ヴィーヴァシステムズ（NY:VEEV）カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。Veeva Systemsの2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）そして、念のために申し上げますが、このカンファレンスは録音されています。

それでは、将来の見通しに関する発言をしていただくために、カンファレンスをスピーカーにお渡ししたいと思います。ありがとうございました。

アト・ギャレット - IR部門責任者
こんにちは、VeevaのFiscal 2022 Second Quarter Earnings Conference Call（2021年7月31日に終了した四半期の決算説明会）にようこそ。なお、本日午後1時（太平洋時間）過ぎにVeevaのInvestor Relationsウェブサイトに準備したコメントを掲載しました。本日の電話会議では、主に以下の内容を予定しています。

本日の電話会議では、主に質疑応答を行います。本日のQ&Aには、最高経営責任者のピーター・ガスナー、商業戦略担当EVPのポール・シャワ、最高財務責任者のブレント・ボウマンが同席しています。

この電話会議では、トレンド、当社の戦略、予想される業績などに関する将来の見通しに関する記述を行うことがあります。これらの将来予想に関する記述は、当社の現時点での見解および期待に基づくものであり、様々なリスクや不確実性を内包しています。当社の実際の業績は、大きく異なる可能性があります。当社の決算発表資料に記載されているリスクおよび当社の最新のフォーム10-Q提出資料に含まれているリスクファクターをご参照ください。

本コールの中で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日2021年9月1日時点で入手可能な事実に基づいて行われています。本コールが本日以降に再生または閲覧された場合、コール中に提示された情報には最新または正確な情報が含まれていない可能性があります。ヴィーバは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。

コールでは、当社の財務結果の理解に役立つと思われる特定の非GAAP指標についても説明することがあります。GAAPに基づく指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足説明資料（いずれも当社ウェブサイトに掲載）に掲載されています。

以上、ご参加いただきありがとうございました。それでは、ピーターに電話をおつなぎします。

ピーター・ガスナー - CEO
アト、ありがとうございます。この四半期も、Veevaは事業全体で力を発揮し、素晴らしい結果となりました。総売上高は29％増の4億5600万ドルでした。サブスクリプション収入も29％増の3億6,600万ドルとなりました。非GAAPベースの営業利益は1億9,200万ドルで、総売上高の42％を占めています。

準備書面に記載したとおり、当社は既存の分野で順調に業績を伸ばしましたが、安全性、CDMS、デジタルトライアル、リンク、データクラウドなどの新規分野でも大きな進展がありました。

ここで、ブレント、ポール、あるいは私への質問を受け付けたいと思います。

オペレーター
そして

(オペレーターの指示）最初の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。

質疑応答
リシ・ジャルリア - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
ピーター、準備されたコメントの中で、CRN側のいくつかの企業でフットプリントとデプロイメントが縮小しているという話を少ししましたね。この逆風が安定し始めるまで、縮小という意味でどのくらい続くと予想しているのか、お話いただけますか？また、逆風にもかかわらず、コマーシャル・クラウドの成長が加速したことは、大変喜ばしいことです。その原動力となっているものは何か、フットプリントの縮小を相殺しているものは何か、特にコマーシャル・クラウドの中で最も期待しているものは何か、このビジネスの持続的な成長率はどのようなものか、などについてお話いただけますか？また、このビジネスの持続可能な成長率はどの程度だとお考えですか？それから、CDMSについてのフォローアップもあります。

Paul Shawah - シニア・キー・エグゼクティブ
はい、そうします。ありがとう、Rishi。こちらはポールです。はい。では、少しお話をさせてください。昨年の第3四半期だったと思いますが、私たちは、業界の効率化を支援するという話を始めました。私たちは、業界がデジタル化するのを支援しています。そして、それを加速的に行うことで、生産性や効率性の向上を実現し、それに伴っていくつかの削減が行われるだろうと考えていました。しかし、実際には今四半期までそれらは見られませんでした。最初の削減は、少数の企業顧客から見られ、通常とは少し異なる削減が行われました。このような状況は、今四半期から始まったばかりです。今年の後半から来年にかけて、このような状況が続くものと思われます。当四半期は、コマーシャル・クラウド全体が好調であったため、これらの削減分は相殺されるものと期待しています。

