マルケタ(NASDAQ:MQ)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆さん、お待たせしました。マルケタ社の2021年第3四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）念のために申し上げますが、この電話会議は録音されています。それでは、インベスター・リレーションズ担当副社長のステイシー・フィナーマンに電話をおつなぎします。

ステイシー・ファイナマン
Eventbrite, Inc.
ありがとうございます。始める前に、本日の電話会議には将来の見通しに関する記述が含まれている可能性があることを皆様にお伝えしておきたいと思います。これらの将来予想に関する記述は、2021年9月30日に終了した四半期に関するForm 10-Qの四半期報告書を含む、当社のInvestor Relationsウェブサイトに掲載されているSECへの提出書類や、その後の定期的な提出書類に記載されている内容を含め、数多くのリスクや不確実性を含んでいます。実際の結果は、当社が本日発表した将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらの将来の見通しに関する記述は、この電話会議の時点でのものであり、法律で義務付けられている場合を除き、当社はこれらの記述を更新する義務を負わず、またその意図もありません。

また、本日の電話会議には、非GAAPベースの財務指標が含まれています。これらの指標は、GAAPベースの財務指標を補完するものであり、代用するものではありません。最も直接的に比較できるGAAP方式の指標との調整は、本日の決算発表のプレスリリースまたは決算発表補足資料（当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています）に記載されています。

本日の電話会議の司会は、Marqeta社の創業者兼CEOのJason Gardner氏、Marqeta社の最高執行責任者のVidya Peters氏、最高財務責任者のTripp Faix氏です。それでは、ジェイソンから電話を始めさせていただきたいと思います。

ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
ありがとうございます、ステイシー。皆さん、Marqeta社の第3四半期決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。トリップと私は、Marqeta社の第3四半期の業績と、最新のカード発行を利用してデジタル経済を活性化させるエキサイティングな方法についてお話しできることを楽しみにしています。

まず今日の午後は、第3四半期の財務ハイライトを説明します。まず、第3四半期の財務ハイライトを説明し、Marqetaが開拓した近代的なカード発行がどのようにデジタル経済に貢献しているかを説明した後、この業界での堀を深めるための戦略的アプローチについて説明します。その後、トリップが決算の詳細を説明します。それでは、始めます。

第3四半期の業績は、最新のカード発行の影響がすでにこの市場でのMarqetaの勢いにつながっていることを示しています。総処理量（TPV）は280億ドルで、2020年の同四半期と比較して60％増、純収益は1億3200万ドルで、2020年の同四半期と比較して56％増となっています。現代のカード発行は、世界のお金の動きの中心にあると考えています。Marqetaの第3四半期を振り返ると、モダンカード発行の幅広さと力強さを強調する豊富な事例が目につきます。

Marqetaのモダンカード発行プラットフォームは、規模の拡大を目指すデジタルディスラプターから、競争力を維持するために最先端のソリューションを立ち上げようとしているレガシーペイメントプロバイダーまで、あらゆるタイプの企業にユニークな新しいペイメントユースケースを可能にします。当社のジャストインタイム（JIT）資金調達技術が、オンデマンド配信や「今買って、後で払う」サービスを可能にしたのと同様に、JITが革新的な暗号通貨カード商品の新たな波を実現する上で重要な役割を果たしていることがわかります。

ジャストインタイム・ファンディングと当社のオープンAPIを組み合わせて使用することで、販売時に暗号ウォレットからフィアット通貨を使用することができ、消費者は従来の支出に対して暗号通貨のリワードを獲得することができます。Coinbaseのユーザーは、Marqetaを搭載したカードを販売時にスワイプすると、暗号通貨の残高に基づいてリアルタイムに不換通貨で取引が成立しますが、これは当社の技術のエキサイティングな応用例です。

先日発表したBill.comとのパートナーシップと並べてみると、当社の技術が市場で大きな可能性を秘めていることがわかります。Bill.comとの提携は、最新のカード発行を決済の現場に革新的に応用したものです。中小企業は世界経済の原動力ですが、Bill.comのような企業が登場するまでは、決済プロセスを合理化するためのイノベーションにはほとんどアクセスできませんでした。Bill.comは、クラス最高のオープンAPI決済ソリューションを用いて、金融機関のパートナーとその顧客にバーチャルカード決済機能を提供することを計画しています。これにより、中小企業がエンタープライズレベルのツールを利用できるようになり、時間とコストの削減につながります。

第3四半期の結果は、世界のお金の動きにおいて、当社がすでに大きな進歩と影響を与えていることを示す新たな証拠であると考えています。また、Marqetaが現代のカード発行を可能にするさまざまな方法については、まだ表面をなぞったに過ぎません。

この機会の海を見ると、成長のための4つの重要な戦略的柱が見えてきます。これは、カード発行の巨大なアドレス可能な市場にサービスを提供し、競争力のある堀を深めるのに役立ちます。第一の柱は、新規顧客の獲得です。新規顧客に対する当社の価値提案は、これまでになく強力なものです。当社には、大規模かつ革新的な決済プログラムを実行してきた実績があります。また、大規模な金融機関に対して、従来のカード発行会社では実現できなかったイノベーションを提供できることを示してきました。簡単に言えば、Marqetaはこの市場への新規参入者よりも規模が大きく、従来のプラットフォームよりも革新的であるということです。

最近、当社のプラットフォームにいくつかの主要な新規顧客が加わりました。先日、Bill.comとの新しいパートナーシップをご紹介しました。Marqetaプラットフォームは、フィギュアの新製品であるFigure Payにも採用されています。Figure Payは、ネイティブな「Buy Now, Pay Later」機能を備えたデジタル決済口座です。また、当四半期に紹介したように、Coinbase、Shakepay、Bakkt、Foldといったさまざまな暗号化技術の革新的企業が、優れたカード製品を構築するためにMarqetaを選択しました。

