オクタ（NASDAQ:OKTA）カンファレンスコール
トランスクリプト
発言要旨
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
皆さん、こんにちは。Oktaの2022年度第2四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はOkta社のインベスターリレーションズ担当副社長のデイブ・ジェナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のTodd McKinnon、暫定最高財務責任者のBrett Tighe、執行副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のFrederic Kerrestが同席しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、当社の財務見通しおよび市場での地位に関する記述を含むがこれに限定されない、将来の見通しに関する記述が含まれます。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述で明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。
将来予想に関する記述は、その作成日現在における当社の経営陣の見解および仮定を示したものです。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社が米国証券取引委員会（SEC）に適宜提出している書類に記載されていますが、これには先に提出したフォーム10-Qの「リスク要因」の項が含まれています。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標についてもご説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式の財務指標を最も近いGAAP方式の財務指標と比較した場合の制約に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家情報ウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。
本日の説明会では、当社の財務状況を説明するにあたり、いくつかの数値または成長率の変化を引用しますが、特に断りのない限り、これらの言及はいずれも前年同期比を表しています。
それでは、トッド・マッキノンに議事を譲りたいと思います。トッドさん？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
本日はお忙しいところお集まりいただきありがとうございます。第2四半期の好調な業績は、Okta単体およびAuth0の継続的な業績によるものです。今回の買収は5月3日に完了しましたが、統合会社としてはまだ日が浅いです。とはいえ、日を追うごとに、統合会社と、800億ドル規模のアイデンティティ市場の機会を積極的に追求していくことへの熱意が高まっています。
世界的なパンデミックが続く中、企業はオフィスに戻るための流動的な計画を立てなければなりません。時間の経過にかかわらず、ほとんどの組織がより多くのリモートアクセスを含む計画を採用していることは明らかです。また、お客様とのやり取りが今後ますますオンライン化していくことを認識しており、デジタルトランスフォーメーションのビジネスプランを加速させる必要があると考えています。これらの要因は、進化し続けるセキュリティ脅威の状況と相まって、Oktaの最新のアイデンティティ・ソリューションに対する需要がかつてないほど高まっていることを意味しています。
まず、第2四半期の業績を簡単に振り返ってから、その他の注目すべき点をご紹介します。今期はOkta単体とAuth0の指標をオンタイムでご紹介しますので、Auth0の業績への貢献度についてより多くの情報をお求めの方はぜひご覧ください。これらの指標により、両事業が第2四半期に素晴らしい結果を出したことをご理解いただき、今後の統合会社をより良くご理解いただけると思います。
第2四半期の財務指標のいくつかを紹介すると、Okta単体とAuth0の両方の収益が堅調に推移し、全社の収益は57％、サブスクリプションの収益は59％の伸びを示しました。RPOは20億ドルのマイルストーンを突破しました。参考までに、OktaはRPOが10億ドルに到達するのに10年かかりましたが、20億ドルに到達するのに2年かかりませんでした。驚異的な進歩です。現在のRPOも10億ドルを突破して節目を迎えました。
当社の総顧客数は現在13,000社を超え、Okta単体では750社の顧客が追加され、これはどの四半期でも記録的な数字です。また、Okta単体では750社の顧客を獲得しました。当社の10万米ドル以上の平均契約価値（ACV）を有する顧客の総数は2,600を超えました。Okta単体では、10万ドル規模の顧客が160社追加されましたが、これも半数は新規顧客です。また、Auth0では、10万ドルの顧客が375人増えました。
ここでは、第2四半期における大規模な企業の獲得およびアップセルの顕著な例をいくつか挙げていますが、これらは幅広い業界からのものです。ワークフォースとSIEMの両方で大規模な連邦政府機関を獲得したのは、米国保健社会福祉省のインディアン・ヘルス・サービス（Indian Health Services）です。OktaはIHSに最新のアイデンティティ・ソリューションを提供し、IHSの従業員、トラベル・パートナー、一般ユーザーなど、ユーザーの役割に応じて、クラウドでホストされている様々なヘルスケア・アプリケーションに接続し、安全にアクセスできるようにしています。Okta Workforce and Scienceソリューションにより、同組織はユーザータイプ別にパーソナライズされたデジタルアクセスを合理化し、セルフサービスによるパスワードリセットを提供し、外部および内部のIHSユーザー向けにカスタマイズされた安全なアクセスポリシーを作成することができるようになります。
セールスフォースは、第2四半期にワークフォース・アイデンティティを拡大したエキサイティングな企業です。Okta Workflowsを含むOktaのワークフォース・アイデンティティ・ソリューションは、同社のエンドユーザーの摩擦を減らしながら、ビジネスプロセスの自動化とアイデンティティ・ユースケースのカスタマイズを大規模に行うのに役立ちます。新しいAuth0の素晴らしい勝利は、Warby Parkerとのものでした。同社は、主にウェブサイトで販売することで、眼鏡業界を完全に破壊しました。同社は、顧客体験を向上させるためにAuth0を採用し、顧客のサインの摩擦を減らし、認証ベースの攻撃のリスクをさらに軽減し、開発者の時間を短縮しました。Auth0は、すべてのアイウェアの購入だけでなく、バーチャル・ビジョン・テストの実施にも使用されます。
Auth0との統合により、世界有数の独立したIDクラウドとしての当社の地位はさらに強化されます。Auth0は、先ほど述べた企業や中小企業の顧客基盤に加えて、13,000件以上の有料セルフサービスサブスクリプションという驚くべき基盤を持っています。さらに、Auth0プラットフォーム上で開発者が利用している有効な無料サブスクリプションは、現在40,000以上あります。これは、Auth0プラットフォームを使用してカスタムIDツールを構築している膨大な開発者コミュニティであり、Auth0プラットフォームを市場の他のものとはさらに差別化していると言えます。
開発者を念頭に置いて、つい先週、Auth0の共同設立者であるEugenio Pace氏とMatias Woloski氏は、OktaとAuth0のDeveloper Day Eventを開催しました。テーマは、私たちと一緒にアイデンティティの未来を築き、すべての人にauthを提供することです。一日かけて、著名なセキュリティやアイデンティティの専門家による魅力的な基調講演や、ハンズオンラボやチュートリアルが行われました。今回のイベントは大成功で、開発者の皆様の力を引き出すことに引き続き力を注いでいることがわかりました。
次に、ACVの観点から、顧客のアイデンティティと従業員のアイデンティティの違いを見てみましょう。この指標では、両方の比較期間においてAuth0を含む成長率となっています。Okta単体とAuth0のSIEM事業は、どちらも非常に好調を維持しています。SIEMは現在、ACV全体の1/3以上を占め、54%の成長率を記録しました。この中で、Okta単体のSIEMのACVは49％増、Auth0のACVは63％増となっています。ワークフォースのACVは、現在ACV全体の3分の2弱を占め、37%の伸びを示しています。これらの結果は、市場の需要を反映した素晴らしいものであり、両事業の勢いを維持することに成功しています。