また、CRMでは引き続きシェアを拡大していきます。今期はCRMでシェアを拡大しました。今期はCRMでシェアを拡大しましたが、今後もその傾向は続くでしょう。また、アドオン製品や、ピーターが話していた新製品、特にデータ領域のLinkが好調です。Linkは第4四半期に特に好調で、非常に順調に進んでいます。また、Crossixも貢献してくれるでしょう。そして、長期的にはデータクラウドの貢献度が高まるでしょう。このように、今後の展開には期待が持てます。

リシ・ジャルリア - RBCキャピタル・マーケッツ調査部
わかりました。素晴らしいですね。とても参考になりました。CDMSの方では、CROとの提携の成功について、もう少し詳しくお話しいただけますか？数年前に遡ってみると、CROがVeevaにとって少し逆風になるのではないかという投資家の懸念がありましたが、明らかにそのようなことはありませんでした。そして今、あなたはCROパートナープログラムで見られる牽引力と、それがCDMSにどのように関連するかについて話しています。CROとの戦略、特にCDMSに関連して、どのようにしてチャネルとしての勢いをつけてきたのか、少しお話いただけますか？

ピーター・ガスナー - CEO
それは私が選びます。こちらはピーターです。なぜなら、CDMSが彼らの技術スタックの一部となり、彼らが顧客に提供できるようになれば、それは実に効率的なチャネルとなるからです。では、どのようにしてCDMSを普及させていくのでしょうか？まず第一に、優れた製品を提供することで、他のVeeva製品と統合された、より優れた真のクラウドCDMS製品を生み出しています。これが実現すると、スポンサーは、CDMSやCROに「Veevaを提供していますか」と尋ね始めるでしょう。我々はVeevaを使っていますが、あなたはVeevaを提供すべきです。我々はVeevaを使っています」と。そして、CROはVeevaについてもっと知るようになり、Veevaをまず実験的に製品として提供するようになります。スポンサーがVeevaを必要とするならば、そしてスポンサーがVeevaを気に入り、効率性を実感するようになると、Veevaを標準的な製品として使用するようになります。つまり、CROにとってはカスタマーサクセスが重要なのです。優れた製品を持つだけでなく、優れたパートナープログラムを持ち、彼らが必要とするサポートを提供することが重要なのです。

運営者
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんにお願いします。

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ＆アソシエイツ リサーチ部門
Rishiさんの質問のフォローアップになりますが。いくつかのお客様の販売員の動向について、そのタイミングを知りたいのですが。例えば、その傾向はあなたの予想と比べてどうでしたか？また、それはどの程度浸透しているのでしょうか？その影響がどこに出てくるのか、また、23年度以降にどのような影響が出てくるのかを考えています。

ピーター・ガスナー - CEO
時期的には、1年から2年の間に起こると考えています。厳密な科学ではありませんが、多くのお客様が、業界が新たな定常状態に入っていないことを考慮しています。思い起こせば、この業界は主に対面式でしたが、現在はデジタルに大規模なシフトが行われており、状況はまだ流動的です。パンデミックが続く中、オフィスへのアクセスにも多くの変化が見られます。もしあなたがライフサイエンス企業であれば、どちらかの方向にすぐに修正しすぎないようにしたいと思います。そのため、このような現象が多く見られるのですが、企業が適切なセールスフォースの規模について少し考えるには、まだ時間がかかります。

しかし、一般的には、平均して、お客様がデジタル化の恩恵を受けていることがわかります。この傾向は今後も続くと思います。長期的にはそうなるでしょう。そして、お客様は今後1年から2年の間にこのような削減を行うと思います。ですから、その期間が重要だと思います。

そして、新しい定常状態に入ったら、それ以降はあまり変化しないと考えています。このように、業界がより効率的になれば、常に削減されると考えていました。ただ、予想していたよりも少し早いペースで削減が進んでいます。

