Coupa Software（NASDAQ：COUP）カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、Coupa Softwareの2021年度第1四半期決算発表カンファレンスコールにお越しいただきありがとうございます。(オペレーターの指示）念のため、この電話は録音されています。本日のコンファレンスコールの司会者、インベスターリレーションズ担当副社長のスティーブン・ホーウィッツ氏をご紹介しましょう。ホーウィッツさん、電話会議を始めてください。

スティーブン・ホーウィッツ
Coupa Software Incorporated
ありがとうございます。本日は、Coupa Softwareの第2四半期カンファレンスコールにお越しいただきありがとうございます。本日は、CoupaのCEOであるRob Bernshteynと、CFOのTony Tiscorniaが参加しています。

本日の私たちの発言には、ガイダンスや将来の業績、戦略、市場規模、製品、競争力、潜在的な成長機会など、将来の見通しに関する記述が含まれています。当社の実際の業績は、これとは大きく異なる可能性があります。将来の見通しに関する記述には、リスクや不確実性、仮定が含まれており、これらは当社が最も頻繁に -- 最近提出した10-Qに記載されています。

これらの将来の見通しに関する記述は、現在の当社の考えや仮定に基づくものであり、当社は将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。本日以降にこの電話会議が再放送された場合、提示された情報には最新かつ正確な情報が含まれていない可能性があります。また、当社はGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標の両方を提示しています。これらの指標の一部の調整は、本日の決算発表に含まれており、当社の投資家情報サイトでご覧いただけます。この電話会議のリプレイもご利用いただけます。特に断りのない限り、成長率の比較は前年同期比です。

それでは、ロブに電話をおつなぎします。ロブ？

ロバート・バーンシュテイン（Robert Bernshteyn
Coupa Software Incorporated
ありがとう、スティーブ。皆様、レイバーデーの週末は楽しく安全に過ごされましたでしょうか。

まず、事業開始から50期目となる今期のハイライトをいくつかご紹介します。売上高は49％増の1億7,900万ドル、非GAAPベースの収益性は3年以上継続しており、累積管理費は約2兆8,000億ドルに達しています。

この好調な業績は、ビジネス環境が着実に改善していることを示す以下の指標によって強調されています。販売サイクルは、パンデミック前に比べて若干長くなっているものの、正常化に向けて動き続けています。当四半期に7桁台の契約を締結した件数の増加に見られるように、企業のお客様がより積極的になっていること。中堅企業では、グローバルな規模と予測可能性の向上が見られます。また、Coupa Payの新規顧客の獲得も継続しており、今期も30％以上の新規契約率を達成しています。当社のサプライチェーン・デザインおよびプランニング・ソリューションは急速に普及しており、お客様が調達、生産、原材料、輸送コストを数百万ドル単位で削減できるよう支援しています。日本の合弁会社では、パイプラインと早期獲得という形で、早期に利益を得ています。これらは、最近のハイライトのほんの一部です。

しかし、Coupaや私たちのビジネスに関するこのような明るいニュースがある一方で、私たちが今もなお、企業が高いレベルの不確実性の中で活動していることは明らかです。私たちが目の当たりにしているのは、企業がこの不確実性に適応するために最善を尽くしているということです。

先週発表されたCoupa Business Spend Index Reportでは、お客様がまさにそれを行っていることが示されています。この不確実性に適応しているのです。BSIのデータによると、世界の客単価はパンデミック前のレベルに戻っていますが、サプライヤー対バイヤーの比率の増加は、企業がサプライチェーンの混乱を回避するために供給ベースを多様化していることを示しています。

また、BSIのデータでは、COVID事件の急増と注文パターンの間に相関関係がますますなくなってきており、企業がオペレーションの継続性についてより熟達する必要性を感じていることを示しています。

この業界のリーダーとして、私たちはお客様がこのアジリティの必要性に正面から取り組んでいることを見ています。そして、誇りを持って、Coupaプラットフォームは彼らの戦略の重要な要素となっています。一例を挙げてみましょう。流通業のお客様は、輸送においてかつてないほどのボトルネックに直面しています。多くの場合、トラック運送会社は需要の増加に対応するために人員を増やすことができませんでした。そのため、輸送手段の確保だけでなく、いかにして法外な料金を払わずに輸送するかを考えなければなりません。

当社のサプライチェーン設計・計画ソリューションは、このような人材不足がお客様に影響を与える場所を事前に特定し、その時点でダイナミックソーシングイベントを開始して、公正な価格と高いサービス品質を維持しながら複数のサプライヤーを確保することができます。これは、継続的な設計と再設計がアジリティの大幅な向上につながっていることを示す一例です。お客様がサプライチェーンのデジタルツインを迅速に作成できるようにすることで、私たちは、医療や自動車業界にすでに革命をもたらした技術を、BSMのすべてのお客様に提供し、この不確実性の高い時代に成功することを可能にしています。

私の考えでは、これが現代のバックオフィス業務の未来です。そしてCoupaでは、その未来が到来したのです。そして、未来といえば、今期はCoupaのアプリケーションマーケットプレイス、Coupa App Marketplaceの立ち上げも行いました。

Coupa App Marketplaceは、お客様がより簡単でスマートな方法で、私たちのプラットフォームの機能を拡張することができます。App Marketplaceでは、サプライチェーンインサイト、サプライヤーリスク分析、IT管理などのソリューションに素早くアクセスすることができます。App Marketplaceは、サプライチェーン・インサイト、サプライヤー・リスク分析、ITマネジメントなどのソリューションに素早くアクセスできるようにします。また、ビジネス・バイ・マネジメント分野では初のマーケットプレイスであり、ユーザーが使用感をカスタマイズすることで、情報の共有やワークフローの自動化、重要なタスクを遂行するためのより強力なツールとなっています。