Auth0の買収を完了してからまだ4ヶ月も経っていませんが、すでに多くの進展があり、多くのことを学びました。私たちは、スーザン・セント・レジャー氏のリーダーシップのもと、販売組織の統合を新年度の2月までに早めることを決定しました。これにより、統合された営業チームが両プラットフォームを販売することが可能となり、お客様のユニークなユースケースに対応するための選択肢が増えることで、お客様にメリットを提供することができます。このような前進が、SIEM市場を勝ち抜くプライマリークラウドとしてのアイデンティティというビジョンを実現し、お客様にクラス最高の体験をお届けすることにつながるのです」。
10月13日に開催されるショーケース・イベントでは、SIEM市場に見られる機会の広がりについて、より多くの時間を割いて説明します。このイベントでは、OktaとAuth0の両方のお客様の声も聞くことができ、幅広いユースケースを説明するのに役立ちます。
前四半期は、当社のプラットフォームの拡大について詳しく説明しました。具体的には、ワークフォース・アイデンティティ市場に向けて、アイデンティティ・ガバナンスと特権的アクセスに関する機能を追加しています。最新のIGAとPAMをより多くのお客様にお届けできること、そして新製品や新機能の提供に向けて前進していることに、私たちは大きな期待を寄せています。
atSpoke社が提供するアクセスリクエストのワークフロー機能は、当社の幅広いIGA戦略とビジョンを強化するものであり、20名の優秀なチームを迎え入れることができたことは喜ばしいことです。
クラウドやハイブリッドITの導入、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、ゼロトラストセキュリティ環境の採用など、Oktaのビジネスを推進するメガトレンドについては、これまでもお話してきました。先日、第3回目となる「State of Zero Trust Security Report」を発表しましたが、その傾向は非常に明確です。リモートワークの増加や、IDベースのサイバー攻撃が非常に多くなっていることから、ゼロトラストの導入が加速しているのは当然のことです。アイデンティティは新たな境界線となり、ゼロ・トラストの重要な構成要素となっています。レポートに掲載されているグラフで印象的だったのは、グローバル2000企業の83%が、過去12ヶ月間にゼロトラスト・セキュリティ・イニシアチブのための予算を増やしていることです。調査結果の詳細については、当社のウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードしていただくことをお勧めします。
最後に、OktaがForrester Research社からリーダーとして認められたことを記しておきます。フォレスター社は、「2021 Identity as a Service for Enterprise Wave」において、Oktaを現行製品と戦略の両カテゴリーで最高ランクに位置づけました。Oktaは、製品ビジョン、イノベーションロードマップ、市場アプローチ、ユーザーエクスペリエンスとナビゲーションなど、18の評価基準のうち14項目で最高得点を獲得しました。
最後に、私たちのビジネスに見られる需要の動向について、引き続き非常に熱心に取り組んでいることをお伝えします。Oktaの中立的で独立したプラットフォーム、最新のクラウド・アプローチ、増え続けるアイデンティティ機能は、800億ドル規模のアイデンティティの市場機会に対して実行するための独自の地位を築いています。
それでは、ブレットに第2四半期の財務の詳細と通期の見通しについて説明してもらいましょう。
ブレット・タイガー
ありがとうございます、トッド。トッドが指摘したように、Okta単体およびAuth0の指標の多くを随時発表していきます。今年度の残りの期間は、Auth0のGAAPベースの収益と純損失のみを公開します。OktaとAuth0の統合は急速に進んでおり、今後の四半期でスタンドアロンの指標を決定することはますます難しくなるでしょう。
それでは、第2四半期の業績と今後の見通しについて、より詳細にご説明いたします。第2四半期の総収益は、サブスクリプション収益が59％増加したことにより、57％増加しました。サブスクリプション収入は、当社の総収入の96％を占めています。Okta単体の売上は、39％増加して2億7800万ドルとなりました。Auth0の売上は、認識された購入会計上の調整を差し引いた後、38百万ドルでした。参考までに、Auth0の繰延収益の削減額は1,300万ドルで、収益への影響は第2四半期に最も大きくなりました。
RPO（バックログ）は、請求済みおよび未請求の契約サブスクリプション収益のうち、まだ認識されていないもので、57％増の22億4,000万ドルとなりました。Okta単体では、RPOは42％増加しました。前四半期に比べて成長率が低下したのは、主に契約期間が安定し、平均3年弱となったためです。現在のRPOは、今後12ヶ月間に認識されると予想されるサブスクリプション収入を表し、60％の大幅な伸びを示しました。Okta単体では、現行RPOは43％増加しました。
合計および現行の計算された請求額は、ともに83％増加しました。前四半期に実施された請求書作成プロセスの変更を除くと、算出された請求書は74%増加しています。Okta単体の計算上の請求書は、請求書作成プロセスの変更による利益を除いて、47%の大幅な伸びを示しました。第2四半期の計算上の売上高の伸びは、新規および既存顧客の両方において、先ほどトッドが述べたマクロトレンドを背景に、当社製品に対する需要が引き続き堅調であったことが要因となっています。
次に、顧客維持率について説明します。直近12ヶ月間のドルベースの純保持率は124％と好調でした。Okta単体のドルベースの純保持率は、前四半期比2％ポイント増の122％でした。Auth0の純保持率は127%と好調でした。これらの純保持率は、既存顧客が購入製品とユーザー数の両方を拡大する際に見られる、強力なアップセル運動を反映しています。これまでの四半期と同様、総保有率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。保有率は四半期ごとに変動する可能性があり、現在の環境下では、保有率の変動がより顕著になる可能性があります。
費用項目と収益性に話を移す前に、今後はNon-GAAPベースの業績について説明することをお断りしておきます。次に営業費用を見てみましょう。総営業費用は76％増加しました。経費の増加は、主にAuth0に起因するものです。900人を超えるAuth0の従業員が加わったことで、総従業員数は4,100人を超えました。営業費用が予想を下回ったのは、主にAuth0との共同作業が以前よりも効果的に行われているためです。
フォーム10-Qに記載されているように、Auth0のGAAPベースの純損失は1億5,000万ドルでした。この数字には、株式ベースの報酬1億200万ドルが含まれています。この1億200万ドルの中には、買収に関連した一時的な費用が3,400万ドル含まれています。このような項目やその他の非 GAAP 項目を調整すると、Auth0 の非 GAAP 純損失は、Okta が同程度の収益レベルにあったときの非 GAAP 純損失と概ね一致します。
キャッシュフローに話を移します。営業活動によるキャッシュ・フローは300万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フローは400万ドルのマイナスとなり、フリー・キャッシュ・フロー・マージンはマイナス1％となりました。第2四半期は、24億7,000万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を中心とした強固なバランスシートを維持しています。
次に、第3四半期およびFY22の業績見通しについて説明します。第2四半期の業績は好調で、市場の継続的な追い風を確信しています。当社は、Auth0との短期的な統合およびシナジー効果の速度とペースについて、引き続き慎重かつ熟慮しています。これは当社のガイダンスに反映されています。22年度第3四半期の売上高は、前年同期比50％増の3億2,500万ドルから3億2,700万ドル、非GAAPベースの営業損失は3,500万ドルから3,400万ドル、加重平均発行済株式数を約1億5,300万株と仮定した場合の非GAAPベースの1株当たり純損失は0.25ドルから0.24ドルを見込んでいます。
第2四半期の好調な業績を受けて、通期の売上高見通しを上方修正します。22年度通期の売上高は12億4,300万ドルから12億5,000万ドルとなり、前年同期比49％から50％の成長を見込んでいます。また、平均加重株式数を約1億4,700万株として、非GAAPベースの営業損失を1億1,900万ドルから1億1,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.77ドルから0.74ドルと予想しています。
