デジタルオーシャン(NASDAQ:DOCN)決算カンファレンスコール

🐺株狼さんの米株情報室🐺


個人的に気になったので載せます。

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、DigitalOceanの2021年第2四半期決算カンファレンスコールにお集まりいただきありがとうございます。現時点では、参加者全員がリスニングオンリーとなっています。スピーカーのプレゼンテーションの後、質疑応答を行います。(オペレーター・インストラクション） 本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。(オペレーターの指示)

それでは、本日の講演者であるロブ・ブラッドリー氏（インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント）に会議をお任せします。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いします。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社のCEOです。
本日は、DigitalOceanの決算説明会にお越しいただきありがとうございます。本日は、2021年度第2四半期の業績についてご説明いたします。本日の電話会議には、最高経営責任者のYancey Spruillと最高財務責任者のBill Sorensonが同席しています。前四半期と同様に、まずヤンシーとビルのコメントをお聞きいただき、その後、アナリストの方々からいただいたご質問にお答えします。私たちの目標は、いつものように、投資家の皆様に当社のビジネスモデルと見通しを可能な限り効率的にご理解いただくことです。ご質問にお答えした後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。

次にセーフハーバー・ステートメントについて説明します。この電話会議では、2021年第3四半期および通年の財務見通しをはじめ、目標や事業の見通し、業界動向や市場機会、将来の業績への期待など、将来の見通しに関する記述が含まれますが、これらはすべてリスク、不確実性、仮定に左右されるものであることをご承知おきください。これらのリスクや不確実性に関する詳細な情報は、米国証券取引委員会（SEC）に提出された書類の「リスクファクター」の項に記載されています。実際の結果は異なる可能性があり、当社は将来の見通しに関する記述を修正または更新する義務を負わないことを皆様にお知らせします。

そして最後に、本日はNon-GAAP方式の財務指標についてご説明します。GAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標の調整、およびNon-GAAPベースの財務指標の限界に関する説明は、今朝発表した当社の決算発表資料をご覧ください。

それでは、当社CEOのYancey Spruillに電話をおつなぎします。ヤンシー？

ヤンシーL.スプルイル
DigitalOcean Holdings, Inc.
ありがとう、ロブ。おはようございます。今日はお集まりいただきありがとうございます。好調な第2四半期の業績をご報告できることを嬉しく思います。当四半期では、すべての主要指標において加速が見られました。当四半期は、すべての主要指標において加速が見られ、引き続き収益の成長を加速させる機会があると考えています。また、重要な点として、近い将来から中期的に30％以上の成長率を維持できると確信しています。

それでは、第2四半期の業績についてご説明します。簡単に言えば、素晴らしい四半期でした。総売上高は1億400万ドル弱で、前年同期比で1,000ベーシスポイント、前四半期比では600ベーシスポイントの改善となる35％の成長を達成しました。ARRは36％増の4億2,600万ドルとなり、前年同期比で1,200ベーシスポイント、前四半期比では600ベーシスポイントの改善となりました。また、重要な点として、当四半期末には前年同期を上回り、下半期も引き続き成長が加速することを示しています。調整後のEBITDAは3,140万ドルで、これは利益率30％に相当し、成長を加速させるための投資を行っているにもかかわらず、高い利益率を生み出す能力があることを引き続き示しています。今後も調整後EBITDAの営業レバレッジを高めつつ、高い成長率を維持するために的を絞った投資を続けていきます。

ここでは、当社の収益実績に関する洞察と、DigitalOceanを利用して起業家がビジネスを構築する方法を示すお客様の事例をご紹介したいと思います。私たちのビジネスの軌道を加速させ、維持するための3つの柱は、顧客数の増加、純ドルの維持、顧客一人当たりの平均収入です。まず、顧客数の増加について、3つの柱の進捗状況をご説明します。第2四半期の総顧客数は、前年同期比9％増の60万2,000人となりました。顧客数の増加は、長期的な成長を実現するための重要な鍵であると考えています。毎月何千人ものお客様をお迎えしていますが、お客様は収益面では比較的小規模です。そして、彼らのアイデアが採用されると、DigitalOcean上で迅速にビジネスを構築することができます。健全で安定したお客様の供給は、私たちが期待する高成長の持続性を示す非常に良い指標です。私たちは、お客様がDigitalOceanに参加されたときに、素晴らしい体験をしていただき、私たちのプラットフォームに留まっていただけるように、早期にお客様を惹きつける努力をしています。歴史的に見て、解約の大部分は、お客様がDigitalOceanを利用する最初の12ヶ月間に発生しています。また、最初の1年のうち、最初の90日から120日の間にも発生しています。私たちは、お客様のオンボーディング体験を向上させるために、チームを非常に重視しています。私たちは、データサイエンスと積極的な対策を活用して、新規に導入されたお客様とどのように、いつ、どのような頻度で対話するかについて、改善の機会を特定しています。私たちは、お客様の成長率を高めることができたことに満足していますが、今後は、お客様の成長率を継続的に前年比10％以上にすることに注力していきます。

