テラドックヘルス(NASDAQ:TDOC)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、Teladoc Health の 21 年第 4 四半期決算説明会にお越しいただき、ありがとうございます。本日の電話会議のモデレーターを務めさせていただきますサムです。(オペレーター・インストラクション） それでは、司会者のパトリック・フィーリー（インベスター・リレーションズ部門長）に会議を引き継ぎたいと思います。パトリックさん、どうぞよろしくお願いします。

パトリック・トーマス・フィーリー
Teladoc Health, Inc.
ありがとうございます。そして、こんにちは。本日、市場が閉まった後、当社は2021年第4四半期および通年の業績を発表するプレスリリースを発表しました。このプレスリリースおよび付随するスライドプレゼンテーションは、teladochealth.comのウェブサイトのInvestor Relationsセクションでご覧いただけます。この電話会議には、最高経営責任者のジェイソン・ゴレビックと最高財務責任者のマラ・マーシーが出席し、決算について説明します。

この電話会議では、2022年第1四半期および通年の見通しについても説明し、準備中の発言に続いて質疑応答を行います。なお、Teladoc Health社の業績を評価する上で重要であると考えられる、特定の非GAAP財務指標について説明します。これらのNon-GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との関係およびその調整についての詳細は、当社ウェブサイトに掲載されているプレスリリースに記載されています。

また、この電話会議で発表された一部の記述は、1995年米国私募証券訴訟改革法で定義された将来予想に関する記述に該当します。このような将来予想に関する記述は、リスク、不確実性およびその他の要因が内包されており、Teladoc Healthの実際の業績は、この電話会議で表明または示唆されたものと大きく異なる可能性があります。その他の情報については、当社のプレスリリースに記載されている注意事項、および当社のウェブサイトに掲載されているSECへの提出書類をご参照ください。

それでは、ジェイソンに電話をおつなぎします。

ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
ありがとう、パトリック。皆さん、こんにちは、ご参加いただきありがとうございます。

2021年は、財務的な業績だけでなく、メンバーの生活に与える影響という点でも、テラドック・ヘルス社にとって記録的な年となりました。LivongoとTeladocの優れた機能を組み合わせた次世代メンタルヘルス製品「myStrength Complete」を発売し、バーチャルプライマリーケア製品「Primary360」の重要な新規案件を発表しました。

消費者直販市場では、当社の「BetterHelp」製品が今年も記録的な成長を遂げ、全世界での売上が7億ドルを超えました。第4四半期の売上高は、前四半期比および前年同期比ともに大幅に増加し、2021年に向けて大きな販売モメンタムを得ることができました。特筆すべきは、複数製品の売上が通期予約の80％を占めたことです。

第4四半期において、Teladoc Healthは、会員との関係を深め、消費者に提供されるケアを増やし続けることで、再び力強い業績を達成しました。これは、会員の皆様との関係を深め、消費者の皆様に提供されるケアを向上させていくことを目的としています。事業全体の広範な強みにより、第4四半期の収益は、既存事業の成長率32％を含め、前年同期比45％増の554百万ドルとなりました。

私たちのビジョンは、身体的なものから精神的なものまで、急性期から一過性のものまで、慢性期から複合的なものまで、会員の複雑なニーズに対応した全人的なケアを提供することで、必要性に関わらず、消費者のヘルスケアの旅の最初の目的地となることです。このビジョンを推進するために、私たちは、次の段階での大きな成長を支えると考えられる重要な戦略的優先事項に引き続き注力しています。これらの優先事項には、統合バーチャルプライマリーケア製品「Primary 360」の導入拡大、需要の高まりに対応するためのメンタルヘルスサービスの拡充、お客様や会員の皆様にとってより効果的なサービスを提供するための慢性疾患ケア機能の強化などが含まれます。

重要なのは、当社のすべての製品およびサービスを統合するTeladocの統合された体験を引き続き構築することであり、患者ケアプロバイダーおよび顧客が当社の全人格的アプローチの価値を完全に実現することを容易にしています。当社のバーチャルプライマリーケア製品であるPrimary360は、Teladocがメンバーにとって医療システムへのフロントドアとなることを可能にします。私たちの比類なき能力の深さと幅広さは、当社を全人的なバーチャルケアのグローバルリーダーとして位置づけていると考えています。

まだ始まったばかりですが、今のところPrimary360の登録者数や利用者数には大変満足しています。先日、当社のパートナー企業がPrimary360を利用したバーチャルファーストプランを開始した際のデータを確認しました。このプランを選択した人の数は、当初の予測を大幅に上回っています。そして、そのプランに登録したメンバーの75％は、その保険会社にとってまったく新しいメンバーです。このように、Primary360は、医療保険会社のお客様にとって、市場での差別化要因となることが明らかになっています。

バーチャルファーストプランの提供は、保険会社にとって戦略的に必要なものとみなされるようになってきており、最も堅牢で包括的なサービスを提供するこの分野のリーダーである当社は、そうしたプランとの提携に有利な立場にあります。現在、Fortune 500の企業を含む50社以上のお客様にPrimary360をご利用いただいており、その可能性はますます広がっています。

当社のPrimary360は、製品の幅広さと深さだけでなく、スケールアップして雇用主のベネフィットデザインと統合する能力があるため、雇用主市場で支持されています。大企業は、複数の保険会社のプランを提供していることが多いため、地理的に離れた場所にいる従業員に対応でき、かつ複数の保険プランと統合できるバーチャルプライマリーケアサービスを必要としています。大企業は通常、複数の保険会社のプランを提供しているため、地域を超えて従業員にサービスを提供でき、複数の保険プランと統合できるバーチャルプライマリーケアを必要としています。