2つ目の柱は、既存の顧客基盤との関係を拡大・成長させることです。Uberは2019年からMarqetaのお客様になっていますが、最近、関係を拡大しました。ブランチとのパートナーシップにより、Uber Freightのキャリア向けに独自のドライバーカードをパワーアップさせ、30日ではなく2時間で報酬を得られるようにする新しいカード商品を発売しました。

3つ目の柱は、グローバルリーチの拡大です。Marqetaは世界36カ国で利用可能です。今年の第2四半期にオーストラリアオフィスの立ち上げに成功し、第3四半期には同市場でのシスコとのパートナーシップを発表しました。2018年に立ち上げた当社のヨーロッパ事業は、市場でかなりの成長と勢いを続けています。第3四半期に欧州のお客様が処理したトランザクション数は、前年同期比で340％以上の伸びを示しました。さらに、2020年9月30日以降、Marqetaのヨーロッパのお客様の数を2倍に増やしました。

4つ目の柱である、エコシステム、製品提供、パートナーシップネットワークの拡大。これは、Marqetaにとって重要な戦略的優先事項であり、当社のアドレス可能な市場全体を適切に攻略し、最新のカード発行において競争力のある堀を継続的に深めていくためのものです。年初、当社はクレジット商品の発売を発表しました。これにより、当社はプリペイドカード、デビットカード、クレジットカードの発行サービスを提供する最初の最新プラットフォームになると確信しています。今年の第2四半期に最初のクレジットプログラムを立ち上げた後、パートナーであるDeserve社とともに新しいクレジットカードプログラムの導入を続けました。先月、M1によるオーナーズリワードカードが稼動しました。このカードは、お客様がM1の投資ポートフォリオを通じて株式を保有しているブランドでの取引時に、最大10％のキャッシュバックを提供するユニークなクレジット商品で、お客様のポートフォリオに報酬を再投資する機能も備えています。これは、柔軟で革新的なカード体験であり、私たちはこれを実現できることを嬉しく思います。

Marqetaにとってクレジットは新しいサービスですが、この点についても少し触れておきたいと思います。米国では、カード利用の52％がクレジットで行われており、これは巨大な市場機会であるにもかかわらず、クレジットカード体験の近代化をほとんど行っていない現在のテクノロジーでは十分なサービスを受けられません。したがって、クレジットカード発行プラットフォームは、Marqetaにとって重要な戦略的優先事項です。当社のビジョンを市場に投入するために、当社は、クレジット業界の現状を打破するという同様のコミットメントを持つパートナーのエコシステムと協力しています。しかし、その前に、モバイルファーストの最新のクレジットカードプラットフォームが必要です。

このパートナーのエコシステムを通じて、Marqetaを通じて発売されるすべてのカードプログラムは、最新の引受モデルを搭載し、モバイルファーストの消費者体験における非伝統的なシグナルを組み込んでいます。新製品に加えて、パートナーとの強固なエコシステムは、Marqetaが目の前の大きな市場機会を捉え、Marqetaの技術をより広範なユースケースに組み込むために不可欠です。

第3四半期には、Mastercardの新しい分割払いプログラムのローンチパートナーに指名されました。このプログラムは、Mastercardの加盟店ネットワークの力を活用して、「今買って、後で払う」支払いをサポートするインフラを構築するものです。このプログラムは、Mastercardの加盟店ネットワークを活用して、「今買って、後で払う」決済をサポートするためのインフラを構築するもので、銀行やフィンテック企業は、より簡単に新しい決済タイプを利用することができます。また、Payfare社、Synctera社、Amount社との提携を発表し、ドライバーペイアウトやコミュニティバンキング・アズ・ア・サービスのプログラムに、より優れた決済技術を導入することができました。

第3四半期の素晴らしい業績に加えて、Marqetaのリーダーシップの変更についてお知らせします。Darren Mowryは、2021年11月30日付で最高収益責任者の職を辞任します。Darrenは、6月にMarqetaに入社する前に10年間勤務していた企業向けクラウドソフトウェアの営業に戻ることを決めました。私たちは、Darrenの貢献に感謝するとともに、彼の最大の成功を願っています。Darrenの退社に伴い、当社の顧客対応機能を一人のリーダーの下に統合する時期が来たと感じています。この度、Vidya PetersがMarqetaの最高執行責任者に就任することを発表できることを大変嬉しく思います。Vidyaのプロとしての経験は並外れており、Marqetaでの最初の成功は、私たちを新たな高みへと導いてくれました。Vidyaは当社のマーケティング、収益、プログラム管理チームを率い、これら3つの機能を組み合わせることで、全体として優れた顧客体験を提供します。最高収益責任者と最高マーケティング責任者の役職は廃止されます。

それでは、Vidyaから簡単なご挨拶をさせていただきます。

ヴィディヤ・ピータース
株式会社マルケタ
ジェイソン、紹介してくれてありがとう。今日は皆さんとお話できることを楽しみにしています。Marqetaの最高執行責任者という新しい役割を担う機会を得て、とても嬉しく思っています。Marqetaに入社してからの2年間で、私は会社の大きな成長を目の当たりにし、様々な業界のお客様との関わり、そして目の前にある未開拓の巨大な機会を目の当たりにしてきました。現代的なカード発行のために業界を盛り上げながら、マーケティングを構築し、スケーリングすることは、インパクトのある旅でした。また、暫定的にリーダーシップをとる機会もあり、収益部門と製品部門を運営し、ビジネスの大きく異なる部分を監督しながら、一貫した戦略のもとにそれらを統合しました。

私たちの前には大きなチャンスがあります。現在、当社が処理している富裕層向け取引は1％にも満たない。マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、デリバリーの各部門が一体となって市場参入のビジョンと戦略を策定することで、お客さまを中心に据えた統合的な体験を提供できると確信しています。私は、お客様が当社と最初に接してから、当社のプラットフォームを採用して成長していくまでの間に、当社がお客様のために創り出すことのできる統一された体験に期待しています。この変更がもたらした進展やメリットについては、今後の四半期ごとに皆様にご報告したいと思います。ありがとうございました。

ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
ありがとうございます、Vidya。市場参入のためのオペレーションを一人のリーダーの下で行うことは、Marqetaの拡大に伴い、より統一されたグローバルなビジョンを構築するのに役立ちます。この役割は、私たちが会社として達成できることの範囲を広げるものであり、Vidyaはこの新しいポジションにシームレスにフィットすると考えています。それでは、第3四半期の業績について、Marqeta社の最高財務責任者であるフィリップ・フェイクスに説明をお願いします。

フィリップ・フェイクス
Marqeta, Inc.
ありがとう、ジェイソン。皆さん、こんにちは。好調な第3四半期の業績と、第4四半期のガイダンスについてお話できることを楽しみにしています。

2021年第3四半期の総純売上高は、前年同期の8,400万ドルから56％増の1億3,200万ドルとなりました。この増加は主に、総処理量（TPV）が2020年第3四半期に比べて60％増加したことによるものですが、レベニューシェア支払額の増加により若干相殺されました。補足すると、レベニューシェア支払いは、当社のプラットフォームでの処理量を増加させるための顧客へのインセンティブです。その結果、2021年第3四半期のインターチェンジフィー（純額）は前年同期比51％増の1億100万ドル、ATM手数料の増加を主因とする処理手数料およびその他の手数料は前年同期比73％増の2,500万ドルとなりました。ここからは、当四半期のTPV増加の主な要因について説明します。

当四半期のTPVは280億ドルで、2020年第3四半期と比較して60％増加しました。当社は、TPVを、当社プラットフォームの市場への導入状況、当社事業の成長状況、およびお客様の継続的なご利用状況を示す重要な指標と考えています。2021 年第 2 四半期と同様に、デジタル・バンキングと BNPL の両方の顧客からのアウトパフォームが成長を牽引しました。この成長は、COVIDパンデミックの最中であった昨年の相当なピーク時に比べて、オンデマンド配信量が一部減少したことで相殺されました。

これは、プラットフォームへの新規顧客の追加と、既存顧客のプログラム追加に伴う既存顧客の拡大を継続しているためです。さらに、政府の景気刺激策やCOVIDパンデミックによって加速している、決済分野における主要な世俗的追い風の恩恵を引き続き受けています。上位5社以外のお客様が、2020年の第3四半期と比較して、2021年の第3四半期に数量ベースで226％増加したことを強調しておきます。

売上総利益は、2020年第3四半期の3,500万ドルに対し、前年同期比67％増の5,900万ドルとなりました。売上総利益率は、2020年第3四半期の42％から2021年第3四半期には45％に上昇しました。第2四半期の電話会議で述べたように、これは当社の長期的な売上総利益率の目標に沿ったものであると予想していました。特筆すべきは、カードネットワークとのインセンティブ契約の1つを修正したことで、今後Marqetaへのインセンティブが高くなり、2021年第3四半期に200万ドルのキャッチアップ給付を行いました。これらのインセンティブ契約は、これらの戦略的関係におけるネットワークパートナーとの強力な連携と、ペイメントビジネスで達成可能な強力な営業レバレッジの両方を証明するものです。この一時的な利益を除いた場合、当四半期の売上総利益率は43％となります。

さらに、9月30日に終了した9ヵ月間においても、43％の売上総利益率を達成しています。第2四半期の電話会議で説明したように、インターチェンジ・フィーやネットワーク・フィーは、加盟店、MCCコード、取引の種類、カードの有無などによって大きく異なるため、当社のマージンは四半期ごとに変動します。したがって、四半期ごとの売上総利益率にあまり注意を払う必要はなく、長期的な売上総利益率の目標である40％から45％に向けて引き続き努力していきます。

全体として、GAAPベースの純損失は4,600万ドルとなりましたが、これは人材への継続的な投資や株式ベースの報酬の増加が原因です。実際、第3四半期は、前四半期比で77名のMarqeta社の従業員を新規に採用し、これまでで最大の採用数となりました。当四半期末時点でのMarqeta社員数は696名となりました。非GAAPベースでは、当四半期の調整後EBITDAは、2020年同期の86万6,000ドルの黒字に対し、490万ドルの赤字となりました。この変化は、株式ベースの報酬を除く報酬関連費用が2020年同期比で61％増加したことが主な要因です。将来の成長を支えるために事業への再投資を検討する上で、この支出は重要であると考えています。

当社の成長のための4つの重要な戦略的柱は、「新規顧客の追加」、「既存顧客との成長」、「グローバル展開の拡大」、「エコシステムの拡大」です。当四半期の現金および有価証券の流動性は17億ドル以上で、これは第2四半期末と同水準です。私たちは、アドレス可能な大きな市場の表面をなぞっているだけだと考えています。したがって、この機会を生かすための最善の方法は、当社の製品、技術、人材に投資することだと考えています。次に、ガイダンスについて説明します。

プレスリリースにも記載しましたが、現在の想定に基づき、2021年第4四半期のガイダンスを以下の通りお知らせします。当四半期の純収益は、1億3,400万ドルから1億3,900万ドルの範囲になると予想しています。中間点では、前年同期比で55％の成長となります。第4四半期のトップラインの見通しは、BNPLおよびデジタル・バンキング部門が引き続き好調であることを反映しています。これらの部門は、個人消費や消費者がホリデーシーズンの購入資金を調達する際に、特に強力な味方になると考えています。2021年通年では、純売上高は4億9,600万ドルから5億100万ドルの範囲になると考えています。中間点では、前年比72％の成長となります。

当四半期の調整後EBITDAの範囲は、マイナス1,000万ドルからマイナス700万ドルです。また、2021年通年では、調整後EBITDAは、マイナス2,400万ドルからマイナス2,100万ドルの範囲となります。このガイダンスは、現代のカード発行における当社の優位性を深めるために、主に製品および技術チームに人材を追加することを検討しているため、従業員数の増加を考慮しています。

以上、第3四半期の好調な業績に非常に満足しており、当社の事業、顧客、そして現代のカード発行における今後のビジネスチャンスについて楽観的に考えています」と述べました。

