Asana(NYSE:ASAN)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
準備発言
運営担当者
こんばんは、本日はアサナの第 4 四半期および 2022 年度の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。モデレーターを務めさせていただきますセレナと申します。[オペレーターの指示】 それでは、司会のアサナのインベスターリレーションズ責任者のキャサリン・ブアンさんに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

キャサリン・ビュアン
リフト社
こんにちは、本日は Asana 社の第 4 四半期および 2022 年度の決算について、電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、Asana の共同創業者兼 CEO の Dustin Moskovitz、最高財務責任者の Tim Wan、最高執行責任者兼事業責任者の Anne Raimondi が同席しています。

本日の電話会議では、当社の財務見通し、市場での地位、成長機会に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述が行われます。将来見通しに関する記述には、リスク、不確実性、仮定などが含まれており、これらにより明示的・黙示的に示される将来 見通しとは大きく異なる結果をもたらす可能性があります。実際の業績に影響を与えうるリスクや不確実な要素、仮定等については、当社の最新のForm 10-QなどのSECへの提出書類をご参照ください。

また、本日の電話会議において、非 GAAP 財務指標について説明します。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠した財務指標に追加されるものであり、GAAPに準拠した財務指標に代 わるものでも、優位性を持つものでもありません。GAAP 財務指標と非 GAAP 財務指標の調整、および非 GAAP 財務指標と最も近い GAAP 財務指標の比較による制限に関する説明は、当社の決算報告書に記載されており、当社の投資家向けページ investors.asana.com に掲載されています。

それでは、ダスティンに電話をお繋ぎします。

ダスティン・モスコヴィッツ
キャサリンさん、ありがとうございます。業績についてお話できることを嬉しく思いますが、ウクライナの人道的危機を背景としたお話でなければと思います。私たちは、この地域の状況によって個人的に影響を受けているすべての人々に思いを寄せています。

第4四半期は好調に推移し、素晴らしい年度を締めくくることができました。私は、当社のチーム、使命感にあふれた社風、そして共に達成した成果を、引き続き大変誇りに思います。業績からもお分かりのように、製品主導の戦略とその実行により、売上高は前年度の 59％から 67％へと加速度的に成長しました。企業向けでは、年間 10 万ドル以上ご利用のお客様が 340 社となり、引き続き堅調に推移しています。

また、最も大規模な投資を行った顧客は、第4四半期の5万ドル以上の顧客を大きく上回り、この顧客層のドルベースの純保有率は大幅に増加しました。例えば、当社の最大手のお客様は、現在5万シート以上の有料会員を抱え、8ケタ以上の投資を行っており、その数は増加しています。このようなお客様の継続的な投資は、グローバル規模で機能横断的なチームワークを可能にする当社独自のテクノロジーである Asana Work Graph のパワーを物語っています。

お客様の導入は記録的なレベルで、200万人を超える有料ユーザーがいます。私たちは、お客様がミッションを成功させるためにお客様と密接に連携し、Asana の Voice of the Customer プログラムなどのチャネルを通じて、製品ロードマップを共同で作成しています。

製品について言えば、昨年は 200 以上の機能をローンチし、これは毎週 4 機能以上のペースです。また、大規模かつ急速に成長している Asana Together コミュニティは、現在世界中で 3,800 人を超える Asana アンバサダーを擁しています。当社の才能と文化が、このような結果を可能にしているのです。Asana が 1,600 人以上の従業員を抱えるまでに成長し、2021 年に合計 16 の職場賞の記録で、3 つの賞で 1 位にランクインしたことを誇りに思っています。これらには、フォーチュン誌のベイエリアのベスト・ワークプレイス、インテック、ミレニアル世代向けが含まれています。

私たちは信じられないほどの勢いで新年を迎えており、企業が最も重要なイニシアチブを推進するために、ますます私たちに目を向けるようになっています。他社が小規模チーム向けのコラボレーション製品群を構築しているのに対し、当社の戦略は異なります。私たちは、ワークマネージメントに特化した企業であり、この分野をリードし、世界中のあらゆる規模の組織に対応できる最も包括的なプラットフォームを構築することに全力を注いでいます。