その中には、中西部の大規模なプロバイダー支援組織とのバーチャルファースト医療プランを立ち上げるために新たに締結したパートナーシップも含まれており、今年中に複数の新規顧客と様々なチャネルでPrimary360を立ち上げる予定です。この統合医療機関との契約は、既存の遠隔医療プロバイダーを打ち負かし、業界をリードする当社の一連のサービスの威力を示すものとして注目されます。また、医療機関を含むすべてのチャネルに当社の全製品を導入するという戦略の進展も示しています。

慢性疾患領域では、第4四半期末時点で、当社の一連のソリューションに登録している人の数は、前年同期比22％増の72万9,000人に達しました。米国では、成人の40％以上が複数の慢性疾患を抱えています。これまでに私が述べてきたように、人々は自分自身を単なる慢性疾患を持つ人としてではなく、自分自身を必要とする人として見ています。自分の健康状態を管理するための支援やアクセス、ケアを必要としている人であると考えています。

重要なのは、単一の疾患ではなく、その人全体に焦点を当てるというアプローチが引き続き功を奏していることです。複数のプログラムに登録している慢性疾患患者の割合は前年の2倍となり、その結果、慢性疾患プログラムの登録者数は30％以上増加しました。

先週、当社は、慢性疾患プログラムの登録者とTeladocの医師を結びつけるために、データに基づいたアウトリーチを組み込んだ新しい「Chronic Care Complete」製品ラインの発売を発表しました。これにより、例えば、リアルタイムのデータに基づくTeladocの医師ネットワークを活用して、病気のコントロールに苦労している慢性ケアメンバーに、ケアプランの調整や薬の最適化などのサービスを提供することが可能になります。

Chronic Care Completeは、これまでに収集した何十億ものデータを含む当社のデータ機能を活用して、インテリジェントな介入を行い、メンバーのためにより良い結果をもたらし、顧客のためにコストを削減することができます。当社の遠隔医療サービス、デジタル慢性疾患管理プログラム、および強力なデータ機能の統合は、当社の統合されたステップケアアプローチの最新の例であり、昨年のmyStrength Completeメンタルヘルスサービスの開始に続くものです。

メンタルヘルスは、当社のもう一つの重要な優先事項であり、ケアに対する大きな需要が引き続き見られる分野です。消費者向けチャネルでは、当社のBetterHelpブランドが米国および国際市場で引き続き大きな成長を遂げています。B2Bチャネルでは、デジタル機能とバーチャルなインタラクションの両方を提供する当社の新しいフラッグシップ製品myStrength Completeが勢いを増しています。メンタルヘルスは縦断的な関係であり、会員は通常、セラピストや精神科医と何度も面会するため、Teladocの他のサービスへのゲートウェイのような役割を果たすことがわかりました。また、メンタルヘルスを利用している会員が、一般医療や皮膚科などのTeladocの他のサービスと組み合わせて利用すると、メンタルヘルスサービスのみを利用している会員に比べて、平均して20～60％高い収益が得られることがわかっています。

このように、複数のサービスを利用することで、より良いケアへのアクセスが可能になり、お客様のコスト削減につながるだけでなく、より高いエンゲージメントと収益の増加を効率的に実現することができます。

決算と財務ガイダンスの詳細についてMalaに引き継ぐ前に、2022年の見通しについて簡単にお話したいと思います。通年の売上高は25億5,000万ドルから26億5,000万ドルの範囲で、25％から30％の成長を見込んでいます。これは、当社の一連の製品とサービス、そして地域を問わず、幅広い分野で勢いがあることを示しています。現在、Teladocプラットフォームにアクセスしている人の総数は9,000万人を超えています。プライマリーケア、メンタルヘルス、慢性疾患治療の各ソリューションにおける重要な戦略的優先事項を実行する中で、既存の顧客および会員との関係を拡大し、さらに深く掘り下げることで、長期的な成長のための大きなチャンスがあると考えています。

それでは、第4四半期と22年の詳細なガイダンスについて、マラに説明してもらいます。

Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
ジェイソンさん、皆さん、こんにちは。

第4四半期の売上高は、前年同期比45％増の5億5,400万ドルとなりました（既存事業売上高は32％増）。第4四半期のアクセス料収入は、前年同期比51％増の4億7,000万ドルで、総収入の85％を占めています（前年同期は81％）。当四半期の米国の有料会員数は5,360万人となり、ガイダンスレンジの上限を上回り、第3四半期に比べ110万人増加しました。来場料のみで利用できる会員数は、第4四半期末時点で2,420万人となり、60万人の増加となりました。

慢性疾患治療プログラムに登録している会員数は、第4四半期末時点で72万9,000人となり、前年同期比で13万3,000人増加し、予想通りの結果となりました。会員1人当たりの月間平均収入は、第4四半期に2.49ドルとなり、前年同期の1.63ドルから52％増加し、2021年第3四半期の2.40ドルから前四半期比で4％増加しました。なお、第4四半期より、国際市場からのBetterHelpの収益は、国際収益の項目に含まれるようになったため、米国で報告されているメンバー1人当たりの月次収益からは除外されています。この変更のために修正した前期の数値については、決算発表資料の最後に掲載されているスケジュールをご覧ください。

