HubSpot(NYSE:HUBS)決算カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆さん、こんにちは！HubSpot 2021年第4四半期決算カンファレンスコールにようこそ。念のために申し上げますが、本日のコールは録音されています。本日の準備された発言の最後に、正式な質疑応答の時間を設けております。(オペレーターの指示)
それではここで、投資家向け広報活動の責任者であるチャック・マクグラッシング氏に電話をおつなぎします。どうぞ、よろしくお願いいたします。
チャールズ・マクグラッシング（Charles MacGlashing
ハブスポット社（HubSpot, Inc.
ありがとう、オペレーター。こんにちは、ハブスポットの2021年第4四半期および通年の決算カンファレンスコールへようこそ。本日は、市場終了後に発表されたプレスリリースで発表された結果について説明します。本日の電話会議には、最高経営責任者のYamini Rangan、共同創業者兼CTOのDharmesh Shah、最高財務責任者のKate Buekerが同席しています。
始める前に、本日のプレスリリースに含まれるセーフハーバー・ステートメントに注目していただきたいと思います。この電話会議では、1933年米国証券取引所法改正法第27A条および1934年米国証券取引所法改正法第21E条に規定される将来予測に該当する可能性のある当社の事業に関する記述を行います。歴史的事実に関する記述を除くすべての記述は、2022年第1四半期および通年の財務ガイダンスを含む、将来の財務実績および営業支出に関する経営陣の予想、予想される成長、リーダーシップの移行、事業見通しなどの将来予測に関する記述です。
将来の見通しに関する記述は、本日時点での当社の見解を反映したものであり、法律で義務付けられている場合を除き、当社はこれらの将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。実際の業績が予想と大きく異なる可能性があるリスクや不確実性については、本日のプレスリリースおよび2021年11月3日に米国証券取引委員会（SEC）に提出した当社のフォーム10-Qに記載されている注意事項をご参照ください。
本日の電話会議では、レギュレーションGで定義されている特定のNon-GAAP財務指標について言及します。使用または議論された各Non-GAAP財務指標に最も直接的に比較できるGAAP財務指標、およびこれらの指標間の差異の調整については、当社ウェブサイトの「投資家情報」セクションにある2021年度第4四半期および会計年度の業績に関するプレスリリースに記載されています。
それでは、HubSpotの最高経営責任者であるYamini Ranganに電話をおつなぎします。ヤミニ？
ヤミニ・ランガン
Dropbox社です。
チャック、ありがとうございました！皆さん、ようこそ。HubSpotの2021年第4四半期および通年の業績を確認するためにお集まりいただき、ありがとうございます。
昨年は非常に大きな変化のあった年でしたが、HubSpotチームがお客様のニーズに合わせて適応し、実行することができたことを非常に誇りに思います。2021年に向けた当社の目標は、スケーリングする企業にとってNo.1のCRMプラットフォームになることでした。この目標に向けて大きく前進したことは、業績にも表れています。第4四半期の売上高は、恒常為替レートベースで前年同期比47％増となり、引き続き事業全体で幅広い力強さを見せています。2021年の締めくくりとして、全世界で135,000以上の顧客と約15億ドルのARRを獲得し、2億ドル以上のフリーキャッシュフローを創出しました。
また、先日、当社のマーケットプレイスで利用可能なアプリが1,000を超えるというエキサイティングなマイルストーンを達成しました。私たちは、統合機能を利用しているお客様がより成功していることを知っています。したがって、強固なエコシステムを持つことは、当社のプラットフォームビジョンを実現するために不可欠です。
さて、ここで一歩引いて、2021年の持続的成長の原動力となったマクロトレンドを見てみたいと思います。HubSpotの創業以来、私たちはデジタルトランスフォーメーションへのシフトを伝道してきました。このシフトは、世界中の中小企業がオンラインでのビジネスに素早くピボットしなければならなくなったことで加速しました。この急速なデジタルトランスフォーメーションの世界では、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供することは、競争上の優位性ではなく、必要不可欠なものとなっています。今まで以上に、企業はそのような体験の創出を支援する最新で強力なCRMを必要としています。HubSpotは、このような中小企業が選ぶCRMプロバイダーになりつつあります。
2021年、私たちは2つのことを例外的にうまくやりました。製品のイノベーションを推進し、製品部門と市場開拓部門を連携させて緊密に実行したのです。まず、製品の革新について説明します。私たちは、アンカーハブを革新し、新しい製品を提供してCRMプラットフォームを拡張しました。4月に発売した「Operation Hub」もその一つです。この新しいハブは、クリーンなデータの取得、データの自動化、データのレポート化、ビジネスの成長に役立つインサイトの提供に苦労しているオペレーションチームのニーズに応えるものです。Operations Hubを通じて、収益業務チームは、HubSpotにさらに多くのデータを取り込み、非常に強力なものにする100以上のネイティブ統合にアクセスできます。
Operations HubはHubSpot CRMを強化し、より多くの価値を提供しています。第4四半期には、Operation Hubを利用しているお客様が15,000社を超え、既存のお客様だけでなく、CRMスイートの一部として採用する新規のお客様からも強い要望が寄せられています。
また、ペイメントとコマースという成長のための新たな手段を導入し、コマースに対応したCRMがお客様の成長を促進できると確信しています。今回、HubSpot Paymentsが米国のすべてのお客様に提供されたことをお伝えできることをとても嬉しく思っています。お客様からのフィードバックは、コマースソリューションがCRMの中にネイティブに構築されていると、より強力になるという我々の仮説を実証しています。我々は、中小企業がオンラインでビジネスを成長させるためには、ネイティブペイメントが広く重要であることを知っています。特に、CRMの中にコマースのコンテキストが組み込まれていることが重要なのです。これにより、フロントオフィスのすべてのチームが、顧客とのやり取りを可視化できるようになります。まだ始まったばかりですが、当社のペイメントサービスに勢いがあることに勇気づけられています。