次に、純ドルリテンションについてお話します。これは、当社がお客さまに提供する価値提案の重要な指標であり、高い成長率目標の持続性を示すものです。NDRは、1年以上の顧客を対象とした収益効率を測定するもので、通常、ある期間の総収益の80％以上を占めています。当社は、顧客維持と拡大を改善するための具体的な取り組みを管理しており、第2四半期には優れた進展が見られました。第1四半期と比較して、前年同期比で1,100ベーシスポイント、前四半期比で600ベーシスポイントの改善となりました。既存顧客の支出拡大と解約率の改善が、前四半期比で大幅な改善をもたらした主な要因です。NDRが1,100ベーシスポイント改善した要因を大まかに言うと、80％以上がお客様のご利用額の拡大によるもので、20％近くが解約の減少によるものです。NDRの改善に向けた進展を非常に誇りに思っていますが、本日報告したレベルからさらに大幅に改善するための短期的な機会がまだあると考えています。収益成長の加速を支える最後の柱は、顧客一人当たりの平均収入（ARPU）です。ARPUは、開発者、新興企業、中小企業など、ライフサイクルの初期段階にある顧客が大きな成長を実現しているという有機的な成長によって牽引されています。また、お客様の進化するワークフローの中で、より多くのシェアを獲得するために新製品を導入していることも成長に影響しています。また、ARPUの高い中小企業のお客さまには、初期の営業活動を通じて、1日目のお客さまを増やしています。第2四半期のARPUは58.07ドルとなり、25％の増加となりました。

要約すると、収益成長の3つの柱のうち、顧客数の増加については、最低目標である10％に近づいており、そこに到達するための道筋が見えています。また、NDRの改善についても大きな進展があり、近い将来、より意味のあるNDRの成長が期待できると考えています。これらの指標を達成することで、2021年の残りの期間と2022年に30％以上の成長率を維持できると確信しています。最近開催された「Deploy」カンファレンスでは、MongoDBと提携し、MongoDBの認定を受けた、完全に管理された新しいサービスとしてのデータベース「Managed MongoDB」の提供開始を発表しました。MongoDBは、現在、開発者やスタートアップ企業、中小企業で利用されている最も人気があり、急成長しているNoSQLデータベース技術の一つです。当社は、MongoDBの認定を受けてMongo DBaaSを提供しているごく少数のクラウドプロバイダーの一員であることを誇りに思っています。今回の新製品の提供は、当社の戦略に沿ったもので、中核となるインフラやマネージドサービスを定期的に強化し、お客様のビジネスの発展に合わせて適切な選択肢を提供していきます。

ここからは、開発者や起業家が学び、成長し、最終的にアイデアや夢をビジネスにつなげるための場所として、当社がどのような役割を果たしているのか、お客様のストーリーをご紹介したいと思います。このお客様は、K-12教育機関と高等教育機関の両方にサービスを提供する、フリーでオープンソースのグローバルなオンライン教育プラットフォームで、2013年からDigitalOceanをご利用いただいています。このお客様は、2013年からDigitalOceanをご利用いただいています。このお客様は、長年にわたってDigitalOceanのプラットフォームを利用し、自分たちのアイデアをテストし、改良し、最終的にはビジネスの立ち上げにつながりました。パンデミックが発生したとき、彼らのビジネスは急成長を遂げ、それに伴いDigitalOceanのインフラを利用するようになりました。これは、お客様が小規模でスタートし、DigitalOceanプラットフォームでアイデアをテストし、一定期間は低レベルの収益を上げている好例です。その後、あるきっかけが起こります。そして、そのアイデアが支持され、ビジネスとして急成長を遂げたのです。

私たちのプラットフォームは、発見の初期段階から、ビジネスを急拡大させる後期段階まで、十分にサポートすることができます。では、なぜ彼らは私たちと長い間付き合ってきたのでしょうか？それは、私たちのシンプルで使いやすいテクノロジーのおかげです。行き詰ったときには、ドキュメントとサポートを提供しているからです。また、オープンソースソフトウェアをサポートしているため、お客様に技術的な決定を強いることなく、柔軟にアプリケーションを構築することができます。そして最後に、私たちは競争力のある価格を実現しています。私たちは、お客様の形成初期の段階で、真の意味でのサポートをすることができます。彼らには私たちの会社の本質があります。つまり、開発者や起業家が自分のアイデアを試し、ビジネスを構築し、夢を実現するための場所なのです。

要約すると、2021年の第2四半期と上半期は素晴らしいものでした。今年のこれまでの成果について、DigitalOceanチーム全体をとても誇りに思っています。私たちは、フリーキャッシュフローの加速と相まって、今年の下半期にさらなる成長を加速させる態勢を整え、興奮しています。私は、世界中の開発者や起業家にサービスを提供する、耐久性のある、高成長で高収益のビジネスを構築する能力を確信しています」と述べています。

