Zenvia Inc. (ZENV) Q2 2022 決算カンファレンスコール
2022年6月期のZENVの決算説明会。
ゼンビア株式会社(ZENV -10.46%)
2022年第2四半期決算説明会
2022年8月16日午前10時00分（米国東部時間
内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク
カシオ・ボブシン
皆さんこんにちは、ゼンビアの22年第2四半期決算説明会にようこそ。私は、創業者兼CEOのカシオ・ボブシンです。本日は、第2四半期決算の主なハイライトをご説明し、通期ガイダンスの達成に向けて順調に推移していることをご説明いたします。まず、スライド4からご説明します。
当社は、7月末の投資家向け説明会で、上場初年度に研究開発投資を加速し、予定していた買収をすべて完了させ、顧客体験ソリューションのポートフォリオを統一したことを市場に開示しました。私たちは、企業がリードを集め、顧客に転換し、必要なときにサービスを提供し、成功した関係を保証するための完全なエンドツーエンドの顧客体験の旅を提供することができるようになったのです。Zenvia Attraction（旧Zenvia Campaign）は、企業が複数のチャネルでデータインテリジェンスと自動化を活用し、見込み客や顧客に対して価値あるコミュニケーションキャンペーンを簡単、接続、かつ迅速に作成できるようにする当社のSaaS型ソリューションです。企業は、適切なタイミングで、適切なチャネルで顧客とコミュニケーションをとることができます。
このソリューションを利用する企業は、キャンペーンをオーディエンス、プロファイル、行動によってセグメント化し、複数のソースから取得したデータでコンタクトベースを管理し、充実させることができます。Zenvia Conversionは、Sirenaが提供するSaaSソリューションで、企業がインテリジェントなマルチチャネル会話によってセールスを向上させ、データと統合によってセールスチームのパフォーマンスを向上させることを可能にするものです。例えば、デジタル広告によるリードジェネレーションから始まり、リードの認定プロセス、セールスエンゲージメント、セールスクロージング、さらには顧客との同じ会話に沿った代金回収まで、セールスプロセス全体を最適化することができます。Zenvia Serviceは、MovideskのSaaSソリューションで、企業が複数のチャネルで体系的なサポートを提供し、素晴らしい顧客サービスを提供することを可能にするものです。
チームのパフォーマンスと効率を向上させながら、長期的な関係を築くための一貫した経験を確保するために導入されます。例えば、複数のKPIによるパフォーマンス管理、カスタマイズされた複数のサービスレベルアグリーメントの設定、社内チーム間でのチケット管理など、さまざまなことが可能です。SenseData社のZenvia Successは、カスタマーサクセスフェーズ向けのSaaSソリューションで、企業は個々の状況に応じて継続的に顧客をエンゲージし、健全で長期的な関係を促進することができます。このソリューションでは、企業は複数のデータソースに接続し、カスタマイズされたKPIや行動のタグ付けなど、顧客を360度理解することができるため、実用的な洞察が生まれ、プロアクティブで文脈に応じた顧客対応に変換されます。
それでは、スライド 5 に移り、私たちのプラットフォームがどのように構成されているかを正確に理解していただきましょう。これまでご紹介したソリューションに加え、私たちのプラットフォームは、企業が様々な方法で顧客体験を統合し自動化するために使用できるCXツールも提供しています。主なツールは、API、Bots、NLU、Docsです。私たちは、すべての人間にとって体験がよりパーソナルで魅力的、かつ流動的になるような新しい世界を築いています。
私たちのプラットフォームは、企業が今日の顧客体験に存在する障壁を打破することを可能にします。Quantumは、私たちのプラットフォームのエッセンスです。Quantumは、私たちのすべてのソリューションとツールを、企業のシステムやプロセスとつなげるものです。Quantumは、お客様の名前、最新のインタラクション、そしてブランドに対する感情までも、旅のどの時点でも記憶しています。