新製品の発売に加えて、当社の主要拠点であるマーケティング、セールス、サービスへの投資も継続して行ってきました。CRMの分野では、プラットフォーム全体にエンタープライズレベルの新機能を導入してリードを広げ、持続的な成長を実現しました。フロントオフィス全体でインサイトを得ることは、多くのスケーリング企業にとっていまだに大きな課題となっています。このような企業は、サイロ化された異なるシステムを使用せざるを得ず、ビジネスを成長させるために必要な可視性を得ることができません。2021年に行った改善により、特にお客様がマルチハブを採用した場合に、これらの課題を解決することができます。
マルチハブ採用は、2017年の34％に対し、現在では顧客ベースの60％を占めており、お客様がビジネスの複数の部分でHubSpotを採用することに価値を見出していることを示す強力な指標となっています。小売ブランド向けのユーザー生成コンテンツプラットフォームであるResellerRatingsを見てみましょう。多くの成長企業がそうであるように、同社も複数のフロントオフィスツールをバラバラに使っていて、ビジネス全体を可視化することができずに悩んでいました。そこで、マーケティングチームと営業チームがHubSpotにすべての作業を統合したところ、トラフィックが25％、契約額が30％増加し、顧客の解約率が75％減少しました。これはまさに、お客様が当社のCRMスイートを採用したときに期待される結果です。ResellerRatings社は、HubSpotを使って顧客のためにより良い体験を作り、規模を拡大しています。
ここで、製品と市場開拓の整合性と、それが2021年にどのようにして優れた実行力をもたらしたかについて話をしましょう。これまで当社のスイートスポットは、20～200人の従業員を対象としたセグメントでした。昨年は、当社が事業を展開する3つの主要セグメントすべてにおいて、顧客体験を最適化することを目指しました。低価格帯では、使いやすく購入しやすいフルスイートを提供し、タッチレスやチャットアシストによる販売で体験の向上を図っています。お客様が当社製品を導入する際には、シームレスに対応できるようにしています。
ハイエンド市場では、営業生産性を向上させるための社内教育活動への大幅な投資を続けています。また、インサイドセールスとソリューションパートナーとの連携強化にも取り組んでおり、その勢いも感じています。プロセスを厳格化することで、営業チームはHubSpotの価値をよりよく伝え、より価値の高い、ASPの高いアップマーケット案件を獲得することができ、年間を通して好調な業績に貢献することができました。
2021年の成果を振り返ると、規模の大きい企業に選ばれるCRMプラットフォームになるための道のりが顕著に進展しました。中堅・中小企業は、成長を促進するためのインサイトを提供できる優れたフロントオフィスソリューションを必要としています。このような意味での増加は、当社の製品イノベーションや市場投入の実行と相まって、2022年の力強い成長に向けた強固な基盤となっています。
今年は、アナリスト・デイで発表した4つの戦略的優先事項に引き続き注力していきます。第一の優先事項は、新規および既存のハブへの投資を継続するとともに、プラットフォームの拡張性を高めることで、ワールドクラスのフロントオフィス・プラットフォームを提供することです。
2つ目の戦略的優先事項は、製品と市場に応じたセグメンテーションの強化です。当社は、コンシューマーグレードの体験をエンタープライズグレードのパワフルな機能とともに提供していきます。そのためには、スタータークラスの製品を広く普及させる一方で、プロフェッショナルクラスやエンタープライズクラスの製品をより価値の高いものにすることが重要です。
3つ目の戦略的優先事項は、ペイメントとコマースへの投資です。決済の発見から取引に至るまでのカスタマージャーニー全体を通して、完全な導入を促進することに重点を置きます。また、マーチャントの皆様が本製品で取引する量を増やすことも目指します。
最後に、当社の優先事項は、持続可能な企業を構築することです。そのために、多様な人材を採用し、育成し、環境に配慮した持続可能な活動を行い、お客様の信頼を得るためのデータプライバシー・ソリューションに投資していきたいと考えています。私は、今後の機会と、その機会に向けて実行するための2022年の投資にとても期待しています。
それでは、次はケイトに決算報告をお願いします。ケイトさん？
キャサリン・ビューカー（Kathryn Bueker
HubSpot社
ありがとう、ヤミニ。それでは、2021年第4四半期および通年の財務実績について説明します。第4四半期の収益は、恒常通貨ベースでも報告書ベースでも前年同期比47％増となりました。第4四半期のサブスクリプション収入は前年同期比で47％増加し、サービスその他の収入は38％増加しました（いずれも報告ベース）。2021年通年の収益は、恒常為替レートベースで前年同期比45％増、報告ベースで47％増となりました。サブスクリプション収入は前年比48％増、サービスおよびその他の収入は41％増となり、いずれも報告ベースでの増加となりました。
当社の強力な製品イノベーションと社内の連携の組み合わせにより、2021年の好調な業績を達成することができました。特に、第4四半期にCRMスイートとインストールベースの販売が順調に推移したことで、今年の締めくくりにふさわしい結果となりました。第4四半期および通期の純売上高維持率は、110％を超えて順調に推移しました。顧客のドル建てリテンションは、当四半期の全体的なリテンションの高いパフォーマンスの重要な基盤となりました。純収益の維持率は、複数のアップグレード要因から引き続き恩恵を受けており、特に第4四半期はクロスセル活動が好調でした。
第4四半期の国内売上高は前年同期比で42％増加し、海外売上高は恒常為替レートベースで54％、報告ベースで53％増加しました。第4四半期の総収入に占める国際的な収入の割合は、前年同期比で2ポイント増加し、46％となりました。第4四半期には7,300人の新規顧客を獲得し、総顧客数は前年同期比30％増の135,000人となりました。顧客一人当たりの平均利用料収入は、前年同期比11％増の10,875ドルとなりました。これは、インストールベースの販売が好調であったことに加え、プロフェッショ ナルおよびエンタープライズ向けのミックスが引き続き好調であったことによるものです。
12月末時点の繰延収益は、前年同期比37％増の4億3,500万ドルとなりました。第4四半期の計算上の請求額は4億2,800万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比43％、報告ベースで38％増加しました。第4四半期の恒常為替レートでの売上高の伸びは、主に、当四半期のインストールベースの販売構成が好調であったこと、および全体の請求期間が若干短くなったことにより、恒常為替レートでの請求額の伸びを上回りました。