ブライアン・ピーターソン（Raymond James & Associates, Inc.
ポール、顧客が行う総投資額を考えた場合、人員削減で得られる効率を考えることはできますが、それらの費用を回収して再配置する機会はたくさんあります。そこで、顧客はどのようなことを学んだのか、あるいは、よりデジタルな動きで機会を捉えることをどのように考えているのでしょうか？

Paul Shawah - シニア・キー・エグゼクティブ
はい、まさにその通りです。それは正しい考え方です。例えば、個々の企業の生産性を10％、15％、20％向上させることができれば、より多くのデジタルを取り入れることができ、より多くのことを達成できるようになります。それと同じだけ規模を縮小することもできるし、得られた利益の一部をより多くの顧客にリーチするために適用することもできるのです。これが計算式であり、私たちは常にお客様とこのような議論をしています。

当社の戦略チームやビジネスコンサルティングチームは、デジタルとフィールドフォースエンゲージメントの適切な組み合わせを検討しています。現在、多くのお客様とそのような議論を行っていますが、ほとんどのお客様にとってはミックスされたものになると考えています。生産性の向上をすべて削減するわけではありませんが、地域や治療分野、各ビジネスの特定のニーズに基づいて、少しずつ組み合わせていくことになるでしょう。

オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんです。

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー社 調査部
ピーターさんとブレントさんに1つずつ質問させてください。ピーターさんは、今期、初めてトップ20入りを果たし、とても目立っていたように思います。この勝利は、アーリーアダプターのひとつだとお考えですか？私が予想していたよりも少し早く安全性が実現しているような気がします。20年上半期の受賞は単なるアーリーアダプターなのか、それともSafety Vault製品群を展開することへの関心や意欲が高まっているのか、疑問に思っています。また、ブレントにも簡単な質問をお願いします。

ピーター・ガスナー - CEO
確かにアーリーアダプターはいます。多くのお客様がいらっしゃいますが、規模は小さく、大規模なお客様の部門もあります。しかし、トップ20社の中でSafety Vaultに全面的に取り組んだのは、このお客様が初めてでした。このようなことはいつ起こるかわかりません。お客さまの視点に立って、タイミングを見計らう必要があります。お客様が本当に必要としているものでなければなりません。早く導入したいと思うには、本当に必要としている人がいて、我々の製品が準備できていて、星が揃う必要があるのです。

私は、それが来年中には実現するだろうと思っていましたが、今年中か来年の初めには実現しました。しかし、私たちは準備ができていない段階でこのような取引をすることはありません。準備ができていなければ、そのような取引は断るでしょう。しかし、準備が整わないうちにこのような取引をすることはありません。しかし、私はこれをVeevaのターニングポイントとは考えていません。しかし、収益や採用のターニングポイントにはなりません。それは、通常のライフサイクルで起こることです。

今回の取引の影響やフォロースルーは、正直なところ2～3年先になるでしょう。それは、本当に市場に出回り始める時です。CDMSの時もそうでした。1.5年ほど前、私たちがCDMSの最初のエンタープライズトップ20を発表したときのことです。そして今、皆さんが目にしているのは、CDMSの広範な導入における、そのフォロースルーの反響です。

Brent Bracelin - Piper Sandler & Co.リサーチ部門
とても参考になりました。そして、ブレントさんは、労働市場の逼迫に言及しましたね。それはよく言われていることだと思います。ただ、5％の昇給について考えてみました。あなたはこれまでこのようなことをしたことがありません。しかし、それについて考えるとき、それは解約を食い止めるための積極的な見解と結びついているのでしょうか？それとも消極的だったのでしょうか？特に、先週Workday社が株式報酬から現金報酬への移行を行ったことと関連して、5％の昇給について考えてみました。しかし、5％の昇給について、少しお話いただけますか。また、それは積極的な反応なのでしょうか？そのロジックとタイミングを理解したいのですが。