4つのコアコンポーネントで構成されています。Quantum Connectは、企業が他のソフトウェアから顧客データやイベントを当社のプラットフォームに取り込むことを可能にし、高度に文脈化されたインタラクションを可能にします。例えば、お客様が実店舗に入店して商品を購入した際、Zenvia Connectでバックシステムからデータを読み込むことで、すぐにお客様とコミュニケーションをとることが可能です。顧客データプラットフォームであるQuantum CDPは、プラットフォーム自体またはQuantum Connectからの最終顧客情報を保存し、企業との顧客履歴に応じて、自動的および人間ベースのインタラクションを豊かにすることを支援します。
Quantum CDPを使えば、企業は、コミュニケーションチャネルに関するエンドカスタマーの過去の行動にアクセスすることで、エンドカスタマーに影響を与える最適なチャネルを定義することができます。Quantum Abstractionは、様々なチャネルを通じた顧客とのコミュニケーションをシンプルな方法で可能にし、プロセスを合理化するとともに、エンドカスタマーが会話を続けながらチャネルを切り替えられるようにします。例えば、エンドカスタマーがInstagramでサポートのための会話を始め、翌日にはWhatsAppでその会話を続けることができます。最後に、Quantum Cognitiveは、予測的なデータ分析を自動化し、顧客の行動、会話、取引に基づいて顧客との関係から価値を引き出し、高度に文脈化されたプロアクティブな体験を可能にします。
例えば、特定のエンドカスタマーのプロファイルを分析することで、ある期間中に必ずある製品を購入していることを特定することができますが、この期間が終わろうとしているのにエンドカスタマーがまだ購入をしていない。このような場合、リマインダーを送ったり、キャンペーンを行ったりすることができます。このように、私たちのプラットフォームはカスタマージャーニーに沿ったすべての点を結びつけ、企業がよりパーソナルで魅力的、かつ流動的なユニークな体験を生み出すための複数の方法を提供します。企業は、どのようなソリューションやツールを利用しても、私たちとの協働を開始することができます。そして、プラットフォームの複数の部分をより深く採用することで、すべてのCXの障壁を取り除き、エンドユーザーの真の可能性を引き出すことができます。
その様子をご覧いただくために、架空のエンドカスタマーであるジョニーの旅を紹介する短いビデオを用意しました。ジョニーの旅」と呼んでいます。このビデオの後、シェイが当社の主要な財務指標について詳しく説明します。その後、質疑応答となります。
シェイ・チョール -- インベスター・リレーションズ
本日はお集まりいただきありがとうございます。私は、このビデオが大好きです。私が初めてジョニーの旅を見たのは、21年12月にさかのぼります。その時、私はゼンビアに入社して3ヶ月足らずでした。
そして、私たちが何をしているのか、どこへ行こうとしているのかを理解した瞬間でした。ですから、このビデオが、数ヶ月前の私にとってそうであったように、あなたにとって啓発的であったことを願っています。さて、具体的に第2四半期の数字に飛びつく前に、これが上場後4回目の四半期決算であることを強調しておきたいと思います。IPOで得た資金をM&Aや研究開発に集中的に配分した結果、四半期ごとに業績が改善していることは、SaaS企業への転換を加速させる上で重要なことだと考えています。
これが、この第2四半期と'22年上半期の数字が示すスナップショットです。この四半期は、既存事業の成長と買収案件の業績への統合の両面において好調でした。この数字は、5月に買収を完了したMovideskの2カ月分をすでに統合したものです。第2四半期の収益は2億400万レアルを記録し、前年同期比50％増となりましたが、これは顧客基盤が37％拡大したことと、過去2カ月間にMovideskが連結されたことが要因です。
上期の伸びはさらに良く、前年同期比55％増で、売上高は4億200万レアルとなりました。このうち7,000万は最近買収した3社によるものです。SaaS企業への変革が加速していることも、すでに利益率にプラスの影響を与えています。第 2 四半期の売上総利益率は約 38％となり、'21 年第 2 四半期から 5 ポイントの上昇となり、上半期の売上総利益率は 35.8% と、前年同期から 5.6 ポイントの上昇となりました。