残りのコメントは、非GAAP指標について述べます。第4四半期の売上総利益率は81％で、前年同期比で若干低下しました。第4四半期のサブスクリプションの売上総利益率は84％、サービスおよびその他の売上総利益率はマイナス15％でした。通期の売上総利益率は81％で、前年同期比1ポイント低下しました。サブスクリプションの売上総利益率は84％、サービスおよびその他の売上総利益率はマイナス5％でした。第4四半期の営業利益率は10％、通期の営業利益率は9％で、いずれも2020年に比べてわずかに上昇しました。第4四半期末の従業員数は、前年同期比40％増の約5,900人でした。
2021年を通じて、Yamini社が示した戦略的優先事項に投資し、2022年以降も当社製品に対する顧客の旺盛な需要に応え、イノベーションを推進して成長を促進するための体制を整えています」と述べています。第4四半期の純利益は3,000万ドル、完全希薄化後1株当たり0.58ドルでした。通年の純利益は9,200万ドル、完全希薄化後1株当たり1.82ドルでした。設備投資額（資産計上されたソフトウェア開発費を含む）は、第4四半期は1,900万ドル（売上高の5％）、通年では6,200万ドル（売上高の5％）でした。第4四半期のフリーキャッシュフローは7,800万ドルで売上の21％、通年では2億300万ドルで売上の16％でした。最後に、当社の現金および有価証券は、12月末時点で合計14億ドルでした。
それでは、2022年第1四半期および通年の見通しについて説明します。第1四半期の報告ベースの総売上高は、中間点で前年同期比36％増の3億8,100万ドルから3億8,300万ドルの範囲となる見込みです。第1四半期の報告対象売上高の伸びに対しては、FXが約4ポイントの逆風になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は3,000万ドルから3,100万ドルの間になると予想しています。非GAAPベースの希薄化後1株当り当期純利益は、0.46ドルから0.48ドルになると見込んでいます。これは、完全希薄化後の発行済み株式数が5,130万株であることを前提としています。
また、2022年通年の非報告ベースの総売上高は、中間点で前年比33％増の17億2,000万ドルから17億3,000万ドルの範囲になると予想しています。FXは、2022年通年の報告義務対象売上高の成長に対して約3ポイントの逆風になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は、1億5,300万ドルから1億5,700万ドルを見込んでいます。非GAAPベースの希薄化後1株当たり当期純利益は、2.34ドルから2.42ドルになると予想しています。これは、完全希薄化後の発行済み株式数が5,150万株であることを前提としています。
モデルを調整する際には、以下の点に留意してください。2022年には、売上高の成長率が通常とは異なることが予想されるため、年間を通じた売上高の成長率の変化について説明します。2022年前半の報告義務のある収益成長率は前年比34％、後半は32％と予想しています。
2022年の初めに、当社は新しい転換社債会計基準を採用しました。この新基準では、当社の完全希薄化後の株式数は、ノートの全株決済を前提としており、第1四半期の完全希薄化後の株式数には約100万株、通期の完全希薄化後の株式数には85万株が追加されます。この変更は当社のガイダンスに組み込まれています。2022年通年では、売上高に対する設備投資額の割合は約6％、フリーキャッシュフローは約2億4,000万ドルと予想しており、季節的には第1四半期と第4四半期にフリーキャッシュフローが増加すると考えています。
それでは、最後にヤミニにご挨拶をお願いします。
ヤミニ・ランガン
ドロップボックス・インク
ケイト、どうもありがとうございました。今日の締めくくりとして、多様性に富んだ包括的な職場を構築するための当社の取り組みを振り返ってみたいと思います。先月、HubSpotはGlassdoorの「働きがいのある会社」ランキングで第2位に選ばれました。会社を成長させ、スケールする企業にとってNo.1のCRMプラットフォームになるためには、強力なチームを持つことが不可欠です。私は、このような素晴らしい職場を作ってくれたHubSpotチーム全員に感謝しています。また、すべての従業員が自分が含まれていると感じ、インスピレーションを得られるようにするための投資を続けていくことに興奮しています。
それでは、質疑応答をお願いしたいと思います。
オペレーター
(それでは、最初の質問をモルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。
質問と回答
質問者1
スタン・ズロツキー
モルガン・スタンレー リサーチ部門
非常に好調な四半期と年末を迎えられたことをお喜び申し上げます。ケイト、1つだけ質問があります。第4四半期の報告書に記載された売上高と第4四半期の恒常為替レートベースの売上高の差分をもう一度説明していただけますか？
キャサリン・ビューカー
HubSpot, Inc.
はい、もちろんです。ご質問とコメントをありがとうございました。第4四半期の恒常為替レートでの売上高は43％でした。ご存知のように、当社の恒常為替レートでの売上成長率は47％でした。この差には2つの要因があります。1つ目は、今期もインストールベースの販売に非常に力を入れていたことです。インストールベースの販売では、既存の契約と共同で契約を結ぶことが多いです。そのため、先行投資にかかる月数は比較的少なくて済みます。この2つの要素が、恒常為替レートでの売上高と恒常為替レートでの請求額の差を上回っています。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。
質問者2
サマド・サリーム・サマナ
ジェフリーズLLC リサーチ部門
会社の従業員の皆さんにとって素晴らしい1年だったと思いますが、異動などがあったにもかかわらず、Yaminiさんはミスをしませんでしたね。第4四半期について考えると、ケイトさん、私は成長のペースに感謝しています。ひとつ聞きたいのは、7,000台以上の純増に落ち着いたコホートのクロスセル・アップセルの動きについて、そのうちどのくらいがベースに追加モジュールをクロスセルしているのか、それともコホートをより上位のSKUにアップセルしているのか、どのように考えればいいのでしょうか。また、その要因は何でしょうか？これらのコホートが安定してきているにもかかわらず、請求額と売上が非常に大きく伸びているのはなぜですか？
キャサリン・ビューカー
HubSpot, Inc.