第4四半期の訪問料収入は6,900万ドルで、前年同期比で21％増加しました。第4四半期に、当社は臨床医のネットワークを通じて440万件の訪問を行いました。第4四半期の訪問数には、これまで訪問数に含まれていなかった海外市場での約18万7,000件の訪問の効果が含まれています。これらの訪問回数を除いた場合、第4四半期の総訪問回数は420万回強となり、事前のガイダンス範囲の上限を上回っています。

また、米国外の個人からの BetterHelp 訪問者数は、米国内の訪問者数から国外の訪問者数に移行していることに留意してください。この移行は、米国固有の指標である報告された利用率に影響を与えます。この変更に合わせて再構成された前期の数値については、プレスリリースの最後にあるスケジュールをご覧ください。

完全に調整された総訪問数は、前年同期比で41％増加しました。第4四半期の会員の年間利用率は22.7％となり、前年同期比で670ベーシスポイント、前四半期比では170ベーシスポイントの増加となりました。好調な成長に貢献したのは、メンタルヘルスの利用率が持続的に好調だったことで、2021年には消費者向け直接販売チャネルおよびB2Bチャネルのそれぞれで訪問数が2倍以上に増加しました。また、社会的な距離を置くことやPPEの使用により、感染症の全体的な感染が少ない時期が続いていましたが、2021年下半期には感染症の数量が回復し始め、上半期と比較して下半期は35％以上増加し、第4四半期の好調な総訪問数に貢献しました。

調整後のEBITDAは、前年同期が5,040万ドルであったのに対し、第4四半期は7,710万ドルでした。1株当たり当期純損失は、前年同期の3.07ドルに対し、当四半期は0.07ドルとなりました。当四半期の1株当たり純損失には、株式報酬費用0.39ドル、買収した無形資産の償却費0.28ドル、現金支出を伴わない法人税等の利益0.31ドルが含まれています。当四半期の営業キャッシュ・フローは8,300万ドルと好調で、通年の営業キャッシュ・フローは1億9,400万ドルとなりました。8億9,300万ドルの現金を貸借対照表に計上して年度末を迎えました。

ここで今後の見通しについてお話します。2022年通年の売上高は、前年比25％から30％増の25億5,000万ドルから26億5,000万ドルの範囲内になると見込んでいます。総会員数は5,400万人から5,600万人で、前年比1％から5％の成長を見込んでいます。収益の残りの伸びは、製品の普及率と製品ミックスの両方によって会員一人当たりの収益が拡大することによってもたらされます。

2022年の調整後EBITDAは3億3,000万ドルから3億5,500万ドルの範囲になると見込んでいます。これは調整後EBITDAマージンが12.9％から13.4％に相当し、昨年の購入価格会計上の利益を正規化した後の2021年と比較して約90から140ベーシスポイントの拡大になります。2022年の総来場者数は1,850万～2,000万人になると予想しており、これは前年比20％～30％の成長に相当します。

2022年第1四半期の売上高は5億6,500万ドルから5億7,100万ドルを見込んでおり、前年同期比で25％から26％の成長を見込んでいます。第1四半期の有料会員数は5,400万人から5,450万人の範囲となる見込みです。第1四半期の総来場者数は430万人から450万人の間になると見込んでいます。これは、1月にCOVID関連の来場者数が急増したことなどにより、前年同期比で29％から35％の成長となります。

第1四半期の調整後EBITDAは5,100万ドルから5,500万ドルの範囲になると見込んでいます。第1四半期の調整後EBITDAには、最近のオミクロンスパイクの際に当社の医師ネットワークに支払われたインセンティブによる400万ドルの引きずりが含まれています。2月に入ってからは、医師への支払いはほぼ正常化しており、このようなインセンティブ支払いの増加が再発することはないと考えています。

ここで、今年の売上高と調整後EBITDAの伸びについて簡単に説明したいと思います。収入面では、慢性疾患を持つお客様の新規加入時期が、今年の下半期に集中すると予想しています。これには、HCSCや他の地域のブループランなど、過去数ヶ月間に契約した大規模なヘルスプランの新規顧客の立ち上げが含まれており、これらは今年の下半期に導入される予定です。したがって、今年の売上高は前四半期比で大幅に増加するものと見込んでいます。第2四半期については、第1四半期から第2四半期にかけて、約4,000万ドルから5,000万ドルの増収を見込んでいます。

費用面では、通常、上半期には新規顧客や会員の獲得に向けてエンゲージメント・マーケティング費用が増加します。また、年初に広告費が増加するのは、高価なホリデーシーズンが終わり、市場でのメディア価格が低下するのを利用するためです。今年も同様に、年初のメディアバイイングが有利な状況であったため、顧客獲得コストが若干低くなったと考えています。

これは、調整後のEBITDAの四半期ごとの推移に影響を与え、2022年の間に利益率が大幅に拡大することを期待しています。特に下半期には、今年後半に開始される慢性疾患治療プログラムの収益と登録数の増加が見込まれることに加え、年間を通じた広告費の典型的な季節性もあります。

なお、ここで述べた売上高およびEBITDAの増加は、大幅な新規売上高に依存するものではありません。これらの契約は過去数ヶ月間に締結されたものですが、下半期に導入される予定のものが多いのです。したがって、下半期の売上高およびEBITDAの推移については十分な見通しが立っています。

以上をもって、ジェイソンに閉会の辞を求めます。

ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
Malaさん、ありがとうございます。

私たちは、11月の投資家説明会で発表した長期的な収益と利益の見通しに自信を持っています。特に、22年に大幅な成長を実現できると確信しているのは、人々の生活を改善することでインパクトを与えることができるという当社の実証済みの能力によるものです。今朝、Teladoc Healthは、当社の第2回年次CSR報告書を発表しました。この報告書では、当社がどのようにして事業を超えたインパクトを与えようとしているか、また、当社がサービスを提供するコミュニティでどのように価値観を実践しているかを明らかにしています。