現在、70以上のアプリケーションが登録されており、さらに20以上のアプリケーションが準備中です。より多くのお客様に参加していただくことで、我々のプラットフォームがより強力になり、お客様の支出に包括的に対応できるようになります。

さて、先ほどからお話しているように、当社の戦略の第3の波はCommunity.AIによってもたらされます。ご存知のように、第1の波はすべての支出を包括的に把握することに焦点を当てています。第2の波は、スイートシナジーを用いて、すべての支出を最適化することに焦点を当てています。そして第3の波は、我々のプラットフォームを使ってコミュニティの価値を高めることです。この戦略の第3の波に初めて触れる方のために、この第3の波がすでにお客様に提供されている例をいくつかご紹介します。

一番わかりやすいのは、Coupa Advantageです。Coupa Advantageでは、お客様の支出をプールし、事前に交渉された契約により、お客様はUPS、National Rent A Car、Zoom、Staples、Home Depot、Office Depotなどの信頼できるサプライヤーのより良い価格を利用することができます。

さらに、Coupaのインテリジェンスコンポーネントであるcommunity.aiでは、顧客データをプールしています。データと言っても、単なる取引ではなく、取引、構成、結果の組み合わせを指しています。これは単なる情報ではありません。これは単なる情報ではなく、インテリジェンスであり、多くの面でお客様のお役に立てると考えています。

そのひとつがリスクの軽減です。例えば、あるお客様は、このインテリジェンスを活用して、特定のサプライヤーのエラー率が高いことを発見し、より詳細な調査を行うことになりました。その結果、リスクのあるサプライヤーは臨床試験から除外されました。

3つ目の要素はコラボレーションです。これはコストやデータではなく、頭脳のプールです。何度も言いますが、当社は製品の会社ではありません。そして、その価値は、日々「共に賢く」なっていくコミュニティの成長によって増幅されます。そのため、Coupaは支出管理の専門家が知見やベスト・プラクティスを共有する場として急速に普及しています。

Coupaのプラットフォームは、取引を行うプロセスの中にこうしたコラボレーションの機会を組み込んでいるため、重要な意思決定を行う際に、この集合的な知恵をすぐに利用することができます。例えば、今まで試したことのないソーシングイベントをプラットフォーム上で始めようとしているとします。その際には、自分の会社で同様のイベントを立ち上げた経験を共有している他のコミュニティメンバーを紹介するという提案が出てきます。

もちろん、これは氷山の一角に過ぎません。これらのソリューションは、当社の戦略の第3の波を展開し、Community.aiのビジョンが実現するにつれて、ますます価値を高めていくことでしょう。

次に、ESGについてお話しましょう。最近、当社は初の「環境・社会・ガバナンス報告書」を発表しました。そこには、カーボンニュートラルの達成に向けた取り組みや、多様な従業員をサポートするために立ち上げた従業員リソースグループ、奨学金やチャリティへの何十万ドルもの寄付などが記載されています。

しかし、私たちは一企業にすぎません。私たちが行っている仕事を誇りに思うのと同様に、他の企業にも同様の仕事をさせていることを誇りに思っています。多くの企業がESGへの取り組みに真摯に取り組んでいますが、心を解放すれば後はついてくる、というような単純なものではありません。私たちは、企業が意図と影響の間の距離を縮めるのを支援することで、果たすべき役割があると考えています。何千ものお客さま、何百万ものサプライヤー、何兆ドルものビジネス支出を抱える私たちは、その規模とコミュニティの力を活用して、企業がまさにそれを実現できるようにしています。

その好例が、Brambles社傘下のCHEPです。CHEP社は、当社のサプライチェーン設計・計画ソフトウェアを利用して、廃棄物の削減、戦略的計画の策定、コストの削減、循環型社会の構築に取り組んでいます。これを支える鍵となったのが、フロー最適化の活用です。最も効率的で環境に優しい輸送手段やルートを導入・評価するためにある戦略です。Coupaを介して、CHEPは廃棄物を大幅に削減すると同時に、物流を最適化しています。

ESGインパクトのもう一つの分野は、サステナビリティとダイバーシティのベンチマークを満たすことです。この分野でも、当社とCommunity.aiの取り組みが、多くのお客様に大きな変化をもたらしています。Coupaは、サステナビリティとダイバーシティのベンチマークを満たすサプライヤーを動的にハイライトし、それを潜在的な取引の時点で行います。これにより、マイノリティが経営する企業との取引を増やしたい、多様性に富み、サステナビリティを重視するサプライヤーと取引したいというお客様の要望をより簡単にサポートできるよう、リアルタイムに処方箋を提供しています。

さて、私たちのコア・バリューについてお話しましょう。私と同僚は、私たちがもたらしているインパクトを誇りに思っています。それでは、今期のCoupaの最も価値あるプレーヤー賞を紹介します。

まず、最初のコア・バリューである「カスタマー・サクセスの確保」を評価されたConstance Kalarさんです。コンスタンスは、お客様と積極的に信頼関係を築くことに長けています。彼女は特に、ヨーロッパのお客様がCoupaの支出分析ソリューションを導入し、組織の可視性と価値を高めることに貢献しています。

次に、Sal Alswaktaは、当社の2つ目のコアバリューである "Focus on Results "を体現していると評価されました。サルは驚くほどの仕事熱心で、正しい結果を出すことに心を砕いています。クレジット計上時の潜在的なエラーの発見から、複雑な注文の承認でビジネスを迅速に進めることまで、仕事の大小にかかわらずです。サルはユニークな行動力を持ち、（聞き取れないほどの）模範を示して周囲を鼓舞し、モチベーションを高めてくれます。