チームは機能別に組織されていますが、ほとんどの仕事は機能横断的に行われます。それはまた、摩擦を減らし、インパクトを増大させるための最大の機会でもあります。Asana は、異なるプロジェクト間の記録システムとして機能するため、チームワークのための優れたプラットフォームです。これは、私たちの大きな差別化要因の一つであり、大規模で複雑な組織をサポートする鍵でもあります。チームの規模が大きく、部門横断的な使用例が多ければ多いほど、Asana は迅速に拡張することができます。

このようなトレンドは、特にエンタープライズに積極的に投資する自信を与えてくれます。第1四半期のトップラインガイダンスは、前年同期比50%増でスタートします。また、2023年度の収益ガイダンスをガイダンス範囲の中間値である前年比40%増で開始します。

2023 年度を迎えるにあたり、当社では強力な製品サイクルが待っています。当社は引き続きEnterprise Work Graphに重点を置き、最大規模で最も複雑な組織が必要とする機能を改善・拡張していきます。すでに、今年も早いスタートを切り、製品を次々と発表しています。2 月 15 日には、組織全体でワークフローの自動化を可能にするために作られた新機能群、Asana Flow を発表しました。

以前は、IT やシステム管理者だけがワークフローを構築することができました。ワークフロービルダーは、すべてのナレッジワーカーが自動化されたワークフローを簡単に作成できる、ポイント＆クリックのツールで、その力を民主化します。重要なのは、Slack、Adobe Creative Cloud、Salesforce、Zoom などの日常的なアプリをワークフローに直接追加できることと、Miro と Jotform という 2 つの新しい Asana パートナーが追加されたことです。つまり、Asana は既存のベストオブブリードのコラボレーションツール間の結合組織として機能することができるのです。

私たちの顧客ベースは、すでにこの発表に熱狂しています。最近開催されたラーナソンと Asana Flow のライブデモには、合わせて 12,000 人が登録しました。また、わずか 3 週間で 200,000 人のユーザーが Workflow Builder を試用し、42,000 のルールが作成されました。再設計されたテンプレートライブラリは、最も成功したワークフローを保存、共有、再利用できる場所です。また、世界中の主要な組織と協力して作られた、業界で承認されたテンプレートも備えています。

今年、私たちは、より多くのパートナーとより多くの機能を追加するために、ロードマップの一部を使用して、このローンチを構築する予定です。

このスイートは、従業員の力をより良く活用するための青写真をリーダーに提供します。従業員が、最もインパクトのある仕事をし、その貢献が評価されていると感じられるように、いくつかの製品の機能強化を発表する予定です。これらの機能強化は、社員がフローを見つけ、雑念を抑え、チームメンバーとの同期を保つのに役立ちます。

また、ハイレベルな明瞭性を生み出すための投資は、レポートや目標といった機能の採用と機能強化、およびこれらの目標をサポートするために行われた作業に費やされた時間をより適切に追跡する機能を構築することを意味します。Veneviti や Xero などの既存顧客による Goal 製品の早期導入は驚くほど進んでいます。これらの企業は従業員のエンゲージメントに深く配慮しており、その結果、ワークプラットフォームとして Asana を全面的に採用することにしました。今後、さらにゴールと機能が強化され、より大規模なエンタープライズ企業をサポートできるようになるでしょう。

その代償として、大企業がワークグラフを明確にし、ワークフローを簡素化することに重点を置いており、これはAsanaが独自に実現できることなのです。両チームの組織化を支援する機能に加え、Asana をすべての従業員がアクセスできるようにし、コンプライアンス機能を向上させ、データ損失防止や発見、拡張性のための統合を追加するなど、大企業にとって重要な他のすべてのことにも投資しています。また、ITパートナーエコシステムを拡大することで、Asanaのコアプラットフォームの深さと幅を広げていく予定です。