ジェイソン M. ガードナー
Marqeta社
ありがとうございます、トリップさん。Marqeta社の目の前にある巨大なビジネスチャンスについては、今後もよく耳にするテーマです。2020年の注目すべき出来事の中で、Marqetaは、消費者が必要に迫られて大勢利用する経済のミッションクリティカルなセクターをサポートしました。このような状況の中で、私たちが抱いた疑問。この成長は持続可能なのか？1年が経過し、当時はピークと感じていた前年比での大幅な成長を目の当たりにして、人々はこの成長が持続するのかどうかを疑問視しています。

次の1年に向けて、私たちはこれまで以上にエネルギーを注いでいます。来年は、当社のプラットフォームと契約した新しいお客様や、現代の世界的なお金の動きを促進する「お金の出し入れ」技術をますます充実させている新しい地域について、ご報告できることを楽しみにしています。それでは、ここで電話をオペレーターにつなぎ、質疑応答の時間を設けたいと思います。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、JPモルガンのTien-Tsin Huangさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
ティエン・ティン・ホァン
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
好調な結果ですね。Buy Now, Pay Later（今買って、後で払う）が、本当に、本当に強いままのようですね。特に強いとおっしゃっていたと思います。現在の成長率を教えていただけますか？私の記憶が正しければ、前四半期は350％増加していたと思います。また、お客様の視点から見た場合、どの程度の広がりがあるのかを知りたいです。
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
Tien-Tsinさん、ジェイソンです。Buy now, pay laterは、第3四半期に300％以上の伸びを示しました。当社の顧客であるKlarna、Affirm、Sezle、Zip、Afterpayは、販売時点での新しい支払い方法の確立に引き続き注力しています。この支払い方法は今後も継続されるでしょう。このように、この分野では力強い持続的な成長を遂げています。また、「今すぐ購入、後で支払う」ユーザーの71％が、昨年よりも利用を増やすと回答していますが、これは市場で見た結果によるもので、昨年は40％の消費者が「今すぐ購入、後で支払う」を試していました。つまり、「今すぐ購入、後で支払う」という利用方法は、確実に継続しているということです。

質問者2
黄天心（Tien-Tsin Huang
JPモルガン・チェース リサーチ部門
そうですね、ニュースになっていますね。今日、Mastercardがそのことを話していましたし、Affirmもそのことを話していました。もしよろしければ、この質問をよく受けるのですが、ジェイソンさんやチームの皆さん、AffirmとDebit+が注目されていることは知っています。あなたはそれに何らかの形で関わっているのでしょうか？それについて何か言えることはありますか？
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta社
はい、Affirm社のDebit+カードを当社がサポートしていることを確認しています。しかし、Affirm社は長年にわたってMarqeta社の素晴らしいパートナーであり、今回のDebit+カードでもそのパートナーシップを継続しています。

運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのボブ・ナポリさんからお願いします。

質問者3
ロバート・ポール・ナポリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
四半期の業績は素晴らしいですね。特に最大の顧客が非常によく成長していますが、トリップさんがおっしゃっていたトップ5以外の分野の数字を教えてください。また、「今買って、後で払う」以外の分野で、最も成長している分野は何でしょうか？また、最大の顧客の後についての質問が多いのですが、今すぐ購入、後払いと、費用とオンデマンド配信の割合はどのようなものでしょうか。そのあたりのことを教えていただけると助かります。
フィリップ・フェイクス
Marqeta, Inc.
お便りありがとうございます、ボブ。あなたも皆さんもお元気でしょうか。私からは、成長について少しお話したいと思います。ジェイソンはすでにBNPLについてコメントしていますが、2021年第3四半期のBNPLは前年同期比で300％以上の成長を遂げました。また、デジタル・バンキング・グループが好調であることも強調しておきますが、これはユーザーのエンゲージメントが継続しているからだと考えています。3つ目の項目として、経費管理部門が好調で、当四半期は前年同期比で164％の成長を達成しました。昨年のピーク時に比べてODDが減少していることを強調しました。とはいえ、ODDは今後も続くと考えています。人々はより良い体験を求めており、それは当社のプラットフォームで実現できると信じています。

質問者4
ロバート・ポール・ナポリ
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
海外事業について、ヨーロッパの顧客数が前年比で2倍に増加しているとのことですが、その理由を教えてください。ジェイソンさん、戦略と今後5年間の海外展開の方向性、成功している場所や製品について、もう少し詳しく教えてください。
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
はい。また、トリップ氏のコメントを参考にさせていただきますと、当社では暗号の分野でも成長が見られます。私たちは、暗号通貨と不換通貨の間にゲートウェイを設け、Coinbaseのような企業が販売時に使用できるようにすることについて話してきました。話は変わりますが、現代のカード発行は世界的な現象です。VisaとMastercardは、オンラインであれオフラインであれ、カードを受け入れたいと思う世界中のすべての加盟店を相互に結びつけています。この現象はアメリカやカナダだけでなく、ヨーロッパでも見られます。ヨーロッパでも同じことが起こります。また、オーストラリアやニュージーランドなど、今年立ち上げた新しい国でも展開していきたいと考えています。私たちは、今後5年間、モダンなカード発行を推進し、グローバルなお金の動きに対応していきます。そして、私とあなたが今後1万年に渡って続けていくであろうことは、価値の交換です。つまり、消費者がお互いにお金を払い、人々がお互いにお金を払い、消費者が企業にお金を払い、企業と企業がお互いにお金を払うということです。

特にヨーロッパでの成長について考えると、Marqetaのようなものは発売前からヨーロッパには存在していませんでした。ヨーロッパを統括するIan Johnsonのリーダーシップのもと、この地域では明らかに大きな成長を遂げています。これは今後も続くでしょう。これまで述べてきたように、我々は36カ国で発売しました。これは間違いなく成長しています。具体的な数字としては、ヨーロッパで処理されたトランザクションの数が前年比340％増となっています。また、Marqetaと契約したお客様の数は、前年比で2倍になりました。