この報告書では、人々を大切にし、信頼を築き、責任を持って運営し、グローバルにポジティブな影響を与えるための当社の取り組みを紹介しています。また、従業員が選んだ慈善団体に12,000時間以上の支援を行った新しい従業員ボランティアプログラムや、より多様性のある人材の採用における意義深い進展など、2021年に向けた大きな進展が示されていることを嬉しく思います。

当社のウェブサイトをご覧いただき、テラドック・ヘルスがどのように地域社会に貢献し、持続可能な企業を構築しているかをご理解いただきたいと思います。いつも通り、Teladoc Healthに関心を持っていただき、ありがとうございます。

それでは、質問を受け付けます。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんからです。

質問と回答
質問者1
ライアン・スコット・ダニエルズ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
はい。新しいプランの開始に伴う収益サイクルとその見通しについて、もう少しお話しいただけますか？また、増加を確実にするために、PMPMの会員数などについて、かなりの見通しを立てていますか？
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
ライアンさん、ご質問ありがとうございます。そうですね。年内に収益がどのように増加していくのか、少し説明させてください。まず、先日発表したガイダンスの範囲である25％から30％の成長についてですが、これは11月のInvestor Dayで発表した全体的な見通しと一致しています。準備中のコメントでも述べましたが、ライアン、私たちは年内に大幅な収益の増加を見込んでいます。第2四半期には4,000万ドルから5,000万ドルの増加が見込まれています。第2四半期に4,000万ドルから5,000万ドルの増加があり、そこから下半期に向けてさらに増加すると考えています。

このように、収益の推移を見ると、間違いなく下期偏重となっています。1つは、複数のヘルスプランのお客様が下半期に加入されることです。先ほどお話したように、現在進行しているのは、新規販売にあまり依存していません。これらはすでに契約済みの案件です。そのため、売上や収益の見通しは立っており、あとはタイミングの問題です。

オンボーディングは下半期の初めに行われますが、それを開始し、通常の登録が行われ、ランプフィットが適切に行われるようになると、収益は上半期よりも下半期に多く計上されるようになります。このように、今年の全体的な収益の流れについては、このように考えています。

オペレーター
次の質問は、JPモルガンのリサ・ギルさんからお願いします。

質問者2
リサ・クリスティン・ギル
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
ジェイソン、「BetterHelp」に関するコメントをありがとうございます。いくつかの点について、私の理解を助けていただけないでしょうか。1つは、BetterHelpについて考えるとき、Malaが買収コストが若干低いとコメントしましたが、これはBetterHelpに特有のものですか？一般的な話なのでしょうか？2つ目は、臨床医のコストについてですが、400万ドルの奨励金増額の話がありましたが、今、米国ではメンタルヘルスの危機に瀕しているため、臨床医を市場に引きつけ、維持する能力についてよく耳にします。
そういったことについてお話いただけますか？そして3つ目は、2022年の「BetterHelp」について考えるとき、そのビジネスがどのように成長しているかをどう考えるかということです。また、メンタルヘルスを利用する人は他のサービスを利用するという話がありましたが、ビヘイビアヘルスサービスを考えるときに、そのメンバーを維持することをどのように考えればよいのでしょうか。
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
リサ、質問をありがとうございました。3つの質問だったと思いますが、1つの質問にまとめさせていただきます。顧客獲得コストとMalaのコメントについてですが、彼女が言っていたのは、メディア全体の状況、特にBetterHelpについてです。当社の顧客獲得コストは、今年と前年同期を比較すると、わずかに減少しています。加えて、BetterHelpのブランド認知度と市場をリードするブランドの恩恵を受けており、獲得コストをかけずに有機的に登録してくれるメンバーの数が増えています。

これら2つの要素の組み合わせは非常に良好で、BetterHelp製品に限らず、当社が提供するすべてのメンタルヘルス製品の見通しは明るいものとなっています。臨床医の費用と1月の予想を上回る400万ドルの増額については、これは完全に医師側の問題であり、オミクロン・バリアントの急増と一般医療サービスの訪問者数が予想を上回ったことによるものです。

そのため、メンタルヘルスへの影響は全くありませんでした。当社のプラットフォームに新しいセラピストが加わったことについては、非常に良い感触を得ています。昨年は10,000人以上のセラピストを採用しました。昨年は10,000人以上のセラピストを採用しましたが、今年1月には1,200人以上のセラピストが新たにプラットフォームに参加しました。このように、プラットフォームを拡大していく中で、さらに多くの人材や能力にアクセスできることは非常に喜ばしいことです。また、BetterHelp製品の強化にも効果があり、バーチャルグループセッションなどを展開することで、一対多の関係を活用し、同時に顧客ベースのライフタイムバリューとリテンションを高めることができますので、これら2つの要素を組み合わせることで、強い見通しを持っています。このようなことから、2022年の見通しは非常に明るいと思います。

