パロアルトネットワーク(NASDAQ:PANW)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言要旨
ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス, Inc.
[プレゼンテーション] (英語)

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社
皆さん、こんにちは。パロアルトネットワークス2022年度第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。私は、パロアルトネットワークスのインベスターリレーションズの責任者であるクレイ・ビルビーです。なお、この電話は本日、2022年2月22日（火）午後2時（太平洋時間）に録音されています。

本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のNikesh Aroraと、最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。また、準備された発言の後に、当社の最高製品責任者であるLee Klarichが質疑応答に参加します。プレスリリースおよび本日の議論を補足する情報は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palolaltonetworks.com）でご覧いただけます。また、投資家向けウェブサイト（investors.palolaltonetworks.com）では、「イベント」および「プレゼンテーション」のリンクをクリックすると、投資家向けプレゼンテーションおよび補足情報をご覧いただけます。

本日の電話会議では、リスクや不確実性を伴う将来の見通しに関する記述や予測がなされ、実際の結果がこのプレゼンテーションで述べられた将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、本日現在における当社の判断および経営陣が入手可能な情報に基づいています。実際の結果と異なる可能性があるリスク、不確実性、およびその他の要因は、当社の決算発表およびプレゼンテーション、ならびにSEC提出書類に記載されているセーフハーバー・ステートメントに記載されています。Palo Alto Networksは、本日のプレゼンテーションの一部として提供された情報を更新する義務を負いません。

また、非GAAP財務指標についても説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに準拠して作成されたものではなく、GAAPに準拠して作成された財務パフォーマンスの指標に代わるもの、またはそれより優れたものと考えるべきではありません。当社は、Non-GAAP方式の財務指標とGAAP方式の財務指標との間の調整表を、プレゼンテーションの付録および当社がSECに提出し、当社ウェブサイトの「投資家情報」でもご覧いただける決算短信に掲載しています。また、特に断りのない限り、すべての比較は前年同期比で行われています。

なお、当社の経営陣は3月に開催されるモルガン・スタンレーのインベスター・コンファレンスに参加する予定ですので、併せてお知らせいたします。開始時間が遅れたことをお詫び申し上げます。技術的な問題が発生し、通話を30分遅らせる必要がありました。

それでは、ニケシュに電話をおつなぎします。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
ありがとうございます、クレイ。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。発表した業績をご覧になってお分かりのように、当社は非常に優れた第2四半期を過ごしました。当社は、「Fiscal year '22 is the year of focused execution」という当社の方針に沿って、引き続き事業の成長を加速させています。

その前に、市場とその傾向についてお話します。まず、サイバーセキュリティへの需要は引き続き旺盛です。お客様のIT投資パターンの変化や、当社の競争力を活かしてITシステムに投資する企業の減速は見られません。それどころか、クラウドへの移行や、従業員がどこにいても効率的に仕事ができるようにネットワーク・アーキテクチャを再定義しようとする継続的な取り組みに関連するトレンドが加速しています。これらの要因は、サイバーセキュリティサービスに対する継続的な需要を支えています。

第二に、進化し続ける複雑な脅威の状況を目の当たりにしています。これまでも、企業や国家レベルでのリスクや脅威に関するあらゆる議論の中心にサイバーセキュリティがあることを指摘してきました。サイバーセキュリティは今後もますます関連性と重要性を増していくと考えています。同盟関係や技術の向上、サイバー攻撃の普及により、ビジネスや重要なシステムが破壊される可能性があるため、サイバーセキュリティは継続的な投資が必要となる分野です。

業界特有の傾向に加えて、Palo Alto Networks社独自の傾向も見られます。この分野への投資と、複数のプラットフォームやお客様のニーズに対する継続的な関連性を考慮して、Palo Alto Networksの製品全体を包含する重要なパートナーシップについての話し合いが増えています。初期段階ではありますが、これこそがPalo Alto Networksが提供する真の差別化であり、機能するベストオブブリードと統合されたセキュリティの両方であると考えています。

3つ目は、実行に焦点を当て続けていることです。この重点的な取り組みは、当社の事業全体で複数の側面を実行することで実を結んでいます。製品チームによる実行とは、統合プラットフォームの迅速な提供を継続することです。製品チームによる実行とは、統合されたプラットフォームの提供を急速に続けることです。プラットフォーム全体のイノベーションについては、今後説明します。この製品は、セキュリティオペレーションセンターを再構築し、サイバー攻撃をリアルタイムで解決するための技術を真に導入するためのものです。

当社の市場開拓チームは、お客様のサイバーセキュリティ体制の大幅な改善を支援するという、お客様主導の広範な優先事項に焦点を当てて実行しています。このことは、複数のプラットフォームで大規模な契約が成立し始めていることからもわかります。

サプライチェーンチームの実行力とは、この厳しい環境下でサプライヤーと協力して重要なセキュリティ機器をお客様にお届けすることを意味します。コスト増の一部を価格増で相殺しなければなりませんでしたが、同業他社と比較して価格増を小幅に抑えることができました。

人材育成のリーダーが実行することで、優秀な人材を求める市場であるにもかかわらず、当社はサイバーセキュリティ業界で最も優秀な人材を集め、維持することができています。コールの冒頭でご説明したように、当社では、退職した従業員を迎え入れるための「ウェルカムホーム」プログラムを開始しました。ここでは、最初の成功を収めることができました。

実行に焦点を当てたことによる成果の一部を簡単に見てみましょう。第2四半期の売上高は30％増加し、主要な課金指標とRPO指標はそれぞれ32％、36％増加しました。当社は、より予測可能なビジネスモデルを構築しています。当社のCRPO残高は34億ドルで、今後12ヶ月間の収益を大きく見通すことができます。次世代セキュリティ（NGS）のARRは、第2四半期を14億3,000万ドルで終えました。年の半ばを迎え、当社の戦略が功を奏していることに自信を深め、これらの事業へのさらなる投資を進めています。

同時に、中核となるネットワークセキュリティ事業の変革も進めており、Firewall as a Platformの売上高は、前年同期比5ポイント増の40％となりました。このような好調な業績を達成する一方で、サプライチェーンに起因する費用の増加を吸収しながらも、非GAAPベースの収益性を確保しました。営業利益は20％増加し、調整後フリーキャッシュフローは33％増加しました。非GAAPベースのEPSは、ガイダンスの中間値を0.09ドル上回る結果となりました。

これまで何四半期にもわたって、当社の大型案件の勢いについて述べてきました。2021年度に向けてこれらの結果を加速させるために、当社は最大の機会に焦点を当て、効率性を高めるための販売戦略を重ねました。3つのプラットフォームで製品ポートフォリオを拡大している当社にとって、大規模な取引を反復可能なプロセスで販売することは、成長軌道を維持し、加速させるための中核となります。