ブレント・ボウマン - CFO
はい、これはプロアクティブです。私たちは従業員に対して正しいことをしていますし、今はインフレや競争の激しい時代でもあります。このような状況を考慮して、タイミングを見計らい、従業員への投資を行うことにしました。その結果、今日から有効となりました。

ピーター・ガスナー - CEO
ブレント、付け加えておくと、当社はかなり国際的な企業です。米国内では、ベイエリアに集中しているというわけではありません。開発センター、つまりトロント、ボストン、ローリーなど複数の開発センターがありますし、多くの現場スタッフは東海岸にいます。ですから、ベイエリアそのものとは関係ありません。ブレントさんがおっしゃったように、積極的かつ広範な活動を行いました。

運営者
次の質問には、グッゲンハイム証券のケン・ウォン氏をお招きします。

グッゲンハイム証券株式会社 調査部 Hoi-Fung Wong氏
先ほどの質問の続きです。年間のEBITに対する1,000万ドルの影響を定量化していただきました。サービス収入への潜在的な影響については、どのように考えればよいのでしょうか。一般的には、モデル化しているサービスの稼働率を上げるべきでしょうか？この点について、ブレントさんのご意見はありますか？それから、ピーターにフォローアップをお願いします。

ブレント・ボウマン - CFO
この観点から見ると、サービス収入にはわずかな影響しかありません。これは通常のビジネスの流れとして、サービス側に流れてくるものですが、モデルの変更を必要とするような重大なものではありません。

Hoi-Fung Wong - グッゲンハイム証券株式会社 調査部
はい、わかりました。その通りです。それから、その流れの中で、もうひとつのフォローアップがあります。ピーターさんの台本には、ソフトウェアやデータの価格を今回は上げないと書かれていたと思うのですが、あなた方はこれまで一度も価格を上げたことがありません。これまで一度も値上げをしたことがないとのことですが、先ほどおっしゃっていたように、インフレや給与の上昇に伴って、そのようなことを考えているのではないかと思います。将来的に何かを検討しているのでしょうか？

ピーター・ガスナー - CEO
いい質問ですね。私たちの哲学は常に、製品に適切な価格をつけ、サブスクリプションの価格を上げないようにすることでした。一般的にお客さまは値上げを好まないので、私たちは値上げをせず、効率化を図り、より多くの価値を提供しようとしています。そして、それを維持したいし、維持できると思っています。それをずっと続けられるか？それは、何年先になるか、またインフレがどうなるかによります。しかし、確かに、当面の間、購読料の値上げは考えていません。

運営者
次の質問は、SVBのステファニー・デイビスさんです。

ステファニー・デイビス - SVBリーリンクLLC調査部
四半期決算、おめでとうございます。デジタルトライアル製品について、特にDelta社の変化を踏まえて、より幅広い方向性の見解を聞かせていただけないかと思います。マクロ的な背景により、採用のペースが速くなる可能性はありますか？また、それを踏まえた投資のスピードや優先順位に影響はありますか？

ピーター・ガスナー - CEO
わかりました。ありがとう、ステファニー。ありがとうございます。デジタル・トライアルとは、あらゆる種類の臨床試験を対象としたもので、COVIDやDeltaバリアントとはあまり関係がありません。デジタル・トライアルとは、あらゆる種類の臨床試験を対象としたもので、COVIDやDeltaとは関係ありません。私たちは、25％のスピードアップと25％のコスト削減を目標としています。そのためには、患者さんを中心にして、ペーパーレス化を進める必要があります。

臨床試験の分散化という言葉を耳にすることがあるかもしれません。これについては多くのことが語られています。これはVeevaが得意とする分野ですが、Veevaは、スポンサー側、臨床データ管理、臨床業務、臨床研究側、そして患者に至るまで、臨床試験全体をデジタル化するという、より広範なアプローチをとっています。これが私たちの考えです、ステファニー。とても幅広く、とても長期的なものです。