最後に、ワークマネジメントの市場機会はほぼ未開拓であり、当社の差別化された価値提供能力は、企業へのさらなる投資に自信を与えてくれるものであることを申し上げたいと思います。私たちはまだ初期段階にあり、順調に投資を続けています。それでは、アンに話を移します。

アン・ライモンディ
ダスティンさん、ありがとうございます。世界と市場が劇的に変化する中で、私たちのチームが成長を加速させたことを、皆さんと一緒にお祝いしたいと思います。この1年、私たちはいくつかの素晴らしいマイルストーンを達成しました。Asana は現在、主要 13 言語で利用可能です。つまり、世界の人口の大多数が母国語で当社の製品にアクセスできるようになったのです。お客様により良いサービスを提供するため、パリ、シンガポール、シカゴに新しいオフィスを開設し、世界中で顧客対応チームを増強しました。

トップ・オブ・ファネルへの多大な投資が実を結び、ウェブトラフィックとサインアップの両方で新記録を達成しました。Focus と Flow and Scale のイベントでは、世界中から何千人もの参加者を迎え、大きなパイプラインを生み出すと同時に、より多くのお客様にアプローチし、経営陣との関係を構築する能力を向上させました。

最も戦略的な投資で大きな成果を上げたことで、私たちが正しい製品を持っているだけでなく、正しい焦点と戦略を持っていることが証明されました。5万ドル以上ご利用のお客様の数は、第4四半期に125％増加しました。また、ダスティンが述べたように、第4四半期には10万ドル以上のお客様が340人増えました。7桁の案件を成立させていますが、まだ早いです。

多くのことを成し遂げましたが、まだ始まったばかりです。23年度は、過去最大のトップ・オブ・ファネル投資を行い、お客様の最も戦略的な部門横断的ニーズの解決に注力し、お客様に提供する価値の拡大と規模拡大を図ります。

第4四半期に獲得した顧客事例についてお聞かせください。銀行、メディア、小売、医療、通信など、あらゆる業種で大型案件を獲得しました。今期は、カナダの大手銀行が、業務の俊敏性を高め、資産管理、マーケティング、営業などの部門横断的な業務を改善し、時間のかかるメールやメッセージ、スプレッドシートを行き来してベンチャー部門の仕事を調整することをなくすために、Asanaを統合しました。

世界最大級のメディア・マーケティング複合企業では、Asana の Enterprise Solution を複数年契約し、1,000 席を追加しました。世界中の同社の代理店は、Asana を使ってクライアントのメディアやマーケティングキャンペーンを管理し、ビジネスを成長させ、市場シェアを獲得しています。また、多くの拡張が加速しています。今期最大のものは、世界的な投資調査会社であるMorningstar社とのものです。同社はまず、グローバルなマーケティングキャンペーンの効率化、戦略やグローバルアカウントの管理のために、Asana の Enterprise Solution を使い始めました。わずか 2 四半期で迅速な効率化を実現した後、ビジネス全体の他の部門を Asana に取り込むため、座席を 3 倍以上に増やしました。このアカウントを獲得したのは、拡張性、サイロの排除、異なるビジネスライン間での作業の調和を実現する能力でした。

次に、この 2 年間で多くの人が番組を見まくったことでしょう。私は間違いなくそうでした。今期は、世界有数のストリーミングサービスが、当社のビジネスからエンタープライズソリューションにアップグレードしました。同社のスタジオと制作部門は、制作の締め切りや加入者の野心的な目標を達成できるよう、リアルタイムのチームサポートに Asana を利用しています。今回のアップグレードにより、同社のコーポレートチームも Asana を利用して仕事を管理できるようになりました。