BJ・ジェンキンスが広範な営業組織のリーダーとしての役割を担うようになったことで、CBOのAmit Singhという形で、大規模な案件に対する経営陣の関心を高めることができました。上半期の成果には満足しています。このようなマルチプラットフォームでのより深い関係は、Palo Alto Networksと当社の顧客にとってWin-Winの関係です。このことを証明するように、第2四半期末時点で、グローバル2000社の顧客の47％が当社の3つのプラットフォームすべての製品を使用しており、これは1年前の38％から増加しています。第2四半期には、2,000万ドル以上の取引3件を含む、7桁台の取引を221件成立させました。

ミリタリー分野のお客様は、第2四半期に1,077社となり、前年同期比で26％増加しました。100万ドル規模の顧客数の増加に加えて、大型案件の規模が拡大したことにより、過去数四半期にわたって加速した成長を維持することができました。当四半期は全体的に好調であり、全世界のチームの優れた実行力に感謝しています。

当四半期の業績を牽引したのは、ファイアウォール事業の変革と、次世代セキュリティの成長を取り込むことに注力したことです。特に当四半期は、この2つのカテゴリーにおいて、当社の強みがバランスよく発揮されました。ここで、3つのプラットフォームの進捗状況について簡単にご説明します。

ご存知のように、当社は3つのプラットフォームをモジュール式に設計しており、お客様は現在のニーズに合わせてPalo's Networksとのパートナーシップを開始することができます。

当社の3つのプラットフォーム戦略の中心は、イノベーションです。特に、ライフサイクルの初期段階にある市場で活躍する次世代セキュリティにおいては、イノベーションが当社の成長の原動力となっています。2022年度上半期には、22件の主要製品をリリースしましたが、これは2020年度1年間にリリースした製品数と同じです。さらに印象的だったのは、この四半期で、過去数年間に買収した事業の統合がすべて終了したことです。つまり、当社のすべての製品がシームレスに統合され、有機的な開発を継続できるようになりました。

また、新たに2つの業界賞を受賞しました。開発者向けセキュリティツール部門とセキュアWebゲートウェイ部門です。現在、当社は10のカテゴリーでリーダーシップを発揮しています。

まずは、ファイアウォールビジネスに注力しています。私たちはプラットフォームの刷新を続けています。先週、PA 3400とPA 5400の2つの新シリーズを発表したばかりです。これらの新しいGeneration 4プラットフォームは、シングルパスアーキテクチャを使用して実作業用の暗号化トラフィックで業界をリードするパフォーマンスを発揮し、同種のGeneration 3アプライアンスと比較して3倍の速度を実現しています。また、PAN-OS 10.2 Nebulaをリリースしました。このリリースでは、機械学習を利用して現世代の非常に悪質な攻撃を阻止するための重要な新機能が追加されています。この機能は、最近リリースされたアドバンスドURLおよび新しいアドバンスド脅威防止サブスクリプションを強化し、さらにDNSセキュリティサブスクリプションの機能を大幅に強化します。

次世代ファイアウォールには、業界初となるAIOpsが統合されており、ファイアウォールファミリーに追加された10番目のサブスクリプションとなっています。この機能により、お客様はファイアウォールの設定ミスを防ぎ、パフォーマンスの問題がお客様のネットワークに影響を与える前にプロアクティブに対処することができます。

製品売上高を21％増加させることができたことに満足しています。これは、第2四半期の増収に貢献するとともに、今後予定している通期の成長率を10％台半ばに引き上げることができました。第2四半期は、第3世代から第4世代への刷新を進める一方で、お客様への製品需要を可能な限り迅速に満たすために、当社のチームは精力的に活動しました。当四半期は、次世代ファイアウォール・アプライアンスに対する需要が出荷能力を上回ったため、これが先ほどお話したRPOの増加に反映されています。

確保された強い需要、Nebulaのリリースなどお客様に提供している革新的な技術、そして第4世代に対するお客様の要望により、2023年度に向けて製品需要が持続するという強い確信が得られました。次に、NGS事業について説明したいと思います。これは、私が個人的にサイバーセキュリティ業界ではこれまでになかったことだと考えている仕事を、私たちのチームが行ったものです。そして、これこそがPalo Alto Networkの特徴です。私たちは、クラウドファーストの強力なサービスを構築しており、これらのサービスはお客様の共感を得ています。この成功は、お客様と協力してお客様の課題を予測し、セキュリティの成果に焦点を当てながら、統合された方法で最善のソリューションを提供してきたことによるものです。その結果、NGSのARRは14億3,000万ドルとなり、NGSの売上高は79％増加しました。

NGSに大きく貢献しているSASEをさらに詳しく見てみましょう。既存のお客様からの強い引き合いが続いています。その結果、現在の顧客数は62％増の1,983社となっています。IT業界のアナリストであるEnterprise Strategy Groupが最近発表したレポートによると、78％の企業がSASEの導入を開始または計画しているとのことです。これは、お客様との会話の中にも反映されており、これらの企業の多くが将来の仕事をサポートするために計画している方法が、現在ではハイブリッド・ワークであることを示しています。

私たちは、「Autos Business Work」のレポートで、リモートアクセスソリューションのリーディングプロバイダーとして再び注目されたことを嬉しく思います。SASEは、お客様にとって重要なプラットフォームとして浮上しており、お客様はPrisma SASEに最先端の機能を導入することを期待しています。Prisma Access 3.0では、統合されたCASBを展開し、SaaS、特にコラボレーション・アプリケーションのインラインDLPに関する新しい機能を追加しました。ネットワーク・アーキテクチャの基盤としてSASEへの依存度が高まっていることから、Prisma Accessのアップセルとして自律型デジタル・エクスペリエンス・マネジメント（ADM）を追加することに引き続き成功しています。

クラウド分野では、顧客ベースでハイパースケールパブリッククラウドの導入が進んでいるほか、プロダクションワークロードが加速しています。これがPrisma Cloudの持続的な強さの原動力となっています。4年前、私たちは、セキュリティの未来が進むと信じている場所に積極的に投資するために、複数の大きな賭けをして先発者となることを意識した戦略を立てました。この戦略は、最高の技術を持つ企業を対象としたいくつかの買収から始まりました。私たちは独自の市場参入方法を開発し、将来のモジュールを統合製品の一部として販売することを可能にしました。このアプローチで大きな成功を収めています。

第2四半期のアクティブ顧客数は21％増の1,810社となりましたが、クレジット消費量は56％以上の伸びを示しました。これは、お客様によるクラウドの採用が進んだことと、お客様がPrisma Cloudのセキュリティモジュールを継続的に採用したことによるものです。クラウド・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントとクラウド・ワークロード・プロテクションの2つのコア・モジュールは、ほとんどの顧客ベースで主流となっていますが、3つ以上のモジュールの採用が増えています。