それでは、ビル・ソーレンソン最高財務責任者（CFO）から、第2四半期の業績と今年の見通しについて説明させていただきたいと思います。

ウィリアム・G・ソレンソン
DigitalOceanホールディングス株式会社
ありがとうございます、ヤンシーさん、そして皆さん、おはようございます。本日は、好調な第2四半期の業績と、上場企業としての最初のフル四半期を振り返るためにお集まりいただきありがとうございます。私たちは、2021年の計画と中期的な目標の両方に対する進捗状況に引き続き満足しています。DigitalOceanでは、当社の提供するサービスの強みが、クラウドを利用する開発者やSMBユーザーのニーズに応えるのに最適なものであると確信しており、目の前にある巨大なグローバル市場を活用していきたいと考えています。そのために、ヤンシーの発言の中のいくつかの重要なポイントを詳しく説明し、当社の主要な分野での進捗状況をさらに詳しくお伝えしたいと思います。DOの全社員は、ビジネスを加速させ、市場シェアを獲得し、トップラインの成長の持続性を効率的かつ収益性の高い形で確保することに強い関心を寄せています。では、私たちはどのように行動しているのでしょうか？DigitalOceanでは、ヤンシーが言及したARR、NDR、ARPU、そしてフリーキャッシュフローといった主要指標に焦点を当てて進捗状況を確認しています。これらの主要指標はいずれも大幅に改善されており、今後も継続的な改善が見込まれています。DOでは、ARR（Annual Recurring Revenue：年間売上高）が会社の軌道を示す先行指標となっています。第2四半期のARRは前年同期比36％増となり、前期の30％増、前年同期の24％増から大幅に増加しました。第2四半期のARRは前年同期比で36％増加しました。過去2年間を振り返ると、前四半期比での増加額は圧倒的に大きいです。次に近いのは前四半期で、3,100万ドルの増加でした。つまり、この3ヵ月間でARRが23％増加したことになります。ARRの増加の鍵となるのは、もうひとつの重要な指標であるNDR（ネット・ドル・リテンション）です。第2四半期のNDRは非常に好調でした。ARRと同様、この指標も引き続き加速しています。第2四半期のNDRは113％で、昨年および前四半期に比べて大幅に向上しました。2020年第2四半期の純ドルリテンションは102％、前四半期は107％でした。この改善を牽引しているのは、お客様がDigitalOceanの利用を拡大していることです。これらのお客様の成長に伴い、先ほどYancey氏が述べたように、ベースとなるクラウドインフラだけでなく、データベース管理やKubernetesなどの新しい製品やプラットフォーム機能の利用についても、DOでの作業量が増加しました。お客様がインフラの利用を増やし、さらに当社の他の製品にも手を広げたことで、ドルの維持率が向上しました。

NDRを向上させるためには、主力製品や新製品の採用を促進することが重要ですが、顧客の成長に合わせて顧客を継続的に維持することも重要です。オンボーディングとサポートの分野では、DOのチームが改善を続け、お客様の質問やニーズに対応することで、DOを使いやすくしています。この分野でも、解約数のさらなる減少、サービスレベルや応答時間の改善などの進展が見られました。NDRの進展には非常に満足していますが、特に当社がサービスを提供しているSMB市場を考慮すると、カスタマーサービスに引き続き注力し、先日発表したマネージドMongoDBのような新製品を導入することで、この指標を引き続き高めていくことを目指しています。Mongoのような製品を追加することで、DO社はお客様の成長に合わせて成長することができます。NDRは今後も経営ダッシュボードの重要な指標であり、30％台半ばの持続的な売上成長という目標には欠かせません。もうひとつの明確な指標は、ARPU（ユーザー1人当たりの平均収入）の継続的な増加です。ARPUは第2四半期に58.07ドルとなり、2020年第2四半期と比較して25％増加しました。ARPUの増加を促進しているのは、前述のお客様の使用量の増加に加え、製品セットの幅を広げ、お客様の成長に合わせてそれらのお客様を維持していることです。当社は、30％以上の持続的な収益成長を目指していますが、シンプルさと手頃な価格でのサービスを継続的に強調することで、ARPUを引き続き高くしていきたいと考えています。

最後に、収益の成長を加速させることが最大の目標ですが、そのためには、成長のための資金を効率的に調達する能力が不可欠です。そのために、調整後のEBITDAマージンを30％に維持しており、今後1年間でさらなる改善の機会を見出しています。投資面では、調達方法の改善により設備投資の効率化を図ると同時に、サーバーの稼働率を高め、サーバー1台あたりの収益を向上させています。この2つの効果は、第2四半期の売上高に対する設備投資額の割合にはっきりと表れており、昨年の第2四半期の40％から大幅に減少して25％となりました。先に述べたように、長期的には、売上高に対する設備投資額の割合を10％台半ばから後半にすることを目標に、この割合を下げていきたいと考えています。調達と稼働率の向上に加え、EBITDAの増加により、キャッシュフローが黒字となりました。当四半期の営業活動によるキャッシュフローは、第1四半期の2,000万ドルから4,000万ドルに増加し、設備投資は2,600万ドルでした。その結果、当四半期のフリーキャッシュフローは黒字となり、この傾向は今年の残りの期間も続くと予想しています。なお、当四半期にオランダから約600万ドルの付加価値税の還付を受けており、これは営業キャッシュフローに貢献しました。しかし、これを調整しても、第2四半期のキャッシュフローは黒字を維持しています。

次に、第3四半期および通期の見通しについてご説明します。第3四半期の売上高は、1億600万ドルから1億900万ドルの範囲になると見込んでいます。調整後のEBITDAマージンは30％から31％の範囲になると予想しています。通年では、売上高を4億1,900万ドルから4億2,300万ドルの範囲内と見込んでいます。調整後のEBITDAマージンは30％から31％、売上高に占める設備投資額の割合は25％から26％を見込んでいます。皆様の変わらぬご支援と、本日のご参加に感謝いたします。