5G の業界リーダーである T-Mobile は、最高のサービス体験を提供することに揺るぎないこだわりを持っていることで知られています。そのためには、チームが同じ見解を持つ必要があります。そのため、同社は前四半期に Asana の企業向けソリューションの利用を拡大することを選択しました。現在、同社の新興国向け製品およびデジタルチームは、1 つのプラットフォームで部門を超えたコラボレーションを行い、消費者市場向けの戦略やビジネスプランの策定、新興国向けのデジタル製品の共同開発、ビジネスや政府向けのデジタルテクノロジープログラムを提供しています。

また、今期 Asana のエンタープライズ ソリューションにアップグレードした、ホームレス支援に取り組むベーシックなアパレル企業、Bambas のお客様も刺激的なインパクトでした。私の家族には、プライド・コレクションやプリンセス・コレクションなど、お気に入りのバンバス・スタイルがいくつかあります。Bambas社では、商品が1つ売れるごとに1つの商品を寄付しており、これまでに3,500以上のコミュニティ組織やシェルターに6,000万点以上を寄付してきました。

バンバスの多くのチームは、社内プロジェクトの管理に Asana を使用し、プラットフォーム内でリクエスト、進捗、アップデートを伝達しています。これにより、部門を超えたコラボレーションと接続が容易になりました。

また、急成長している海外のいくつかの地域で、チャネルパートナーとの連携も成功しました。PC Home は現在、台湾の大手総合 E コマースサービスグループで、E コマース、フィンテック、Web ポータルサービスを提供しています。彼らは今期、商品開発を管理するためにAsanaのビジネスソリューションを選択しました。当初は、IT・エンジニアリングチームが、ペースの速い製品開発サイクルを管理するためのツールを探していたそうです。しかし、弊社のローカルパートナーであるマスターコンセプトの協力により、マーケティング、カスタマーサービス、オペレーションチームも Asana に取り込み、全員が開発プロセスの記録システムを持つことで、製品の迅速な立ち上げを支援することを決定しました。

大企業のお客様を増やすだけでなく、お客様が自社のお客様により速くサービスを提供できるよう支援しています。今期は、既存顧客のひとつである世界的な大手医療機器メーカーと戦略的パートナーシップを結び、HIPAAに準拠した新しいワークフローソリューションを医療業界に提供する予定です。この企業は、広大なネットワークで毎年行われるプロセスや切断されたシステムに頼るのではなく、Asana を使用して、プロセスやチームをリアルタイムの更新につなげ、業務効率と顧客ケアを改善するワークフローを実現しようとしています。Asana を使用することで、より多くの顧客にサービスを提供し、ビジネスの成長をサポートし、治療を受ける人々に一貫した体験を提供することを目指しています。

同社のグローバルな組織ネットワークにおけるこのペインポイントを解決することで、このパートナーシップの期間中、世界中の何十万ものオフィスにリーチする機会を得ました。このパートナーシップは始まりに過ぎず、フランチャイズからサプライチェーンまで、多くの業界や組織タイプにおいて、Asana プラットフォームがいかに大規模な調整をサポートできるかを示す一例です。また、Asana のエンタープライズ展開をさらにサポートするため、より広範な HIPAA サービスを今年後半に医療業界の他のお客様にもまもなく拡大することを発表できることを嬉しく思っています。

Dustin が言ったように、22 年度に Warner Music、Viacom CBS、世界最大の自動車メーカーといった顧客から大きな成功を収めたことで、エンタープライズへのさらなる投資に対する自信がつきました。23年度は、リードジェネレーション、営業開発担当者、アカウントベースマーケティング、顧客エンゲージメントプログラムなどをサポートするパイプライン構築への投資を過去最大規模で増加させる予定です。また、販売インフラ、ソリューション販売、カスタマーサクセス、そして顧客拡大をサポートするすべての要素に注力し、これらすべてが導入と拡大のための大きな原動力となります。

グローバルな企業向け市場開拓営業組織、特にノルマ達成のための営業人員は、全体の人員数よりも速く成長するでしょう。そして、テクノロジー・パートナー、チャネル・パートナー、ポストセールス・ネットワークのエコシステムを拡大していく予定です。また、パートナーシップの成功例として、Vimeoがあります。実際、つい昨日、AsanaとVimeoは、Fast Companyが毎年発表する「世界で最も革新的な企業」のリストの中で、トップ3のジョイントベンチャーに選ばれています。