当社にはたくさんのエキサイティングな出来事があります。このように、FY22の残りの期間をモデル化するためのコメントをいくつか述べたいと思います。当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが請求額計算よりも優れていると考えています。現在のRPOは、請求額の期間やタイミングによる影響を排除しています。また、より予測可能で一貫性のあるビジネスの見方を提供します。当社では、現行のRPOの伸びは引き続き堅調で、通期では契約収入の伸びと同程度になると見込んでいます。
22年度は、計算上の請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。最後に、上半期の好調なキャッシュフローに鑑み、統合および取引関連費用を含めたフリーキャッシュフローマージンは、通期で1桁台半ばのプラスになると予想しており、これは前回の見通しよりも改善されています。
最後に、当社は素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に興奮しています。Oktaは、その強固な基盤と市場でのリーダーシップを確立する上で非常に有利な立場にあります。このことは、26年度に40億ドルの収益を上げ、毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期的な見通しに引き続き自信を与えるものです。
以上をもって、デイブに質疑応答をゆだねます。デイブ？
質疑応答
質問者1
アレクサンダー・ヘンダーソン
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしいですね。広く言えば、攻撃やハッキングの数が非常に増えているということですね。そして、適切に設計されたセキュリティの重要な推進力として、IDを特に呼びかける大統領令が出ています。このような出来事や背景が、当社のダイナミクスや需要にどのような変化をもたらしたのか、少しお話しいただけますか？その結果、状況は加速したのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
これは非常に大きな要因だと思います。2カ月ほど前、3文字の大きな連邦政府機関のCIOと話をしていたときのことです。彼らは、数年前から機関の一部でOktaの顧客となっていました。彼らは基本的にOktaの売り込みをしており、サプライチェーンベースの攻撃やランサムウェアの攻撃、全員が遠隔地にいてハイブリッドな仕事環境に適応しなければならない状況で、いかにアイデンティティが重要であるかを語っていたからです。アイデンティティはまさに中心であり、強固なセキュリティ戦略を持つための鍵となるものでした。
この会議で私が話す内容は、たいていこのようなものだと思いました。彼らが私に求めていたのは、「我々はOktaを全面的に採用し、莫大な投資をするつもりだ」というサポートでした。Oktaは我々の戦略の礎になるだろう。あなたは私たちをサポートしてくれますか？」と、基本的に彼らに自信を与えました。これは市場の変化を表していると思います。つまり、アイデンティティが企業の技術戦略の柱となる主要なコンポーネントであることが、私たちの成功の大部分を占めているということです。
そして、Oktaにとっても素晴らしいことです。なぜなら、独立した中立的なアイデンティティ・クラウドについて語るとき、そして今、特にAuth0と組み合わせることで、私たちはそれを所有するための重要な席に座ることになるからです。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
ありがとうございます。次の質問は、BTIGのGray Powellさんです。
質問者2
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行AG リサーチ部門
素晴らしい。私の声がちゃんと聞こえますか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
大声ではっきりと、グレイ。
デイブ・ジェナレリ
Okta, Inc.
あなたはそこで固まってしまったようですね。グレイの話に戻りましょうか。ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんにお願いします。
質問者3
パトリック・エドウィン・ロナルド・コルヴィル
Arete Research Services LLP
つまり、Auth0のこれまでのプロセス、つまり進捗状況についておめでとうございます。単体の収益とAuth0の収益を提示するという、あなたの情報開示はとても素晴らしいものです。この点については感謝しています。
ガイダンスとして、第2四半期に3,800万ドルの無機的なAuth0の売上があると教えていただきました。第2四半期に3,800万ドルの無機認証売上があったとのことですが、残りの会計年度を通じて無機認証売上はどのように推移すると予想していますか？なぜこのような質問をしたかというと、仮に3,800万ドルで安定していたとしても、第3四半期と第4四半期にはコアビジネスが大幅に減速することを示唆しているからです。この2つのセグメントの理解を深めてください。
トッド・マッキノン
トッド・マッキノン（Okta, Inc.
まず第一に、情報開示に関するご意見を明確にお聞きしました。今後のビジネスを考える上で、これらが参考になれば幸いです。ガイダンスについては、会社ごとにガイダンスを分けることについて多くの議論がありました。そうしなかった大きな理由は、製品のパッケージ化や販売方法、位置付けについて柔軟性を保ちたいということと、実際に収益の計上方法を変えるような創造的なことをするかもしれないということです。ですから、私たちはここに選択肢を残しておきたいのです。
先に述べたように、少なくとも次の数四半期は、Auth0のトップラインを分解して表示し、四半期ごとに何が起こっているのかをより深く理解していただけるようにします。この件については、私が大まかに説明した後、ブレットに引き継いでコメントを求めます。これはAuth0にとって長期的な戦略上の動きであり、重要なことです。このプライマリークラウドを構築することです。このプライマリー・クラウドを構築することで、顧客にアイデンティティのユースケースをすべて提供し、アイデンティティを顧客のテクノロジー・ランドスケープの重要な一部にすることができます。そのためには、顧客のアイデンティティ、従業員のアイデンティティ、さらには特権的アクセス管理、アイデンティティガバナンスなど、さまざまなユースケースをすべてサポートする必要があります。
しかし、本当の意味での核心は、SIEM市場を支配することです。私たちとAuth0の組み合わせは、非常にうまくいっています。この2つの会社、2つの製品には大きな勢いがありました。この勢いを維持することが第一の課題です。数字を見ていただければわかると思いますが、これは間違いなく真実です。これが第一の課題です。
そして、今年の残りの期間を実行していく中で、統合を進めていくことも非常に重要です。先ほど販売統合の話をしましたが、シナジー効果を発揮して、初期の成功から長期的な将来に向けて勢いを維持し、当社があらゆるアイデンティティの選択肢を提供するワンストップショップとなり、お客様にとって市場で魅力的なリーダーとなることを目指します。
ブレット・タイガー
ここでもう少し考えてみたいと思います。まず最初に思い浮かぶのは、第2四半期の指標、つまり可視性についての話です。1つは、トッドが言ったように、第2四半期末時点で組織がどのように構築されているのか、そのDNAをお伝えしたいということです。そしてもうひとつは、各事業の業績についての洞察です。言うまでもなく、2つの事業とも非常に好調に推移しています。
例えば、Okta単体でCRPOが43%成長していることや、ACVをダブルクリックすると、WorkforceがOkta単体で37%成長していること、SIEM単体で49%成長していることなど、様々な指標を見ることができます。もちろん、Auth0は第1四半期としては非常に好調で、ACVが63%増加しました。このように、全体的に非常に好調です。今、トッドが言ったように、我々はこの会社を一つの組織として運営し、800億ドルという巨大な顧客基盤を獲得するつもりです。トッドが言ったいくつかのコメントを除いて、今後はこのように話をしていくつもりです。しかし、これは一時的なものであり、両組織がどれほどうまく運営されているか、また、両組織間のDNAが実際にどのように分解されるかについて、皆様に非常に良い感覚を持っていただけることを願っています。
しかし、ガイダンス自体についてもう少し詳しく、モデル化に役立つポイントをいくつか挙げてみましょう。先ほど申し上げたように、Auth0がACV63％増と好調な四半期を記録したことからもわかるように、22年度末までにARRを2億ドルにするという目標を掲げていましたが、彼らは間違いなくその目標を達成しています。このように、非常に好調です。私たちは、一緒に事業を行う機会を得たことを非常に喜んでいます。2,500万ドルの調達額のうち、Oktaの調達額はどれくらいか、それとも第2四半期の両事業の素晴らしい業績を見れば、どちらも非常に好調であることから、どちらも調達していることが世間に伝わっていると思います。このように、今後のガイダンスについて少しでも理解していただければ幸いです。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