これは興味深い質問ですね。この2、3四半期の間、顧客維持率について話してきましたが、良いニュースは、顧客維持率の増加がさまざまな場所からもたらされているということです。私たちは常に、お客様のドルの保持率が向上するという基礎的なことから始めます。しかし、顧客ドルの維持率と純売上の維持率の違いについて話すとき、私が一貫して言ってきたことは、アップグレードの動きはさまざまな要因によって引き起こされているということです。
つまり、追加機能のアップグレードがその変化の顕著な原動力となっているのです。また、座席数の増加も顕著な要因となっています。そして最後に、これは私にとって第4四半期のハイライトだと思いますが、第4四半期には特にOperation Hubを中心としたクロスセル活動が顕著でした。
オペレーター ,
次は、J.P.モルガンのマーク・マーフィーさんにお願いします。
質問者3
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。ヤミニ、あなたのパートナーの何人かは、非常に強力なパイプラインについて言及していましたが、彼らが見ていたのは会社史上最大のパイプラインだったと思います。そして、あなたの2022年の暫定的なガイダンスに気づきました。実際には、昨年発表した予備ガイダンスよりも6ポイント早いと思います。しかし、投資家の間では、ここ2、3年の間にIT支出が前倒しになっているという話があります。2022年に向けて、マーケティングからセールスへの移行や、エンタープライズSKUやカスタムオブジェクトの増加など、お客様が何を優先しているのか、その背景を教えてください。
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
マークさん、ご質問ありがとうございました。そうですね、今年は非常にしっかりとしたパイプラインを持って年を越すことができます。今年のパイプラインが充実している理由を考えてみると、具体的には3つあると思います。まず、過去を振り返ると、パンデミックが始まった頃、お客様は、お客様とのつながりを深めるためのデジタルソリューションを求めていました。それは、インバウンドマーケティング、インサイドセールス、オムニチャネルサポートであり、HubSpotはまさにそのための完璧なソリューションでした。
パンデミックから徐々に脱却しつつある今、中小企業は成長を目指し、フロントオフィスの生産性を高めようとしていると思います。私がお客様とお話していると、お客様はテクノロジーへの投資を継続的に行っています。マーケティング、セールス、サービスを同じプラットフォーム上で行うことで、成長の原動力となるお客様の動向をより明確に把握しようとしています。
そして3つ目の要因は、当社が現在、非常にユニークな価値を提案しており、それが当社がサービスを提供する市場に非常によく響いていることだと思います。当社のプラットフォームは洗練されており、購入しやすく、使いやすく、お客様のニーズにぴったり合っています。これらの要素が組み合わさることで、堅調な需要環境が生まれ、それがパイプラインにも反映されているのだと思います。
オペレーター ,
次は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんにお願いします。
質問者4
ブラッドリー・ハートウェル・シルズ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
素晴らしい年末を迎えられたようで、私からもお祝いを申し上げます。ヤミニさんにも一つお願いします。ソフトウェア業界では、かなり厳しい雇用環境が続いています。あなた方は、今年の恒常為替レートで36％の成長を目指しています。これは明らかに大きな成長です。雇用環境についてはいかがでしょうか。今年の採用活動について、何かコメントはありますか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
ブラッドさん、ご質問ありがとうございます。一般的に人材、特にSaaS分野の人材は、ここしばらくの間需要が高まっていると考えています。これまでにそうでなかった時期を思い出すのは難しいですね。しかし、そうは言っても私はHubSpotが優秀な人材を雇用し、維持するための基盤となる要素を考えています。それは、当社の文化から始まります。私たちは、製品と文化が同じくらい重要であり、製品と文化の両方を進化させ続けていることを何度も話してきました。これはHubSpotの非常に長い間続いていることであり、私たちはそれに投資してきました。
製品と同じように、製品の品質を見る方法としてネットプロモータースコアを使っています。カルチャーについても同様です。当社では、ENPS（Employee Net Promoter Score）を社内で測定しています。また、Glassdoorなどでも評価されています。グラスドアでは「働きがいのある会社」第2位に選ばれましたが、これはカルチャーの面での強さを示しています。
基盤の2番目の部分は、柔軟性を提供することです。私たちはパンデミックの際、非常に早い段階でハイブリッドワークを選択しました。つまり、多くの柔軟性を提供し、チームにハイブリッドワークを導入し、その柔軟性がルールとなっています。カルチャーと柔軟性の組み合わせにより、この市場でも優れた人材を採用し、維持することができました。ですから、今年はとても良い気分で臨めます。
運営者
続いて、ウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアさんからお話を伺います。
質問者5
Arjun Rohit Bhatia
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。Yaminiさん、お二人とも今期の成長の主な要因としてオペレーションズ・ハブのことをおっしゃっていましたが、特にクロスセル活動のことですね。昨年末に発売されたEnterprise Editionへの需要が高まっているのかどうか気になるところです。それから、REV OPS市場にはいくつかの純粋な企業がありますが、市場や競争力の面でどのような状況にあるのかをお聞きしたいと思います。これはグリーンフィールドなのでしょうか？それとも、御社がOps Hub製品で成功を収めているような案件に、他のベンダーが参入しているのでしょうか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
いい質問ですね、アルジュン。本当にありがとうございます。私たちは、Ops Hubの勢いに非常に満足しています。10月の時点では約1万人だったお客様が、現在では5万人に達しています。また、第4四半期のOperation Hubの新規予約の40％が、最近発表したエンタープライズ層によるものであったことも非常に喜ばしいことでした。これは明らかに反響があり、エンタープライズ層に勢いがあり、採用されていることを意味します。
さて、Operation Hubについて一歩踏み込んでみましょう。これは、他のハブとは少し異なる点です。私たちは、マーケティングとセールスがフロントストアにあるように考えています。オペレーションHubはスーパーチャージャーのようなものです。素敵なレストランに行って、美味しい食事をしますよね。メインディッシュがあって、そこに歌があって、食事全体がより美味しくなる。Operations Hubsは、私たちにとってそのような存在です。Operations Hubsは、CRMプラットフォーム全体の価値を高めてくれます。だからこそ、本当にしっかりしていて、共鳴しているのです。第4四半期には大きな勢いがありました。
さて、ご質問のあったエンタープライズ版ですが、発売を開始しました。我々はそれを開始しました。Enterprise Editionは、レポーティングと洞察力の向上を目的としており、CRMスイート全体を採用しているお客様に、今後も成長し続けるであろう多くの洞察力を提供します。その中でも「データセット」は非常に重要な機能です。エンタープライズ版では、データセットや高度なレポーティングが勢いを増していることは間違いありません。全体的に見て、今回のローンチは非常に満足のいくものであり、Operations Hubの勢いを感じています。
オペレーター ,
続いて、KeyBancのMichael Turitsさんにお話を伺います。
質問者6
マイケル・トゥリッツ
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
四半期決算、おめでとうございます。ケイトさん、純増数は7,000でしたが、これはあなたやあなたが期待している程度のものです。この数字は安定しているのでしょうか、それともトレンドが向いているのでしょうか？また、グロスドルの解約についてのコメントがありましたが、顧客の解約ベースではどうでしょうか。しかし、顧客の解約ベースでは、2020年のスターターカスタマーの解約は完了したのでしょうか？また、お客様の解約は安定し始めていますか？
キャサリン・ビューカー（Kathryn Bueker）。
HubSpot, Inc.