質問者3
ダニエル・R・グロスライト
SVBリーリンク・エルエルシー、リサーチ部門
次の質問は、クレディ・スイスのJailendra Singhさんからです。
質問者4
Jailendra P. Singh
クレディ・スイスAG、リサーチ部門
まず、簡単に説明します。HCSCを含むいくつかのヘルスプランでは、下半期にオンボーディングを行うとのことですが、これは常に下半期に行うものだったのでしょうか？下半期には必ず導入されていたのでしょうか？それとも、何らかの理由で遅れたのでしょうか？念のためにお聞きしたいのですが、2022年の慢性期医療事業の成長率は25％から35％を維持しているのでしょうか？また、慢性疾患の登録者数の予想とその時期について、具体的な説明をしていただけますか？これまでは、上半期に70～80％の追加があると言われてきましたが、今年は違うようですね。
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
では、Jailendraさん、順番に質問に答えていきますね。オンボーディングについては、一般的にはその通りだと思います。当初は1月1日にサービスを開始する予定だった重要なお客様がいらっしゃいますが、率直に申し上げて、お客様の社内データの遅延のため、そのお客様のサービス開始は下半期の初めになる予定です。しかし、その他のお客様については、全体的に下半期の初めに発売する予定でした。

ご質問のあった慢性疾患に関する質問については、これまでもお伝えしてきましたが、四半期ごとの投資家説明会でお話ししてきたように、それぞれのトラックに沿ったあまり具体的な見通しをお話しすることはありませんでした。年に一度は、何らかのアップデートを行う予定です。しかし、全般的に言えば、投資家説明会で慢性疾患領域の収益成長について話しました。

慢性疾患の収益成長については、正しい傾向が見られています。そして、2022年のランレート終了を考えると、11月に設定した予想成長率には満足しています。

オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのリチャード・クローズさんです。

質問者5
リチャード・コラーマー・クローズ
Canaccord Genuity Corp.リサーチ部門
BetterHelp インターナショナルビジネスの分類変更と、稼働率への調整の影響を考えると、稼働率が前年比で上昇するという意味では、どの程度の目標を考えればよいのでしょうか？以前、社内の目標値を提示されていたと思いますが。
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
私たちが話したガイダンスを見ると、通年の収入、つまり来院数の伸びをどのように見ているかがわかりますよね。通期のガイダンスをお伝えしました。第4四半期と通年の訪問者数の勢いを見てください。2021年と比較した2022年通期の利用率を考える上で、重要な要素や構成要素をお伝えしました。

このように、私たちは訪問者数の大幅な増加という点で、前進していることに非常に満足しています。また、ジェイソンが述べたメンタルヘルス全般に関するコメントに関連して、補足説明をします。専門分野の訪問者数が増加していることについては、すでにお話ししましたね。第4四半期の専門医の受診率は、前年同期比で50％増加しました。また、準備中のコメントでも触れましたが、感染症の患者数が再び増加し始めていますね。

これは、COVIDでは社会的な距離を置くことやPPEなどの影響で弱まっていたものです。これらの要素が、22年の来院数全体に見られる勢いにつながっており、ガイダンスにも反映されています。

オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジさんです。

質問者6
ショーン・ウィルフレッド・ドッジ
RBCキャピタル・マーケッツ リサーチ部門
慢性医療の話に戻ります。新しい慢性医療プログラム「Chronic Care Complete」の開始にあたり、ジェイソンさん、このプログラムがどのように商品化されるのか、簡単に説明してください。既存の慢性疾患の顧客に自動的に提供されたり、組み込まれたりするのでしょうか？それとも、一から販売しなければならないのでしょうか。また、Livongoと従来のTeladocの共有要素による収益モデルは、登録者ごとの固定月額料金のようなものなのでしょうか、それとも使用量の変動要素もあるのでしょうか？
Jason Nathanial Gorevic 氏。
Teladoc Health, Inc.
はい、ありがとうございます、Sean。私たちは現在、Chronic Care Completeという製品ラインを市場に投入しています。フルパッケージとは、当社の糖尿病、高血圧、糖尿病予備軍のプログラムを、医師によるケアを含む包括的なパッケージとして顧客に提供するものです。この商品の特徴は、複数の慢性疾患に対応しているだけでなく、A1Cや血圧のコントロールに苦労している人を対象としており、薬を最適化することで軌道に乗せることができる点です。また、A1Cや血圧のコントロールが難しい人を対象に、薬を最適化することで軌道修正を図ります。

私たちが考えるに、これはステップケアのアプローチを展開するための次のステップだと思います。もちろん、myStrength Completeはその原型となるものです。慢性医療の完全版では、個々の症状に応じたサービスも提供します。糖尿病の完全版や高血圧の完全版などは、医師による治療を受けられるようになっていますが、複数の疾患に対応した慢性治療の完全版が最も人気のあるオプションになると思います。

これは、参加者1人あたりの月額固定料金で、さまざまなコンポーネントを合成したもので、糖尿病は合成価格よりやや高く、高血圧はやや低く、糖尿病予備軍はほぼ同じ価格ですが、結果的には非常に健全な収益源となり、複数条件のアプローチを採用する動機付けとなります。

オペレーター
次の質問は、CowenのCharles Rhyeeさんからです。

質問者7
チャールズ・ライリー
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
Malaさん、第1四半期のEBITDAガイダンスについてお話ししたいと思います。また、プライマリー360やクロニック・ケア・コンプリートなどの立ち上げに関連するコストについても考えてみたいと思います。これらのコストのうち、何パーセントが非経常的なものだと思われますか？つまり、一度これらのプログラムを開始すれば、今後は必ずしも再発しないということです。また、先ほどのJailendraさんの質問にもありましたが、この慢性ケアマネジメントの会員数は、慢性ケア会員数の25％から35％のうち、どのくらいの割合で下半期に入ってくるのでしょうか？
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
利益の推移、調整後のEBITDAの推移、そして投資をどう考えるべきかは、チャールズさんの質問と同じです。年を通した展開は以下の通りです。まず第一に、先ほど申し上げたように、調整後のEBITDAマージンが年を追うごとに拡大していくのがわかります。これはなぜでしょうか？それは、下半期に見られる収益の増加に追随しているからです。特に、下半期に慢性期医療が増加することを考えると、その傾向は顕著です。