はい。そうですね。では、BTIGのGray Powellにもう一度聞いてみましょう。グレイ？
質問者4
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行調査部
わかりました。いいですね。今度は私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
はい、すべてはっきりと聞こえています、Gray。
QUESTION 5
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行調査部
わかりました、クールですね。早速ですが、よろしくお願いします。はい。これまでのところ、Okta WorkforceをAuth0のインストールベースにアップセルすることに成功していることについてお話いただけますか？また、Auth0が今年2億ドルのARRに貢献するという予想を繰り返していましたが、これはどういうことでしょうか？理論的には、Auth0のお客様全員がすぐにWorkforceにサインアップしたとしたら、どのくらいの規模になるのでしょうか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
ありがとう、グレイ。ありがとう、Gray。まだ4ヶ月しか経っていないので、私たちはとても興奮していますが、実際にはまだ始まったばかりです。少なくとも、企業の基盤がどのようなものであるかは把握しています。現在の総顧客数は13,000を超えています。Okta単体での顧客数は750社で、これは記録的な数字です。また、Auth0では1,650件を追加しています。そして、共通のお客様が約300名いらっしゃいます。これは全体の顧客ベースのわずか2％であり、市場の大きさと、そこにある重複の少なさを誰もが実感できるはずです。
そのため、Auth0の営業チームだけでなく、Auth0がSIEM側で提供している製品を利用する機会が多くあります。例えば、Workflows、Okta Access Gateway、Advanced Server Accessなどです。これらの製品は、Auth0が持っていなかったSIEMアタッチで非常に有効な製品です。しかし、おっしゃるとおり、Auth0は主にSIEMだけを販売してきました。ですから、私たちはその動きを始めたばかりです。営業チームの間では多くの素晴らしいコミュニケーションが行われています。
双方にとって非常に良い例がいくつかあります。準備書面でも少し触れたWarby Parkerは、Okta Workforceの既存顧客であり、Auth0の新規顧客でもありますね。彼らは少し前からこの案件に取り組んでいましたが、「Oktaに安心して任せられる、Auth0を導入してみよう」と取引を加速させることで、大きな自信を得ることができました。我々はOktaに慣れていて、しばらく使っていました。これでOktaも同じグループの一員になる。それは素晴らしいことです。ちなみにWarby Parker社は、今後すべてのお客様の購入にAuth0を使用する予定ですが、これは同社のウェブサイトでは大きな意味を持ちます。
一方で、Salesforceは以前からAuth0を利用しています。G2K社では、ワークフローをはじめとする当社の製品を多く利用しており、多くのビジネスプロセスの自動化に貢献しています。このように、いくつかの例を挙げてみましたが、今後もさまざまな事例が出てくるでしょう。もちろん、大きなチャンスです。繰り返しになりますが、総顧客数が1万3,000人という数字には非常に満足しています。起業家としては、創業時にこの数字を提示されたら、すぐにでも手に入れていたでしょう。しかし、本来は2万人、5万人、10万人の顧客を持つべきなのです。私たちは、世界中の組織と協力して仕事をしなければなりません。まだまだたくさんの方法がありますが、良いスタートが切れたと思います。
トッド・マッキノン
Okta社
グレイさん、先週起こったばかりのことですが、私が本当に興奮しているのは、フレディさんが話していた、ある種の...低空飛行の果実とは言いませんが、ある程度明白なクロスセルについてです。ワークフォースをAuth0の顧客に、Auth0 SIEMをOktaワークフォースの顧客にというように、さまざまな製品モジュール、ワークフロー、Access Gateway、Advanced Server Accessなど、非常に近い将来のチャンスがあるのです。
先週見たのは、将来的に深く統合された製品がどのようなものになるかを示す最初のモックアップと最初のコンセプトで、とても素晴らしいものでした。これは、各チームが協力して作業を始めたばかりのものです。Auth0を使ってアプリを構築し、それをOkta IGAに接続するという最もクールなデモを見ました。つまり、Auth0を使ってアプリを構築し、顧客がそのアプリをデプロイすると、今度はOkta Identity Governanceとより緊密に統合され、そのアプリで何が行われるか、誰が何にアクセスできるかを非常に細かいレベルで正確に制御できるようになります。
このような魅力的な統合は、単に市場への参入の相乗効果や、1つのベンダーが市場に参入する能力を超えて、技術や製品の観点から1+1=3となるものです。そして、各チームが一丸となって、時間をかけて進歩していくのを見るのは素晴らしいことだと思います。
質問者6
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行 リサーチ部門
それは興味深いですね。これからも楽しみにしています。
トッド・マッキノン
オクタ社（Okta, Inc.
そうですね、10月にはショーケース・イベントがありますので、そこでもう少し詳しくお話しする予定にしています。このイベントはすべてバーチャルで行われ、統合や今後の機会についてもう少し詳しくお話ししますので、ぜひご参加ください。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
わかりました。それでは、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。
質問者7
ジョナサン・フランク・ホー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C. リサーチ部門
あなたは、OktaのSIEM製品とAuth0の製品のどちらを推進すべきか、チャネルをどのように教育しているのかを知りたいのです。あるいは、ある顧客に両方の製品を販売しているのでしょうか？また、どちらの製品にするかを決定する際のガイドラインや課題はどのようなものか教えてください。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
これは私たちが行ってきた仕事の重要なポイントです。私たちはこの点について仮説を持っていましたが、一緒に仕事をした最初の数ヶ月間でそれが実際に検証されました。その考えとは、300億ドル規模のSIEM市場は巨大な市場であるということです。現在、統合された企業を見ると、ACVの約1/3を占めています。つまり、現在の会社の重要な部分であるだけでなく、将来的には大きなアップサイドをもたらすものなのです。
しかし、これはあくまでも定量的な観点からの話です。定性的な観点では、SIEM市場がいかにOktaにとって戦略的であるか、また、Identity Cloudが世界中のCIOやCSOの頭の中で本当に戦略的なプラットフォームになるように、説得力のあるアンカーユースケースをもう一つ提供することができるという話をしました。このように、合併後の企業の戦略的優先順位という点では、質的なものと量的なものがあります。
この統合をさらに加速させるにはどうしたらいいかと考えたとき、最初の4ヵ月間で実際に何が起こっているかを考えてみます。まず第一に、重なっている顧客は300社しかありません。もし、この2つのSIEMプラットフォームが、同じ小さなパイを狙う2つの競合他社のようなものであれば、顧客の点でもっと重なり合っていたはずですし、少なくとも競争力のあるパイプラインを持っていたはずですが、それが実現していません。顧客が重なっている企業は300社しかありません。
また、パイプラインのレビューでは、Okta SIEMとAuth0 SIEMのどちらのSIEMプラットフォームをどの顧客に向けて提供すべきかが明確になっています。ですから、現場では混乱していません。彼らはそれを理解しています。チャネルはそれを有機的に理解しています。つまり、この300億ドルのTAMは、実際にはいくつかの独立したTAMに分かれているということです。1つは、非常にカスタマイズされた、あるいは開発者に焦点を当てた、細かい粒度のコントロールで、すべてのピクセル、すべてのビットとバイトをコントロールするものです。これはAuth0が狙うのに非常に適した市場です。