結論として、私たちは、特に企業で勝つために投資をしています。製品主導の戦略で導入と拡大を進め、お客様の成功と導入に重点を置いて市場に投入しています。

それでは、Timにバトンタッチします。

ティム・ワン
アンさん、ありがとうございます。

第4四半期の収益の伸びは、事業の継続的なモメンタムを表しています。売上高は1億1190万ドルで、前年同期比64％増でした。これは、年率換算で4億4,800万ドルの四半期ランレートとなります。年商5,000ドル以上のお客様からの収益は、前年同期比82％増となりました。この顧客層の売上は、前年同期の62％から69％に増加しました。第4四半期末の有料顧客数は、前年同期比5,000人増の119,000人超となりました。これは、前年同期比で 28％の増加です。また、年間ベースで 5,000 ドル以上ご利用いただいているお客様は 15,437 名で、前年同期比 52％増となりました。また、大口顧客の成長はさらに力強いものとなっています。現在、年商5万ドル以上のお客様は894名で、前年比125％増です。また、ダスティンやアンが述べたように、第4四半期現在、年額10万ドル以上のお客様は340社に達しています。

なお、これらの顧客層は、各四半期のGAAPベースの年間売上高に基づいて定義されています。ドルベースの顧客維持率は、すべてのコーホートで好調を維持しました。全体的なドルベースの純保持率は120％でした。5,000 ドル以上の顧客においては、ドルベースの純増率は 130％以上、5 万ドル以上の顧客においては、145％以上でした。なお、ドルベースの純増数は4四半期累計の平均値で計算しています。

費用項目と収益性について説明する前に、Non-GAAPベースの業績について述べたいと思います。売上総利益率は90％となり、前年同期の88.2％から改善しました。研究開発費は3,770万ドルで、売上高の34％を占めました。ワークグラフの独自技術によるイノベーションを促進するため、引き続き多額の投資を行っています。

営業およびマーケティングは、売上の68%にあたる7,560万ドルとなりました。これは、セルフサービス型および営業主導型の両モーションの成長に向けた投資を反映したものです。例えば、顧客対応チームの第4四半期の成長率は、会社全体の従業員数の成長率を上回りました。G&Aは3,130万ドルで、売上高の28%でした。営業損失は4,390万ドル、営業損失率は39％でした。純損失は4,690万ドルで、1株当たりの純損失は0.25ドルでした。

次に、通期のハイライトをご説明します。通期の売上高は前年比67％増の3億7,840万ドルに加速度的に増加しました。売上の約42％は米国外からもたらされました。米国外の売上は前年度比67％増となりました。当年度は 26,000 人以上の新規の有料会員を獲得しました。また、年間消費額が 5,000 ドル以上の顧客を 5,000 人以上、年間消費額が 50,000 ドル以上の顧客を 500 人近く獲得しました。

重要なことは、当社のユニットエコノミクスが年間を通じて堅調に推移したことです。すべてのセグメントで純増数が増加しました。販売およびマーケティング費用の回収は、22 年 度末で 15 ヶ月未満となりました。計算方法については、SEC提出書類をご参照ください。強固な売上総利益率と魅力的なユニットエコノミクスにより、当社は持続的な長期的成長のためにさらなる投資を継続することができると確信しています。

バランスシートとキャッシュ・フローに移ります。第4四半期末の長期投資を含む現金・預金および有価証券は約3億1,500万米ドルでした。また、残存契約債務（RPO）は2億1,810万ドルで、1年前と比べ78％増加しました。RPOの85％が今後12ヵ月間に認識される予定であり、前年同期比70％増となりました。当社のフリー・キャッシュフローは、営業活動に使用した現金から、有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用を差し引いたもので、サンフランシスコ事務所の拡張工事などの非経常的な項目を除いたものです。第4四半期のフリー・キャッシュフローは、当四半期に新規人員を急速に投入し、成長への投資を行ったことを反映して、4,120万ドルのマイナスとなりました。