今期のPrisma Cloudで注目したい点は2つあります。1つ目はクラウドコードセキュリティの提供開始、2つ目はエージェントレス・スキャンの提供開始です。約1年前にBridgecrew社を買収しました。Bridgecrew社は、DevSecOpsの分野で早くから強い支持を得ており、セキュリティをソフトウェア開発ライフサイクルの中に左遷することを可能にしています。これにより、セキュリティの問題が本番のデプロイメントで発生する前に対処でき、はるかに効率的です。1つのデプロイメントテンプレートは何百回も伝播されます。コードに複数の脆弱性がある場合、各デプロイメントは、本番環境に一度でも何百ものセキュリティイベントを引き起こす可能性があります。

Bridgecrew社は、チェックアウト用のオープンソースツールで大きな支持を得ていましたが、その勢いは買収が終了した後も著しく加速しており、ダウンロード数は前年同期比で5倍に増加しています。Bridgecrewの技術をベースに、第2四半期には、Prisma Cloudの5つ目の柱であるクラウドコードセキュリティをリリースしました（[ 3 ]のリリースの一部）。当社のスタンドアロン製品であるBridgecrewには、約70社のお客様がいらっしゃいます。Prisma Cloudのお客様がクラウド・コア・セキュリティを私たちのプラットフォームに統合されたリリースの数週間後に採用することで、DevSecOpsのお客様の機運が高まっていることを嬉しく思います。

エージェントレス・スキャンについてお話しましょう。クラウド・ネイティブ・セキュリティの小さな取り組みに焦点を当てた小規模なプロバイダーをいくつか見てきました。エージェントレス・スキャニングだけを提供するのもその一つです。しかし、お客様からは、アーキテクチャやセキュリティニーズに応じて、エージェントとエージェントレスの両方のスキャンを柔軟に提供する、クラウド・セキュリティのためのプラットフォーム・アプローチを望んでいることがよくわかります。この目的のために、我々のチームは結集し、記録的な速さでエージェントレス・スキャニングを実現しました。これにより、お客様はPrisma Cloudの統合プラットフォームを介して、どちらのアプローチも展開できるようになりました。

次に、エンドポイントセキュリティ、セキュリティ分析および自動化ソリューションであるCortexについて説明します。脅威データや大量のセキュリティイベントが指数関数的に増加する中、自動化とセキュリティに対するお客様の需要は引き続き高いと考えています。データを解釈してイベントに対応するという人間だけのアプローチでは追いつきません。XDR、XSOAR、Xpanseなど、市場をリードする当社の技術は、お客様に強く支持されています」と述べています。XDR ProとXSOARの総顧客数は3,232社に達し、69％以上の増加となりました。第 2 四半期は、Palo Alto Networks の新規顧客および Cortex へのクロスセルを含む新規顧客の獲得が好調でした。また、Cortexについては、すべての地域で非常に好調でした。

昨年11月のIgniteイベントでは、マネージドパートナーシッププログラムであるXMDRを発表しましたが、Cortexポートフォリオ全体の機会をさらに充実させるために、パートナーの参加が続いています。現在、27社のパートナー様にご参加いただいており、認証プロセスを経たパートナー様からの強い関心も寄せられています。

Cortexでの成功は、XDR、XSOAR、Xpanseへの過去数年間の革新的な投資によるもので、それぞれが市場をリードする機能を備えています。第1四半期にXDR 3.0をリリースしてクラウド検知対応を実現した直後、第2四半期にはXDR 3.0～3.1をリリースしてクラウド資産の可視性と洞察力をさらに強化しています。このモジュールは、セキュリティインシデントに関連する新しいマルウェアのファミリーやキャンペーン、攻撃手法を特定・発見するためのインテリジェンスをエンドツーエンドの鉄道に提供します。

今朝、私たちはCortexの拡張セキュリティインテリジェンスおよび自動化管理（XSIEM）プラットフォームを発表し、SIEMソリューションに代わる最新のソリューションとして自律的なサイバーセキュリティソリューションを提供するというビジョンを語りました。私たちは、セキュリティオペレーションチームが緊急に抱えている脅威の検知と修復の問題を、ネイティブなAI駆動のプラットフォームに寄り添うことで初めて、数時間、数日かかっていた対応時間を数秒、数分にまで短縮できると考えています。私たちは、データ解析と自動化をサイバーセキュリティに活用する方法に革命を起こすことを使命としており、XSIEMは、この分野で私たちが長年行ってきた研究開発の成果です。XSIEMは現在、限られたお客様にのみ提供されており、今年後半には広く提供される予定です。

以上のように、第2四半期の業績には大変満足しています。主力の次世代ファイアウォール事業が引き続き好調であることに加え、将来の成長の見通しを示すものとして、次世代セキュリティ製品群が大幅に強化されています。このようなバランスのとれた業績は、持続的な成長を目指す当社の長期的な戦略を象徴しています。この傾向を受けて、また2022年度下半期に向けてのパイプラインの状況を踏まえて、通期の総売上高、製品売上高、総売上高の見通しを上方修正します。

このトップラインの中で、パイプラインとNGSの販売実績の両方に自信を持っていることから、NGSのARRも引き上げています。最後に、将来の成長のために事業への大幅な投資を継続する一方で、このトップラインを実現しています。サイバーセキュリティ分野では、目先の需要だけでなく、中期的にも堅調なトレンドが続いています。これは、IT支出の基調となる支出や、ハイブリッドワークやクラウドネイティブの採用といった世俗的なトレンドに後押しされたものです。当社は、23年度の販売能力の構築と、中期的な投資および製品能力の構築の両方に投資を行いました。これらの投資は、今年度のサプライチェーン関連の想定外のコストを吸収しながら行われました。このような状況にもかかわらず、今年はこれまでのところ、Non-GAAPベースのEPS予想を上方修正することができました。第2四半期に見られた上昇分の多くを反映して、通期の非GAAPベースのEPS見通しを上方修正します。

それでは、ディパックに第2四半期の業績の詳細を説明してもらいます。

ディパック・ゴレチャ
パロアルトネットワークス株式会社
ニケシュさん、ありがとうございます。第2四半期は、事業の変革を継続する中で、すべての指標においてガイダンスを上回る結果を出すことができました。第2四半期のトップラインの成長は、製品を含むポートフォリオ全体でバランスのとれた強さを示し、特に次世代セキュリティ製品が好調でした。差別化された製品の強みに支えられ、通期のガイダンスを発表します。

第2四半期の売上高は、30％増の13億2,000万ドルで、ガイダンスレンジの上限を上回りました。製品は21％、サービス全体では32％の成長となりました。すべての地域、すべてのプラットフォームで力強い成長を遂げました。地域別では、米州が33％増、EMEAが22％増、JAPACが23％増となりました。NGSのARRは14億3,000万ドルとなり、各プラットフォームの広範な強みに支えられました。Prisma AccessのARRは前年同期比で2倍以上に増加し、XDRとPrisma Cloudは特に力強い成長を続けています。これは、高成長市場での成長を促進するための当社のポートフォリオ・アプローチが功を奏していることを示しており、このガイダンスを引き上げる自信につながっています。