それでは、質疑応答をロブにお任せしたいと思います。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
第2四半期の好調な業績について説明するにあたり、お集まりいただいた皆様に感謝いたします。前回の決算説明会と同様に、アナリストの皆様には、DigitalOceanの大きなテーマや長期的な目標に関する質問を事前にお願いしました。その後、オペレーターに引き継いで通常の質疑応答を行います。最初の質問は、オッペンハイマーのティム・ホーランからです。

ティモシー・ケリー・ホーラン
Oppenheimer & Co. リサーチ部門
彼は、DigitalOceanの典型的な顧客について、それがどのように変化しているのか、ARPUをどのように成長させているのか、また、大規模な顧客の追加と維持に成功しているのか、その詳細を知りたいと言ってきました。

Yancey L. Spruill氏
DigitalOcean Holdings, Inc.
ご質問ありがとうございます。いくつかポイントがあります。まず、セルフサービスのチャネルと営業活動を通じて、毎月何千人ものお客様を増やしています。当社は業界や地域を限定していないため、典型的なお客様を特定するのは困難です。しかし、私は典型的な例として、引用符で囲んで説明します。私たちには2つのタイプがあります。ロゴマークのあるお客様の約80％は、ジャーニーの初期段階にあります。このタイプのお客様は、先ほど説明したお客様の例に似ています。テストや学習を行い、低額の費用を投じ、当社のインフラを利用するなどして、自分のアイデアを軌道に乗せようとしています。これらの企業は、当社の収益の20％未満です。当社のビジネスにとって重要なのは、これらのお客様を安定的に確保することです。なぜなら、時間の経過とともに大規模な顧客になる少数のお客様に対しては、オプションを提供できるからです。また、ロゴマークを持つお客様の約15％は、このプラットフォームを利用したことがあるお客様です。先ほどケーススタディで紹介したお客様とまったく同じです。これらのお客様は何年も利用されており、DigitalOceanのビジネスを運営、管理、拡張するようになったことで、現在非常に急速に成長しています。DigitalOceanの収益の約85%を占めています。重要なことは、私たちのビジネスは、開発者、起業家、スタートアップの起業家から大規模なビジネスに至るまで、お客様のライフサイクルに対応できるように構築されているということです。私たちの典型的な例としては、SMB（中小企業）までのライフサイクルのお客様が挙げられます。小規模なお客様や初期段階のお客様は、主にインフラ、ストレージ、インターネットへのコンピュートアクセスの消費に集中する傾向があります。そして、成長するにつれ、当社のプラットフォーム上に顧客基盤を構築するため、より多くのインフラを消費するようになります。そして、チームの成長やワークフローの進化に合わせて、データベース・Kubernetesなどのマネージドサービスも利用します。これはDOの典型的な例です。開発者が起業家になり、ビジネスをリードするまでの道のりをサポートしています。営業面では、DOの収益拡大への貢献度は非常に高いものとなっています。彼らは、初日から中小企業や法人などの大規模な顧客を獲得する傾向があります。ARPUが高く、複数の製品に対応しているため、当然ながら、より強力な顧客となります。昨年の直販による売上は約2％でした。今年は総売上の3％以上になるでしょう。私たちは、直販、サポート、ソリューション、エンジニアなど、お客様が既存のビジネスを軌道に乗せるために必要な能力を世界各地で高めるための投資を行っています。このように投資を行っていますが、将来的には、当社の成長と収益ポートフォリオ全体に占めるレバレッジと貢献度が大幅に向上すると考えています。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn, Inc.
ありがとうございます。ありがとうございました。次の質問は、Stifel社のブラッド・バックさんです。

ブラッド・ロバート・ルバック
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
DigitalOceanの収益のうち、プレミアム製品が占める割合を教えてほしいという質問です。また、今後数年間でプレミアム製品が占める割合がどのくらいになるのかを教えていただけますか？

ヤンシーL.スプルイル
DigitalOceanホールディングス株式会社
現在の当社の総売上高を見ると、その90％強は、サービスとしての中核となるインフラストラクチャ、すなわちコンピュート・ネットワークとストレージ・ツール、およびそれらの複数のバリエーションで構成されています。また、10%弱で急速に成長しているのがマネージドサービスで、アプリプラットフォーム、Kubernetes as a service、データベース as a marketplaceなどがあります。これらのサービスは、全体として、より高い成長率に寄与しています。しかし、このプラットフォームで成長している顧客は、当社のマネージドサービスを利用している企業であることにも留意する必要があります。また、当社のインフラの成長にも大きな影響を与えています。全体としては、時間の経過とともに、インフラが80％、マネージドサービスが20％という構成になっていくと思われます。今後も新しいマネージドサービスやオプションを追加していきます。また、コア・インフラの機能も追加していきます。これらを総合して、お客様の旅をサポートしていき、将来的には80対20の割合になると考えています。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
すごいですね。モルガン・スタンレーのジョシュ・ベアーさんからは、DigitalOceanにとって重要な差別化について質問をいただきました。