さらにスライドをご覧いただくとわかるように、これらの数値はすべて通期のガイダンスの範囲内です。第2四半期より、私たちは新しい内訳で業績を報告することにしました。この内訳は、私たちの意思決定過程により合致しており、私たちが何をし、どこへ向かおうとしているかをより容易にご理解いただけると思います。このフォーマットの変更は、6月中旬に発表したCPaaSとSaaSというビジネスエリアの進化に関する発表にも起因しています。CPaaSビジネスは依然として売上の71%を占めていますが、すでに売上総利益の半分以上がSaaSからもたらされており、実際に当社はSaaSカンパニーとなっています。
では、SaaSの数字についてもう少し詳しく見てみましょう。現在、当社の前CMOであるRaphael Godoyが担当しているSaaSビジネスからの収益は1億1500万レアルで、月次収益の再現性は80%以上です。つまり、この事業の年間経常収益は、Movideskの完全子会社化を含めて、6月時点で約2億3000万レアル、2022年12月時点では約2億8000万レアルとなります。現在、6,500社以上のSaaS顧客にサービスを提供しており、66.5%の調整後売上総利益率を生み出しています。
その他の重要な指標としては、NREが120％、CACペイバックが約11ヶ月です。IDCによると、ラテンアメリカのSaaSサービス市場は2026年までに290億レアルに達すると予想されています。このうち、300億レアル近くがTAMで、60%がホワイトスペースです。
そして、私たちはわずか1年で、市場シェアがゼロから2%強に跳ね上がりました。ですから、SaaSの収益をこれまでの50%レベルで成長させ続け、Zenviaの規模と収益性をもう一段階高めることができる大きなチャンスがあるのです。現在、CROのクリス・フランコが率いているCPaaSビジネスも非常に健全で、拡大を続けています。今後の成長はSaaSビジネスが中心となりますが、CPaaSビジネスには無視できない価値があります。
2022年、このビジネスは、約9,000社の顧客から生み出される売上高が約6億円、粗利益率が約23%に達すると予想されています。CPaaSはラテンアメリカで急成長している市場であり、IDCによれば、今後5年間で市場規模は35億レアルから190億レアル近くまで3.5倍になると予想されています。スライド11に移りますと、今期は半分がオーガニックな成長、残りの半分が買収によるものであることがお分かりいただけると思います。この結果は、D1 と SenseData を完全に統合し、Movidesk の 2 ヶ月分のみを考慮したものです。
この3社を合わせた連結純収益は約7000万レアルとなり、有機的な成長により7300万レアルがもたらされました。有機的な成長とM&Aの組み合わせは、調整後売上総利益率にプラスの影響を与え、上半期には約6ポイント上昇し35.8%に達しました。また、第2四半期はすでに38%に達しています。これらの指標は、次のスライドでご覧いただけるように、すべて通期のガイダンスの範囲内にあります。
上半期の総売上高および調整後売上総利益率は、ともにガイダンスの範囲内にあります。下半期は、Movideskの6ヵ月分の売上総利益が加わるため、引き続きM&Aの統合と収益性の改善に注力する予定です。下半期には、EBITDAがプラスになり、営業キャッシュフローは今後6ヶ月で既にブレークイーブンになると予想しています。最後に、資金ギャップが懸念材料であることを申し上げたいと思います。
この問題で眠れなくなることはありませんが、私たちは否定的に生きているわけではありません。私たちはいくつかの異なる選択肢に取り組んでおり、数カ月以内には皆様に何かを発表できるものと考えています。これを踏まえて、質疑応答に移りたいと思います。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、UBSのセルサイドアナリスト、ルーカス・シャヴェスからです。ルーカス、どうぞご質問を進めてください。
ルーカス・シャヴェス -- UBS -- アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。顧客ベースのオーガニック・グロースをどのように見ていますか？また、Movideskの顧客の統合について、より詳しい情報をお願いします。また、2つ目の質問ですが、1つ目の質問と同じように、今期の価格ダイナミクスはどうだったのでしょうか？ありがとうございました。
シェイ・チョール -- インベスター・リレーションズ