2022年第2四半期の総売上高は、32％増の16億1,000万ドルとなり、ガイダンスレンジの上限を上回りました。第2四半期の繰延収益は、31％増の54億ドルとなりました。なお、売上高とは、総売上高に繰延収益総額の増減を加えたもので、取得した繰延収益を控除したものです。当社のNGS関連の売上高は、前年同期比で79％増加しました。今後、投資家の皆様には、NGSのARR指標に注目していただきたいと思います。今後、NGSの売上高を更新する予定はありません。

履行義務残額（RPO）は36％増の63億ドルで、現行のRPOの伸びはRPO全体とほぼ一致しています。前述のとおり、RPOには顧客からの前払いおよび契約上のコミットメントが含まれているため、将来の収益を把握する上で意味があると考えています。RPOの成長の強さは、収益の観点から効果的に先手を打つことができるため、今後の四半期に向けて自信を深めることができます。

第2四半期の製品成長率は21％で、これまでの実績を上回っています。これは、当社のアプライアンス製品およびソフトウェア製品に対する顧客の強い需要を反映したものです。Firewall as a Platform事業では、売上高が26％増加しました。これは、顧客がハードウェア、ソフトウェア、SASEフォームファクタを購入する中で、過去1年間に見られた成長と同じです。FWaaPにおけるソフトウェアの構成比は、5ポイント増の40％となりました。

前四半期には、22年度の製品売上高の成長率の見通しを10％台半ばに引き上げました。非常に旺盛な顧客需要とサプライチェーンの制約のバランスを取り続けるために、この見通しを10％台後半に引き上げます。

業績の詳細については、以下のとおりです。製品売上は、21％増の3億800万ドルでした。サブスクリプション収入は6億1,800万ドルで、34％の増加となりました。サポート収入は3億9,100万ドルで、30％増加しました。また、サブスクリプションおよびサポート収入の合計は、32％増の10億1,000万ドルとなり、全収入の77％を占めました。

非GAAPベースの売上総利益率は74％で、130ベーシスポイント減少しましたが、これはサプライチェーンに関連する継続的なコストの影響もあります。当社の生産チームは、高まる需要に対応し、お客様への出荷を可能にすることを最優先に、優れた仕事をしてきました。今後もこの姿勢を継続していきます。

非GAAPベースの営業利益率は18.4％で、前四半期比では増加しましたが、前年同期比では予想通り減少しました。これは、製品およびサポートコストの増加が前年同期比の傾向に影響したためです。当四半期の非GAAPベースの純利益は、20％増の1億8,500万ドル、希薄化後1株当たり1.74ドルとなりました。非GAAPベースの実効税率は22％でした。GAAPベースの純損失は9,400万ドル、基本的および希薄化後1株当たり0.95ドルでした。

次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。1月の現金同等物の投資残高は42億ドルでした。売上高の日数は60日で、前年同期比で変化はありませんでした。営業活動によるキャッシュ・フローは4億8,300万ドルでした。調整後のフリーキャッシュフローは4億4100万ドルで、利益率は33.5％でした。

第2四半期も、複数の財務上の優先事項のバランスをとりながら、トップライン、基礎的な非GAAPベースの収益性、およびキャッシュコンバージョンの両方で力を発揮しました。当社が大企業へと成長していく過程でクラス最高の財務モデルを推進するためには、成長率が高い場合でもこの規律を守ることが重要であると考えています。当社は、9月のアナリスト・デイで発表した資本配分の優先順位を引き続き実行します。第2四半期には、公開市場で約100万株を1株当たり平均約534ドルで買い戻し、総額5億5,000万ドルを取得しました。

当社は引き続き、キャッシュフローの大部分を自社株買いに充てることを期待しています。2022年12月31日までの将来の自社株買いのための権限は、約4億5,000万ドル残っています。

M&Aに関しては、第2四半期には買収の完了はありませんでした。アナリスト・デイでお伝えしたように、当社は売上高に占める株式報酬の比率を下げることに引き続き注力しています。これは、現在のサイバーセキュリティ人材市場のバランスを取りながら、このプロセスに全体的な規律を適用しているためです。今後もこの傾向が続くことを期待しています。同様に、収益成長率と調整後フリー・キャッシュフロー・マージンを組み合わせた「60の法則」の達成に向けた抱負についてもお話しました。年度ガイダンスの中間点を修正したことで、かつての意欲的な目標を達成できる見込みであることがおわかりいただけると思います。

最後に、ガイダンスとモデルポイントについて説明します。ニケシュが強調したように、非常にバランスのとれた需要が続いています。これには、短期的な対応能力を上回るアプライアンス製品の需要や、次世代セキュリティ製品の強化などが含まれます。当社の第3四半期のガイダンスは、好調な需要状況に加えて、サプライチェーンやその他の要因に関する現時点での最善の情報を考慮しています。

次に、FY22の第3四半期の見通しについて説明します。売上高は15億9,000万ドルから16億1,000万ドルの範囲内で、24％から25％の増加を見込んでいます。売上高は、25％から27％増加し、13億4,500万ドルから13億6,500万ドルの範囲になると見込んでいます。非GAAPベースのEPSは、希薄化後の加重平均株式数を約1億600万株から1億800万株として、1.65ドルから1.68ドルの範囲になると予想しています。

2022年度の売上高は、25％から26％増加し、68億ドルから68億5,000万ドルの範囲になると見込んでいます。売上高は54億2,500万ドルから54億7,500万ドルの範囲内で、27％から29％の増加を見込んでいます。NGS の ARR は 17 億 2,500 万ドルから 17 億 7,500 万ドルで、46％から 50％の増加を見込んでいます。製品売上は、例年通り、第4四半期に季節性のウェイトが置かれ、10％台後半の成長を見込んでいます。営業利益率は引き続き18.5％から19％の範囲になると予想しています。

非GAAPベースのEPSは、希薄化後の加重平均株式数が約1億600万株から1億800万株であることから、7.23ドルから7.3ドルの範囲となる見込みです。調整後のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは32％から33％の範囲になると予想しています。

さらに、以下の追加モデリングポイントについてもご検討ください。22年第3四半期および22年度の非GAAPベースの税率は、今後の税制改正の結果次第では22％にとどまると見込んでいます。第3四半期の純金利およびその他の費用は500万米ドルから600万米ドルを見込んでいます。第3四半期の資本支出は4,000万ドルから4,500万ドルを見込んでいます。22年度の資本支出は1億8,500万ドルから1億9,500万ドルを見込んでいます。これには、第2四半期に実施したサンタクララ本社関連の3,900万ドルが含まれています。

以上をもちまして、質疑応答の時間をクレイに戻します。ありがとうございました。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
ありがとうございます。ありがとう、Dipak。[最初の質問はバークレイズのSaket Kaliaさん、続いてBofAのTal Lianiさんからお願いします。