最後に、カイル・ダウリングは、当社の3つ目のコア・バリューである "卓越性の追求 "を実践したことが評価されました。例えば、カイルは率先してSource-to-Contractチームと契約ライフサイクル管理チームの間でクロストレーニングを実施し、チーム全体の知識を強化しました。最近、あるお客さまからカイルを引き抜かないかと言われました。ありがたいことに、カイルは私たちの継続的な旅に残ることを選んでくれました。

最終的には、社名のC-O-U-P-Aという文字に込められた戦略的ビジョンを実行することに尽きます。

それでは、CFOのTony Tiscorniaにお話をお伺いしたいと思います。

アンソニー・ティソニア
Coupa Software Incorporated
ありがとうございます、ロブ。

第2四半期は、すべての主要な財務指標において、素晴らしい結果となりました。お客様やパートナーとの充実したエンゲージメント、バックオフィスの最適化分野での強力なモメンタム、そして企業と中間市場の両方におけるチームの優れた実行力により、トップラインが大きく成長しました。

また、売上総利益率、営業利益率、キャッシュフローなどのボトムラインも好調に推移しました。下半期に入っても、私たちは引き続き当社のビジネスに期待しており、お客様、従業員、パートナーの皆様に素晴らしい価値を提供することで、引き続き成長を促進することに注力しています」と述べています。それでは早速、第2四半期の業績の詳細についてご説明します。

第2四半期の計算上の売上高は、前年同期比49％増の1億9,500万ドルでした。第2四半期に引き続き、優れた営業活動の成果により、新規契約数は前年同期の2倍以上となりました。また、サプライチェーン・デザイン・アンド・プランニング（旧LLamasoft）の売上高は季節的に好調で、2,500万ドルに達しました。

当四半期の総売上高は、前年同期比42％増の1億7,900万ドルでした。サブスクリプション収入は、前年同期比40％増の1億5,600万ドルとなりました。第2四半期のサブスクリプション収入の業績には、好調な新規契約数、有利な線形性、契約締結のタイミングが貢献しました。

また、売上総利益率、営業利益率、キャッシュフロー、その他の財務指標においても堅調な業績を達成しました。第2四半期の非GAAPベースの売上総利益率は約71.5％、非GAAPベースの営業利益は2,700万ドルで、総売上高の15％に相当します。非GAAPベースの純利益は2,000万ドル、希薄化後の株式数では約7,700万株で1株当たり0.26ドルでした。

これらの結果は、第2四半期の予想を大幅に上回りました。これは主に、トップラインでの力強い業績向上と、サプライチェーンの設計・計画の統合によるシナジー効果が予想よりも早く実現したことによるものです。

第2四半期の営業キャッシュフローは過去最高の4,100万ドル、調整後のフリーキャッシュフローは3,700万ドルとなりました。第2四半期末の現金は6億3,400万ドルで、前四半期の6億ドルから増加しました。成長を収益性で補完するという観点から、当社はRule of 40の観点から、現在および過去12ヶ月間の計算で約59％という好調な結果を継続しています。なお、当社ではRule of 40を、直近12ヵ月の売上高成長率に直近12ヵ月の調整後フリー・キャッシュフロー・マージンを加えたものと定義しています。

ガイダンスに移る前に、計算された請求額について少し補足説明します。ご存知のように、当社では通常、既存事業と非既存事業の詳細な内訳を開示していませんが、これは当社の事業運営方法と一致しないためです。当社は、買収した製品を迅速に統合し、個別の製品メニューではなく、ビジネス支出管理プラットフォームとして市場に投入することに重点を置いています。

また、ビジネスに関する意思決定を行う際、財務諸表や損益計算書の観点から個別の製品を監視することもありません。むしろ、1つの財務および営業成績を活用しています。

そういった意味で、今期はいくつかの追加データを提供したいと思います。第2四半期のサプライチェーン・デザイン＆プランニングの売上貢献度（計算値）は約2,500万ドルと推定しています。この中には、プロフェッショナル・サービスによる約550万ドルと、期間限定ライセンスによる約150万ドルが含まれています。全体的に、サプライチェーン分野のお客様が期間ライセンスからサブスクリプションに移行したことは、ライセンス収入の減少にも表れており、満足しています。

次に、前四半期はCoupa Treasury（旧BELLIN）の買収から1年が経過しましたが、これは今後、無機的な貢献を考慮すべきではないことを意味します。第2四半期では、買収記念日が6月初旬の上半期であったため、わずかな貢献しか考えられません。最後になりましたが、昨年の第2四半期にBELLIN社から獲得した繰延収益は420万ドルでした。これは一時的な利益であり、計算上の請求額の比較数値を算出する際には、昨年の計算から差し引く必要があります。これらの数字をもとに、第2四半期の計算上の請求額の前年同期比は30％を超えています。

それでは、次にガイダンスについて説明します。まず、背景を説明します。当社の業績に表れているように、パンデミックの終息に伴い、当社のビジネスは再び加速しています。しかし、前四半期と同様に、顧客や見込み客は引き続きある程度の警戒感を持って事業を行っており、デルタ型やその他の型がビジネスに与える潜在的な影響について不確実性を感じている人がいることに言及しておかなければなりません。

したがって、下半期の見通しについては期待していますが、引き続き、より高いレベルの注意を払っていきたいと考えています。以上のことから、第3四半期および通期の業績見通しについてご説明します。第3四半期の収益合計は1億7,700万ドルから1億7,800万ドルを見込んでいます。その内訳は、サブスクリプション収入が1億5,800万ドルから1億5,900万ドル、プロフェッショナルサービスおよびその他の収入が約1,900万ドルです。