はい、ご質問ありがとうございます。第1四半期には、Starter Growth Suiteの比較が難しい四半期があります。しかし、新規顧客の増加に関しては、四半期ごとに7,000件以上の安定した数字が出てきています。これは2022年も続くと考えています。そのバランスは、明らかにASRPCだと思います。2021年の間にASRPCは少しずつ増加しています。第4四半期の成長率は11％でした。2022年に向けては、これまで1桁台後半と言ってきましたが、今はASRPCが安心できると思っています。2022年のASRPCの成長率は2桁台前半になると考えています。
オペレーター ,
次は、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんにお聞きします。
質問者7
ホイ-フォン・ウォン
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
これはおそらくDharmeshさんにお願いしたいと思います。データの制限がマーケティングROIに影響を与えていることは明らかです。Facebookの経営陣が、ターゲティングを改善するために広告インフラを再構築する必要性を表明しているのを耳にしました。あなた方の顧客ベースからもそのような声が聞こえてきませんか？データの制限やビジネスへの潜在的な追い風に関して、私たちが考えなければならないことは、マーケティングの世界で何か響いているでしょうか？
ダーメッシュ・シャー
HubSpot, Inc.
はい。いくつかありますね。ご質問ありがとうございました。まず、プライバシーについてですが、私たちは15年前からプライバシーを重視する動きを見てきました。HubSpotは、消費者に優しく、プライバシーを重視するインバウンドマーケティングの理念に基づいて成長してきました。その点では、プライバシーに関する監視が強化されて規制が変化しても、中立から肯定的な結果が得られています。
もう1つ注意したいのは、こうした規制の変化によって最も影響を受けるのは、大規模なネットワークと大規模な広告基盤を持ち、数千万人のユーザーを持つ大規模な消費者向けモバイルアプリケーションを提供しているような企業です。HubSpotはそのような企業ではありませんので、当社のビジネスへの影響はあまりありません。当社のお客様も同様です。当社のお客様も同様で、B2Bでの購入を検討されている方々です。そのため、規制の変化が彼らに与える影響も測定できないのです。
もうひとつは、ご指摘のとおり、EUから米国へのデータ転送規制に注目が集まっていることです。私たちはその動向を注視しています。当社のビジネスへの影響はまだありません。運用面では、昨年、Hubliという機能を導入しました。Hubliは、HubSpotのすべての機能を、さまざまな地域でホストすることができます。これにより、HubSpotのすべてのサービスをさまざまな地域で提供できるようになりました。この新機能を利用して、お客様がEUでのホスティングを希望する場合には、そのオプションを提供できるようになりました。しかし、全体としては、他の企業と同じようにニュースの見出しに注目していますが、実際にはビジネスに大きな影響はありません。
運営者
次は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスさんにお願いします。
質問者8
ガブリエラ・ボルヘス
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
顧客の追加が安定しているというコメントについてフォローしたいと思います。そして、少しTAMの深さに関わる質問として、Yaminiさん、2019年、2020年、2021年にアップグレードやデジタルトランスフォームをせざるを得なかった新規顧客として今日HubSpotのプラットフォームに参加しているお客様について、少し説明していただけますか？また、潜在的な顧客の追加としてターゲットにしているTAMの深さや、先にある滑走路について、どのように納得していますか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
ガブリエラさん、ご質問ありがとうございました。私たちが目にしているのは、お客様が旅のさまざまな段階にいるということです。2020年、2021年には、デジタルを第一に考え、デジタルに対応しようとするお客様の波が押し寄せ、お客様とのつながりを必要としていました。
現在、私たちが目にしているのは、フロントオフィスのデジタル化が進んでいることだと思います。具体的には、お客様はまだ非常にバラバラなシステムを持っています。フロントオフィスのツールや技術スタックは実に断片的です。必要な可視性を得るためには、これらのパーツをすべてつなぎ合わせる必要があります。私たちは、成長を優先しているお客様の中には、マーケティング、セールス、サービスの全体像を把握できていない方もいらっしゃいます。
このようなお客様は、技術スタックやフロントオフィスの生産性向上のために何が必要かを考え、成長を促進するためには、美しくシームレスな顧客体験を提供できるものが必要だと考えています。そのため、若干の変化はあるかもしれません。しかし、どちらの場合も、ここ12〜18ヵ月の間に製品イノベーションの観点から投資を行ってきたと思います。そして、価値を生み出すまでの時間が短く、導入しやすく、税法の統合を推進しやすいという当社の価値提案は、まさに機能しています。全体的に見て、そのような結果になっています。
運営者
続いて、ニーダム・アンド・カンパニーのライアン・マクドナルドさんにお話を伺います。
質問者9
正体不明のアナリスト
ライアンさんに代わってジョシュです。好調な四半期と年間の業績におめでとうございます。お客様の心に響いていると思われる決済事例を教えていただきたいと思います。例えば、B2Bの営業活動におけるタッチレス化や、見積書から現金化までのプロセスの最適化などでしょうか。それとも、もう少し詳しく教えてください。
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
ジョシュ、ご質問ありがとうございます。まず第一に、PaymentのGA化については非常に期待していましたが、非常に早い段階での導入となりました。私たちは、B2Bのお客様が、オンラインで販売する場合も、MRで販売する場合も、消費者レベルの素晴らしい購買体験を提供できるようにしたいと考えています。それが私たちの目標です。そして、新製品を導入するには少し早い段階で、いくつかの点を確認しています。製品の市場適合性と、初期の仮説の検証を求めています。そしてそれは、初期のお客様からのフィードバックから聞こえてきたものとまったく同じでした。
そこで私たちは、いくつかの大きな仮説を立てて導入しました。1つは、CRMに決済を組み込むことで、B2BのEコマースに拍車がかかるというもの。そして、それを目の当たりにしています。使用例を見てもそうです。ニュースでも紹介されていますが、ある経営コンサルティング会社のお客様は、ファミリーオフィスと企業を結びつけています。彼らは、請求書の作成、請求書の送付、請求書の追跡、小切手の追跡などを行うアウトソースの財務チームを抱えていました。これらの作業はすべてマニュアル通りです。しかし、HubSpot Paymentsを使えば、オンラインで販売することができます。HubSpot Paymentsでは、オンラインで販売するだけで、サービスに触れることなくシームレスに顧客を獲得することができます。これがユースケースの例です。このように、オンラインでの販売というユースケースは確かに共感を得ています。
2つ目の大きな仮説は、CRMにおけるコマース・コンテキストは、顧客に大きな価値をもたらすというものです。これも反響があり、一連のユースケースを目にしています。このように、初期のフィードバックはとても良いものでした。今後もターゲットとなる市場に焦点を当てるとともに、支払い方法の確認から申請、申請の完了、取引の完了までのすべてのプロセスにおいて、お客様の体験が美しく、消費者のようなものになるようにしていきます。そのために、私たちはこの点に重点を置くつもりです。初期段階で得られたフィードバックには満足しています。
運営者
続いて、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんにお話を伺います。
質問者：10
リシ・ニティア・ジャルリア（Rishi Nitya Jaluria
D.A.デビッドソン＆カンパニー リサーチ部門
事業の継続的な強さを目の当たりにして嬉しく思います。営業利益率のガイダンスについて、ダブルクリックしたいと思います。2022年の営業利益率を実質的にフラットにするとのことですが、これは素晴らしいことです。しかし、あなたが投資の優先順位をどのように考えているのかを知りたいと思います。また、それと並行して、下半期にはオフィスを再開し、対面式の会議を再開し、さらには営業担当者が外出して直接ミーティングを行うようになることを期待していますが、ガイダンスを発表するにあたって、これらのコストの一部をどのように考えていますか？
キャサリン・ビューカー
HubSpot, Inc.