質疑応答
サケット・カリア
バークレイズ銀行 調査部
Nikeshさん、今朝のホットな話題なので、まずは製品に関する質問から始めましょうか。XSIEMの製品について、少しお話いただけますか。今日発表されたばかりの新製品です。しかし、おそらく質問は、SIEM市場をどのように破壊することを想定しているのでしょうか？また、既存のポートフォリオを活用して、どのようにして顧客ベースにクロスセルすることができるでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社
Saketさん、ありがとうございました。ご質問ありがとうございます。私がパロアルトネットワークスに入社したとき、パロアルトネットワークスの平均応答時間は数十日でした。セキュリティ業界で働いていなかった私にとって、これは少し驚きの結果でした。

そこで私たちは社内のチームに、自分たちだけでなく、将来のお客様を守るための唯一の方法として、この問題を数秒から数分に短縮できないかと問いかけました。そのためには、当社のインフラに他のセキュリティベンダーを15～20社以上入れていたのを、10社以下にまで減らす必要がありました。

しかし、自動化やデータ分析と相まって、パロアルトネットワークスでは、解決までの平均時間が1分を切っています。これはお客様が必要としている能力だと思います。

また、彼のビデオでは、「車にアダプティブコントロールを搭載し、パークレーンアシストを追加しました。古い車や新しい車にこれらの機能を追加しても、20年ほど前の車では自律走行車にはなりません。一からやり直さなければなりません。データを分析するためのソフトウェアを構築しなければなりません。これは正しい例えだと思います。今後、お客様を守るためには、人間がデータを分析するのを待つのではなく、その場ですぐにデータを分析し、10日後に「何が起きたかわかった」と言えるかどうかにかかっています。

そこで、私たちはXSIEMを発表しました。XSIEMは早期リリースで、一握りのデザインパートナーと協力して、セキュリティインフラへの置き換えや、パロアルトで行ってきたこととの整合性を図ることで、彼らから学び、彼らと一緒に構築することができましたが、この製品は年内にGA（国際標準化）される予定です。とても楽しみです。

Palo Altoのポートフォリオを活用する方法は、Palo Altoアプライアンス、Palo Altoファイアウォール、Palo Altoエンドポイントを使用している場合、すぐに実行できます。Palo Alto Prisma Cloudは、私たちにとって簡単なことです。また、他のセキュリティベンダーとの統合も可能です。しかし、レガシーなセキュリティ技術を使い続けると、明らかにデータの質が怪しくなってきます。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのタル・リアニさんとブライアン・エセックスさんからお願いします。

タル・リアニ
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
お聞きになっていますでしょうか。質問は1つに限られていますので、おそらく誰も聞かないであろう質問をさせていただきます。バランスシートに関する質問をします。長期の転換社債型新株予約権付社債がありますが、これが短期負債に組み込まれています。その規模は大きいです。16億ドルです。これについて説明していただけますか？

また、あなたのSBCを見ています。今期はほぼ2億9,000万ドルになっています。これは大きな数字です。過去に遡ってみると、SBCを考慮すると利益が出ていないことになり、これは過去の傾向です。そこで、まずSBCと今後の見通しについて説明してください。私たちは、このアカウントがどのような傾向にあるのかを知っています。また、GAAPベースでの黒字化はいつ頃になるのでしょうか？会社としての計画を教えてください。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
2番目の質問から始めさせていただきます。バランスシートに関するご質問はディパックに引き継いで、私の答えを補足します。私が入社したとき、私たちはたくさんの会社を買収しました。買収の方法は、創業者の株式や会社への投資権を放棄し、4年間でパロアルトの株式を取得するというものでした。買収した企業の創業者たちの才能を確保するには、この方法しかありませんでした。

そのため、SBCの大部分は、創業者を維持するためのM&Aコストとして組み込まれています。ご存知のように、ここ2、3四半期は大きなM&Aを行っていません。これらの買収が一段落すると、SBCも一段落することになります。もちろん、最も早い買収はあと半年ほどで完了します。そして、今後1年ほど、1年半の間に、大幅な展開が見られます。これでお分かりいただけると思います。

さらに、ディパックが強調したように、私たちは通常のSBCが引き続き管理されていることを確認するために努力しています。もちろん、ご存じのように、収益に占める割合は、収益が上がり続ければ、その方向に向けて利益をもたらすことになります。GAAPベースの収益性の見通しについては、第4四半期が近づくにつれ、M&Aに関する見通しが立つため、もう少し詳しく説明しますが、それについてはディパックに補足してもらい、貸借対照表の項目についても説明します。

ディパック・ゴレチャ
Palo Alto Networks, Inc.
唯一付け加えるとすれば、当社が発見したことは、何かに真剣に集中すると機会が見つかるということです。それは、私たちが注力しているほとんどすべての指標で見られます。これは今、私たちが重視しているもうひとつの指標です。

申し上げたいのは、人材確保の必要性とのバランスを取るということです。おかえりなさい」のビデオでご覧いただいたように、私たちは最高の人材を確保したいと考えています。しかし、それは実際にはSBCの問題です。

バランスシートに関するご質問ですが、いくつかの異なる点について説明します。2022年2月1日から4月30日までの間、株価が基準価格を上回ったことにより、2023年および2025年満期手形の早期転換が可能となりました。これらのノートは、第2四半期においても第1四半期と変わらず、貸借対照表上で流動負債に分類されています。第4四半期では、2023年満期手形は流動負債に、2025年満期手形は固定負債に分類されています。このように、ノートのすべてのトリガーイベントに基づいて、貸借対照表上でどのように分類されるかが問題となります。これが質問の答えになるといいのですが。

クレイ・ビルビー
Palo Alto Networks, Inc.
そうですね。いいですね。ありがとうございました。次の質問はゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスとハムザ・フォッダーワラからお願いします。ブライアンさん、お願いします。

ブライアン・エセックス
ニケシュ、ビジネスのハードウェア面について触れたいと思います。PAN-OSのアップデートや第4世代ハードウェアの刷新など、革新的な試みが行われていますね。まず最初の質問ですが、ハードウェアの導入を促進するために販売奨励金を調整したのでしょうか？そして、その質問のパート2は、今後、製品側のビジネスを活用してプラットフォームのシェア統合を推進する能力やインセンティブについて、どのようにお考えでしょうか。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社
いい質問ですね、ブライアン。2つの部分に分かれています。1つ目は、ハードウェアビジネスに携わる業界の誰もが耳にしていると思いますが、需要が供給を上回っています。これは供給との関係もありますが、パンデミックで量が増え、インフレ期待が高まっていることも関係していると思います。ですから、ハードを買い足すために販売奨励金をたくさん出す必要はありません。ハードウェアを早く提供してほしいというお客様がいるからです。つまり、需要はあるのです。

先ほど申し上げたように、当社の供給能力は、21％の成長にもかかわらず、需要が21％の数字を上回っているため、RPOが上昇し続けているのです。これが最初の部分に対する答えだと思います。