従来のLLamasoftの期間限定ライセンス契約をサブスクリプションに移行し、プロフェッショナルサービスをパートナーに移行するという戦略を継続的に実行しているため、プロフェッショナルサービスおよびその他の収益は減少傾向が続くと思われますが、これは意図的なものです。この移行は、第4四半期においても、前年同期比では逆風となるでしょう。昨年同様、LLamasoft社からのプロフェッショナルサービスは最盛期を迎えており、プロフェッショナルサービスおよびその他の項目で認識されている期間限定のライセンスもまだかなりあります。

先に述べたように、目先の財務上の問題にもかかわらず、この移行は当社のすべてのステークホルダー、そして最も重要なのはお客様にとって最善の利益となります。この移行を進めるにあたり、投資家の皆様には、成長の指標として総売上高よりも利用料収入の結果をより重視していただきたいと思います。

第3四半期の売上高は、前年同期比で約41％の成長を見込んでいますが、これは過去12ヵ月間の売上高を基に算出したものです。第3四半期のLLamasoft社のサプライチェーン・デザイン＆プランニングの貢献度は、第2四半期と比較して大幅に低下することを想定しています。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は約69％を見込んでいます。第3四半期の非GAAPベースの営業利益は600万ドルから700万ドル、非GAAPベースの純利益は100万ドルから200万ドル、希薄化後の株式数は約7,700万株で、1株当たりの非GAAPベースの純利益は0.01ドルから0.03ドルとなる見込みです。第3四半期の調整後フリーキャッシュフローは約1,000万ドルを見込んでいます。

続きまして、通年についてです。総売上高は7億600万ドルから7億800万ドルを見込んでいます。内訳は、契約収入が6億1,600万ドルから6億1,800万ドル、プロフェッショナル・サービスおよびその他の収入が約9,000万ドルとなっています。

損益計算書を見てみましょう。22年度は、明確な市場機会を捉えるために事業への投資を継続する予定です。その結果、非GAAPベースの売上総利益率は約69％、非GAAPベースの営業利益は4,000万米ドルから4,100万米ドル、非GAAPベースの純利益は2,100万米ドルから2,200万米ドルを見込んでいます。この結果、希薄化後の株式数が約7,650万株の場合、非GAAPベースの1株当たり当期純利益は0.27ドルから0.29ドルとなります。22年度の調整後フリー・キャッシュ・フローは、絶対額ベースで前年比増加するとの予想を繰り返しています。

また、昨年の第4四半期には、LLamasoft社の請求書作成時に一時的に1,480万ドルの繰延収益を計上したことを皆さんにお知らせしたいと思います。これは、今年の第4四半期の業績を発表する際に、請求書作成のための比較期間から除外されるはずです。これについては、来期の第4四半期ガイダンスの際にお知らせします。

以上で準備書面を終わります。ご質問がございましたら、どうぞお気軽にお寄せください。オペレーター？

オペレーター
(ニーダム社のライアン・マクドナルドさんから、最初の質問をお受けします。

質問と回答
質問者1
ライアン・マイケル・マクドナルド
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
非常に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。最初の質問は、計算された売上高の増加についてだと思います。サプライチェーンの強さについてお話しされていましたね。パイプラインと需要の増加を見て、従来のオンプレミス型とサブスクリプション型の需要の組み合わせはどうなっていますか？

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
まず最初に、ライアン、うれしいお言葉をありがとうございます。これは、単にサプライチェーンのオンプレミスかクラウドかという問題ではありません。これは、サプライチェーンのオンプレミスかクラウドかという問題ではなく、より広範なビジネス支出管理の問題です。パイプラインを見ると、この一連の課題を包括的に解決しようとする企業が非常に多いことがわかります。

例えば、伝統的なコアアプリケーションの分野では、サプライチェーンデザインやプランニングに価値を見出していますし、その逆もあります。しかし、彼らが見ているのは、全体的なビジネス・バイ・マネジメントの機会なのです。サプライチェーン・デザインとプランニングの分野では、クラウド版に大きな関心と熱意が寄せられています。つまり、クラウド製品の拡張性や柔軟性、設定のしやすさは、他の追随を許しません。そのおかげで、多くの案件をリードすることができ、今ではクラウド版との素晴らしい相乗効果を発揮しています。また、Coupaのソーシング最適化分野との相乗効果も期待できます。このように、全体的に非常にポジティブであり、クラウドソリューションへの移行を推進していることは間違いありません。

アンソニー・ティソニア
Coupa Software Incorporated
ライアン、1つだけ補足しておきましょう。あなたが指摘したように、私たちのビジネスでは、計算上の売上高が全体の50％近く増加しました。今期はLLamasoft社から2,500万ドルの貢献がありましたが、それを差し引いても、先に述べた他のいくつかの調整を加えても、組織的には30％を超える成長を遂げています。

ご質問2
ライアン・マイケル・マクドナルド
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしいですね。それから、トニーさん、補足ですが、コストシナジーが予想よりも早く出てきたのは素晴らしいことですね。予想以上に早くシナジー効果を発揮できた分野について、いくつかお話しいただけますか？

アンソニー・ティスコニア
Coupa Software Incorporated
もちろん、営業利益全体では、何よりもまず、トップラインが好調でした。つまり、2四半期連続で新規契約数が2倍になっただけでなく、通常は期末に集中することが多いのですが、当四半期には強い直線性が見られました。

加えて、全体的に非常にうまくいったと言えます。つまり、LLamasoftの買収は3四半期連続で行われています。そして今期、第3四半期が最後の四半期となります。ホスティングとのコストシナジーの活用や、チームの連携など、全体的に非常に優れた実行力を発揮しました。これは、買収を統合して実行してきた経験と、チームの素晴らしい献身の賜物だと思います。

オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのボブ・ナポリさんからお願いします。

質問者3
ロバート・ポール・ナポリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
Coupa Marketplaceについて質問します。大きなパイプラインで多くの製品を追加していますね。中長期的に見て、Marketplaceはビジネスにどのような影響を与えるとお考えですか？

ロバート・バーンシュテイン
Coupa Software Incorporated
はい、ボブ。ご質問ありがとうございます。Marketplaceの主な目的は、私たちを取り巻くパートナーエコシステムを育成し、成長させることです。このビジネス支出管理の機会は非常に大きなものです。私たちはこの市場を、中堅企業、エンタープライズ、そして国際的な市場全体で数百億ドル規模と定義しています。そのため、お客様が期待するすべてのユースケースにおいて、すべてのコンポーネントに対応できるかというと、近い将来には無理でしょう。

だからこそ、私たちの周りにエコシステムを構築したいのです。多くの優れた新興企業や先進企業が当社のMarketplace上に構築しているという事実は、お客様のコミュニティがこれらのアプリケーションをサブスクライブし、Coupaのコアプラットフォームに事前に統合することを非常に容易にするでしょう。このように、エコシステム全体を成長させ、お客様のコミュニティに利益をもたらすことができます。

質問者4
ロバート・ポール・ナポリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
次に、売上総利益率についてお聞きします。当四半期の売上総利益率は非常に素晴らしい回復を見せていますね。しかし、売上総利益率の目安については少し混乱していました。トニーさん、第2四半期の実績に対する第3四半期の目安をもう少し詳しく教えていただけないでしょうか？

アンソニー・ティスコルニア
Coupa Software Incorporated
はい、ボブ。前四半期は66％から67％の範囲で、今四半期は69％の粗利益率を見込んでいたと思います。確かに今期は好調で、全体で71.5％となりました。私たちは、この先に大きな成長機会があることを認識しています。規模の拡大を目指す一方で、投資額を増やしたり、必要に応じてダイヤルを動かしたりできる柔軟性を維持したいと考えています。そのため、自由度を残しています。

オペレーター
次の質問は、BofA証券のBrad Sillsさんです。

質問者5
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
BofA メリルリンチ証券 リサーチ部門
本当に素晴らしい四半期を過ごされておめでとうございます。環境についてお聞きしたいのですが。多くのバックオフィス・アプリケーション・プロバイダーが今期、上昇しているのを見ています。確かにそうですね。CFOやCIOは、新製品の導入計画についてどのように考えているのでしょうか？また、このような状況は、パイプラインでのキャッチアップや需要の高まりだと思われますか？それとも、リニューアルオープンに向けてデジタルトランスフォーメーションが加速していることが要因でしょうか。

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
そうですね、ブラッド。つまり、私の感覚では、デジタルトランスフォーメーションが定着してきたということです。そしてついに、私たちが主に業務を行っているバックオフィスの分野で、本当に定着し始めました。今期は、前四半期に比べて7桁台の企業案件が増えました。今期は、中堅企業で初めて7桁台の案件を獲得しましたが、これは非常に興味深いことでした。これらの取引の内容を見ると、単に潜在的な需要を掘り起こしたものではありません。これらの取引は、ビジネス支出管理、すなわち当社のビジネス支出管理プラットフォームの変革的な導入であり、この種のアプリケーションが完全に導入されていない場合には得られない、驚くべき業務効率と俊敏性を認識することができます。ですから、あなたがおっしゃった2つの選択肢のうち、どちらかというと後者だと思いますが、今後の展開を見守りたいと思います。

質問者6
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
それは素晴らしいことです。あなたがおっしゃったように、大型案件で記録的な四半期となったのは、Coupaが継続的に市場を拡大しているからなのでしょうか？それとも、より多くのお客様がスタックのより多くのコンポーネントにコミットしているのでしょうか？つまり、以前はProcure + Invoiceだったのです。現在は、ソーシングやサプライヤー管理に真のソース・牽引力があるようですね。これは、単に市場を拡大するのではなく、最初の販売でより広いフットプリントを確保し、さらにアップセルを加速するための機能ではないかと思いますが、いかがでしょうか。

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
はい。いや、いい質問だと思います。聞いている皆さんにも理解していただく価値があると思います。これは、私たちが継続的に市場を拡大しているわけではありません。当社には、エンタープライズ、アッパーミッドマーケット、ミッドマーケットの3つの強力なビジネスがあります。これらのビジネスは、非常に高い成長率を示し、非常に強力なセールスとマーケティングの効率性を備えており、それ自体が非常に優れた強力なビジネスとして運営されています。

そうは言っても、全体的に見れば、個別に見ても、すべてのセグメントで、年間契約の平均価格は、50四半期にわたってほぼ毎四半期ごとに上昇し続けていますので、非常に心強いです。これは、単に市場が拡大しただけではありません。これは、単に市場を拡大しているだけではありません。これは、ご指摘のように、より多くのBSMフットプリントと、より多くのValue as a Serviceをお客様に提供するための継続的な取り組みです。これらはすべて、最新のビジネス支出管理ソリューションを通じてバックオフィス業務をデジタル化するという、お客様とのビジョンの共有に集約されます。

オペレーター
次の質問は、エバーコアのピーター・レビンさんです。

Robert Bernshteyn氏です。
Coupa Software Incorporated
ピーター、もしあなたが話しているなら、私たちには聞こえません。オペレーター？

