースも加速しているように聞こえます。束ね始めた土地の大きさに応じて、土地の取引は変化していますか？それとも、まだ比較的一貫した土地で、時間の経過とともにより意味のある拡大をしているのでしょうか？より大きな製品セットを考えることで、これまでに見られた土地のサイズが変化しているのかどうか、理解しようとしています。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
特に、製品をパッケージ化してお客様により多くの価値を提供することで、マージンの面では若干大きな土地を見ることになると思います。しかし、指摘しておきたいのは、25,000社を超える既存のZoomInfoの顧客ベースは、時間をかけて市場参入の方法をデジタル化することに傾倒した顧客であるということです。そして一般的に、彼らが最初に購入したのはZoomInfoでした。このようなお客様は、質の高いデータとインサイトを活用して、インサイトに基づいた意思決定を行い、Go-to-Marketチームを改善することに注力しており、それに加えてアプリケーションを追加していく傾向にあります。私たちが追加のアプリケーションを開発したり、買収したりした場合、それらの販売のほとんどは、最初にマーケティング活動のデジタル化に投資した人々の波に沿ったものであり、今ではそれらのアプリケーションに追加の機能を加えることに傾いていると思います。そのため、最初に獲得した金額をさらに引き上げるチャンスがあると考えています。しかし、お客様との既存の関係があるからこそ、より多くの追加機能をお客様に提供することができ、正味の拡大を加速させることができるのだと思います。
質問15
ブレント・アラン・ブラセリン
KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門
3四半期連続で50％以上のオーガニック成長を達成したことは、非常に素晴らしいことですね。
運営者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのKash Ranganさんからです。
質問者16
カシュ・ランガン（Kasthuri Gopalan Rangan
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
四半期決算、おめでとうございます。あなたの見解をお聞きしたいと思います。前四半期にもこのような質問をしたと思います。それは、御社が本当にCRM企業になりつつあるということです。もちろん、記録システムやパイプライン管理などはありませんが。しかし、すべての先行指標や、何かが起こる前のすべてのことは、記録のシステムの中で行われています。このように、同社のビジョンは、これまで同社が行ってきたことよりもはるかに広いものであるように思われます。Chorus.aiの買収や、Engageプラットフォーム、Intentプラットフォームなどがそれにあたります。
質問ですが、ZoomInfoをコアデータプラットフォームとして選択しているのではなく、コアデータプラットフォーム以外の提供物に興味を持っている顧客との取引プロファイルについて、少し説明していただけないでしょうか。これは、あなたが単なるデータプラットフォームではなく、それよりもはるかに大きな存在であり、業界のより確立された（聞き取れない）巨人に対抗するために必要なものを持っていることを測るためです。ところで、私が言っているのは、積極的という意味です。
ヘンリー・L・シュック（Henry L. Schuck）。
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとう、Kash。最初にお伝えしておきますが、私たちは今日、CRMプラットフォームになることを目指していません。もちろん、CRMは企業活動の中核をなすものであり、それが市場開拓であれ、財務であれ、価格設定であれ、企業がCRMに求める重要な機能であることは言うまでもありません。しかし、私たちは、CRMの外で行われている活動が数多くあることに気づきました。
今日、Go-to-Marketチームが使用しているのは、製品やソリューションをターゲットにして、販売やマーケティングを行うことです。コーラスやカンバセーショナル・インテリジェンス、そこから得られるインサイト、RingLeadやオーケストレーション、ルーティング、重複排除、Webサイトでのチャットなど、さまざまな活動があります。また、Zomatoが行っていることの核心は、ターゲットを絞ったオーディエンスを構築し、そのオーディエンスを構築するために多くのサードパーティのシグナルを導入する能力です。これらはすべて、すべてのGo-to-Marketチームが行っている活動で、CRMの中では行われません。私たちの方向性は、CRMの中では行われない一連の活動を自分たちのものにし、その中でベストインクラスになることです。これらのサービスで興味深いのは、それらがすべてデータ資産に結びついていることです。私たちは、アプリケーション層を構築する際には、何よりもまずデータ資産を中核に据えて構築します。
そのため、データ資産を持たない純粋なソフトウェアだけのソリューションを切り離すことは難しいのです。競合他社やCRMに対抗するにはどうすればいいかというと、これらのソリューションはすべて、構築する際にまずデータ資産を埋め込むことから始まります。コーラスやリングリード、チャットの顧客の中には、まだZoomInfo infoのコア顧客になっていない人もいます。そのため、これらのソリューションは独立した機会となっています。しかし、私たちは、データが組み込まれ、お客様が私たちからプラットフォーム全体を得られるようになれば、そこで競争上の差別化が可能になると確信しています。