はい、もちろんです、私が担当します。目の前にある長期的なビジネスチャンスを、私たちはとても大切に考えていることは、この電話でYaminiから聞いていると思います。私たちは、長期的に持続可能な成長を実現するための投資を行うことに注力しています。2022年には、こうした投資を行うことに重点を置いている分野がいくつかあります。これらの分野は、Yaminiが準備書面で述べた戦略的優先事項とほぼ一致します。
まず第一に、製品とエンジニアリングです。イノベーションを推進するために、研究開発組織への投資を続けていきます。当社のポートフォリオ全体にイノベーションの種を蒔き、継続していくことが重要だと考えています。私たちは、そこから得られるリターンにとても満足しています。2021年には多くの新製品や新機能が登場しました。
ゴー・ツー・マーケットの面では、私たちは確実にセグメンテーションに傾いており、それはローエンドでの自動化への投資です。これは、ローエンドでの自動化への投資でもありますし、アップマーケットでのコンポーネントの価値を高めるための投資でもあります。そして最後に、時間をかけて規模を拡大するための基盤を作るために、ビジネス全体でシステムとプロセスに投資しています。
開業後に何が起こるかという具体的な質問にお答えすると、私たちは、規制（現地の規制）とともに、モバイル化、オフィス化、あるいは少なくとも柔軟性の高い労働力が必要になってくると考えています。当社は、他の多くの企業に比べてT&Eへの依存度が低いです。そのため、2022年の利益率には多少の逆風が吹くことになります。しかし、それは他の多くの企業で見られるようなものではありません。
オペレーター ,
次は、StifelのParker Laneさんにお願いします。
質問者11
ジェフリー・パーカー・レーン
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
ここ数年、私たちは、コンテンツ管理やオペレーション、サービスに特化したユースケースなど、多くの新しいツールをリリースしてきました。これらのツールをリリースすることで、エコシステムに引き寄せるパートナーのタイプはどのように変化したのでしょうか？また、これまでのマーケティングやセールスに特化したパートナーとは少し異なるユースケースであることを踏まえ、新しいパートナーを獲得し、立ち上げ、成功させるための戦略はどのようになっていますか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
ありがとうございます。私は、パートナーからの質問が大好きです。多くのパートナーのエコシステムは、私が言うのもなんですが、本当に私たちに協力してくれています。約1年半前、私たちはパートナーの皆様に、「パートナーエコシステムのための明確な戦略があり、パートナーと一緒に販売やサービスを拡大したい」と申し上げました。なぜか？なぜかというと、パートナーが参加することで、お客様は適切な方法でサービスを受けることができます。お客様はより多くの価値を得ることができ、その結果、当社との付き合いも長くなります。これはお客様にとっても良いことであり、HubSpotにとっても良いことなのです。
そこで私たちが行ったのは、過去を振り返ってみると、リテイナーベースで仕事をしていたマーケティングエージェンシーがたくさんいたことです。この2、3年の間に、トレーニング、イネーブルメント、共同販売に投資してきましたが、それだけではなく、製品ポートフォリオやサービスのニーズをすべて満たすことができるようになりました。今では、より複雑なCRMの実装や統合、複雑なユースケースに対応できるパートナーが増えています。このように、フルセットのサービスを提供できるパートナーがどんどん増えてきています。
2022年には、その共同販売に投資します。共通のインターフェースを用意し、お客様との会話を正確に把握できるようにしています。また、パートナーイネーブルメントへの投資も継続していますが、それに加えて、ダイレクトセールスチームがパートナーとより多くの会話をするようにしています。私たちが行ってきた多くの投資に基づいて、パートナーエコシステムの方向性が定まってきたことに、私はとても満足しています。
運営者
次は、みずほのSiti Panigrahiさんです。
質問者12
マシュー・ロバート・カノリー・ダイヤモンド
みずほセキュリティーズUSALLC 調査部
こちらはマットが担当します。ヤミニさん、2022年のガイダンスに組み込まれている、御社のペイメントビジネスとその前提条件について、とても興味があります。あなたは今年、デジタルトランスフォーメーションについて非常に雄弁に語りました。お客様がアップグレードすることに重点を置いているように聞こえます。2022年のガイダンスにおいて、ペイメントビジネスがどのようにしてあなたの業績を左右するのか、あなたの考えをお聞きしたいと思います。
キャサリン・ビューカー（Kathryn Bueker）。
HubSpot社
ご質問ありがとうございます。ケイトです。この件については、私も参加させていただこうと思います。私たちは、Paymentの長期的な将来性にとても期待しています。しかし、Yamini社には、私たちが早い段階であることを聞いていたことを確認したいと思います。ペイメントサービスは、第4四半期にベータ版を提供していました。それが第1四半期にはGAとなり、信じられないほどのマイルストーンとなりました。とはいえ、22年のガイダンスでは、ペイメントに関連した重要な収益やCOGSを計上していません。また、2022年に重要な収益の柱になるとも考えていません。
オペレーター：
次は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんにお願いします。
質問者13
ブレント・アラン・ブラセリン
キーバンク・キャピタル・マーケッツ・インク リサーチ部門
顧客1人当たりの平均利用料収入に戻りたいと思います。ここ5、6年、2桁の成長は見られませんでしたが、今、あなたは、来年も持続可能であると示唆しています。そこで質問ですが、なぜ今なのでしょうか？マルチプロダクト戦略が成熟してきて、それが響いてきたということでしょうか？この変化を理解しようとしているのですが、これは重要なことのようですね。あなたはクロスセルにますます自信を深めています。なぜ今なのか、それが持続可能であると確信できる理由は何なのか、もう少し詳しく教えていただきたい。
Kathryn Bueker氏。
HubSpot, Inc.