投資が組み込まれている営業費用ラインについて考えてみると、A&Mの支出は、準備中のコメントでも述べたように、季節性があります。全体的には、メンタルヘルス分野での力強い成長に伴い、通期では売上高に対する比率が若干高くなると予想しています。

また、G&Aや販売を含むその他の営業活動についても、年間を通じてレバレッジを効かせることができると考えています。また、技術・開発面では、当社が行っている研究開発への投資が、売上高に占める割合として、ほぼ安定していると思われます。しかし、全体的に見ると、すべての製品が、売上高に占める割合はほぼ安定しています。しかし、全体としては、これらすべてが、年を追うごとに利益率の拡大につながっていると言えるでしょう。

運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのジェシカ・タサンさんです。

質問者8
ジェシカ・エリザベス・タッサン
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ リサーチ部門
BetterHelpの取得コストが減少していると聞いて、とても感心しました。アップルやグーグルの消費者プライバシーに関する取り組み、特にアップルのアプリトラッキングの透明性に関するポリシーが、GCCの広告費や生産性にどのような影響を与えているのか、ご説明いただけますか？また、これらのポリシーの影響を軽減するために、どのようなことをしていますか？
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
はい、ジェスさん、ご質問ありがとうございます。私たちは、モデルを構築する際に、これらすべてを考慮に入れました。私たちのチームは、この分野の動向を注視しています。現地で何が起こっているかを理解し、当社の戦略に影響を与える可能性のあるものをすべてモデル化することに関しては、当社は先手を打っていると言えるでしょう。しかし、現在の状況と私たちの洞察力をもってすれば、当社の見通しに大きな影響を与えることはないと考えています。

オペレーター
次の質問は、シティのダニエル・グロスライトさんです。

質問者9
ダニエル・R・グロスライト
SVBリーリンクLLC リサーチ部門
ここでは「BetterHelp」に注目したいと思います。競合他社の中には、解約やリテンションに苦労しているところもあるようですね。DTCチャネルにおける2022年のLTVは低下しているのでしょうか？また、B2Bチャネルでは、あまり目立たないと思いますが、BetterHelpは実際にEAPチャネルで非常に順調に成長しています。注目すべきは、シティがEAPを通じてBetterHelpを提供していることです。DTCチャネルとは別に、企業チャネルにおけるBetterHelpの成長について話していただけますか？
Jason Nathanial Gorevic氏。
Teladoc Health, Inc.
ええ、実際にLTVの向上を実感しています。市場には他のプレイヤーもいることは知っています。私たちのチームは、LTVを改善し続けてきた素晴らしい実績を持っていると言えるでしょう。これは、価格の最適化と、会員の寿命を延ばすための商品強化の組み合わせによるものです。同じレベルのパフォーマンスをしていない他のメンバーがいると、時にネガティブな影を落としてしまうように感じます。正直なところ、当社はこの市場とその点で優れた業績を上げています。

B2BチャネルにおけるBetterHelpに関しては、EAPプランの間で肥沃な環境を見つけています。そこでのモデルは、B2B2Cの顧客獲得戦略のようなもので、BetterHelpがEAPプランに組み込まれ、一定のインタラクションがEAP費用に含まれます。そしてその後、消費者がEAPベネフィットを使い果たした時点で、直接支払う消費者へと温かく移行していくのです。これは、顧客獲得戦略としてだけでなく、これまでの典型的なEAPプランよりも価値のあるものを提供し、消費者とスポンサー企業の両方にとって価値のあるものであることがわかっています。

オペレーター ,
次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルさんからお願いします。

質問者10
ジョージ・ロバート・ヒル
ドイツ銀行 調査部
もう1度、より良い助けを求めてきます。Malaさんにお聞きしたいのですが、準備されたコメントの中でpersistencyという言葉を使われていました。新規会員数の増加と会員一人当たりの収益増加のうち、どれだけが行動の産物であるかについて、もう少し詳しく教えてください。また、行動主義的製品の成長の貢献度を長期的に考える場合、どのように考えるのが適切でしょうか。
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
そうですね、ジョージ、私はそのすべてだと思います。そこで、DTCとB2Bの両方から考えてみましょう。消費者への直接販売の面では、BetterHelpに見られる勢いについて考えてみると、会員数、解約率の低下、LTVの増加につながる定着率の向上など、私が営業指標と呼んでいるものはすべて、非常に健全な進歩を遂げています。

ジェイソンは先ほど、製品イノベーションなどの観点から、何がLTVの向上につながっているかを説明しました。また、顧客獲得コストにしてもそうですね。繰り返しになりますが、なぜ顧客獲得コストをこれほど厳密かつ効率的に管理しているのかということについて話しました。それは、新しいメディア・チャネルを使って継続的に革新することです。このようなことが、営業指標の実行力を高めているのです。

消費者への直接販売の分野では、ジョージさんの質問に答えると、会員数の増加とLTVの向上が挙げられます。また、LTVも向上しています。これらの要素が、会員一人当たりの収益の増加につながっています。過小評価してはいけないもうひとつのことは、BetterHelpを消費者への直接販売のビジネスとして考えた場合、私たちが目にしているイノベーションなどの観点から価格設定を行う能力は、よりダイナミックなものであるという事実です。