ジョシュア・フィリップ・ベアー
モルガンスタンレー、リサーチ部門
使いやすさとプラットフォームのシンプルさによる導入までの時間短縮は、ITリソースが限られている中小企業にとって非常に価値のあることだと思います」と質問しました。プラットフォームに機能や製品を追加しても、どのようにしてこの差別化を維持するのでしょうか？

Yancey L. Spruill氏
DigitalOceanホールディングス株式会社
ジョシュ、質問をありがとう。確かにバランスが重要です。もちろん、シンプルであることは妥協できません。当社のお客様はそれを求めています。あなたが指摘するように、お客様はサポートするチームを持っていません。また、ITやDevOpsの能力もありません。だからこそ、シンプルであることは、製品が自立していることを意味します。そして、それがサポートされない場合は、ドキュメントがサポートします。技術的に選択肢を増やすために機能を追加することと、お客様にとってシームレスな体験になるようにすることとのバランスをとることが大切です。シンプルであることは、この機能の中核を成すものです。私たちは、ビジネス顧客の初期段階を考慮して、ワークフローがどのように進化していくかに焦点を当てています。また、データベースのように、顧客が顧客ベースを拡大すると、それを管理するためのツールが必要になりますし、エンジニアリングやデプロイメントチームが拡大すると、それを管理するためのKubernetesやアプリプラットフォームのような技術が必要になります。私たちは、アーリーステージのビジネスに関連した中核的な機能を追加し、シンプルで一貫性のある体験を提供することに注力しています。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
素晴らしいですね。次は、JMP証券のパット・ワラベンスさんです。

パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
そして彼は、特にマネージドKubernetes、マネージドデータベース、アプリプラットフォームサービスなどの新しい製品提供に関連して、価格戦略をどのように考えるべきかと質問しました。

Yancey L. Spruill（ヤンシー L. スプルイル
DigitalOceanホールディングス株式会社
価格戦略の鍵は、競合他社との差別化にあると思います。シンプルさ、使いやすさ、簡単で直感的なサービス、当社がコミュニティと呼んでいるもの、つまり価格帯に関係なくすべてのお客様にドキュメントのチュートリアルを提供し、価格帯に関係なくすべてのお客様がサポートを受けられるようにする戦略、オープンソースソフトウェアへのこだわり、お客様を特定の技術スタックに固定しないことなどがあります。これらはすべて、当社の価格戦略を支えています。実際、このように幅広い機能とお客様へのサービスに投資することで、競合する小規模な企業に対して価格プレミアムを得ることができます。このような価格プレミアムを得ることができたのは、差別化ができたからです。また、この差別化はハイパースケール企業に対しても有効ですが、当社は大幅な割引価格で販売しています。このように、幅広い製品を提供することで、小規模な企業に対してはプレミアムを、大規模な企業に対してはディスカウントを得ることができるのです。これが当社の価格戦略の核心だと考えています。当社は、マネージドサービスなど、お客様がより多くのことを行えるような機能を追加していきますが、コアインフラの機能も追加していきます。実際、昨年秋には、ストレージを最適化したオプションを提供し、大幅な値上げを実現しました。また、コアコンピュートでは、当社史上初の値上げとなるプレミアムチップを発売しました。その結果、価格が2倍になる次の上位ドロップレットまで行く必要はないが、初期段階のユースケースにはこの製品の高い処理能力が適しているため、プレミアムを支払うというユーザーが大幅に増加しました」と述べています。当社のコアドロップレットでは、カニバリゼーションではなく、大幅なアップリフトが見られました。このように、機能を追加し、時間をかけてパッケージ化することで、先ほど述べたようなプレミアムチップを提供する機会がたくさんあると思います。しかし、価値提案の中核をなすものであり、差別化を図ることは、今後の価格戦略を考える上での中心となります。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
ありがとうございます。また、投資家からは解約についてよく聞かれます。

パトリック・D・ワラベンス
JMPセキュリティーズLLC リサーチ部門
そしてパットさんからも質問がありましたが、顧客維持と解約について最新情報を教えてください。これらのダイナミクスをどのように考えるべきでしょうか？また、お客様の解約の主な理由は何でしょうか？

Yancey L. Spruill（ヤンシー L. スプルイル
DigitalOceanホールディングス株式会社
その中でも、ネット・ドル・リテンションは、少し前まで100だったのが、今では100台になり、第1四半期を終えた時点で、第1四半期のNDRよりも高くなっています。このように、勢いがあります。この改善の大部分は、大口顧客がプラットフォームを拡大していることによるものです。また、データ分析を活用して、より積極的に顧客に働きかけ、顧客がプラットフォーム上で最適化されているかどうかを確認しています。その結果、解約率は2桁台後半になりました。まだまだ改善の余地はありますが、当社の顧客ベースの性質を考慮すると、拡大と解約率の低下の組み合わせにより、全体として純ドルでの維持率が向上していることは非常に良いことだと思います。これにはいくつかの理由があります。また、当四半期に明らかに示されたように、実質的に高い成長率の持続性と持続可能性について自信を持つことができ、それが持続可能であると信じています。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
それは楽しみですね。

マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
JPモルガンのマーク・マーフィーからの質問ですが、彼によると、DigitalOceanプラットフォーム上では、帯域幅を必要とするワークロードが非常によく稼働しているという声が顧客から繰り返し聞かれているとのことです。他のハイパースケール企業よりも優れたビデオストリーミングとゲインのパフォーマンスを低コストで提供することを可能にした、貴社のコアとなる差別化とデータセンター戦略についてお話しいただけますか？