また、より緊密に統合されたものもあります。顧客のアイデンティティを管理している会社があるかもしれませんが、それはよりB2Bに近いものかもしれません。従業員がアプリケーションにログインしたり、企業の顧客がアプリケーションにログインしたりするミニ・ペルソナの一部であったり、別々のバックエンド・アプリケーションを持っていて単一のポリシー・レイヤーにしたい場合などです。このような場合、Okta SIEMプラットフォームは、開発やコード自体が少なく、ポリシーが多く、ローコードの環境を必要とします。
しかし、これら2つのプラットフォームと製品を持ち、これらの異なる視点から市場全体を把握し、規模の大きなベンダーを手に入れることができるのです。我々のACVの約33％、ACVの約10億ドル、約3億3千万ドルの話をしました。SIEMベンダーの中では圧倒的に大きいですね。僅差ではありません。他の競合他社を見てみましょう。プラットフォームを提供しているいくつかの企業を区別するのは難しいですが、ポイントとなる競合企業については、それにも及びません。このように、お客様にこれらすべての選択肢を提供できるベンダーは、市場投入の優位性を持ち、営業チームが統合された今、どのように販売していくかを考えることができるのです。
さらに今後、1+1=3の技術的統合を実現するために、実際にプラットフォームを構築していくことになりますが、私にとっては非常にエキサイティングな時期です。私が少し気合を入れているのがお分かりいただけると思います。長文になってしまいましたが、私たちにとってエキサイティングな時期なのです。
デイブ・ジェンナレリ
Okta社
モルガン・スタンレーのHamza Fodderwala氏にお願いします。
質問者8
ハムザ・フォダーワラ（Hamza Fodderwala
モルガン・スタンレー、リサーチ部門
おそらく、トッドさんとフレディさんへの質問だと思います。ワークフォースの面では、IGAとPAM製品の進捗について、ベータ版で製品を使用している顧客がいる範囲で、最新情報を教えていただけないでしょうか。また、来年の一般発売に向けて、市場開拓の観点から、パイプラインを構築するために何をしていますか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい、喜んでお話します。ハムザさん、質問ありがとうございます。来年度発売予定と発表した特権アクセス管理とアイデンティティガバナンス・管理製品についてですが、これらは双方ともに非常に順調に進んでいます。もちろん、これらは私たちにとって全く新しい分野ではありません。これらは、当社が長い間行ってきたアクセス管理と自然に隣接しています。この2つの製品群の基礎はすでにできています。これは、来年の一般提供開始に向けて、自信を持ってお話できる要素のひとつです。
特権アクセス管理の分野では、数年前から発売されているAdvanced Server Accessが非常に優れた成果を上げています。PAMは、より大きな製品群になることは明らかです。もちろん、PAMはより大規模な製品群になる予定で、アップセルや新SKU、アドオンなど、顧客が購入する製品もありますが、アドバンスド・サーバー・アクセスはその製品群の基礎となるものです。そしてIGA側では、ライフサイクルマネジメントとアドバンストライフサイクルマネジメントが基盤となっていますが、この2つの製品は非常に好調に推移しています。この2つの製品は非常に好調で、昨年はトップセールスを記録しました。そのため、今年はワークフォースからSIEM側のビジネスに持ち込む自信がありましたが、これが非常にうまくいっています。今年の初めに発表したIGAは、Okta単体でも、先ほど述べたようにAuth0側でも、非常に好調な売れ行きを見せています。
順調に推移しています。繰り返しになりますが、IGAはもっと幅広いものになります。より多くの製品があります。製品群も大きくなるので、お客様にはアップセルの機会や新規SKUを提供することになりますが、これらはすべて順調に進んでいます。また最近、atSpokeという非常に優れた小規模な組織を買収しました。非常にオポチュニスティックで、優れた技術とチームを持ち、ちょうど市場投入の変曲点を迎えようとしています。そのため、彼らを仲間に加えるには絶好のタイミングだと思います。彼らとはかなり長い付き合いになります。それは明らかに非常にうまくいっています。
しかし、有機的な観点から見ると、多くのお客様が「1つのベンダーで、1つのプラットフォームで、アクセス管理をしたい」と言ってくださっています。特権アクセス管理は、クラウドの多くがすでに特権アクセス管理であると言えるでしょう。そのため、同じような最新のインフラやアーキテクチャを求めています。IGAについても同じことが言えます。すべてのID情報がすでにパブリッククラウドで実行されているなら、そのすぐ隣にあるスイートルームにある製品を求めるでしょう。このように、すべてが非常にうまくいっています。私たちはとても興奮しています。
パイプラインという意味では、これは自然なパイプラインだと思います。これもまた、私たちが作っている製品です。私たちは、象牙の塔に座って素晴らしいアイデアを考え出しているわけではありません。しかしこの製品は、お客様が以前から「最新のPAMソリューションを提供してくれないか」「最新のIGAソリューションを提供してくれないか」と言っていたものです。最新のPAMソリューション、最新のIGAソリューションを提供してくれないか？過去のレガシーベンダーからは購入したくない」と。これは、当社にとって大きなチャンスだと思います。
すでに多くのパイプラインが構築されています。実際には、製品の早期提供を希望するお客様が増えています。これは、当社のすべての製品と同様に、確実に製品を世に送り出したいと考えているからです。しかし、この点については非常に楽観的で強気です。来年、そしてその先の数年間も素晴らしいものになると思います。
デイブ・ジェンナレリ
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
わかりました。それでは、オッペンハイマーのイッタイ・キドロンにお願いします。
質問者9
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
おめでとうございます、素晴らしい四半期でした。ブレット、次の四半期のガイダンスを理解しているかどうか確認したいのですが、少し掘り下げてみましょうか。トップラインでは、売上成長率の観点から約7～9ポイントの減速を示していますね。そのうちどれくらいがAuth0やOktaに関連するものなのか、詳細を教えてください。また、売上総利益率についても、Auth0やOktaに関連したものなのか、それとも前年比で何か不都合があったのか、詳細を教えてください。
また、売上総利益率についても、落ち込みが見られます。これはAuth0が含まれているからではないでしょうか。どのくらいの期間で過去の水準に戻すことができるのでしょうか？
Brett Tighe,
そうですね、ありがとうございます。ありがとうございます。トップラインについては、先ほどお話ししたように、先ほどトッドが話した売上統合のために、下半期の成長については慎重になっています。これは長期的には会社にとって良いことだと考えているので、明らかに前倒ししています。また、私たちは非常によく協力し合っています。だからこそ、販売チーム間の統合の速度やペースには慎重を期しているのです。
それから、2つ目の質問は何でしたっけ？
質問者10
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
グロスマージンのことです。
ブレット・ティゲ
売上総利益率、その通りです。そうですね、Auth0の影響で少し落ち込んでいるというか、下げているというか。しかし、当社の歴史を振り返ってみると、今期だけでなく前期もそうでしたが、数年前に準備中のコメントを発表した際に、Auth0が当社によく似ていると話した理由のひとつは、当時の粗利益率が、時間をかけて築き上げたほど強力ではなかったからだと思います。これは、当社の事業運営方法の一部であり、将来的にはそのようになるでしょう。
デイブ・ジェンナレリ
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
ゴールドマンのブライアン・エセックスに話を聞きましょう。
質問者11
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
素晴らしいですね。私の方こそ、追加の情報開示に感謝します。私は、顧客構成について少しお話させていただきたいと思います。仮にAuth0に対して、前四半期比で顧客数が増加しているとします。それをもう少し詳しく説明してください。増分とは...
Todd McKinnon,
Okta, Inc.