ルーカス、ご質問ありがとうございます。まず定量的な観点から、そしてカシオさんには定性的な観点から、特にCPaaSビジネスにおける競争力について補足していただきたいと思います。ご存知のように、私たちは収益性を重視した経営を進めてきました。特に今年は、上半期と下半期に、つまり今年の第1四半期と第2四半期に、通信事業者が当社に請求している高いコストを価格に転嫁することを行いました。
そのため、特に第2四半期に影響がありました。CPaaSビジネスでは、約500社の顧客を失いました。これは、先ほど申し上げたように、収益性に関わることです。一方、収益面では、年間約30％の有機的な成長を続けています。
また、売上総利益が予想以上に拡大したこともプラス材料です。EBITDAの面でも良い四半期でした。EBITDAから一過性のものを取り除くと、わずか200万レアルしかマイナスにならず、実質的に損益分岐点となっています。そして、今年の下半期を見ると、すでにEBITDAマージンがプラスで推移していると案内しています。ですから、価格に転嫁する際には影響があります。
しかし、技術系企業の資金調達が困難な現状では、収益性を重視する必要があると判断しました。カシオ、あなたはもっと定性的に話を進めてもいいと思うのですが。
カシオ・ボブシン
小規模な顧客というのは、つまり、とてもとても小さな顧客です。長期的にはあまり価値を生み出さない、よりトランザクション的なプリペイドのお客さまもいらっしゃいます。そのため、アップセルやクロスセルを継続的に行えるお客さまにフォーカスしています。
そのため、トランザクションの多い顧客よりもリカレントの多い顧客に重点を置くかどうかで、顧客数は変わってきます。これが私たちが行ってきたことです。そして、Movideskについては、上から目線でしょうか。Movideskの統合は、Zenviaのポートフォリオの一部として、すでに一緒に仕事をしています。そのため、Zenvia Serviceという名前に変更しました。その意味では、数週間の統合作業にもかかわらず、非常にうまくいっています。
このように、年末から2023年にかけて、すべてのSaaSソリューションの合計成長率について、非常に興味深い展望を持つことができました。
Lucas Chaves -- UBS -- アナリスト
ありがとうございます。とても分かりやすかったです。ありがとうございました。
Shay Chor -- 投資家向け広報担当
Movideskの統合について、Lucasさんからも質問がありましたね？カシオ、もしよかったら...。
Cassio Bobsin
はい、統合を発表したのは、両方の方法から顧客を生み出すという点からです。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのセルサイドアナリスト、ディエゴ・アラガオからです。どうぞ、Diegoさん、ご質問をどうぞ。
Diego Aragao -- Goldman Sachs -- アナリスト
はい。おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとう。特に私が間違っていなければ、第1四半期と比較して第2四半期は大幅に減速しているように思われます。
もしよろしければ、その点についてコメントいただければと思います。
シェイ・チョール -- インベスター・リレーションズ
ご指摘の通り、第2四半期は第1四半期に比べて有機ELの成長が減速しています。その主な理由は、先ほど申し上げたように、より保守的なスタンスを取り、粗利益や粗利益率、EBITDAをより多く創出することにしたためです。ですから、あなたのおっしゃるとおり、減速しています。今後、競争環境がどのように変化していくかにかかっています。
私たちはガイダンスを再表示しています。通期の有機ELディスプレイの成長率は、引き続き30%を若干上回ると予想しています。しかし、これは最終的には今後の競争力次第です。また、収益面でどれだけ積極的に攻めるかによって、価格を上下させることができることは明らかです。
しかし、繰り返しになりますが、現時点では、年間約50％の売上成長を継続する一方で、単純な成長よりも収益性とキャッシュ・フローを生み出すことに注力する必要があると判断したことを強調しておきたいと思います。ですから、有機的な成長と全体的な成長を若干減速させる必要があるとしても、それがより多くのEBITDAを生み出すのであれば、それはそれで構わないのです。なぜなら、皆さんもよくご存知のように、投資家はもう売上高に対するEVを支払うのではなく、EBITDAに対するEVを支払っているからです。投資家は、EV対EBITDAではなく、EV対PEで投資しています。