ハードウェアを活用する能力という点では、前回お伝えした指標を強調しておきますが、SASEの顧客の25％は、前期にPalo Altoに新規に加入したお客様です。ブライアンは、「御社のセキュリティ・プラットフォームやセキュリティ・ポリシーは気に入っているので導入したいが、うちのファイアウォールはまだ残っていて、あと2～3年はもつだろう」というような会話をすることがあります。このような場合、我々はSASE契約を締結し、時間をかけてお客様がファイアウォールを統合する際には、パロアルトのエンドツーエンドのゼロトラストを実行することを期待しています。なぜなら、ゼロトラストを正しく実行する唯一の方法は、ハードウェア、クラウド、リモートユーザーのセキュリティポリシーがすべて一貫していることを確認することです。

このような観点から、私たちはハードウェアをさらに統合する機会があると考えています。場合によっては、お客様が2つのハードベンダーから1つのベンダーに変更されることもあります。また、すでにSASEを導入しているお客様が、他のハードウェア・ベンダーからパロアルトネットワークへの置き換えを行うケースもあります。このようなことが起こっています。

私が説明したいくつかのサブスクリプションの優れた特徴の1つは、自律監視、AIOps、DNSセキュリティ、フィルタリングなど、両方のプラットフォームでお客様に一貫したサービスを提供できることです。このような観点から、お客様は一貫して導入することのメリットをすでに実感しています。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
素晴らしいですね。ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんと、フィル・ウィンスローさんからお願いします。

ハムザ・フォダーワラ（Hamza Fodderwala
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
NGSのARRは非常に順調に伸びていますが、これについても通期のガイドを引き上げていますね、通常は年の途中では引き上げませんが。Prisma SASEとPrisma Cloudは、いつものように非常に好調のようです。しかし、Cortexについては変曲点があるように思われます。特にこの2、3四半期でそれを促進している戦略的な取り組みについてお話しいただけますか？また、ディパックさんにお聞きしたいのですが、今後、NGSの構成比に占める低運用期間の製品の割合が高くなるにつれて、NGSの売上高とARRの成長率のギャップがどのようになるのか、ご説明いただけますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス、Inc.
ありがとう、ハムザ。ご質問ありがとうございます。今期は、クラウド、SASE、Cortexなど、NGSのすべてのカテゴリーで全力を尽くした四半期だったと思います。クラウド、SASE、Cortexのいずれにしても、この四半期はNGSのすべてのカテゴリーで全面的に好調でした。お客様との会話の中で、「複数のクラウド事業者と取引しているため、クラウドネイティブツールでは対応できない」「2人で立ち上げた新興企業では対応できない」という声が増えています。もっと包括的なものが必要です。

というのも、正直なところ、セキュリティ機能をスタートアップの機能に置き換えるのであれば、AWSやAzure、GCPにはすでにその機能があります。セキュリティ面での能力が不足しているわけではありません。しかし、一例を挙げると、AWSであれGCPであれAzureであれ、1つのクラウドプロバイダーを使ってセキュリティを導入した場合、1つのPrisma Cloudを手に入れるためには、10のモジュールを統合しなければなりません。自分で統合作業をしなければならないのです。私たちはすでに、彼らのツールの中だけでなく、すべてのパブリック・クラウド・プロバイダーの中でもそれを実現しています。だからこそ、Prisma Cloudにセキュリティ機能を統合することに意味があるのです。

私たちは変容を目の当たりにしています。お客様の数を見てください。2,000社に迫る勢いで、フォーチュン100社のうち80社が顧客になっています。つまり、我々が扱っているのは、CSPの機能の一部を置き換えようとしている小規模な企業ではないのです。今では、複雑な本番環境のタイプや領域で、Prisma Cloudを導入している人たちを扱っています。このような変化を目の当たりにしています。また、クレジット消費量が56％増加していることからも、そのことがお分かりいただけると思います。複数のモジュールを採用することで利益を得ているだけでなく、本来の本番環境のワークロードが増加していることでも利益を得ていることがわかります。

パロアルトネットワークスでは、NGSポートフォリオの成功を受けて、パブリッククラウドの消費量が常に予測を上回っています。これはその一部です。

Cortexについては、3年前のPalo Alto Networksにはこのような製品がなかったことを思い出してください。私たちは、ファイアウォールを販売することで精一杯でした。だからこそ、セールスフォースがこの製品を支持し、理解することが重要なのだと思います。また、多くのテクニカルデスクでは、XDRは、XDRの分野で知られているほとんどの企業よりも優れています。このように、当社は市場において技術的な差別化を図っています。このような観点から、私たちは自分たちのベースに立ち返ることができるのです。

2年前にはこの製品がなかったことは知っています。そろそろ更新してください。XDRを導入する時が来たのです。なぜパロアルトネットワークスのXDRを導入しようとしたのでしょうか。その両方が見えていますね。

どうでしょうか、Leeさん、何か追加したいことはありますか？

Lee Klarich
パロアルトネットワークス社
いいえ、問題ありません。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
なぜなら、Leeが何も答えていないように感じさせたくないからです。エクセルがそちらに行きます。バランスシートに関する質問です。ありがとう、ハムザ。

ディパック・ゴレチャ
パロアルトネットワークス社
請求額とARRの関係について、私に答えてほしいですか？Hamzaさん、いい質問ですね。よく出てくる質問ですね。基本的には、リンゴとオレンジを比較しているようなものだと思います。ARRは、実際には年間の経常収益を見ています。課金は、世の中に出回っているものの中から期間に応じたものを見ています。ですから、たまたま期間の長い案件が1件あれば、その四半期ではより多くの請求とARRを得ることができます。これまでもそのようなことはありました。前四半期は、NGSの売上高の伸びがARRの伸びを下回っていたと思いますので、私はどちらかというとNGSのARRに注目しています。それが真実の源であり、我々が注目するものだからです。しかし、これがすべてです。NGSのARRは、Nikesh氏が言及したいくつかの大型案件によって、四半期ごとに大きく変動します。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
わかりました。いいですね。次はクレディ・スイスのフィル・ウィンスローとブレント・ティルが担当します。

フィリップ・ウィンスロー
Prisma Cloudに焦点を当てたかったのですが、Nikeshさんがその質問を受けて、私の頭をあなたの艦隊に合わせてくれたのかもしれません。あなたは、本番環境への依存度が高まっていることや、Palo Altoでの機能統合という点で早い段階から取り組んでいることに言及しました。導入に関して、お客様からはどのような声が聞かれますか？私たちは変曲点にいるのでしょうか？また、競争力はどのように変化しているのでしょうか。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社
Leeが質問に答えなければ、次の決算説明会には来ないと言ったので、Leeに引き継ぎます。しかし、彼に引き継ぐ前に1つ言っておきたいことがあります。私たちは、この6ヶ月間にPrisma Cloudの導入チームを展開し、驚異的な成果を上げています。また、私は......私が言いたいのは......正しい方法で受け取ってほしいということです。