これらはすべて、当社が発明し、今後5年間で確実に世界中で展開していく予定のマイナーカード発行カテゴリーに向けたものです。そして、冒頭でお話したように、「お金を入れて、お金を出す」サービスをさらに構築し、現代のカード発行だけでなく、世界のお金の動きに対応したサービスを提供していきます。

運営者
次の質問は、バークレイズのラムジー・エル・アッサルさんです。

質問者5
ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル
バークレイズ銀行 調査部
新規案件の獲得を発表されましたが、これはどのようなものでしょうか？そのプロセスと、特に競争環境に関連して、私たちに考えさせていただけないでしょうか。これは競争の激しい状況だったのでしょうか？それとも、あなたの価値提案や能力は、あなたと相手との間で一対一のダンスのようなものなのでしょうか？
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta社
ご質問ありがとうございます。当社は、最新のカード発行のリーダーです。Bill.comのような企業がMarqetaを選択し、Uber Freightが当社の顧客であるBranchとのパートナーシップでMarqetaを選択しているのは、当社がスケールを知っているからです。私たちがこのビジネスを始めたのは11年以上前です。私たちが処理している数と量は大きなものです。私たちは長年にわたり、常にスケールを突破してきました。そのため、Bill.comのような企業が規模を拡大すると、Marqetaが現代のカード発行で成功しているのはどうかと考えます。支出データを見たり、取引にメタデータを注入したり、支出コントロールを設定したりする機能の他に、バーチャルなカード発行機能が必要なのです。これは、競合他社との強力な差別化要因となっていました。

想像できると思いますが、Bill.comがこのような新製品を作るために業界に出向くとき、様々な顧客や企業に話を聞くことができますが、彼らはMarqetaを選びました。1つの製品だけではありません。Squareやその他の企業が我々のプラットフォームを利用しているのを見てもわかるように、我々のプラットフォームの表面積は非常に広いのです。そのため、作りたい製品を1つ選び、その製品を市場でテストし、成功を収め、他の製品を作りたいと考えるようになります。その際にも、私たちのプラットフォームの上で構築することができます。お客様がMarqetaを選ぶ理由は、スケールを見てきたからです。現代のカード発行会社は、Apple PayやGoogle Pay、Samsung Payに対応した仮想カードやトークンカードを作りたいと思っていても、物理的なプラスチックカードを作りたいと思っていても、我々がすでに市場で証明したものをベースにして、それを実現することができます。

Bill.comがMarqetaを選んだのは、私たちがどんな会社で、何を成し遂げてきたかを知っていたからです。企業がMarqetaに依頼してくるとき、私たちは常にシングルソース・プロバイダーなのでしょうか？もちろんです。しかし、将来のためにMarqetaのプラットフォームを信じ、信頼している多くの強力なビジネスを獲得しているのは明らかです。

質問者6
ラムゼイ・クラーク・エル・アッサル
バークレイズ銀行 PLC リサーチ部門
はい。続きまして、少し早いですが、22年度について何か予備的な考えをお聞かせください。
フィリップ・フェイクス
Marqeta, Inc.
はい、ありがとうございます。この件については、2022年と第4四半期の決算説明会で詳しくお話ししますが、今日はいくつかのコメントをご紹介します。2021年第3四半期の業績と、今年を終えて2022年に向けての進捗状況には、大変勇気づけられました。Uber FreightやBill.comのような最近の成功例、BNPLのようなバーティカル分野の強化、暗号のような新興バーティカル分野の強化、さらには、立ち上げに時間がかかるパートナーシップの強化など、市場投入の動きを加速させることができます。ご存知のように、2021年は、景気刺激策とマクロ的なCOVID環境の両方から恩恵を受け、予想以上に好調でした。

2022年は、予想以上に大きな収益基盤を持つことになります。そして、2022年の成長率が2021年ほど高くなるとは考えていません。ビジネスインプットは依然として強く、長期的な成長率に対する見方は変わっていません。私たちの焦点は、このビジネスを長期的に構築することであり、同じ戦略、同じ期待を持っています。

オペレーター ,
次の質問は、シティのAshwin Shirvaikarさんからお願いします。

質問者7
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ・インク、リサーチ部門
非常に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。特にあなたには二重のお祝いを申し上げます。ここ数週間、たくさんの良い発表がありました。そのうちのひとつ、テメノスのマーケットプレイスを取り上げたいのですが、それはあなたが潜在的な金融サービス顧客の長いリストの中に組み込まれる機会を得たように思えたからです。このように考えた場合、私の見方は正しいのでしょうか？つまり、マーケットプレイスを通じた機会について、もう少し詳しくお話いただけますか？
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
テメノスがマーケットプレイスを構築し、私たちのAPIをテメノスのプラットフォームを通じて提供しています。これにより、私たちはパートナーシップに集中することができます。当社の成長を見てきて思うのですが、特に最新のカード発行では、パートナーシップが当社の活動と世界中での成長の大きな部分を占めています。ですから、信頼はすべての関係の基礎となります。現代のカード発行において私たちが築き上げてきたものを見てみると、非常に長期的な信頼関係を築いています。このようなパートナーシップは、私たちのことを知らない人たちが私たちのことを知りたいと思っているような分野で、私たちが大きく羽ばたくのに役立ちますし、テメノスのプラットフォームはそれをサポートしてくれます。

質問者8
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
了解しました。わかりました。トリップさん、22年についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、季節性の観点から、あるいは前年比で何を見るべきなのか、想像するに、ベースが高いにもかかわらず、1Qは刺激策のために厳しい状況になっているのではないでしょうか？このように考えてよいでしょうか？22年の四半期をどのように設定すべきか、詳細を教えてください。まだ早いとは思いますが、よろしくお願いします。
フィリップ・フェイクス
株式会社マルケタ
少し早いですが、その通りです。2022年の第1四半期...いや、失礼、2021年の第1四半期には刺激的な出来事がありました。また、今年の第4四半期は、今日だけでなく、第2四半期の決算発表の際にも強調しましたが、ホリデーシーズンです。今年の第4四半期については、今日だけでなく、第2四半期の決算説明会でも強調しました。しかし、これが皆さんにとって良い結果をもたらすことを願っています。

オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのダリン・ペラーさんからお願いします。

質問者9
ダリン・デビッド・ペラー
ウォルフ・リサーチ社
スクエア以外の収益の伸びが加速しているのは素晴らしいことです。前四半期の40％強から70％以上になったように見えます。これは、事業の多様性と、BNPL、経費管理、暗号など、あなたが言うカテゴリーの強さを明確に示しています。この話題に関連して、私が本当に聞きたいのは、Marqetaが行ってきたことの中で、真に技術的に差別化されていて、これほどまでに反響を呼んでいる事例を、それぞれの分野の顧客を例に挙げて、あるいは数が多いので1つか2つを選んで教えていただきたいのです。しかし、あなた方の参入障壁がどれほど持続可能であるか、これが継続可能であることを感じさせるには十分です。
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
これまで述べてきたように、信頼はすべての関係の基礎であり、私たちが築いてきた非常に高い壁の中にある深い堀は、まさに経験に基づいています。例えば、最新のカード発行を大規模に運営する方法を知っています。また、私たちがコアビジネスをサポートしているか、私たちがコアビジネスであるかのどちらかである企業や、物理的なプラスチック製のカード製品で市場に参入しようと考えている企業もあります。Apple PayやGoogle Pay、Samsung Payに対応したトークン化されたカードもあれば、バーチャルなカードもあります。彼らは、私たちの多くのお客様が私たちのプラットフォームを利用しているように、私たちのプラットフォームを利用します。

彼らは、消費者であれ、企業であれ、Bill.comのような中小企業であれ、ゴールドマン・サックスのMarcusのように消費者向けの新しいデビット商品を作るなど、自分たちの構成員について考えています。そのため、新しい分野に参入する際には、最高の体験、最高の技術、その分野を本当に理解している人たちを作り、それを獲得することを常に考えてきました。それは、暗号についても明らかです。私たちはJITを活用しました。私たちはゲートウェイを作りたかったのです。なぜなら、販売時点で使いたい暗号通貨があるのに、どうやって使うのか？そのためには、ゲートウェイを作らなければなりません。そこで、私たちはその点に着目しました。

私たちのプラットフォームに多くの企業が参加するようになると、物理的なカードが市場に出回ったり、トークン化されたカードが市場に出回ったり、仮想カードが市場に出回ったりするようになりました。つまり、私たちは、パックを打ち、それがどこに行くのかを伝え、そこに到達するためのお手伝いをする、ということを非常に重視しています。そして、新たな業種、新たな国、新たな製品に参入する際にもそれを継続していきます。これこそが、参入障壁の構築につながるのです。

私たちは、新規参入者が市場に参入するのを見ています。既存の参入者は、4年目であろうと2年目であろうと、私たちが作ったものに関して、まだ表面をなぞろうとしています。ここには魔法がある。私たちはこれからもそれを続け、ビジネスを成長させていきます。それは、第3四半期の業績が如実に示していると思います。

質疑応答10
ダリン・デビッド・ペラー
ウォルフ・リサーチ，LLC
とても参考になりました。ちょっとしたフォローアップとして、エンジニアリング人材の需要についてお聞きします。厳しい市場であることは明らかですが、御社には差別化できる非常に優秀な人材がいるようです。この市場で雇用を維持する能力について少し触れてください。明らかに、あなた方の成長にはそのようなことが必要になるでしょう。皆さん、ありがとうございました。
ジェイソン・M・ガードナー
株式会社マルケタ
技術者の採用とそのための競争は、Marqetaだけの問題ではなく、絶対に世界的な問題です。私たちは何かを作ってきましたが、ペイメントは発行と処理が非常に複雑です。カード発行、発行銀行の買収、買収銀行、そして発行・処理自体の4つの柱を見てみると、私たちは非常に複雑で複合的な技術を持っています。そのため、エンジニアリングルームや船のエンジンルームの問題を掘り下げたい、優秀なエンジニアが集まりやすいのです。

また、上場企業であることで、私たちが何をしているかについての理解が明らかに深まり、その魅力を実感しています。当社には、チーフ・タレント・オフィサーのライアン・ウェーバーが率いる非常に強力な採用チームがあります。この数ヶ月、彼は素晴らしい仕事をしてくれました。今後もグローバルなニーズに合わせて採用活動を続けていきます。

オペレーター ,
次の質問は、チュリスト・セキュリティーズのアンドリュー・ジェフリーさんです。

質問者11
アンドリュー・ウィリアム・ジェフリー
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
質問を受けてくださってありがとうございます。私はBill.comについて、アタッチをどう考えるべきか、マーケティングドライバーや顧客獲得コストはどうなっているのか、という点に触れたいと思います。しかし、もっと広い意味で、おそらく伝統的な消費者カード、デビットカードやクレジットカード、銀行発行のカードについて考えてみたいと思います。その機会と販売サイクルについて、今後数四半期のうちに出現するのか、あるいはそれよりも時間がかかるのか、どのように見ているのか、少しお話いただけますか？
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
質問は、特に消費者向けデビットカードと消費者向けリボルビング・クレジットに関するものですか？

質問 No.12
アンドリュー・ウィリアム・ジェフリー
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
はい、伝統的な銀行発行のカードです。
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
Marqeta社の設立当初の戦略は、Buy Now, Pay Later（今買って、後で払う）、経費管理、オンデマンド・デリバリーなど、商取引の破壊者にフォーカスすることでした。そして、私たちが行っていた仕事に関しては、DNAが一致していると感じていました。JIT（Just in time）を導入して目的に応じたソリューションを構築し、顧客が自分で取引を承認できるようにしたことで、非常にすっきりとした素晴らしいカスタマーエクスペリエンスを実現しました。その後、SquareやN26、ヨーロッパのLydiaといった企業とデジタルバンキングに取り組みました。さらに、大手ハイテク企業にも目を向けました。私たちは、UberやGoogleについて公に話しました。そして、大手金融機関では、ゴールドマン・サックスやJPモルガン・チェースのMarcusを紹介しました。