Yancey L. Spruill（ヤンシー L. スプルイル
DigitalOceanホールディングス株式会社
ありがとう、マーク。いつものことですが、私たちはいつもシンプルであることから始めています。そのため、当社のインフラサービスは非常に高性能です。当社の戦略は、高機能のドロップレット、コアインフラ、計算能力、ストレージ能力、帯域幅能力を、適切な機能のセットで提供することです。そのため、企業のユースケースに関連した機能は豊富ではありませんが、お客様にとっては関連性の高い機能を提供しています。当社は世界各地に14の拠点を持っています。そのため、開発者や中小企業のお客様に、パフォーマンスの高いグローバルネットワークのインフラを提供することができます。このようにシンプルなサービスを提供することで、競争力のある価格でサービスを提供することができるのです。また、お客様にとって重要なことは、価格の予測が可能であることですが、それ以上に重要なことがあります。価格の透明性はシンプルさの一部であり、予測可能性は、初期段階のビジネスにおいて、人々は1ドルを大切にしています。消費量に基づいて価格や月末の請求額を予測できるという事実と、私たちが提供する透明性は、サービスそのものと同じくらい価値があります。このように、機能全体をシンプルにしつつ、高いパフォーマンスを実現することが重要です。この点を明確にしておきたいと思います。シンプルさが基本で、ある程度の規模があれば、高性能な機能を実現できるということではありません。前四半期に述べたように、当社にはストリーミングサービスなどを行う膨大な量の顧客がいます。帯域幅を必要とするユースケースでは、性能、価格、競争力、価格の予測可能性の点で、当社は高い競争力を持っています。これは、お客様にシンプルで高性能な製品を提供するという当社の戦略の中核をなすものです。

ロブ・ブラッドリー
LogMeIn社
素晴らしいですね。オペレーターの方、質疑応答のために回線を開けていただき、指示を出していただければ、列に並んでいる方のところに移動します。

オペレーター
(最初の質問は、カナコード社のDJ Hynesさんからです。

質問と回答
質問者1
DJハインズ
Canaccord Genuity
Yanceyさん、Billさん、おめでとうございます。素晴らしい数字が出ましたね。この質問はビルに向けたものかもしれません。25%のARPU成長と113%の純収益維持率の間のデルタを理解するのに役立ちますか？このギャップがそれほど大きいとは思っていませんでした。何がそうさせるのでしょうか？新規顧客の獲得数がそれだけ多いということでしょうか？それとも、何か他の要因があるのでしょうか？
ウィリアム・G・ソレンソン
DigitalOceanホールディングス株式会社
いい質問ですね、DJさん。60万人のお客様を相手にしていると、お客様が支払っている金額には非常に大きなばらつきがあるのが現実です。現在、私たちが目にしているのは、支出額の多いお客様です。月に200ドル、300ドル以上をお支払いになるお客様です。これまでと比べて、より高いエントリーポイントとより高い支出レベルが早く見られるようになっています。これは、マネージドサービスが貢献していることを示しています。マネージドサービスの数字を見ると、これらの収益ラインだけで、全体の成長率の数倍の成長を遂げています。しかし、それだけではなく、基本的なインフラの消費も促進しています。つまり、この2つの組み合わせによる支出の増加がドラフトアップの原因なのです。しかし同時に、月額5ドルから10ドル程度の新規顧客をプラットフォームに迎え入れることができたことは非常に喜ばしいことです。そのため、全体的な影響を把握するには、60万人のベース全体を見渡す必要があります。しかし、我々にとって励みになる傾向は、価格帯を問わず新規のお客様を増やし続けていることです。特に、高額商品を扱うカテゴリーでは、これまでに見られたものよりも高いレベルで、より多くのお客様にご利用いただけるようになってきています。

オペレーター
次の質問は、KeybancのMichael Turitsさんからです。

質問者2
正体不明のアナリスト
マイケルに代わってキースです。好調な四半期と加速度的な成長におめでとうございます。これまでの好調な数字や指標を見て、あなた方が提供してきたものを考えてみましょう。以前、売上高に占めるセールス＆マーケティング費用の比率を高めるための施策についてお話されていましたね。それについての最新の考えをお聞きしたいと思います。また、良好なROIが得られていて、さらに力を入れたいと考えている分野があれば教えてください。
Yancey L.Spruill,
DigitalOceanホールディングス株式会社
ご質問ありがとうございます。営業部門への投資は、先ほどお話したように、より多くの新規顧客を直接サポートできるよう、地域的な能力を高めるために行っています。また、時間をかけてコアインフラとマネージドサービスの両方に機能を追加してきましたので、既存の企業にとっては、当社への移行が非常に魅力的なものとなっています。私たちはこの点に非常に注力しています。先ほど申し上げたように、数年前には貢献度0％だった売上が、今年は3％以上になると見込んでいます。そして、全体の構成比としては、さらに大きく上昇する可能性があると考えています。現在、当社の新規売上高の大半を占めるのはセルフサービス、つまりWebサイト経由のお客様です。この傾向は今後も続くと思われます。しかし、時間をかけてプラットフォームを構築していく中で、開発者から中小企業までのビジネスを補完し、構築できるよう、営業面での能力を高め、投資していきたいと考えています。ですから、営業には確実に投資しています。年が明けて見通しに自信が持てるようになると、販売費を増やしていきます。これについては、長期的には楽観的に考えています。また、製品のイノベーションにも投資しています。Mongoを発表できることを嬉しく思っています。今年後半から来年にかけて、さらに多くの製品を発表し、より一貫したサイクルで展開していく予定ですが、2021年に向けて製品への投資を行い、2022年以降も持続的に高い成長率を維持できるようにしたいと考えています。

オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんからお願いします。

質問者3
ワムシ・モハン
バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ、リサーチ部門
ヤンシーさん、このプレミアムチップによるコアドロップレットの向上について、もう少し詳しく教えてください。この強化された製品を使用しているのは、どのようなワークロードですか？また、この製品をサポートするユースケースを持つお客様の数、つまり普及率はどのくらいでしょうか。現在、この製品を使用しているお客様の割合は？また、時間の経過とともにどのようになっていくと思いますか？次の質問があります。
Yancey L.Spruill氏。
DigitalOcean Holdings, Inc.
ありがとうございます、ワムシさん。このように多様なユースケースがあります。一概には言えません。しかし、ある初期段階の企業では、他の企業よりも多くの処理を必要とするでしょう。あまりにも多様なケースがあるので、例を挙げるのはためらわれます。しかし、小規模であっても、他よりも多くの処理を必要とするユースケースがあることを考えてみてください。これまでは、5ドルのドロップレットを用意していましたが、10ドルのドロップレットにアップグレードすることもできます。10ドルでは、初期段階のユースケースに比べて全体的な規模や費用が大きすぎることがありました。そこで、このプレミアムチップを搭載した6ドルのドロップレットにアップグレードすることで、顧客数がまだ少ないアーリーステージのビジネスでも、顧客のために実行するのに必要な処理性能を得ることができるようになりました。このように、非常に大きな上昇が見られました。他のビジネスに影響を与えることなく、わずか数ヶ月の間に一桁台半ばの売上を達成しました。私たちが学んでいることは、カスタマージャーニーや多様なお客様を研究、学習、観察することで、さまざまなユースケースをサポートするために当社の能力を最適化する方法について多くを学んでいるということです。昨年秋に発表した最適化されたストレージのユースケースと同様のことをプレミアム船で行いましたが、これも他の要素を犠牲にすることなく、かなりのアップリフトを実現しました。このように、カスタマージャーニーの観点から、ポートフォリオとユースケースをよりよくマッチングさせることで、アップリフトを実現しています。その結果、お客様が他の製品を購入されると、解約などにも追い風が吹くようになります。複数の製品を購入し、プラットフォームに長く滞在するお客様の解約率は劇的に低下します。このように、私たちは素晴らしいエコシステムを構築しています。このエコシステムは、お客様を理解し、学ぶことから始まり、そのために多大な投資を行っています。そしてそれは、製品イノベーションや、コア・インフラとマネージド・サービスの両方で優先的に発売する製品のパイプラインに反映されます。

ご質問4
ワムシ・モハン
メリルリンチ日本証券株式会社 調査部
わかりました。それは助かります、ヤンシー。その後の質問ですが、第4四半期の報告の際に、顧客数の増加に非常に大きな加速が見られましたね。これはDeploy会議との関連性があると思いますか？また、次の数四半期に向けて、このペースが続くとお考えですか？
Yancey L.Spruill氏
DigitalOcean Holdings, Inc.
私たちは、前年比10％の顧客成長を目標としています。現在は9％です。1、2年前は2桁台前半でしたが、今は9％です。このように、顧客数の増加には大きな進展が見られます。その大部分は、セルフサービスの成果の向上によるものです。月間500万人以上のお客様が当社のウェブサイトを訪れるようになりました。そして、1年前に比べて何千人ものお客様を有料会員にすることができました。そして、これがポイント1です。それを補うために、これまで述べてきたように販売活動を行っています。もう1つのポイントは、お客様が解約する際のダイナミックな動きです。そこで私たちは、サポートチーム、デジタルレベニューマーケティングチーム、データサイエンスチームのワークフローの多くをリファクタリングし、直接エンゲージメントやデジタルエンゲージメントを通じて、より積極的にお客様をサポートし、お客様の導入時により良い体験をしていただけるようにしました。これにより、初年度の顧客維持率が大幅に向上しました。これも大きな成果です。つまり、より多くの人材を採用すると同時に、初年度の顧客維持にも注力しているのです。これらの組み合わせが、お客様の加速につながっています。もちろん、外向きのエンゲージメントを大規模に展開し、認知度を高め、ブランドを確立し、コミュニティを構築することは、当社の基盤となる活動です。しかし、顧客数の増加は、セルフサービスの拡大、販売の拡大、そしてクレジットカードを使って有料会員になったお客様への対応を拡大し、最初の3ヶ月、4ヶ月、1年でより良い体験をしていただくための直接的な努力によるもので、これにより、これまでよりもはるかに多くのお客様を維持することができ、顧客数の増加に貢献しています。