ブライアン、ビデオを止めてもう一度聞いてみてください。少しカットされてしまいましたね。
QUESTION 12
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
申し訳ありません。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
気にしないでください。全体を把握しておきたいので -- あるいは、答えたいことだけを答えてもいいのですが。
質問者13
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
どちらにしてもうまくいきます。でも、そうですね、ビデオはオフにしました。私が言いたかったのは、大口顧客の増分と顧客構成が前四半期比で加速しているように見えるということです。そこで聞きたいのは、Oktaが大企業向けに有機的に追加したものに対して、Auth0のビジネスミックスはどうだったのか、それによってもたらされたものは何だったのかということです。また、今後どのように管理していくのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
Auth0には、セルフサービスの、基本的には月単位のクレジットカードの顧客グループがあります。
Auth0のビジネスは、開発者が製品を試し、趣味やサイドプロジェクトで使用し、それを職場に持ち込むことで大きな勢いを得ていますが、彼らは職場のプロジェクトで月額制のクレジットカードを使用し始めます。そして数四半期後、突然、実際の顧客向けの取り組みや、非常に重要な社内システムで使用されるようになるのです。そして突然、重要な1年契約にアップグレードされます。評価指標の観点から言えば、顧客数に追加された1,650社は、すべて当社の契約に関連する顧客です。スライドでご覧いただいたように、セルフサービスは別の数字です。また、無料の開発者アカウントは、別途お話した40,000件の数字です。
大口顧客に関しては、10万ドルの追加顧客を分類しましたが、これはOkta単体とAuth0側の両方で、大口顧客の追加という意味では非常に良い四半期でした。時間が経てば、Auth0でSIEMの機会が大きくなっているか、OktaプラットフォームやWorkforceプラットフォームでSIEMの機会が大きくなっているかという点で、特徴が見えてくると思います。小さく始めて大きくしていくケースが多いのです。しかし、これらのビジネスの特徴は概して似ています。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
ブライアン、いくつかの指標を追加しておきましょう。現在、Auth0と合わせると2,600社以上のお客様が年間10万ドル以上の支払いをしています。また、Okta単体では、年間10万ドル以上の顧客が160社増え、そのうちの半分が新規顧客（純新規ロゴ）となっています。これは、昨年の第4四半期に次いで、過去2番目に多い数字です。もちろん、第4四半期は常に大きな年であり、あるいは大きな四半期でもあります。第4四半期はいつも大きな年だったので、あるいは大きな四半期だったのですが、今年の半ばにはすでにその勢いが増してきています。Auth0は、10万ドル以上の顧客のうち375社を追加し、全体で2,600社となりました。
しかし、私たちはこの電話で、Auth0の評価基準やOktaの評価基準、単独の評価基準や統合された評価基準について多くのことを話してきましたが、第2四半期には、グローバル2000、さらにはフォーチュン100、フォーチュン50など、多くの優れた顧客を獲得しています。Collins Aerospace社は当社にとって新しいSIEMの顧客であり、Raytheon社は明らかにフォーチュン50に入る企業です。また、フォーチュン500の世界的な自動車技術のリーダー企業もありました。WyndhamはSIEM Workflowsで大きなアップセルをしました。このように、多くの大規模なお客様が、新たなロゴを獲得したり、さらに多くの製品を購入したりしています。このような状況が全体的に続いており、この先の四半期でも加速していくことでしょう。
デイブ・ジェンナレリ
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルに話を聞きましょう。
質問者14
アダム・タイラー・ティンドル
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社 調査部
完璧ですね。顧客のアイデンティティについてお聞きしたいのですが、まずはToddさんから始めて、Brettさんにフォローアップをお願いします。どちらのビジネスも健全な成長を見せていますが、顧客のアイデンティティに関しては、Auth0がOktaよりも少しリードしています。そこで、販売統合のロジスティクスについて、ダブルクリックしていただけますか？スーザンは自分のことを自称成長ジャンキーと呼んでいますよね。統合された会社と顧客の成長を促進するために、彼女が用意しているアイデアはありますか？
また、ブレットさんは、Auth0の経済モデルがOktaと同程度の規模であるというお話をされましたが、これは私たちの多くにとって少しポジティブな驚きだったと思います。Auth0の貢献利益率と経済性をどのように考えればよいのでしょうか？Oktaの顧客層を示していますが、Auth0の顧客層も同じようなものでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
販売統合については、大まかにお話しします。実際には、すべての詳細な計画を立てているわけではありませんし、テリトリーを切り分けたり、アカウントを割り当てたりしているわけでもありません。来年に向けての計画を立て始めているところで、まだいくつかの課題があります。また、統合についても、販売統合の詳細な計画が今から始まります。そのため、詳細なレベルでさらに多くの作業を行い、それについて社内外で予算のやりとりをしなければなりません。
高いレベルでは、これは成長のためのものであり、両組織のすべての販売能力を統合し、その販売能力のすべてが、ある程度、すべての製品を販売できるようにするためのものです。Okta SIEM、Okta Workforce、Auth0 SIEM、この統一されたセールスフォースへの移行がうまくいくように、また適切な技術的専門性を得るために、明らかにいくつかの専門性と重複があるでしょう。なぜなら、特にSIEM製品はどちらも技術的専門性を必要とし、特にAuth0側では、より開発者向けの製品であるため、異なる種類の技術的要件があるからです。
そのため、専門的な知識が必要になりますが、主な目的は、販売能力を高め、この市場での大きなリードを獲得するための能力を高めることにあります。先ほど申し上げたように、この市場は300億ドル規模の市場であり、当社は圧倒的に大きなベンダーですが、当社のACVは3億3,000万ドル程度です。この市場は我々の目の前で起きているのです。我々はこの市場を獲得するために、Go-to-Market、ブランディング、そしてアイデンティティー・ベンダーの第一人者であるというポジショニングの両面から、今後の製品の構築方法を実行し、それぞれのカテゴリー、サブカテゴリーでそれぞれのリードを確実に前進させていきます。そして最終的には、私たちはすべて1つのIDクラウドであり、Oktaから購入したすべての製品が、今後Oktaの他の製品を持つことでより価値のあるものになるようにしていきます。
Brett Tighe氏
財務に関する質問ですが、まず第一に、今日のコメントでお分かりのように、私たちはAuth0にとても期待しています。しかし、基本的なポイントは、これらをどのように運営していくかということだと思います。しかし、仮にそれがなかったとすると、当時のOktaと同じように、成長性と収益性のバランスを取りながら運営していくことになるでしょう。
そして、それは何年も前から結果に表れています。しかし、すべてを統合し、製品単位を持ち、売上をまとめ、G&Aをまとめているので、今は関連する比較はできませんが、もしそのような状況があったとしたら、3、4、5年前に私たちが行ったように運営し、事業の成長に注力しながら、時間をかけてバージョンを拡大していくでしょう。
Dave Gennarelli氏。
Okta, Inc.