このように、私たちはカードビジネスを熟知しています。デビットカードのこともよく知っていますし、クレジットについてはまだ手探りの状態ですが、顧客体験を再考し、Deserveのような企業と提携したいと考えました。Deserveのような企業と提携し、顧客体験を再考したいと考えました。私たちは、M1 Financeとそのクレジットカードが市場で早くから成功しているのを見てきました。私たちの財布の中にはクレジットカードが入っていると思いますが、どれもほとんど同じことをしていて、特典は違うかもしれません。私たちは、消費者と企業の両方のお客様がクレジットカードを再考し、より多くの市場を獲得するために、どのようなお手伝いができるかを考えていきたいと思います。

現在、アメリカ人の約52％がクレジットカードを利用しているという話をしました。ヨーロッパでもクレジットカードは成長していると考えています。アジアの中でも未開拓の部分があります。私たちが成長し羽ばたき始めると、このようなことがもっと多く見られるようになるでしょう。クレジットカードの成長と消費者の利用方法に関しては、今後も変わることはありません。だからこそ、私たちはビジネスとお客様のためにますます投資し、初期の成功を収め、他の製品と同じように機能や特徴を増やして成長させていきたいと考えています。

質問者13
アンドリュー・ウィリアム・ジェフリー
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
わかりました、はい。続きを聞くのを楽しみにしています。ビルについてですが、Go-to-Marketについて少しお話いただけますか？顧客獲得の観点から、彼らに直接おんぶに抱っこなのでしょうか？それが（聞き取れないほどの）成長に貢献し始めることをどう考えればいいのでしょうか？
ジェイソン・M・ガードナー
Marqeta, Inc.
はい。先ほどお話ししたように、私たちはお客様のコア製品をサポートしたり、お客様のエコシステムの一部である製品をサポートしたりしています。Bill.comの金融機関のお客様は、当社のMarqetaプラットフォームで発行されたバーチャルカードを利用して、請求書の支払いを迅速に行うことができるようになります。これは、小切手での支払いに比べて大きな新しい効率化を意味します。2018年には、最後の -- 私たちが持っている最後の完全な連邦準備制度のデータだったと思います。小切手は68億枚発行され、合計で約20兆円の支出があったと思いますが、より迅速な支払い方法を実現しています。Build.comは、JITを使って当社のAPIをコーディングし、カードを作成するだけでなく、Bill.comがカード製品を使って顧客にサービスを提供する方向への第一歩を踏み出しました。

これは、Bill.comがカード商品を利用して顧客にサービスを提供するための第一歩です。顧客はこのようなサービスを求めています。Bill.comは、Marqetaが構築を開始するにあたり、素晴らしいパートナーになってくれると信じています。私は、このような顧客を獲得し、彼らが何を構築したいのかを見届けることができるのが好きです。Rene Lacerteとはおそらく10年来の付き合いです。彼は私と同じ決済オタクで、一緒に仕事をして、お客様のために素晴らしい製品を作ることができるので、とても楽しみにしています。

オペレーター ,
(次の質問は、SMBC日興証券のAndrew Bauchさんです。

質問者14
アンドリュー・トーマス・バウチ
ウォルフ・リサーチ，LLC
第4四半期のEBITDAについて触れておきたいと思います。第4四半期のEBITDAは、当初の予想に比べて好調に推移しています。これは本当に純粋に収益の好調さによるものなのでしょうか？それとも、昨年と比較して、モデルに見られる営業レバレッジや効率性が高まっているのでしょうか。
フィリップ・フェイクス
Marqeta社
ご質問ありがとうございます。当四半期の調整後EBITDAは、明らかにマイナス4.9でした。これにはいくつかの理由があります。1つは、確かに予想以上に収益が好調で、デジタル・バンキングの優れたパフォーマンスを強調しました。また、当四半期に300％以上成長したBNPL事業にも注目し、費用管理が164％に加速したことにも注目しました。まずは、ここから始めます。

さらに、カードネットワークに関する取り決めを変更し、その効果を得ることができました。その結果、当四半期の売上総利益は増加しました。ジェイソンが言ったように、将来の成長をサポートするために、Marqetaでは多くの人材を採用しています。私たちは、目の前に素晴らしいTAMと素晴らしい市場機会があるので、事業への投資を継続していきます。私たちの目標は、このビジネスを長期的に構築することです。

質問 No.15
アンドリュー・トーマス・バウフ
ウォルフ・リサーチ，LLC
いいえ、間違いなく聞いています。このような新しいヘッドラインや新しい顧客をプラットフォームに取り込むことについて考えています。新しいプラットフォームや新しいビジネスを御社のエコシステムに取り入れる際、お客様がより早く市場に参入できるように、簡単にプラグインできるAPIを用意されていることと思います。しかし、それに加えて、ホワイトグローブのようなレベルのサービスを顧客に提供していますよね。新規顧客との契約から、実際にモデルを介して取引が行われるまでのタイムラインを教えていただけますか？
Vidya Peters氏
Marqeta, Inc.
喜んで質問にお答えします。お客様の業界、ユースケースの複雑さ、プログラムの規模によって、当社の導入にかかる時間は大きく異なります。しかし、一貫しているのは、我々とお客様のパートナーシップのレベルです。お客様とプログラムについて話し合っている初期の段階から、私たちはお客様と一緒にプログラムを作成しています。お客様は必ずしも決済の専門家ではありませんので、カードプログラムの設計を私たちに依頼し、開発者が適切な方法で設定できるように構成者からアドバイスを受けています。

オンボーディングにかかる時間はさまざまです。小規模なプログラムで、マーケティングを試してみたい、軽快で大胆なものを出してみたいと思っている場合には、かなり早く済むでしょう。また、今日のように大量のデータを扱う大規模な金融機関の場合は、もっと時間がかかるかもしれません。私たちはこの2つの分野で大きなスケールのサービスを提供しています。なぜなら、過去数年にわたって経験を積んできたことに誇りを持っているからです。