はい、ありがとうございます。もし私が何か聞き逃したら、Yaminiが補足してくれるでしょう。皆さんは、私たちがアップマーケット層でイノベーションを推進してきたことをご存知だと思います。また、ローエンドにおいても、より製品や自動化されたイノベーションを推進してきました。これらはどちらもHubSpotの全体的な成長の原動力となっています。これらは第1四半期から次の四半期にかけて波があり、いくつかのバランスがあるでしょう。
2020年には、スターター層が非常に好調でした。2021年以降、そして2022年にも続くと予想されるのは、我々が行ってきたアップマーケットでのイノベーションの恩恵を受けているからです。最近の四半期では、プロレベルとエンタープライズレベルの顧客が混在しており、また、クロスセルやシート拡大などで成功を収めているインストールベースの販売活動も相まって、このようになっています。
運営者
次は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・タリンさんです。
質問者14
マイケル・ジェームズ・タリン
ドイツ銀行 リサーチ部門
2021年の業績は素晴らしいものでした。まずはここからですが、アップマーケットへの移行のセグメント分けに時間を割きたかったのですが。パートナー企業からは、Yamini社が言っていることと同じような、より良い連携のための心強いサインが出ていますが、同時に、これまでのスイートスポットよりも大規模な顧客が現れ、ハブやより正式なプロセスを求めています。その舞台裏で何が起こっているのかを探ってみたいと思います。あなたの視点では、社内の取り組みや、着手したパートナーの取り組みとの関連性はどの程度あるのでしょうか？もちろん、より包括的な製品を持っていることも助けになります。しかし、現在ここでは成長の原動力となる多くの良いことが起こっているので、その背景をもっと探ってみたいと思います。
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
マイケル、ご質問ありがとうございました。まさにその通りだと思います。製品面、市場面、パートナーとの連携など、様々な観点から見ても、Dropboxは非常に優れています。この1年を振り返ってみると、私たちはすべてのセグメントに重点を置いていると話してきました。特に200～2,000台のセグメント、私たちはこれをアップマーケット・セグメントと呼んでいますが、製品と市場の両方の観点から重点的に取り組んでいます。
製品面では、昨年行った多くの投資をご覧いただきました。これまでの努力が報われています。Sales Hubでは、Conversation Intelligenceから、より高度な予測機能、CPQに至るまで、多くの革新的な機能を搭載し、企業レベルで非常に大きな力を発揮しています。Marketing Hubでも同じことが言えます。ほぼすべてのハブに投資してきましたが、その結果、加速のペース、つまりイノベーションのペースが実際に現れています。
市場開拓の面では、HubSpotの社内では、優れた戦略を持つことは可能だが、製品と市場開拓の整合性を取ることが戦略以上に重要であるということを言っています。この18ヶ月間、私たちはその調整に再び焦点を当ててきました。良い市場との整合性というのは、エンタープライズ層にイノベーションを注ぎ込んだときに、パートナーエコシステムを持つセールスレップが、我々が得ている価値をお客様に語るという整合性のあるセールスモーションがあるようなもので、これは非常に強力なものですよね。このように、製品、市場開拓、パートナーが連携して取り組むことで、アップマーケットの勢いが増すのだと思いますし、今後も投資を続けていくつもりです。
オペレーター ,
次は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんにお願いします。
質問者15
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ社 調査部
非常に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。1つだけ、国際的な強さについて教えてください。3四半期連続で、恒常通貨ベースで50％以上の成長率を達成しています。国内の業績とは異なる要因があるのでしょうか？また、国際的な投資レベルについてはどのように考えるべきでしょうか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
ブライアン、ご質問ありがとうございます。北米でも海外でも一貫しています。実際、第4四半期の恒常通貨ベースの成長率は、どちらも加速しています。
振り返ってみると、北米と海外で共通しているのは、美しいフロントオフィス・プラットフォームへのニーズです。これは、北米と海外の両方のセグメントで見られる需要です。私たちは今、そのニーズに応えています。また、製品の革新についても多くのことを話しましたが、製品面でも市場開拓面でも改善が見られました。そして、私たちは、すべての柱において、すべてのシリンダーを作動させていると思います。
国際的な面では、いくつかのことが言えます。まず、私たちが事業を展開しているいくつかの国では、まだ少し早い段階にあります。お客様のデジタルトランスフォーメーションはもう少し早い段階にあります。そのため、当社の市場浸透率は低い。そのため、そこには勢いがあります。
次に、製品の現地化や顧客対応のための投資を続けてきたことが挙げられます。海外市場では、LTV対CAC、およびLTV対CACに対するリターンが非常に高くなっています。全体的に見て、私たちは両市場への投資を継続しており、海外と北米のパフォーマンスのバランスが取れていると思います。
オペレーター ,
次は、ウォルフ・リサーチのライアン・クリーガーさんからです。
質問者 16
身元不明のアナリスト
こちらはアレックスに代わってアランです。ケイトさん、当四半期の加入者数の維持率について説明していただけますか？前回の第3四半期と比べてどうでしょうか。また、この数字はここで落ち着くものなのでしょうか？伸びる可能性はありますか？今後どのように考えていけばよいでしょうか。
キャサリン・ビューカー
HubSpot, Inc.