ご質問17
カッスリー・ゴパラン・ランガン
BofAメリルリンチ リサーチ部門
素晴らしい変革とリポジショニングですね。
運営者
次の質問は、みずほ銀行のSiti Panigrahiさんからお願いします。
質問者18
シチカンタ・パニグラヒ
Mizuho Securities USA LLC, リサーチ部門
採用についてお聞きしたいのですが。昨年から注力している分野のひとつですね。そして今、おそらくリブランディングされたであろうRecruitingOSを目にしています。これまでのところ、どのような盛り上がりを見せているのか、お話しいただけますか？また、今年の期待値はどのくらいでしょうか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
そうですね。ありがとうございます。まず第一に、リクルーティング・プラットフォームを販売するのに、歴史上これほど適した時期はないと思います。私たちのプラットフォームにとって、この分野に参入するタイミングはこれ以上ないほど良いと考えています。第3四半期から第4四半期にかけて、リクルーティング・プラットフォームの収益は約2倍になりました。現在、当社のRecruitingOSプラットフォームをご利用いただいているお客様は1,000社近くにのぼります。このプラットフォームは、今も勢いがあります。当社は、このプラットフォームのために営業チームを編成し、営業チームがこのプラットフォームを市場に投入する方法を理解できるようにしました。この勢いは、2022年も続くと確信しています。
では、次の質問をお願いします。
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからお願いします。
質問者：19
正体不明のアナリスト
こちらはライモさんの担当です。好調な年末におめでとうございます。キャメロンに1つだけお願いします。コーラスの収益面での変化は素晴らしいものでした。それを踏まえて、当四半期の無機製品の売上高への貢献をどのように考えればよいのでしょうか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
無機部門の売上高への貢献は、当然のことながら、収益部分では約1,000万ドルの収益が無機部門からもたらされたことがわかります。前受収益の変化については、これらの企業からの収益貢献と同じような割合だと思います。ですから、最終的には比較的小さいと言えるでしょう。しかし、確かに、私たちはこれらの取引の多くを束ねていません。ですから、前受収益を具体的に示すことはありません。
オペレーター ,
次の質問は、Stifel社のParker Laneさんからです。
接続が切れました。それでは次の質問に移ります。質問者はUBSのテイラー・マクギニスさんです。
質問者 20
テイラー・アン・マクギニス
ドイツ銀行、リサーチ部門
国際的なコーラスなどの新たな機会についてよくお話されていましたが、それらは本当に急速に成長しているようですね。2022年のガイドを見ると、ビジネスのこれらの部分で引き続き勢いがあるように見えます。米国の中核となるデータビジネスへの期待と、顧客の状況から見た通期の貢献度について、少しお話いただけますか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
私たちは、ビジネス全体の需要環境にとても期待しています。その通りだと思います。-- また、米国でのデータビジネスや、開発・買収した新製品の拡大も継続しています。ガイダンスを考える際には、確かに幅広い結果を考慮しています。また、ガイダンスは、当社が達成できる、あるいは達成できると確信できるレベルに設定しています。私たちが目指しているのは、国内のコアビジネスや海外ビジネス、エンタープライズ事業、そして昨年導入した新製品など、さまざまな成長のベクトルすべてにおいて勢いを維持することなのです。
運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんからお願いします。
質問者21
池田 浩司
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
海外展開についてお聞きしたいと思います。プレスリリースの最初の箇条書きに、ロンドンでの事業拡大がありましたね。最初の質問は、どのようなレベルの上級幹部がロンドンに移る予定なのかということです。
つまり、ヘンリーとキャメロン、あなた方はロンドンに引っ越すのですか？それについてはどう考えればいいでしょうか？また、その地域ではどのような上級職の採用を考えているのでしょうか？また、ヨーロッパで最初にターゲットとしている地域はありますか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