ですから、私たちは、売上高の成長だけに焦点を当てるよりも、粗利益とEBITDAを生み出すことがより重要であると判断したのです。
Diego Aragao -- Goldman Sachs -- アナリスト
分かりました、Shay。ありがとうございます。ありがとうございます。あなたの透明性には本当に感謝しています。
2つ目の質問は、バランスシートに関するものです。電話会議では、ここからいくつかの選択肢を見つけようとしているとおっしゃっていましたが、負債がおよそ3億8000万、買収などに関連する流動負債がおよそ2億レアルもありますね。そこで、今後どのような選択肢を考えているのか、コメントをお願いします。また、Movideskに関する利益供与を減額した理由について教えてください。ありがとうございました。
シェイ・チョール -- インベスター・リレーションズ
わかりました。では、その件からお話しします。このようなことは非常に流動的ですよね？もちろん、四半期ごとに事業の状況を把握し、調整を加えています。例えば、上半期のEBITDAが900万レアルに対してマイナス2200万レアルと報告されていますが、これには理由があり、アーンアウトの調整が必要だったのです。
たとえば第2四半期には、SenseDataで1,000万レアル、Sirenaで400万レアルの調整がありました。ですから、調整が必要なのです。会計的には、これらの調整はすべてEBITDAに影響を与えます。ですから、これは非常に流動的で、事業計画に対して各社がどのように動いているかによって上下します。
資金ギャップについては、債券から株式まで、さまざまな選択肢を検討しています。そのため、すべての選択肢を利用することができます。コストの面でも、すべてのステークホルダーにとってより価値のあるものは何かを議論しています。ですから、いくつもの要素が絡み合う複雑な交渉です。
そして、先ほど申し上げたように、いくつかの手段が機能することを発表できるまであと少しだと考えています。そして残念ながら、現時点では、ディエゴさん、ご想像の通り、具体的な話はできません。しかし、今後2〜3ヶ月のうちに発表できると確信しています。そして、資金ギャップは2、3ヵ月後には過去の問題になると思います。
そこで、ここでWeb上で質問があります。キャッシュフローの面では、前払いや消耗品によって2100万レアルものプラスの営業キャッシュフローが発生したようです。この点についてもう少し詳しく教えてください。そうですね、営業フリーキャッシュフローはそれなりにありました。これは、当社が導入している運転資本ツールの一部と関係があります。
例えば、顧客の前払いをコストゼロで行うことや、サプライヤーと交渉して支払期間を延長することなどが挙げられます。基本的に、DSOの改善とDPOの改善の両方を、実質的にコストなしで行うことができます。この2つは、キャッシュフローをより重視するようになった現在も使い続けるつもりです。運転資金を改善するために利用できるあらゆる手段を引き続き使っていきます。
このビジネスは、運転資金を多く必要とするビジネスではありません。実際、サプライヤーへの支払いよりもクライアントからの支払いの方が早いのですが、だからといって運転資本の改善を追求し続けられないわけではありません。ですから、より多くのキャッシュを生み出すために、利用できるすべてのツールに注力してきました。
オペレーター
[オペレーターからの指示］
シェイ・チョール -- インベスター・リレーションズ
もう1つ、ウェブから質問させてください。マージンについてですが、22年通期のガイダンスは、下半期のマージン縮小を意味しているのでしょうか？そうではありません。上半期の売上総利益は累計で35.8%でした。上半期の売上総利益は35.8%でしたので、通期では35%から36%というガイダンスを設定しています。
このガイダンスを再確認したように、下半期の売上総利益率は上半期の売上総利益率とほぼ同じになるはずです。
カシオ・ボブシン