競争的には、お客様のオプションとして、生産品質の高いハイエンドで完全に統合されたクラウドセキュリティプラットフォームに移行する準備ができていません。私はDIYとクラウドネイティブなツールで十分です。しかし、POCや他社との競争に巻き込まれることはありません。たいていは、お客様が今のままでいいと思っているので、自分たちが負けることが多いのです。XDRやSASEの場合は、競合する環境があります。競合していないわけではありません。しかし、クラウドの場合は、通常、お客様のニーズに基づいています。しかし、顧客がクラウドから何を見ているかについては、リーに話してもらおうと思います。

リー・クラリーチ
パロアルトネットワークス社
はい、ありがとうございました、Nikesh。私たちが見ている主な傾向は、いくつかあると思います。1つは、ニケシュが言ったことに続くのですが、おそらくクラウドを早期に導入した企業の中には、多くの独自ツールを構築し、多くのオープンソースを使用しているところがあります。これは興味深いことです。2、3年前に話を聞くと、彼らは「いやいや、我々はこれをカバーしている。自分たちでツールを作りました。喜んでメンテナンスさせていただきます」と言っていました。しかし、今では多くの企業が「実は思っていた以上に大変なことがわかった」と言って戻ってきています。

統合したり、データを取り出したり、理解したりしなければならないさまざまなクラウド製品には、それぞれ異なるAPIが数多く存在していることに驚かされます。驚くべきことに、さまざまなクラウド製品にはそれぞれ異なるAPIが存在します。このように、私たちが目にしている1つの傾向は、「自分でやることへの挑戦」です。

2つ目は、実際に達成しなければならないことを理解することです。繰り返しになりますが、初期の段階では、「クラウドにコンプライアンスがあればいい」と考えていました。しかし今では、お客様が当社の5つの柱すべてのニーズを完全に理解し、それぞれの柱の重要性とそれを実現する当社の能力を理解していただいています。

最後に、製品内での採用能力の構築については、かなりうまくいっており、今後も継続して取り組んでいくつもりです。つまり、カスタマーサクセスや採用担当者がお客様に新しいモジュールの採用について話をすることだけに頼るのではなく、それを製品に組み込んでいるのです。私たちはそれを製品にネイティブに組み込み、最も安全であるために何が必要かをお客様に提案し、それが多くの採用につながっていることを確認しています。

Bridgecrewとの統合に関する指標をご覧になったと思いますが、本番リリースからわずか2週間で70社のお客様に採用していただきました。このような傾向を見るのはとても楽しいことです。もちろん、将来的にはさらに多くの導入が見込まれますが、変曲点が見えてきたと思います。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
いいですね。次の質問は、ジェフリーズのBrent ThillさんとRob Owensさんからお願いします。

ブレント・ティル
ジェフリーズ・エルエルシー
ニケシュさん、需要環境についてですが、1年前に比べてパイプラインが強化されていることについて、皆さんの見解を聞きたいと思っています。また、多くの人が、これはプルフォワードがあったのか、なかったのかと疑問を持っています。パイプラインに何が見えているのか、そして最終的には、なぜ需要が前倒しになっていないのか、あなたの見解を述べていただけますか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社
ブレント、みんながこのペースで数字を出していれば、需要を引き寄せることができると思いますよ。この業界には、ファイアウォールで一桁台前半のプレイヤーもいるのですから。ですから、私たちは誰かの需要を奪っているに違いありません。それがFortinetの需要を奪っているのであれ、奪っているのであれ、明らかに私たちは誰かの需要を奪っているのです。

オフィスに行く人がいなかったために、ファイアウォールを導入する人がいなかったというような、潜在的な需要もあるでしょう。今、人々はゆっくりと、そして着実に戻ってきています。展開する人がいるのです。このようなこともあります。ご存知のように、一部はリフレッシュされています。私たちは、現在、ポートフォリオの65％以上をリフレッシュしていますが、まだ3ヶ月しか経っていません。そのため、パロアルトネットワークスでは、第4世代の製品に対する需要がまだあります。そのうちのいくつかはそうだと思います。また、ある程度、ファイアウォールが間に合わないのではないかという不安があるため、みんなが注文しているのだと思います。しかし、先ほど申し上げたように、少なくとも2023年度まではこの状況が続くと思いますので、今後もお知らせしていきます。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス社
わかりました。素晴らしい。次の質問は、パイパー・サンドラーのRob Owensと、Gregg Moskowitzが担当します。

Robbie Owens
現在、クラウドで成功を収めていますが、チャネルモデルについて、市場への参入方法や長期的に見て、潜在的な経済的影響があれば教えてください。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス株式会社
大企業のお客様については、チャネルの観点からモデルは変わっていないと言ってよいと思います。一方で、ご理解いただけるように、ほとんどすべてのサイバーセキュリティ製品が、ゆっくりと、そして着実に、パブリッククラウドのマーケットプレイスに掲載されています。パロアルトを含めたすべての企業で、これらのマーケットプレイスで購入するお客様が出てきています。場合によっては、それが理にかなっていることもあります。GCPよりもネイティブなファイアウォールが組み込まれていて、マーケットプレイスにアクセスすることでデプロイすることができますからね。

場合によっては、パブリッククラウドのマーケットプレイスで使われていないクレジットを使って、セキュリティを購入することもあります。それはマージンだと思います。しかし、もっと興味深いことがあります。チャネルパートナーが非常に精通していて、クラウドに特化した採用チームや営業チームを作り始めているのを目にしています。これは、市場がクラウドや当社の製品に特化した方向にシフトしていることを認識しているからです。チャネルパートナー同士の間でちょっとした軍拡競争が行われていて、より優秀な人材がより多くの顧客に購入してもらえるようになっていますが、それは、必ずしもファイアウォールの担当者ではないからです。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
次の質問は、みずほ証券のGregg Moskowitz氏とAdam Borg氏からお願いします。

グレッグ・モスコウィッツ
素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。ニケシュさん、前四半期のプルフォワードの規模は、製品注文の約10％でしたね。第2四半期の正味の影響についてはどうお考えですか？また、ブレントの質問に少し補足しますが、パートナーや顧客レベルで二重発注の証拠はありますか？

Nikesh Arora
Palo Alto Networks, Inc.
グレッグ、最初の部分については、純洗浄が行われていると思います。引き込みがあっても、満たす能力が不足しているのです。というのも、これは需要超過のために出荷できなかった分の範囲内のことだからです。ですから、私の数字ではバランスが取れています。私の数字では、バランスが取れていると思いますが、もしあなたが可視性を持っていたら、予約には現れても、売上には現れないでしょう。これが1つ目の質問に対する答えだと思います。