わかりました。RBCのマット・ヘドバーグに話を聞きましょう。
質問者15
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
トッドさんかフレディさんのために、ワークフォースについて少し補足をします。なぜCOVID後に労働力のアイデンティティの傾向が加速したのかについてお話いただけますか？また、具体的には、ワークフォース側で成功している「G2K」の中で、どのようなことが増加しているのでしょうか？
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
もちろんです、マットさん。ご質問ありがとうございます。私たちがオクタ社の論文のベースとした3つのメガトレンドは、今もなお存在しています。この3つのメガトレンドは日々成長しており、まだ初期段階にあります。誰もが、より多くのクラウドとハイブリッドITを採用しようとしています。また、デジタルトランスフォーメーションを理解しなければならず、ゼロトラストセキュリティの基盤が普及しています。
また、企業はパンデミックの環境にも適応しなければならないと思います。仕事に戻るのか、家にいるのか、それがどのように機能するのか、まず第一にわからないでしょう。第二に、デジタル戦略を再構築する必要があります。つまり、この現代の環境でどうやって仕事をするかを考えなければなりません。そして3つ目は、ダイナミックワークへの移行です。オフィスに行く人もいれば、家にいる人もいて、ある日はオフィスにいるという環境が必要で、特に大規模な組織では、このような状況が当面続くでしょう。
だからこそ、ワークフォース製品について考えるとき、あなたが言ったように、これらの製品は非常に好調を維持しています。私たちは、これらの製品を分けて考えることができることを大変うれしく思います。もちろん、ACVの64％が前年比37％増となっており、これは大きなビジネスです。これは大きなビジネスですから、私たちはとても興奮しています。いくつかの理由から、既存製品は今後も好調を維持すると考えています。まず第一に、過去30年間知られてきた伝統的な企業のアイデンティティ管理について考えてみると、それは従業員、契約者、コンサルタントのためのものです。CIOのための予算項目は、歴史的に見ても常に社内のITに関するものでした。そのため、IBM、オラクル、CA、RSAなどのベンダーは、基本的にメンテナンスを行っています。
時間が経つにつれ、私たちのビジネスはフォークリフトのアップグレードではないので、私たちは現れ、すぐに顧客の成功を示します。ドルベースの純保持率を見ると、毎四半期、毎四半期、それが続いています。そうすることで、Fortune 500やGlobal 2000のCIOやCSOに、「素晴らしい。今後24ヶ月から36ヶ月の間に、オラクルやIBMをリプレースするためのロードマップをお見せしましょう。私たちは、そのような事例を何度も何度も繰り返してきました。このテンプレートは本当にうまくいき始めています。GSIがこのビジネスを気に入っているのは、想像に難くありませんが、それだけ多くの人を働かせることができるからです。
最後に、販売員に関してですが、販売員にこの動きがどのように機能するかを理解してもらうために、従来の企業向けID管理、つまりワークフォースの製品を30年間販売してきました。この動きを理解しているセールス・レップはたくさんいますよ。トッドは、SIEMにはもう少し技術的な特殊性があると言いました。B2B、B2C、サプライチェーンなど、様々な状況があります。ワークフォースでは、型紙を作成し、担当者を雇い、すぐにトレーニングを行い、型紙を渡して、自分たちがすでに知っていて理解しているものを販売することができます。
だからこそ、ワークフォースにはとても期待しているんです。今後3年、5年、10年と、このビジネスは成長を続け、非常に良い業績を上げることができるでしょう。私たちは、ワークフォース事業をとても楽しみにしています。
デイブ・ジェンナレリ
オクタ社
さて、次はBen Bollollさんです。次は、Cleveland ResearchのBen Bollinさんです。
QUESTION 16
ベンジャミン・ジェームズ・ボリン
クリーブランド・リサーチ社
顧客のアイデンティティについて、いくつか具体的な項目を挙げてみたいと思います。1つ目は、トッドさんにお聞きしたいのですが、カスタマー・アイデンティティ側のDIY市場のうち、既存のものはどれくらいあると思いますか？また、時間の経過とともにどのように発展していくとお考えですか？
2つ目は、SIEMとWorkforceの販売サイクルや販売プロセスの期間をどのように考えていますか？
そして最後は、Auth0との組み合わせで、パイプラインにどのような影響があったと思いますか？最高峰のツールを手に入れたことで、緊急性が増したのでしょうか？それとも、いつも転機が訪れていて、そこに到達するのが少しずつ早くなっているのでしょうか？これらについて、何かご意見があればお聞かせください。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
いい質問ですね。パイプラインの影響についての最後の質問ですが、主にAuth0のパイプラインについては、単に公開しただけではないでしょうか？Okta社との合併を公表したことで、パイプラインにプラスの影響を与えています。
また、知名度や -- もし、これらの企業の多くで何が起こるかを考えてみると -- これは、あなたの質問である、販売サイクルに関するものです。Auth0が主導する案件の多くは、ボトムアップ型のものなのです。つまり、開発者が製品を使い始めるのです。無料アカウントとセルフサービスアカウントの話をしました。それらは企業が構築するサービスに組み込まれていきます。そして突然、その会社で十分な使用率と勢いを得て、誰かがかなりの額の小切手を書かなければならなくなるのです。それが、エグゼクティブ、CIO、チーフ・デジタル・オフィサー、チーフ・プロダクト・オフィサーです。
そのようなレベルでは、APIが優れていても、機能やドキュメントが優れていても、その背後にスケールの大きなベンダーがいることが助けになると思います。組織を見て、「ああ、これは年商10億ドル以上の企業で、急速に成長している」と言うことができます。この人たちは、顧客のアイデンティティだけでなく、従業員のアイデンティティにおいてもリーダーである。そのため、販売サイクルが短縮されました。それから、最初の質問が何だったか忘れてしまいましたが、あなたはこう尋ねました。最初の部分は何だったのでしょうか？
質問 No.17
ベンジャミン・ジェームス・ボリン
クリーブランド・リサーチ・カンパニー
顧客ID市場の多くはまだ...
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
はい、アップフォーグラブです。はい、すみません。
質問者18
ベンジャミン・ジェームズ・ボリン
クリーブランド・リサーチ・カンパニー
どれくらいの量がアップグラブされているのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta社
私は、毎四半期、競合他社のダッシュボードを調べて、競合他社に対する全体的な勝率を見て、何が起きているのかを確認しています。興味深いのは、組織として、DIYに対する勝率が非常に高いということです。つまり、自分で作ることを決めたために「負けた」場合の勝率を記録しているのです。
その結果、勝率は大幅に向上しました。これは、市場が「自分で作る必要はない」ということを学んでいるからだと思います。これは単に効率的な話でもあると思います。顧客向けのソリューションを構築する時間を、アイデンティティの構築に費やすよりも、差別化された価値の構築に費やすことができるからです。しかし、セキュリティの問題もあります。特にOkta SIEM側では、販売サイクルの原動力の大部分は、自分たちで構築することができますが、複雑なパスワードリセットフローやSMS確認があると、SIMジャッキングが発生してしまいます。しかし、複雑なパスワード・リセット・フローがあり、SMSによる確認があり、SIMジャッキングがあり、盗まれた携帯電話にパスワードを設定させたくないとなると、セキュリティ・リスクを考えると、開発者の時間をかけずに済むというROIよりも、顧客のアイデンティティのためのソリューションを導入することが急務であると考えるようになります。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
わかりました。あと2、3分です。JPモルガンのSterling Autyさんにお願いします。
質問 No.19
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
同感です。追加の情報開示は非常に助かりますが、元々の点と点を繋げて確認したいと思います。元々の目標は、年内に2億ドルのARRを達成することだったと思います。これについては、先ほどの質問にもあったように、いろいろな言い方がされていますので、はっきりさせておきたいと思います。もしそうだとしたら、年末までにこの数字を達成するためには、Auth0のパフォーマンスを加速させる必要があるということでしょうか？
ブレット・タイガー
了解しました、スターリング。つまり、22年度末のARRは2億ドルということですね。ですから、あなたの言うとおりです。2つ目の質問の答えですが、Auth0は順調に進行しているので、年度末や年度後半に加速する必要はありません。これが、本日発表した12億5,000万ドルという好調な収益率に自信を持たせてくれた理由のひとつですが、これはガイドの上端で50％増となっています。
ご質問 20
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
わかりました。素晴らしいですね。1つだけ、トッドさんにお願いします。販売統合の話が出ましたね。今、詳細な計画を立てているところだと思います。もしあなたがAuth0やOktaの営業担当者であれば、自分の担当地域や仕事などがどうなるのか、不安になるところだと思います。今から最終的な詳細を伝えるまでの間に、統合後の組織に本当に必要な人材を確保するために、どのようなことをしていますか？
トッド・マッキノン
Okta社
私たちがしていないことのひとつは、決算発表の場で新しいテリトリーを発表しないことです。
ご質問21
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
それはいいことですね。いい出発点になりましたね。
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
重要なのは、私たちが会社を管理する上で、社内には非常に大きな開放性と透明性があるということだと思っています。今回の統合プロセスでは、すべての答えが出ていなくても、それをオープンにすることに努めました。これは非常に役立っていると思います。
しかし、最も重要なことは、人々がチャンスに気づくことだと思います。特に営業担当者は、営業担当者としての努力や才能が結果に結びつくことを望んでいます。そして、そこにはチャンスがあります。スケールしたベンダーを見て、顧客のアイデンティティを自分で構築する必要がないことに気づく人たちを見て、彼らは納得するのです。Okta側では、販売できる製品が増えています。1つのSIEMプラットフォームではなく、異なるユースケースを持つ2つのSIEMプラットフォームを提供することで、より多くの価値を顧客に提供できると考えているのです。あなたが指摘したことは重要なポイントであり、私たちはこれらのことを考えながら前進しています。
デイブ・ジェンナレリ
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
わかりました。StifelのAdam Borgです。
質問者22
アダム・チャールズ・ボルグ
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
国際的な面で、もし見逃していたら申し訳ないのですが、国際的には、明らかにAuth0の影響もあって、非常に強い成長が見られました。2つの部分に分かれています。1つ目は、Oktaの海外でのオーガニック成長率を教えてください。2つ目は、Auth0が国際的に大きな影響力を持っていることを踏まえて、国際的な市場全体を構築していく上で、初期の段階で得られたものはありますか？
Brett Tighe氏
最初の有機的な質問にお答えします。第4四半期の業績は非常に好調で、海外事業の売上高は全体の21％に達しました。しかし、Okta単体では、国際的に成功を収めていることから、緩やかな増加と右肩上がりになっていると思われます。それでは、残りの質問についてはフレディにお任せします。
ジャック・フレデリック・ケレスト
Okta, Inc.