オペレーター
最後の質問は、KeyBanc Capital Marketsのジョシュ・ベックさんからお願いします。

質問者 16
ジョシュ・J・ベック
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
ジェイソンさんにハイレベルな質問をしたいと思います。先月、Money 2020が開催されましたね。これは、あなたにとって長年にわたる重要なイベントです。今回のイベントでは、何か新しい発見がありましたか？もちろん、暗号やBuy Now, Pay Laterなどの大きなトレンドには、あなたも深く関わっていると思います。しかし、そこで何か目立ったものがあったかどうか、また、リードのパイプラインをどのように特徴づけるかについて興味があります。もちろん、毎年参加しているイベントですから、そのあたりの事情もお聞きしたいと思います。
ジェイソン・M・ガードナー
株式会社マルケタ
はい。Joshさん、「Money 2020」は面白かったですね。Money 2020」をご存じない方もいらっしゃると思いますが、今年で11年目を迎えるカンファレンスなんです。去年は中止になってしまいましたが。このカンファレンスは、私たちが最初から始めたものです。まだフィンテックというものがなかった時代に、フィンテックのためのプラットフォームを提供してくれました。そして、長年にわたってビジネスを成長させ、新しい顧客や見込み客にメッセージを伝えるのに役立ってきました。素晴らしいことだと思います。

Money 2020」の約1カ月前に、パンデミックの影響で参加を断念したことがありました。2,000人だった参加者が、3週間で8,000人になったと思います。そして、私たちはそこに30人を送り込みました。何度も夕食会を開きました。たくさんの会議室を用意しました。ブースを出展しなかったのは、実は初めてのことでした。おもしろいことに、パンデミックのときでさえ、同じ結果、同じ数のミーティング、同じ見込み客とのつながりが得られました。私たちにとっては、いつも素晴らしいイベントでした。

私が見た中で大きく違っていたのは、2つのことと3つ目のサービスでした。1つは暗号に関するもので、POSで暗号を使うためのゲートウェイを作るだけでなく、Defyや分散型金融、ブロックチェーンを活用して、お金を動かすだけでなく、アイデンティティを管理する新しい方法を生み出すことなどがありました。これはとても興味深いことでした。2年前にも同じようなことがありましたが、今回はそれが前面に出ていました。

もうひとつは、KYC/AML、つまりコンプライアンスに関連したものです。面白いことに、暗号や暗号に関する話題が金融に結びついていることがわかり始めています。そして、これは3つ目の「信頼と検証」につながると思います。消費者や企業のお金を動かす場合、信頼と検証はエコシステムの中で非常に重要な要素となります。ですから、暗号化やコンプライアンスについては、私が「真の信頼と検証」と呼んでいるこの分野に集中する必要があると思います。

来年は何が起こるのか、とても興味があります。私は、分散型金融の分野でもっと多くのことが起こると考えています。カード商品もたくさん出てくるでしょう。国や新しいネットワークも増えてくると思います。しかし、「Money 2020」の次に起こることにはいつも驚かされます。

質問 No.17
ジョシュ・J・ベック
KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門
そうですね。そうですね。そういうイベントの一つです。来年は何が起こるのか、いつも楽しみです。
ジェイソン・M・ガードナー
株式会社マルケタ
はい。参加されましたか？

QUESTION 18
ジョシュ・J・ベック
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
今年は、実は、参加しませんでした。でも、来年のチケットを予約しているんです。ですから、21年、22年も参加するつもりです。
続いてトリップさんにお聞きします。第4四半期をどのようにモデル化しているのかについてお聞きしたいと思います。あなたは確かに「今買って、後で払う」という強さについて少し話しましたね。これは明らかに進行している傾向ですね。一方で、他のEコマース関連の決算説明会では、サプライチェーンの問題や、今年のホリデーシーズンは分散してしまうのではないか、あるいは前年とは少し違った展開になるのではないかという懸念が出ていましたね。第4四半期の見通しを立てる際に、これらの要因をどのようにバランスさせようとしていたのかを知りたいのですが。
フィリップ・フェイクス
Marqeta, Inc.
はい。まず最初に、ジェフさん、失礼、ジョシュさん、またお話しできてうれしいです。私たちは、サプライチェーンや市場のことをよく理解しています。第4四半期の見通しと仮定には、そうした要素をいくつか織り込むようにしています。まず、「今買って、後で払う」方式が引き続き好調であることを強調しました。確かに、当四半期は素晴らしい成長を遂げています。

また、出張や帰省が増える中、経費管理の分野にも注目したいと思います。また、デジタル・バンキングも引き続き好調だと思います。また、本日の電話会議でもお伝えしましたが、暗号化はまだ始まったばかりです。特に注目しているわけではありませんが、第4四半期には貢献してくれるものと期待しています。

オペレーター ,
質疑応答は終了しました。最後に、ジェイソンにコメントを求めます。

ジェイソン・M・ガードナー
マルケタ社
素晴らしいですね。ありがとうございます。最後になりましたが、第3四半期の電話会議に参加してくださった皆様に感謝いたします。第3四半期の業績は、最新のカード発行がデジタル経済に力を与えていることを証明するものになったと考えています。それは、今すぐ購入して後払いする機能を新たな高みにまで拡大したことや、顧客のカードホルダーがより簡単に暗号通貨の残高を使えるようにしたことなどです。

Marqetaのソリューションは、現代のグローバルなお金の動きで経験しているシフトに合わせて構築されています。最近、Bill.comやUber Freightのような破壊的な企業の顧客を獲得したことは、当社のプラットフォームの競争力と可能性を示す素晴らしい証拠です。私は、第4四半期の状況を皆様にお知らせするのを楽しみにしています。今年もどうぞよろしくお願いいたします。本年もよろしくお願いいたします。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。これで本日の会議は終了です。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。