キャメロンがロンドンに移るわけではありません。しかし、重要な幹部を何人かロンドンに派遣しています。シニア・ヴァイスプレジデントがロンドンに移ってきます。もちろん、チーフ・コンプライアンス・オフィサーのサイモン・マクドゥーガルもロンドンを拠点とする予定です。また、営業チームや営業担当のリーダーシップも引き続き強化していきます。ZoomInfoの文化はとてもユニークで、特別なものであり、特にGo-to-Marketの組織では速いペースで進んでいます。特にGo-to-Market組織においては、非常にユニークなGo-to-Marketエンジンとなっています。だからこそ、私たちはアメリカの文化をロンドンのオフィスに吹き込みたいと思っています。ですから、米国を拠点とする市場開拓の中核となるリーダーシップやその他のリーダーシップをロンドンのオフィスに移す機会を引き続き探していきます。
私たちは、英語圏のヨーロッパやオーストラリア、ニュージーランドでの大きなビジネスチャンスにまだ注目しています。英国、アイルランド、オーストラリア、ニュージーランドには、まだまだ大きなチャンスがあると思います。英国では、アイルランド、オーストラリア、ニュージーランドに大きなチャンスがあります。
質疑応答
池田 浩司
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
了解です。了解です。そして、1つだけ簡単なフォローアップをさせてください。NRRに関する質問がいくつかありました。今は毎年更新していると思いますが、今後は年半ばに更新するという考えはありますか？しかし今後は、年度途中での更新や四半期ごとの更新を行うことは考えられませんか？あるいは、別のマイルストーンを超えて、例えば、純収益維持率120％を達成したことを年央に発表するとか。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
我々は、NRRを年間の指標として考えています。これまでも四半期ごとに、前年と比較して今期の実際の活動がどうだったか、方向性を示すようなアップデートを行うことを計画していますし、今後もそれを期待しています。
運営者
次の質問は、Stifel社のParker Laneさんからお願いします。
質問 No.23
ジェフリー・パーカー・レーン
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
事業のオーケストレーション側、特にリング・リードに目を向けると、現在多くの牽引力があるように見えます。顧客ベース全体を見渡した場合、ターゲット市場の顧客がオーケストレーションツールを使ってどのようなプロセスやソリューションを置き換えているのか、より良い感覚を教えてください。
中堅・中小企業の多くは、オーケストレーションに初めて取り組んでいるのでしょうか。それとも、より充実した機能を持つプラットフォームで置き換えようとしている一握りのソリューションがあるのでしょうか？
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ご質問ありがとうございます。よくあるのは、組織のオーケストレーション機能が、IT組織のどこかにいる数人の開発者の手に握られていることだと思います。そして、それらの機能は、市場開拓のための組織のスピードに対応していません。そのため、ルーティングの変更やオーケストレーションの変更、テリトリーの変更をしようと思っても、IT部門のチケット発行プロセスでは、Go-to-Marketシステムの中で開発者が直接変更できるようにするために、かなり後ろの方まで待たされることになります。RingLeadは、このプロセスに革命を起こし、その力を収益オペレーションの専門家やマーケティング・オペレーションの専門家の中に入れます。
彼らは、スクラムチームが何ヶ月もかけて構築するのと同じ洗練されたルーティングロジックを、非常にシンプルな（聞き取れない）方法で構築することができます。
私たちは、この能力を市場開拓の専門家に戻しています。私たちは、彼らがビジネスの他の部分とは異なるスピードで活動することを期待しています。IT部門に縛られがちな、非常に時間のかかる発券プロセスから彼らを解放するために、何かを交換する際には、結局そこが重要になるのです。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからお願いします。
質問者24
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
ヘンリーさんのテストバンドルでは、ASPが上昇したとのことですが、その詳細を教えてください。それがどの程度のものなのか、詳細を教えていただけないでしょうか。また、今後の（聞き取れない）数字を考えると、今後のNRR拡大のドライバーとして、ASP拡大の影響をどのように考えるべきでしょうか。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
12月から1月にかけて、新しいパッケージと価格体系をテストしていたときに見られた効果は小さかったと思いますが、今後、販売チーム全体に展開していく中で、ASPの上昇幅が拡大していくことを期待しています。新製品の販売の前段階でできることは、新製品をより多く取り付けることだと思います。EngageやChorus、RingLeadをプラットフォームのフロントエンドに配置することで、ASPを拡大することができます。そして、新しく導入されたソリューションの本当のチャンスは、アカウントベースにあります。私たちは、販売者を支援し、お客様の前に出てプラットフォームのストーリーを共有し、これらの新しいソリューションをお客様に提供できるような仕組みを構築しました。これが2020年のネット・リテンションのドライバーとなるでしょう。具体的なガイダンスをしていると思いますが、どれくらいの（聞き取れない）量になるでしょうか？