オペレーター．
わかりました。次の質問に移りましょう。次の質問は、ウォルフ・リサーチのストライカーさんからです。

質問者7
正体不明のアナリスト
2つのパートに分かれていますね。経済環境について、COVID以前の水準にはまだ戻っていないとのことですが、その変化についてお話いただけますか？しかし、前回アップデートを行った過去3ヶ月間で、経済環境がどのように変化したかについてお話いただけますか？それから、パイプラインや後期パイプラインについては非常にポジティブな話ですが、セールスサイクルもまだ完全には戻っていません。コンバージョン率はどのように推移していますか？また、下半期に向けて、大企業向けと中小企業向けのパイプラインをどのように分けていますか？

Robert Bernshteyn
Coupa Software Incorporated
そうですね、たくさんの質問がありましたね。私は、あなたが考えていたように、重要なレベルでそれに対処したいと思います。パイプラインに関しては、今日見たところ、セグメント全体で非常に健全なパイプラインになっています。第3四半期に入ってからは、これまでで最大のパイプラインを抱えていることは間違いありません。また、セールスサイクルのペースも引き続き改善しています。パンデミック前のようにはいきませんが、改善し続けています。これはデリケートなことですよね。つまり、バリアントで見たように、それは微妙なことなのです。物事はもっと早く進んでいました。ヴァリアントが来て、少し遅くなったかもしれません。だから、ちょっとしたタッチアンドゴーなんだ。

しかし、一般的に言って、拡大してみると、パイプラインは大きく成長し、コンバージョンも早くなっています。そして最も重要なことは、CFO、そして率直に言えばCIOに代わって、バックオフィス、特にビジネスにお金を使う分野をデジタル化する必要があることを明確に認識していることです。

オペレーター
次の質問は、Truist の Terry Tillman さんです。

質問者8
正体不明のアナリスト
ジョーがテリーに代わります。海外市場についてですが、購買傾向や購買意欲の観点から見て、どのようなことがわかりますか？また、売上や予約状況は、米国市場と比べてどうでしょうか？海外では、企業向けよりも中堅企業向けの方が成長しているのでしょうか？

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
国際市場とセグメント別の2つの切り口で説明します。先ほど申し上げたように、すべてのセグメントが非常に好調で、改善を続けており、パンデミック前のレベルに近づいています。国際的な面では、当社の戦略は常に国際的な有機的拡大を目指してきました。何年も前に一握りの従業員でヨーロッパに進出し、最初のお客様を獲得し、そのお客様を活用してさらに多くのお客様を獲得し、今ではヨーロッパが当社のビジネスの非常に大きな部分を占めるようになりました。また、南米やアジア、南アフリカなど、世界の他の地域でも同じような動きが見られます。このように健全で、特定の市場で統計的に顕著な落ち込みがあるとは言えませんが、一貫性があり、注目に値するものです。トニーも何か言いたいことがあるのでは？

アンソニー・ティスコニア
Coupa Software Incorporated
はい。少しだけ補足します。今期は、米国での売上が59％、海外での売上が41％となっています。これまでずっと、この60対40の比率を維持してきました。ロブは、当社の事業拡大について指摘しています。ラテンアメリカとアジア太平洋地域はまだ早いです。また、合弁事業の成果として、日本のビジネスにも早い段階で良い進展が見られています。

質問者9
正体不明のアナリスト
とても参考になりました。それから、ちょっとしたフォローアップです。米国の連邦政府や政府機関に関する最新情報はありますか？

ロバート・ベルンシュテイン
Coupa Software Incorporated
前四半期にお伝えしたこと以上に、今四半期は特に意味のあるアップデートはないでしょう。我々はFedRAMPに対応しています。必要とされる厳格なテストの多くに合格しましたが、これは間違いなく全ての中で最も難しい部分でした。次のステップは監査を完了させることであり、そのためにお客様と第三者評価会社と協力しています。そこには大きなチャンスがあると考えています。その多くは、来年の下半期に本格的に実現すると考えています。しかし、都市部、州部、連邦部では順調に進展していますが、通話中に統計的に有意なことはありません。

オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。

質問者10
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社 調査部
皆さん、四半期決算おめでとうございます。アップサイドは間違いなく流行っています。しかし、Rob、1つだけ高いレベルの質問をさせてください。興味深いのは、ソフトウェアやプラットフォームのROIは常に高いのですが、同時にサプライチェーンやその他すべてのものについて、非常に戦略的なダイナミクスに当たっていることです。それは、単なる金銭的な節約ではありません。Value-as-a-Service（サービスとしての価値）のフレームワークを考えた場合、パンデミック以前の会話と比較して、価格設定はどの程度話題になりますか？皆様のご意見をお聞かせください。

ロバート・バーンシュテイン（Robert Bernshteyn）氏
Coupa Software社
それはいい質問ですね、ブライアン。ありがとうございます。私たちの市場では、価格設定は常に何らかのレベルで問題になります。なぜなら、私たちの製品を支持したり、評価したりする人々の中には、ある程度の競争環境を作り、選択肢の中から選ぶことが仕事だからです。そうは言っても、非常に正直で公正な価格設定の精神に基づいて、先に述べたように、当社の平均年間契約数はほぼ毎期上昇しており、これまで50四半期にわたって上昇してきました。パンデミックに見舞われたこの4〜6年の間も、その傾向は変わっていません。

お客様が求めているのは、第一に、成功の可能性が高いことです。私たちは、市場の誰よりもその点で優れていると考えています。成功の可能性の高さ。また、お客様が求めているのはTime to Market（市場投入までの時間）です。Coupaの "A "のように、加速的に素早く導入したい。価値とROIが正当化されることを望んでいます。私の27年間のエンタープライズソフトウェアのキャリアの中でも、Coupaが提供する製品の価格対価値の方程式は、他に類を見ないものです。