ステファニー・デイビス - SVBリーリンクLLC研究部門
営業担当者の人員削減の裏返しのような質問ですが、過去数四半期のこのような（聞き取れない）状況にもかかわらず、健全にマージンを上回っています。この利益率の向上は何によってもたらされたのでしょうか？また、その持続性は？

Brent Bowman - CFO
ステファニーです。利益率に関しては、いくつかの要因があります。1つは、トップラインの契約数が増加していること、もう1つは、新しいデータ供給会社の設立時期に問題があったことです。第2四半期中に完了すると考えていたものが、実際には8月に完了しました。このようなタイミングがあるため、今後のガイダンスに織り込んでいます。また、従業員の採用時期についても同様です。当四半期は236名の純社員を雇用しましたが、これは計画より若干遅れており、下半期には追いつきたいと考えています。このように、すべてが第4四半期の業績に反映されており、その後、通期の業績見通しをどのように考えているかについても言及されています。

運営者
次の質問は、ピーターのディラン・ベッカーさんです。準備されたコメントの中でも触れられていましたね。しかし、ビジネスコンサルティング部門だけでなく、CROとのパートナーシップアプローチについて改めて考えてみると、既存のプラットフォームの採用を促進するだけでなく、長期的なイノベーションの取り組みの原動力として、これらをどのように考えているのかを理解したいと思います。あなたは戦略的パートナーシップのアプローチについて多くを語ってきましたが、イノベーションのロードマップを推進するために、このアプローチをどのように考えているのかを理解したいと思います。

ピーター・ガスナー - CEO
はい、そうです。素晴らしい質問ですね。最初にCROについて説明します。私たちはCROと提携していますが、これはチャネルのCROを活用してお客様にサービスを提供するだけでなく、CROから非常に直接的なフィードバックを得ることができるからです。私たちはそれを行い、CROを設計プロセスの一部として取り入れ、製品チームに直接話し、緊密なフィードバックループを構築しました。そのために多大な努力をしてきましたが、それが実を結んでいます。

さて、ビジネスコンサルティングですが、これは少し違います。これは当社のコンサルタントで、お客様のビジネスプロセスに関わる仕事をしている、請求書を発行できるコンサルタントです。なぜなら、ビジネス側のお客様がビジネスプロセスのコンサルタントに、プロセスの変更や変更管理について話しているときに、それが製品への要求や製品へのアイデアに変換されることがあるからです。このビジネスコンサルティングは、Veevaにとって素晴らしい付加価値であり、当社の製品ロードマップに良い影響を与えていると言えます。

ディラン・ベッカー - William Blair & Company L.L.C., リサーチ部門
素晴らしいですね。素晴らしいですね。それから、ポールにもお願いします。以前にも触れたことがあると思いますが、CDMSへの支払いの統合について話しましたが、クリニカル・スイートへの統一されたアプローチにより、プラットフォームの素晴らしい拡張となっています。しかし、ユースケースを拡大するために、皆さんが決済の機会についてどのように考えているのか、また、CTMS自体がまだ比較的初期のプラットフォームとして提供されていることから、初期導入の観点からどのように見ているのかを知りたいと思います。

ピーター・ガスナー - CEO
はい、ピーターです。私は支払いの方を担当します。当社の臨床事業に関連する支払いは、あなたの言うとおり順調に進んでいますが、支払いには当社のCTMS製品が必要なので、まだ早いのです。CTMSは、当社のライフサイクルの中でも比較的初期の段階にあります。ペイメントのアイデアは、臨床研究施設への支払いを、行われた活動に基づいて自動化することにあります。臨床データマネジメントがアクティビティを作成し、それが臨床オペレーションに引き継がれて、支払いが自動的に行われるからです。これがスイート全体が提供する価値なのです。支払いは順調に進んでいますが、まだごく初期の段階です。

運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirstead氏です。

カール・キーステッド - UBS投資銀行調査部
ブレントさん、Veeva社は今期、売上高と請求額の両方で成功を収めました。しかし、ここ3、4四半期は4％から6％の増収だったのに対し、今期は0％です。