はい。純収益については、これまでもお話してきました。アナリスト・デイでは、リテンションについて多くの時間をかけて話しました。社内では2つの異なる方法でリテンションを見ています。1つ目は、総保持率です。私たちはこれを「顧客ドルリテンション」と呼んでいます。このリテンションは、ここ1年から1年半の間にかなり大きく上昇しています。第3四半期と比較してみると、大体同じくらいの水準ではないでしょうか。第3四半期と比較すると、大体同じくらいの水準です。これにはいくつかの理由があります。
1つは、お客様が当社の製品をより多く使ってくださっていることです。Yaminiは、HubSpotが提供するフロントオフィスの答えのようなものについて話しました。私たちは、お客様がより多くの製品のさまざまな部分を使用しているのを見ています。もうひとつ、私たちが注目しているのは、お客様との契約期間が長くなっていることです。これは、全体的な定着率を高めるのに役立つと思います。
また、総保持率と純保持率の間にはアップグレードがあります。これも過去12〜18ヶ月の間に改善されました。私たちは、純売上の維持率を10％以上にすることを目標にしています。アップグレードの要因は非常に多岐にわたっています。アップグレードの要因は多岐にわたっており、すでにこの電話で少しお話しました。エディションのアップグレード、シートの拡大、クロスセリング、マルチハブの採用などです。私たちは、当面の目標として10％以上が適切であると考えています。
オペレーター ,
次は、BMOのアダム・ホルトさんにお願いします。
質問者17
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケット・エクイティ・リサーチ
BMOのキース・バックマンです。私の声が聞こえていれば、私の質問を始めさせていただきます。質問はこの...
ヤミニ・ランガンです。
ドロップボックス社です。
キース？
質問者18
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケッツ・エクイティ・リサーチ
はい、すみません。BMOのアダムと間違えてしまいました。ケイトさんは、顧客数の増加が一貫しているとおっしゃっていましたが、その背景には異なるミックスがあるのではないかと考えています。つまり、四半期ごとに得られる顧客追加の中で、より豊富な顧客構成になっているのか、それとも同じ顧客構成なのかということです。それとも、同じような顧客構成なのでしょうか？というのも、データを見る限り、大企業を誘致していることから、より豊富な顧客構成になっているように思えるのですが、2022年の顧客追加について考えるにあたり、その点を明確にしていただきたいと思います。
また、2022年のオペレーションハブの接続率や成長率をどのように考えればよいか、コメントをいただけますか。繰り返しになりますが、背景には、大規模な顧客のシェアが拡大しているということがあります。2022年のガイダンスの色の中で、オペレーションハブがどのようになるのか、その背景をお聞きしたいのです。
キャサリン・ビューカー
HubSpot, Inc.
はい。まずは、お客様の追加に関する質問から始めましょうか。そしてYaminiさん、Operation Hubのコンテキストについてはあなたにお任せします。興味深い質問ですね。私は、パンデミックの始まりに時計を戻して答えると思います。2020年は、Starter Growth Suiteを50ドルで発売した年であり、これは当社にとって大きな変化でした。これは、私たちにとって大きな変化でした。そして、スターター層の追加数が段階的に増加しました。
ここ数四半期は、スタータークラスとプロフェッショナルクラスおよびエンタープライズクラスの新規顧客数の構成比がバランスよくなってきています。この構成が、現在見られるASRPCの増加の要因のひとつとなっています。2022年の構成は、パンデミックが始まった2021年よりも、2020年に見られたスターター層の集中化に似たものになると思います。
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
オペレーションハブについては、オペレーションハブの価値が他のハブを強化しているという話を少ししましたが、より広い意味では、オペレーションハブが他のハブを強化していると思います。私たちが見ている構成という点では、より多くのマルチハブがあるということです。準備書面の中で述べたように、当社の顧客ベースの60％はマルチハブです。Operations HubやCMSなどの製品を導入し、MarketingやSalesなどのアンカーハブの価値を高めたことで、2つのハブや3つのハブのペアが多く見られるようになりました。これは、お客様がHubSpotから得ている全体的な価値を示しています。昨年と2022年に向けて、私はこのように考えています。
運営者 ,
次は、トゥルーイスト証券のテリー・ティルマンさんにお願いします。
質問者 19
正体不明のアナリスト
こちらはコナーさんからテリーさんへの質問です。以前にも少し触れられていましたが、より大局的な観点から、製品ポートフォリオが拡大し、より多くの製品がオンラインになり始める中で、マルチハブを採用することの価値を見出すという点で、お客様との会話はどのように変化していますか？また、お客様がプラットフォームの接続性や御社が掲げるビジョンに傾倒していく様子は、どのような形で見られますか？
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
はい、素晴らしい質問ですね。私たちは、イノベーションの全体的なペースと、お客様が得られる価値について話してきました。私は、第4四半期と1月に多くのお客様と話をしてきましたが、一歩下がって考えてみましょう。今、中堅・中小企業には、いくつかの大きな課題があります。まず、うまく機能しないバラバラのシステムを切り替えようとすることが大きな課題となっています。中堅・中小企業には時間も予算もありません。予算もありません。また、大企業のように技術チームを抱えているわけでもなく、これが大きな課題となっています。
第二の課題は、カスタマージャーニー全体で支払い者を可視化したいのに、マーケティングとセールスがサイロ化していて、必要な成長を促すような可視化ができないことです。HubSpotはこの2つの課題を解決し、簡単で明確なプラットフォームの選択肢となりました。だからこそ、当社のお客様は平均してより多くのハブを採用し、ハブあたりの価値を高めているのだと思います。
お客様と話していると、いつ片方のハブが止まって、もう片方のハブが始まるのかさえわからない、と言われることがあります。シームレスで美しいカスタマー・エクスペリエンスを提供しています。さらに、エコシステム全体にも多くの機能が追加され、先ほどお話した1,000もの統合機能があります。これにより、中小企業にとってより使いやすいプラットフォームとなりました。
そして、これこそが私たちが望んでいることなのです。私たちは、スケーリングビジネスのためのNo.1CRMプラットフォームになりたいと考えており、このセグメントのすべてのお客様のニーズを満たすものだと思います。だからこそ、私たちはとても良いと思っています。
運営者
それでは皆さん、本日の質疑応答を終了します。ランガンさん、最後に何かコメントがあればお願いします。
ヤミニ・ランガン
Dropbox, Inc.
皆さん、ありがとうございました。お話できてよかったです。ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。それでは皆様、本日のHubSpot 2021年第4四半期決算カンファレンスコールを終了いたします。ご参加いただいた皆様にお礼を申し上げるとともに、素晴らしい夜をお過ごしください。さようなら
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