ですから、私たちはこの点で非常に有利な立場にあると思います。そして、お客様との真摯で誠実な対話を大切にし、お客様にとって本当の意味で信頼できるアドバイザーであり続け、お客様の成功を確実にするための努力を惜しまない限り、私たちは市場の中で非常に良い位置にいると思います。

オペレーター
次の質問は、みずほのSiti Panigrahiさんからお願いします。

質問者11
Sitikantha Panigrahi
Mizuho Securities USA LLC, リサーチ部門
ロブ BSMプラットフォームの話をしたいのはわかっていますが、契約管理やトレジャリー管理について、トレーニングを受けた人や装着率などについて教えてください。また、特にCoupa Travelについては、ビジネスの回復が見られるのでしょうか？

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
そうですね、私たちはビジネスをプラットフォームとして管理しています。明らかに、我々の能力を前もって購入し、導入するケースが増えています。その中には、契約ライフサイクル管理や、あなたが言及していないだけでお客様が導入して価値を得ている分野も含まれています。

トラベル＆エクスペンスに関しては、経費管理サービスの展開と販売を継続しています。また、ブッキングコンポーネントの構築も進めています。しかし、意味のある形で、Travelがスタンドアローンで販売できるようになったり、BSMプラットフォーム全体をリードするような大きなブームになっているとはまだ言えません。

質問12
Sitikantha Panigrahi
みずほセキュリティーズUSA LLC リサーチ部門
トニーさん、ちょっとしたフォローアップをお願いします。今回のガイダンスに組み込まれているM&Aの貢献度は？

ロバート・ベルンシュテイン
Coupa Software Incorporated
当四半期末の売上高は41％で、金額ベースでは前四半期とほぼ同じです。これは主に、我々が知っている情報に基づいた一つのことに集約されますが、そこには多くの動きがあります。第2四半期に計上した2,500万ドルの請求額に対し、第3四半期のLLamasoftの請求額は約800万ドルから1,000万ドル減少すると見込んでいます。以上、主な説明でした。

運営者
次の質問は、SMBCのSteve Koenigさんからです。

質問者13
身元不明のアナリスト
こちらはスティーブ・ケーニッヒに代わってオーウェン・ヘイワースです。好調な業績におめでとうございます。Coupa Supply Chainについてもう少し詳しく教えてください。LLamasoftとの販売面、製品面でのシナジー効果はどのように生まれているのでしょうか？また、サプライチェーンへの進出に伴い、そこでの営業活動がどのようになっているのかを詳しく教えてください。既存の営業活動を補完するものですか？独立した営業活動なのでしょうか？また、バイヤーは同じなのか、それとも違うのか。最後に、LLamasoft社の買収によってもたらされた人材を考慮すると、製品面で長期的にどのような相乗効果が期待できるでしょうか。また、AIの専門知識をBSM製品群にどのように活用できるでしょうか？

ロバート・バーンシュテイン（Robert Bernshteyn）氏
Coupa Software Incorporated
はい、たくさんの質問がありますね。私が全部まとめてみますね。しかし、あなたが尋ねていることは、非常に、非常に、明らかに、私たちにとって非常に関連性のあることだと思います。私たちがサプライチェーンの設計とプランニングの統合について語るとき、あなたが販売製品や人材について語ったのと同じように、私たちはそれを分類します。しかし、私たちはこれを人、プロセス、技術の3つに分けて考えています。人の面では、買収当初から積極的にシナジー効果を追求してきたことが評価されています。しかし、予想していた通り、多くの課題に直面しました。

今、私たちは、在籍している人材、採用している人材、そして全員が同じ方向に向かっているという点で、非常に良い状況にあると思っています。

プロセス面では、すべてがすでに統合されています。これは、Coupa社内の多くの部署が努力して実現したことの証です。しかし、現在は1つの会社として運営されています。最新のリリースでは、デザイン・プランニングとCoupaソーシング・オプティマイゼーション・プラットフォームの間に最初の主要な統合ポイントを実装しました。そして、この最初の統合ポイントを導入し、活用しているお客様がいます。また、技術面では、低レベルのスタックから技術スタック、ユーザーエクスペリエンスまで、すべてが非常に補完的に行われています。

そして最後に触れられたのが、人との相乗効果です。つまり、販売サイクルの始まりは少し違っていたのです。私たちのチームが互いに協力し合い、BSMの全体的なビジョンや、これらのアプリケーションが1つのプラットフォーム上でどのように連携しているかを紹介することで、ますます補完的になってきています。また、買収した主要なリーダーが率いる人工知能に関するセンター・オブ・エクセレンスが設立され、Coupaプラットフォームのフットプリント全体で成果を上げ始めています。このように、すべてが順調に進んでいます。この統合されたグループに、私はこれ以上ないほど期待しています。

オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのMichael Turrinさんからお願いします。

質問 No.14
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行 リサーチ部門
LLamasoftへの移行作業について、今期と来期の想定を比較してみてください。そのうちのどの程度が一般的な保守主義によるものなのか、少し掘り下げて聞いてみたいと思います。これまで、来年のビジネスを牽引するのは大部分が移行活動であり、ほとんどが移行活動であると想定していたことを知っています。これは、第2四半期に見られたものと比べて、これまでのガイダンスとどの程度似ているのでしょうか？また、年初に想定していたものと比較して、移行作業や更新の話がどのように進んでいるかについて、何か補足できることはありますか？

Anthony Tiscornia氏
Coupa Software Incorporated
はい、マイケル。ご質問ありがとうございます。我々は常に、Coupaは少し保守的であると考えています。しかし、目の前にある契約請求書、更新、プロフェッショナルサービス、ライセンスなどの情報を基にすると、多少の変動はありますが、第2四半期の2,500万ドルから第3四半期に向けて大幅に減少していることがわかり、少し保守的になっています。しかし、我々が見ている数字に基づけば、そのような状況は十分に予測でき、それが我々の予想でもあります。