また、データ、つまり当社のデータサイエンス能力などを非常にダイナミックに活用することで、このビジネスの全体的なマージンと収益性を管理しています。B2Bでも同じような動きが見られますね。まず、メンタルヘルス分野では、従来のメンタルヘルス事業で見られるような非常に大きな訪問数の勢いがあります。また、昨年半ばに発売したmyStrength Completeのパイプラインを見ると、B2Bメンタルヘルス製品に対する需要が非常に高まっていることがわかります。

当然のことですが、世の中に存在するアドレス可能な市場全体と、当社がメンタルヘルス分野の絶対的なリーダーであることを考えると、当社がメンタルヘルス分野で持つ規模は、プロバイダーを惹きつけ、当社が数字で示している経済性と実行性を実現するのに役立つものです。つまり、上記のすべてが揃っているのです。

運営者
次の質問は、SVBのステファニー・デイビスさんからお願いします。

質問者11
ステファニー・ジュライ・デイビス
シティグループ証券株式会社 調査部
BetterHelp のガイドからは少し離れて、Primary360 についてお聞きしたいと思います。この製品がもう少しスケールアップしたときに、ケアナビゲーションについてどのように考えているのか、それがどのように結びついているのか、あるいは構築する際に内部のパーツナビゲーションに何らかの投資をしているのかについてお聞きしたいです。
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
ステファニー、ご質問ありがとうございます。私たちは、Primary360の進捗状況にとても興奮しています。市場での導入は非常に好調です。消費者の体験データは、メンバーの満足度が95%と、非常に高い数値を示しています。また、慢性疾患の初診者を特定したり、処方箋の追加や変更を行ったりすることで、臨床的にも非常に大きなインパクトを与えることができました。

ケアナビゲーションというと、さまざまな意味があります。ここでは、その意味を説明したいと思います。私たちは、消費者が健康管理全般において必要なケアを受けられるように支援することを意味しています。それは、私たちにとって行政的なナビゲーションを意味するものではありません。消費者に関するデータ、実際のケアの提供、そして消費者との深い対話を利用して、消費者が最初から適切なケアを受けられるようにすることを意味しています。デバイスを使ったデジタルインタラクションと、プラットフォームを使ったインタラクションを組み合わせることで、精神面と身体面の両方において、バーチャルな訪問によるケア提供を実現しています。

また、これまでの経験から、専門的な医学的見解を得ることができるという点で、当社はユニークな立場にあると考えています。当社は医療保険制度と深く結びついているため、患者さんが直接診察を受ける必要がある場合には、最も効率的な紹介を行い、患者さんに代わってコンシェルジュのような役割を果たすことができます。私たちがケアナビゲーションと言っているのは、このことを指しているのです。

運営者
次の質問は、ニーダム社のライアン・マクドナルドさんです。

質問者12
ライアン・マイケル・マクドナルド
ニーダム・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
Primary360について、保険会社のチャネルについて触れたいと思います。バーチャル・ファースト・プランの提供に関連性があるとのことですが、これは保険会社が提供するものだとお考えですか？この商品の成長は、バーチャルファーストプランの普及と追加に依存しているとお考えですか？それとも、この商品を従来のプランにも織り込むことができるとお考えですか？
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
はい、答えは両方だと思います。バーチャル・ファースト・プランの設計は、消費者がバーチャル・プライマリ・ケアの関係を築くための経済的なインセンティブを提供するため、促進剤となり得ます。しかし、Primary360が成功するかどうかは、バーチャルファーストのプランデザインが普及するかどうかにかかっているとは思いません。しかし、Primary360が成功するかどうかは、バーチャルファーストプランが普及するかどうかにかかっているとは思えません。私たちが目にしている臨床的なインパクトや会員の体験は、時間が経てば、より頻繁な対話、充実したケアチームへのアクセス、デジタル対話、よりパーソナライズされたより良いヘルスケアの結果をもたらす基礎的なデータサイエンスの力を得られるという理由から、プランデザインと同様に、消費者によって求められる関係や製品になると思います。

オペレーター
次の質問は、Wells FargoのStan Berenshteynさんです。

質問者13
Stanislav Berenshteyn（スタニスラフ・ベレンシュテイン
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
ジェイソンさん、慢性疾患に関して、糖尿病や高血圧以外の慢性疾患向け製品の状況を教えてください。
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
ご存知のように、私たちは慢性腎臓病を対象としたCKD製品を発売しました。慢性腎臓病は、同じ連続体ではありますが、症状が異なるという議論もあります。そして、明らかに、より重症でコストの高い人々です。心血管疾患の連続性を維持しつつ、他の分野にも手を広げていくという話を聞いたことがあると思います。私は、次の慢性疾患をどこに設定するかを事前に発表するつもりはありません。しかし、私たちのチームは、いくつかの拡大の機会に積極的に取り組んでいます。それは、個人全体をケアできるように臨床サービスの範囲を拡大し、さらに多くの人々にアクセスできるようにするためです。