運営者
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからお願いします。

質問者5
身元不明のアナリスト
こちらはVinodがRaimoに代わります。先ほどお話したような好調な拡大を背景に、今後のNDRの軌道について、解約率の改善はあるのでしょうか？持続的に115％を超えていくとお考えですか？
Yancey L.Spruill,
DigitalOcean Holdings, Inc.
私たちは、ドル建てリテンション（維持率）の向上に非常に満足しています。先ほどオンボーディングの話をしましたが、顧客維持と拡大に焦点を当て、カスタマーサクセスとサポートモデルをプロアクティブにリファクタリングし、データサイエンスとデータアナリティクスチームを対象に、解約リスクに対処する方法と、プラットフォームをより最適化するためのアップサイドチャンスに対処する方法に焦点を当てています。このようなワークフローに加えて、営業活動によって大規模な顧客を獲得することで、事業の拡大につながっています。同時に、解約率も低下しています。当社の顧客基盤の性質上、企業のように解約率が1桁台前半になることはないと思いますが、2桁台前半を維持することで、純利益の維持に追い風となり、顧客がプラットフォームを利用し続けることで、拡大が可能になります。ですから、最初の1年間とそれ以降にお客様を獲得することで、大幅な事業拡大が可能になり、それが純金維持率に表れています。私たちはそれを楽しみにしています。115％以上になる可能性もありますが、それは間違いなく期待しています。さらに加速するでしょう。繰り返しになりますが、純ドル保持率は当四半期に公開したものです。当四半期の113％よりも高い割合で退出しています。今年の下半期にはこれを実行し、純ドル保持率を現在よりも高くして耐久性を持たせることを期待しています。目標は立てたくありませんが、115％以上を比較的早く実現したいと考えています。

運営者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーからお願いします。

質問者6
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
Congrats. 先ほどのリテンションに関するコメントに加えて、ヤンシーさんは当四半期末のARRが高かったことを強調されていましたね。そのコメントの背景には何があるのでしょうか。6月と7月のトレンドが特に好調だったということなのでしょうか？それとも、何か別の意味があるのでしょうか？
Yancey L. Spruill氏。
DigitalOceanホールディングス株式会社
過去3四半期を見ると、ARRは四半期ごとの成長率を上回っています。そして、その後の四半期では、ARRの数字よりも成長率が高くなっています。6月のARRは四半期全体の成長率を上回っており、第3四半期は好調で、下半期も同様に低い成長率になると予想しています。つまり、加速しているということです。このような傾向を歴史的に見て、今後について考えることは非常に重要だと思います。そうは言っても、当社のガイダンスでは、第3四半期と通期のガイダンスを提示しており、期待通りの結果を出したいと考えています。しかし、私たちのビジネスには確実に加速が見られます。

質問 No.7
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
わかりました。あと、ちょっとしたフォローアップですが、ヤンシーさん。スライドによると、2030年には世界の開発者数が4,500万人に達するとのことですが、このうち何人の開発者に対応できると思いますか？コアプラットフォームだけでなく、データベースやKubernetes、その他のタイプのプラットフォームなど、ポートフォリオを広げることで、どのくらいの数の開発者に対応できるとお考えでしょうか？
Yancey L.Spruill氏。
DigitalOcean Holdings, Inc.
これは非常に重要なことだと思います。世界には何千万人ものソフトウェア開発者がおり、1億人の中小企業（従業員数500人未満の企業）があります。これらを合わせると、現在の市場規模は500億ドル程度ですが、当社のデータによれば、今後数年間で1,000億ドルを超える見込みです。これは大きなチャンスです。一般的にSMB市場は、米国でも世界でも、GDPに占める割合が非常に大きいです。だからこそ、中小企業向けのアプリケーションをテストし、学び、発表したいと考えているすべてのソフトウェア開発者にとって、当社は適切な存在だと考えています。当社のグローバルなインフラ、マネージドサービス、将来的に提供を予定している特定のサービスなどの能力は、ソフトウェア開発者だけでなく、初期段階のビジネスユースケースにも大きく関連しています。このように、当社は非常に大きな市場機会に取り組んでいます。当社のデータセット、SMBの市場は、非常に大きな市場機会であり、成長の加速はそれを反映していると思います。当社のデータによると、SMBクラウドの市場は27％成長しています。当社のデータによると、中小企業向けクラウド市場の成長率は27％ですが、当社はそれを大幅に上回る成長率を達成しています。差別化に焦点を当て、プラットフォームを強化し、お客様の成功と、お客様が当社のプラットフォームを利用している間のサポート体験を向上させることで、これを維持できると考えています。

オペレーター
これ以上の質問はありません。どうぞ続けてください。

ヤンシー・L・スプルイル
DigitalOceanホールディングス株式会社
今期の電話会議に参加していただいた皆様に感謝します。私たちは前進していることに興奮しており、皆さんとの会話を続けることを楽しみにしています。そして、このビジネスの素晴らしい可能性を実現するために、私たちが懸命に努力していることを知っていただきたいと思います。皆さんがこの夏を楽しんでくださることを願っています。また、今後数ヶ月の間に開催される多くの投資家向けイベントで、多くの皆さんとお話できることを楽しみにしています。それでは、良い一日をお過ごしください。ありがとうございました。

オペレーター ,
以上で本日の電話会議を終了します。電話を切っていただいて結構です。

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