これには、エンタープライズ・ソフトウェアの季節性が関係しています。例えば、Coupaや、LLamasoftがCoupaに統合された現在の事業では、第1四半期と第3四半期は季節的に弱く、第2四半期よりも弱くなります。そして、あなたがおっしゃったように、移行が続いていることもあります。LLamasoftを初めて買収した第4四半期には、約690万ドルのライセンス収入がありました。第1四半期には、それが350万ドルにまで減少しました。変換も順調に進んでいると思います。

オペレーター
次の質問は、BTIGのMatt VanVlietからお願いします。

質問 No.15
マシュー・デイビッド・ヴァン・フリート
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
Coupa Payについて少しお聞きしたいのですが。今期も新規案件のアタッチ率が好調だったようですが、いくつかの点についてアップデートしていただけますか。1つは、既存のお客様がCoupa Payを追加しようとしている場合の状況です。また、構造的な観点から、ここ数四半期で話していた30％以上の装着率を制限するものはありますか？今後、この数字を大幅に向上させるための要因は何でしょうか？

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
最初に申し上げておきますが、マット、私たちの目標は、既存のアカウントに何か別のものを付けたり、新しい契約に付けたりすることではありません。私たちの目標は、何よりもまず、見込み客にビジョンロックをかけ、既存のお客様にはBusiness Spend Managementプラットフォーム全体のビジョンロックを維持していただくことです。それが我々の目標です。ですから、ある製品を別の製品に接続するというアイデアは興味深いものですが、それは私たちの原動力ではありません。

そうは言っても、装着率に焦点を当てなくても、Coupa Payの装着率が何四半期にもわたって30％を超えているのは心強いことです。お客様自身が、導入についてのご質問ですが、コアのCoupa Invoice、V Card、早期支払い割引など、かなり計画的に取引額を増やしているのを見ています。また、複数のCoupa Pay製品を導入し、デジタルトランスフォーメーションの段階的な戦略に沿って展開しているお客様も見受けられます。このようにCoupa Payの利用率は非常に好調で、企業の支出管理の一環としてのCoupa Payへの関心も非常に高まっています。私たちが注目しているのはそこであり、それが明らかに成果を上げています。

オペレーター
次の質問はCanaccordのJoseph Vafiさんです。

質問者 16
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループキャピタルマーケッツLLC リサーチ部門
素晴らしい結果ですね。この時点で、御社はかなり強力な両面ネットワークを持っています。そして、サプライヤー側のネットワークにもっと入り込んで、サプライヤーが実際にバイヤーとして製品の顧客になるための能力を探りたいと思っていました。それがどのように進むのか、またその際の顧客獲得コストをどのように見ているのか、潜在的な新規顧客がすでにサプライヤーネットワークに存在しないようなグリーンフィールドの機会を探している場合と比較して、お聞かせください。

Robert Bernshteyn,
Coupa Software Incorporated
はい、ありがとうございます、ジョー。非常に戦略的なご質問ですね。私たちは、バイヤーとサプライヤーの間のB2Bコマースのプラットフォームになりたいと考えています。そのためには、サプライヤーが簡単に導入でき、コンシューマー向けのアプリケーションと同じレベルの使い勝手で、バイヤーとシームレスに取引できるようにすることにエネルギーを費やしています。ご存知のように、私たちは世界中の何百万ものサプライヤーとバイヤーとの購買を管理しています。だからこそ、我々のプラットフォームの供給側にエネルギーを費やすことが得策なのです。

私たちはそれを行っていますが、具体的なマネタイズプランにつながるような方法ではまだ行っていません。私たちの目標は、購入体験を可能な限りシームレスにし、電子商取引のB2B交換を可能な限りシームレスにすることです。

質問者17
ジョセフ・アンソニー・ヴァフィ
ループキャピタルマーケッツLLC リサーチ部門
十分に公正です。つまり、顧客獲得に関する戦略的な機会を得ることができるのではないかと思います。つまり、買掛金や売掛金、自動化については、この2つの分野で多くの相乗効果が得られています。

Robert Bernshteyn氏
Coupa Software Incorporated
ご意見、ご感想ありがとうございました。ありがとうございます、ジョー。

ありがとうございました。
次の質問は、パイパー・サンドラーのハンナ・ルードフさんからお願いします。

質問者 18
正体不明のアナリスト
今日はBrent Bracelinに代わってHannahです。私からは1つだけ。第2四半期の印象的な営業利益率の上昇は、現在進行中のLLamasoftの買収を考慮しても、どの程度持続可能なものだとお考えでしょうか？

Robert Bernshteyn
Coupa Software Incorporated
ハンナさん、ご質問ありがとうございます。今期の業績向上については、まず、業界をリードするCoupaの導入により、コストの可視化と管理が非常にうまくいっていることが挙げられます。ここにいる皆さんにも、ぜひCoupaの導入を検討していただきたいと思います。もちろん、当四半期のトップラインは非常に好調でしたが、これにはいくつかの要因があります。これにはいくつかの要因があります。当四半期の新規事業の規模が大きかったことと、収益への影響が直線的だったことです。また、サプライチェーンとデザインプランニング、あるいはLLamasoft社の買収によるシナジー効果が予想以上に早かったことも挙げられます。今後は、先に述べたように、成長する市場を獲得するための投資を行うための自由度と柔軟性を確保していきたいと考えています。このように、さまざまな要因が絡み合っています。当四半期の業績には、LLamasoft社の買収の一部を完了したという要素が含まれていると思います。

オペレーター：
質問はありません。以上で、本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加いただきありがとうございました。電話を切っていただいて結構です。