オペレーター ,
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからお願いします。
質問者: 25
正体不明のアナリスト
こちらはリチャードが担当します。垂直方向の市場開拓について、ちょっとした質問です。先ほど、官公庁の垂直市場についてお話がありましたね。また、前四半期には、ヘルスケア分野への取り組みについても触れられました。そこで、プラットフォームを垂直化する可能性があると思われる他の機会についてお話いただけないでしょうか。また、現在取り組んでいる業種で見られる需要動向についても教えてください。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
Go-To-Marketの観点から見ると、垂直化というよりは専門化が進んでいるように思います。営業活動に特化できる機会があれば、それを特化していきたいと考えています。ですから、私たちはRecruiterOSプラットフォームでそれを行います。MarketingOSプラットフォームでもそうしています。さらに、ソリューション営業チームを立ち上げ、他の多くの案件にも参加させて、異なるプラットフォームや製品に関する知識を深められるようにしています。
しかし、業種別の観点から見ると、特定の業種を中心にビジネスを再構築しているわけではありません。それよりも、我々が販売するペルソナに沿ったものです。そのため、新しいパッケージやモデルを展開する際には、ペルソナを中心に考えています。つまり、セールスのペルソナ、マーケティングのペルソナ、オペレーションのペルソナ、そしてリクルーターや人材獲得のペルソナです。このようにして、私たちは製品とその市場への投入方法を考えています。
運営者
次の質問は、Truist社のTerry Tillmanさんからです。.
質問者 26
ジョセフ・ダニエル・メアレス
サントラスト ロビンソン ハンフリー社 調査部
テリーに代わってジョー・ミアーズです。前四半期は、Engageプラットフォームの顧客数が2,000社だったとのことですが、どのくらい増えたのでしょうか。前四半期は、Engageプラットフォームの顧客数が2,000社だったとのことですが、前四半期比で何社増えたのか、定量的に教えていただけますか。また、大局的な観点から、今後数年間で25,000社以上の顧客にこのプラットフォームをどのように浸透させていくことができるでしょうか。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
Engageに関しては、当社の顧客の誰もがEngageプラットフォームを活用する機会があると信じています。第4四半期には、GmailプラグインやMicrosoft Dynamics CRMとのネイティブ統合など、これまでにリリースした機能の中で最も多くの機能をリリースし、このプラットフォームが市場での競争力を高めることができたと確信しています。大企業のお客様から中小企業のお客様まで、すべてのお客様にお使いいただけるのではないかと期待しています。
また、非常に高い装着率を誇っています。私たちは、新規ビジネスの分野での顧客獲得にとても力を入れています。現在は、既存のお客様にもアタッチとエンゲージを拡大していますが、すべてのお客様にエンゲージを活用していただくチャンスがあります。Engageプラットフォームを利用していないお客様はいないでしょう。
ご質問 27
ジョセフ・ダニエル・メアレス
サントラスト ロビンソン ハンフリー社 調査部
それは参考になりますね。それから、昨年は販売能力を30％増強するという目標を掲げていたと思います。2022年にも同様の目標があるのでしょうか？
それから、北米と海外での取り組みを質的に分けて教えていただけると助かります。
ピーター・キャメロン・ハイザー
ZoomInfo Technologies Inc.
はい、そうですね。30％の成長というのは、長期的な目標ですね。短期的には、売上高に応じてセールス＆マーケティングのキャパシティを増やすことを目標にしています。短期的にはさらに積極的な投資を行い、その成果を期待していますが、ガイダンスに基づくと36％の成長率になると思います。国内と海外の比率については、確かに海外の成長率の方が高くなっていますが、これは年末に事実上0になっていたものが回復したためです。
しかし、国内と海外の両方に積極的に投資していきたいということに変わりはありません。
オペレーター ,
ありがとうございました。質問はありませんか？それでは、ヘンリー・チャックさんにご発言をお願いします。
ヘンリー・L・シュック
ZoomInfo Technologies Inc.
ありがとうございます。そして、2021年をこのような素晴らしい年にするために尽力してくれたZoomInfoチーム全員に感謝しています。私たちは、この1年で提供できたことをとても嬉しく思っています。今期予定されている投資家向けイベントで皆様にお会いできることを楽しみにしています。6月2日午後3時（米国東部時間）に予定されているバーチャル・アナリスト・デイの日程をご確認ください。ありがとうございました。
オペレーター ,
以上で、本日の電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ってもかまいません。皆様、良い一日をお過ごしください。
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