オペレーター
次の質問は、バークレイズのSteven Valiquetteさんからです。

質問 No.14
スティーブン・ジェームズ・バリケッテ
バークレイズ銀行 調査部
売上高とEBITDAの四半期ごとの推移についての説明は、とても参考になりました。しかし、22年第1四半期のEBITDAマージンの目安は9％から9.5％の範囲です。また、下半期に収益が増加するというお話を聞いて、モデルを考えてみたのですが、第4四半期のEBITDAマージンは10％台後半、おそらく17％程度にならなければならないように思います。ただ、第4四半期のEBITDAマージンが10％台後半になると思われることについて、何か見落としがないかを確認したいと思います。
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
そうですね、立ち上げについて考えると、おっしゃるとおりです。私が言いたいのは、あなたは正しい球場にいるということです。下半期に収益が増加する季節性については、特に慢性期医療の分野で話してきました。慢性疾患の売上にはマージンが伴うことはご存知のとおりです。ですから、利益の増加とマージンの拡大が下半期に集中するのは当然のことなのです。ですから、季節性に関しては間違いなく正しいと思います。

運営者
次の質問は、BTIGのデビッド・ラーセンさんからお願いします。

質問者15
デビッド・マイケル・ラーセン
Verity Research LLC
公衆衛生上の緊急事態が終息した場合、ビジネス全体にどのような影響があるのか、お話いただけますか。4月16日のように4月中旬までの予定だと思います。もしそれを乗り越えて、再び延長されなかった場合、ビジネスにどのような影響があるでしょうか。例えば、テレヘルステストの診療報酬を対面診療と同等にすることや、COVIDの患者さんの自己負担額や控除額などのプラン設計にどのような変化があるかなどです。また、COVIDの患者さんの自己負担額や控除額がどのように変化するかなどのプラン設計についてもご意見をお聞かせください。
ジェイソン・ナサニエル・ゴレビック
Teladoc Health, Inc.
はい、当社の見通しに実質的な影響はないと思います。バーチャル訪問の自己負担を免除していたプランデザインのほとんどは、それらの訪問に対して自己負担を課すように戻っています。免許取得要件を免除していた州のほとんどが、州内での免許取得を義務付けるように戻りました。私たちのビジネスには、メディケアのフィーフォーサービスはほとんどありません。そのため、メディケアの償還にはあまり敏感ではありません。私たちが訪問サービスを提供しても、それに見合った報酬は得られませんが、合意された料金は支払われます。

ですから、実際には影響はないと思います。もう一つは、国民の健康危機といった問題とは無縁だと思うのですが、慢性的なケアマネジメントのための診療報酬、バリュー・ベース・ケアの影響、そしてバリュー・ベースの診療報酬は、リスクを取っている支払者と提供者の両方と一致します。ですから、今後は追い風しかないと思っています。ご存知のように、議会では、規制面と診療報酬面の両方から、バーチャル・ケアの継続的な拡大を支援するための動きがいくつかあります。

オペレーター
次の質問は、ベレンバーグのDev Weerasuriyaさんです。

質問者 16
Nisala Devanath Weerasuriya
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KGリサーチ部門
営業利益率と一般的な利益率の話に戻りますが、患者さんを引き止めるために必要な顧客獲得コストや関連する販売・マーケティング費用はどのようになっているのでしょうか。これらがどのように異なるのかを知りたいのですが、BetterHelpについては多くの情報が得られましたが、P360やChronic Careについては、例えば顧客を獲得した四半期から、第4四半期やそれ以降の四半期に向けて、どのような流れになっているのでしょうか？また、それに関連して2つ目の質問ですが、連続してマージンが上昇し、営業・マーケティング面でのレバレッジや、その他の営業面でのレバレッジが年間を通じてかかっていると思いますが、これはどのようなものでしょうか？1年以内ではなく、1年単位で見ると、どのような変化があるのでしょうか？
Mala Murthy
Teladoc Health, Inc.
では、順番に説明していきますね。営業とマーケティングについては、プライマリー360と慢性期医療の話がありましたが、B2Bエンゲージメント・マーケティング費用の増加を検討しています。そして、発売に先立って、その増額を考えていました。これはレガシーテレヘルス側の話です。しかし、実際に規模を拡大していく中で、慢性期医療の人口が増えてくると、そのためのマーケティング費用がほぼ一貫してかかり、そのペースに合わせていくことになるでしょう。つまり、プログラムの立ち上げが必要なのです。そして、慢性疾患のクライアントが立ち上がったら、適切な登録者数を確保するために、クライアントとの連携を図ることになります。

プライマリー360についても同様ですね。クライアントの立ち上げやB2Bマーケティングにかける費用は、他の遠隔医療にかけるマーケティング費用と同じようなものだと考えています。つまり、感染症や専門分野にかかわらず、通常の遠隔医療の訪問者数は、前年と同じように考えています。私たちは、このようなマーケティング費用をかけ、その勢いを高めることに成功してきた歴史があると思います。

2つ目の質問である前年比については、先ほど申し上げたとおり、疑問の余地はありません。私たちは、特に消費者への直接販売に合わせて、A&Mの支出に投資しており、A&Mの支出の伸びを期待しています。先ほど、売上高との関係についてお話ししましたが、はっきりさせておきたいのは、A&Mの売上高は成長するということです。これは、顧客獲得コストが非常に効率的に推移しているという事実を踏まえてのことです。

つまり、顧客獲得のためのマーケティング費用は引き続き効率的であると考えています。販管費のレバレッジも期待しています。前年度もそうでしたが、収益の増加に伴って、販売管理費にも引き続き影響が出ると思います。また、先ほど申し上げたように、Investor Dayでお伝えしたように、技術ロードマップや製品イノベーションロードマップなどの研究開発にも投資していきます。以上、22年の営業費用の各項目と前年との比較についてご説明しましたが、いかがでしたでしょうか。

オペレーター
現在、他に質問はありません。以上で、Teladoc の 2021 年第 4 四半期決算説明会を終了します。皆様、ご参加ありがとうございました。これで回線を切断することができます。

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