はい。国際的に成長するためには、非常に好調な事業全体よりも早く成長させなければなりませんからね。
Auth0の国際部門への貢献については、Auth0には明確な優位性があり、それは確かに我々が取り組んでいることです。他の多くの組織も同様だと思いますが、彼らはもともと分散型組織として成長してきました。つまり、リモートワークについて語るとき、それは彼らの会社のDNAに組み込まれているのです。つまり、彼らはさまざまな国に素晴らしい社員を抱えており、その中には私たちがいる国もあれば、いない国もあります。
このように、社内にもうひとつの原動力があることで、国際的な活動を第一に考えることができるのです。話題にするのも一つの方法です。話題にすることと、可能であれば飛行機に乗って海外の地域をサポートしに行くことは別のことです。もちろん健康上の理由もありますが、800人、900人と従業員が増え、勢いが増してきたときには、彼らの考え方は変わります。もともと分散型の企業です。彼らはもともと分散型で、国際的なコミュニケーションを最初から考えています。これは本当に役に立っていると思います。それは良いリマインダーです。また、良い加速装置でもあります。そこでできることはたくさんあります。
とはいえ、Okta単体の業績は非常に好調です。数字の面だけでなく、顧客数や大口顧客の重要性の面でも、Oktaが重要な業界に進出し、大規模なロゴマークを獲得していることに非常に満足しています。シニア・リーダーシップだけでなく、管理職レベルでも、日々、優秀な人材が入社しています。これは明らかに続くと思います。私たちが実際に現場に出て彼らを助ける機会があれば、さらに加速すると思います。
しかし、私たちは国際的な活動に非常に積極的です。大きなチャンスだと思っています。繰り返しになりますが、統合会社として21％（前年比103％）の成長には非常に満足していますが、もっともっとできることがあると思っています。もちろん、プライマリークラウドとしての独立したアイデンティティの機会は世界中にあります。あらゆる企業、あらゆる地域、あらゆる産業、あらゆる規模の企業、公共部門、民間部門が対象です。しかし、ビジネスへの貢献度が高くならない理由はなく、今後もそうなっていくでしょう。
デイブ・ジェンナレリ
Okta, Inc.
わかりました。では、最後の3つの質問を早口でお願いしたいと思います。ウォルフのジョシュ・ティルトンさんにお願いします。ジョシュ、あなたを見失いました。BMOのキース・バックマンさんにお願いします。
質問者23
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケッツ・エクイティ・リサーチ
はい、ひとつだけ質問させてください。ネット・リテンション・レートの成長について、どのようにお考えですか？つまり、Auth0とコアOktaの間のアップセルの機会について多くのことを話していました。また、時間の経過とともに、特にフレディさんは、新たに2つのIGAとPMAのパイプラインを構築しているとおっしゃっていましたね。投資家が純留置率についてどのように考えるべきか、お話しいただけますか。次の四半期のことではなく、来年以降のことなのですが、Auth0のクロスセルや来年初めに発売される新製品の追加によって、この対応は上がっていくのでしょうか？
トッド・マッキノン
Okta, Inc.
可能性はあると思います。短期的には、その範囲内に収まると思います。基本的には、その四半期にどれだけアップセルを行うかに左右されると思います。今後、興味深い変化が起こる可能性があるとすれば、開発者重視のSIEM、Auth0 SIEMでは、製品の採用方法の性質上、より底辺での盛り上がりが見られ、大きなアップセルは後回しにされるということでしょう。このことは、アップセルにとってプラスの要素となるかもしれません。さらに、おっしゃるとおり、異なるプラットフォームと異なる製品のため、クロスセルやアップセルが増える可能性もあります。
Dave Gennarelli氏。
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
それでは、最後になりましたが 最後になりましたが、KeyBancのMichael Turitsさんです。
質問者24
マイケル・トゥリッツ
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ リサーチ部門
ブレットさん、トッドさん、オーガニック・アクセラレーションをご覧いただきありがとうございます。この点について、ご説明いただきありがとうございます。そして、これは私たちがやらなければならないことだとわかっています。しかし、今期のAuth0への期待を、Auth0で得られたアップサイドと比較してみると、コアビジネスのビートは過去のものよりも少し少なかったように思われます。何か逆風になるようなことはありましたか？
トッド・マッキノン
Okta社
非常に好調な四半期だったと言えます。単独の視点で見れば、様々な指標を見ることができると思います。CRPOは43％成長し、ACVは10億ドルを超えました。CRPOのACVは10億ドルを超え、43％成長しました。先ほどお話しした純留置の結果を見ても、1億2,000万ドルから122％に増加しています。また、Okta単体での10万ドル以上の顧客数の伸びが加速していることがわかります。私の視点では、どの指標を見ても、本当に好調な四半期だったと感じています。
デイブ・ジェンナレリ
Dave Gennarelli, Okta, Inc.
さて、皆さん、ここで終了とさせていただくのが妥当でしょう。今期は、2つのバーチャル・カンファレンスに参加する予定です。9月14日のパイパー・サンドラー・カンファレンスと9月15日のシティ・グローバル・カンファレンスです。また、ご存知の通り、10月13日には第3回目のショーケース・イベントを開催します。このイベントでは、コンテンツに加えて、投資家の皆様とのバーチャルQ&Aセッションも予定しています。詳細は追ってお知らせします。
本日は以上です。ご質問がございましたら、investor@okta.com までご連絡ください。ご参加ありがとうございました。