また、ダブルオーダーやシャドーオーダーについては、少なくとも過去2四半期にわたって聞かれてきた質問だと思います。当社ではそのようなことはありません。お客様が当社に注文された場合、当社にお支払いいただきます。この2四半期、ファイアウォールやキャンセルされた注文について、返金を求められたことはありませんでした。ですから、当社の数字には含まれていません。また、販売チャネルを持つ低価格帯では、チャネルが予約注文をしてそれを保持することもあるでしょう。最終顧客が最初から記録されている顧客ではない場合、流通在庫が発生することがあります。当社では流通在庫は一切ありません。基本的にすべての発注書に最終顧客を記載しており、注文のキャンセルや返金は見たことがありません。ディパックさん？

ディパック・ゴレチャ
パロアルトネットワークス株式会社
実際のところ、私たちの販売サイクルは6～9ヶ月で、すべての発注書はキャンセルできません。つまり、キャンセルできないということを明確にするためです。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
わかりました。次の質問は、Stifel社のAdam Borg氏とPatrick Colville氏からお願いします。

アダム・ボルグ
Cortexの牽引力を考慮して、Cortexについて少し掘り下げてみたいと思います。また、アタックサービスマネジメントについてもう少し詳しく教えてください。侵入環境を考えると、この分野は非常に重要であるように思えます。そこで、この分野の牽引力と今後の可能性について、もう少しお話いただけないでしょうか。

リー・クラリーチ
パロアルトネットワークス株式会社代表取締役社長
はい。1年以上前にXpanseを買収したとき、なぜこの分野が重要だと考えているのかを話しました。まず第一に、問題を発見して、攻撃者に発見される前に修正できるというプロアクティブな側面があります。攻撃者のツールはますます自動化されてきており、その重要性はさらに高まっています。

例えば、log4jを見てみると、LogforJの情報が公開された直後、攻撃者が自動化されたスクリプトを構築して、基本的に脆弱なApacheサーバーを見つけようとしていましたよね。このように、多くのお客様が直面している課題です。Xpanseは、お客様が積極的に脆弱性を発見し、修正することを非常に容易にします。

2つ目は、何かが公になってしまったリアクティブな状態で、Xpanseはお客様がどこに露出しているのかを見つけ出し、その問題に最初に対処できるようにします。これらの例は、Xpanseが当社のお客様にとって非常に重要なものとなっていることを示しています。この2つの例は、当社のお客様にとってXpanseが非常に重要であることを示しています。そして、この2、3四半期の間に、お客様がこの点をより深く理解し、セキュリティ運用に不可欠な製品としてXpanseを採用するのを見てきました。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス代表取締役社長
本日最後の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィル氏からお願いします。

パトリック・エドウィン・コルヴィル
本当に素晴らしい四半期になったことを祝福したいと思います。あまりにも数字がきれいなので、哲学的な質問をしてもいいでしょうか。それは、M&Aについてです。3ヶ月前にお話ししたときと比べて、バリュエーションは約30％も安くなっています。ニケシュさんがCEOに就任された当初は、かなりの買収を行っていました。非公開企業や公開企業のバリュエーションが落ち着いてきたということは、M&Aに対する考え方が6ヶ月前のメッセージとは変わってきているということでしょうか？

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス社
変わっていませんよ、パトリック。まず第一に、民間市場での評価は、公開市場のように正常化していないと思います。ですから、民間市場ではまだ流動性がないことを、時価評価をする理由がないこととして楽しんでいるのではないでしょうか。これは哲学的な答えであって、私のM&Aのポイントとは関係ありませんよね。純粋に、これらの企業の中にはPalo Alto Networksに人材を集めようとしているところもあるので、時価評価をしてもらって、こうしたものが下がる可能性があることを認識してもらいたいのです。

しかし、そうは言っても、変化はありません。先ほど申し上げたように、当社が最初に買収を行った理由は、サイバーセキュリティの分野には、これから重要になるであろう多くの分野がありましたが、当社はそこに参入しておらず、8ボールの後塵を拝していました、例えて言うなら、当社はパーティーに遅れていたのです。例えて言うなら、私たちはパーティーに遅れていたのです。その市場に対応するために必要な仕事をしていませんでした。

例えば、クラウドセキュリティです。私たちはクラウドセキュリティ分野の企業を6〜7社買収しました。それぞれの会社は設立から3～4年経っていました。つまり、4年間の開発期間を経て、私たちが一番になるべき市場で利益を得ることができたのです。Prisma Cloudでは、その理由が明らかになっています。

XSOARでは、自動化のワークフローやプラットフォームがありませんでした。それを実現しました。SASEの場合。エンドポイント・モニタリングもありませんでした。SD-WANもありませんでした。これらは、構築に4～7年を要するものです。私たちには、それを構築する時間がありませんでした。そうでなければ、私たちは市場に参入していなかったでしょう。現在、私たちはZscaler Netscopeと競合しています。SASEでは、XDRのCouStrikenlneと競合しています。そうでなければ、私たちはプレイヤーになれなかったでしょう。だからこそ意味があったのです。

今日、将来を見据えると、サイバーセキュリティの分野で当社がリードする製品や開発中ではないリードする製品を持たない分野はあまりないと思います。パロアルトのイノベーションサイクルを見てみると、ファイアウォールの開発では革新を続け、3年かけて複数のカテゴリーで競争できるレベルにまで引き上げています。そして今、XSIEMによって、業界をリードするイノベーションを実現しています。XSIEMのために何かを買うことはできませんでした。なぜなら、SIEM分野のすべての製品を見たからです。ちょっと待てよ、なぜ10年も前のものを見る必要があるんだ」と言いました。私は顧客を必要としていません。私には技術を買いたい顧客がいるのだ」と。そういう意味では、何も変わっていません。

私は、「これを手に入れればアクセントになるかもしれない」と評価されるような企業はないと思っています。なぜなら、サイバーセキュリティにおける統合コストは、競合する2つのテクノロジーを運営するために、営業部隊の統合や顧客の統合に多くの時間を費やしたために、リーディングプレーヤーから凡庸なプレーヤーになってしまうと思うからです。これは私たちのやり方ではありません。私たちのやり方は、吸収できる優れた技術を見つけて、それを当社の市場開拓の一部とし、そのファウンダーを利用するというものです。そして、もし企業を買収するとしたら、それは製品カテゴリーであり、他の分野で行った中小規模の買収と同じようなものになるだろうと考えています。この哲学は変わっていませんよ、パトリック。

クレイ・ビルビー
パロアルトネットワークス, Inc.
そうですね。素晴らしい。ありがとうございました。これで、通話を終了します。最後にニケシュさんからのご挨拶をお願いします。

ニケシュ・アローラ
パロアルトネットワークス代表取締役社長
改めて、ご参加いただいた皆様に感謝いたします。また、30分ほど遅れてしまったことをお詫びいたします。今後の投資家向けイベントで多くの方にお会いできることを楽しみにしています。また、この後の電話会議でもお会いできることを期待しています。改めて、素晴らしい四半期の達成にご協力いただいたお客様、パートナー、そして何よりも世界中の従業員に感謝申し上げます。それでは、良い一日をお過ごしください。

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