シェイ、ここで補足させていただくと、収益構成から見ても、マージンはまだ伸びると考えています。しかし、第4四半期はブラックフライデーやクリスマスなど季節的な要因もあり、CPaaSの売上が上期よりも少し多くなる見込みです。このような収益ミックスのため、もう少し高い収益を上げれば、より速く成長し始めると思われるかもしれませんが、それはすべて事実です。
Shay Chor -- インベスター・リレーションズ
もうひとつ、ウェブから。新しいポジショニングについてですが、顧客からの評価はいかがでしょうか？また、初期の段階でどのような状況であったかを確認することはできますか？カシオからお願いします。
カシオ・ボブシン
ええ、もちろんです。お客様からは、私たちの製品すべてを知っていただき、実際のビジネスにどのように適用できるかを理解していただきやすくなったというフィードバックをたくさんいただいています。そのため、各製品がどのようなプロセスを目指しているのかが理解しやすくなり、クロスセルの機会も増え始めています。まだ数値化するのは少し早いですが、お客様と関わっていく中で、そのようなことが起こっているのを実感しています。
また、販売プロセスに入ったお客様がニーズを明確に把握し、最適な製品を使い始められるよう、より良い方法を構築しています。これは、従来のシステムだけでなく、このポートフォリオの一部として新たに買収した企業に対しても行っています。MovideskやSenseDataがZenvia ServiceやZenvia Successと呼ばれるようになったのは、このような理由からです。このように、クロスセルだけでなく顧客獲得にも取り組んでいるポートフォリオについて理解を深めており、次の四半期には定量化できるものと考えています。
もちろん、それがクロスセルの顧客獲得の面で動いている理由なのかどうかを理解するのはそう簡単ではありませんが、そのようなことが起きているのは事実です。ですから、ポートフォリオのポジションを統一することで、ポジティブな結果が得られると期待しています。
Shay Chor -- インベスター・リレーションズ
その続きとして、もう1つ、このWebにあります。SaaSの具体的な競争力について、グローバル企業の中で新しいポジションに対してよりアグレッシブなプレーをする企業やそうでない企業があれば、コメントいただけますか?
カシオ・ボブシン
SaaSの競合に関しては、2種類の競合が存在します。グローバル・プレイヤーと小規模なニッチ・プレイヤーです。グローバル・プレイヤーは、世界の特定の地域に向けて製品を調整するという点で、かなり動きが鈍い傾向がありま す。そのため、グローバル・プレイヤーによってのみ提供されていた市場に参入することは非常に興味深いダイナミクス をもたらします。その意味では、かなりうまくいっていると思います。
中小企業については、かなりオープンな領域です。中小企業のお客様のほとんどは、メールとWebサイトを組み合わせたような、非常にシンプルなデジタル・ソリ ューションを利用しています。しかし、私たちが提供する構造化されたソリューションは、販売拡大や顧客サービス向上のためのさまざまな方法を提供します。そして、その価値を理解し、そのようなソリューションを使い始めるのです。
このように、私たちは地域全体の中小企業に対して市場を開放しているのです。また、それぞれの市場において、小さなニッチプレーヤーとの強い競争はないと考えています。
オペレーター
[質疑応答は以上です。最後にカシオ・ボブシン氏にご挨拶をお願いしたいと思います。
カシオ・ボブシン
さて、皆さん、この度はお時間をいただき、事業の進化をご覧いただき、誠にありがとうございました。私たちは、上場1年目のこの1年間、提供してきたものすべてに対して、非常に楽観的な見方をしています。成長性、市場拡大、ポートフォリオの統一という点では、ここ数カ月に行った研究開発およびM&Aを組み合わせ、非常にうまくいっています。これらのすべてが組み合わされ、カスタマー・エクスペリエンスと、企業がデジタルを使ってカスタマージャーニーを変革するための非常に強力で競争力のあるプラットフォームができあがりました。
それでは、お時間をいただきありがとうございました。また、次のリリースでお会いしましょう。どうもありがとうございました。
オペレーター
[オペレーターのサインオフ]
所要時間 0分
通話参加者
カシオ・ボブシン
Shay Chor -- インベスターリレーションズ
Lucas Chaves -- UBS -- アナリスト
Diego Aragao -- ゴールドマン・サックス証券 -- アナリスト