また、従業員数は1,600人を超え、年度末を迎えました。私たちは、このビジネスの勢い、特に参照可能な大口顧客に対する非常に大規模な展開の成功や、今年のベロシティ・イノベーションを非常に誇りに思っています。

続いて、2023年度の見通しについてご説明します。2023年度第1四半期の売上高は1億1,450万ドルから1億1,550万ドルを見込んでおり、前年同期比49%から51%の成長率になると予想しています。基本および希薄化後の加重平均発行済み株式数を約1億8900万株と仮定して、非GAAPベースの営業損失は6800万ドルから6600万ドル、1株当たり当期損失は0.36ドルから0.35ドルになると予想しています。2023 年度通期については、売上高は 5 億 2700 万ドルから 5 億 3100 万ドル、成長率は 39%から 40%と予想しています。

四半期ごとの売上高の推移をみると、当社の売上構成が引き続き販売主導型に変化していることから、より伝統的な企業向け販売の季節性が見られ、当社の販売能力は下半期に向けて増加するものと思われます。Work Graphを25,000席、50,000席と拡大していく中で、大規模かつ複雑な企業で必要とされる機能を拡張するための投資を増やし、大企業のお客様での導入と拡大をサポートするために、販売能力と顧客対応チームの増強という形で市場開拓のためのさらなる投資をしています。

2023 年度の通期非 GAAP ベース営業損失率は 40％台半ばとなる見込みです。このような投資は、カテゴリー・リーダーとしての意欲と長期的な持続的成長への意欲を反映したものだと考えています。

それでは、オペレーターの方からのご質問にお答えします。

オペレーター
[最初の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。

質疑応答
アレクサンドル・ズーキン
さて、今期はおめでとうございます。もちろん、非常に好調な結果で、素晴らしいガイドとなりました。明日、最も多く受けることになるであろう質問は、事業の営業利益率の増加と、来年に向けて考えている投資プロファイルについてです。また、その投資に対するROIはどのように確認するのでしょうか? また、その投資に対するROIはどうなるのでしょうか? では、まだ......まだないもので、今年中に確実に投資して到達したいものは何でしょうか？また、投資家はそれについてどう考えるべきでしょうか？

ダスティン・モスコヴィッツ
そうですね、いい質問ですね。とてもいいフレーミングだと思います。このカテゴリーは急速に成熟していますが、私たちはまだ初期段階であると考えています。大半のチームは、まだスプレッドシートと電子メールという現状にとどまっています。ですから、私たちは差別化されたビジョンを構築し、より多くの市場に参入するために投資を続けたいと考えています。そこで、私たちが最も大きな投資を行っている2つの領域について説明します。まず研究開発についてお話しし、その後Anneにバトンタッチして、市場開拓についてダブルクリックで語ってもらうことにしましょう。

研究開発面では、今後非常に強力な製品サイクルが待っていますので、Enterprise Work Graphに引き続き重点を置いていく予定です。大規模で複雑な組織で必要とされる機能を改善し、拡張していきます。おっしゃるとおり、私たちはすでに大きな成功を収めていますが、さまざまな組織には多くの累積的なニーズがあり、私たちが提供できる価値はそのような組織のさらなる成功のために必要です。

2週間前にAsana Flowを発表し、今年をスタートさせました。昨年、多くの電話会議で、これは年間を通じて構築に向けて取り組んでいる最もエキサイティングなことの 1 つであると述べましたが、まだまだやるべきことはたくさんあります。23年度のロードマップの大部分は、ワークフロー・ビルダーへの機能追加、テンプレート・ライブラリのさらなる開発、ワークフローと統合するパートナーの追加に費やされています。

そして、第2四半期には、Employee Impact Suiteを発表します。これは、チームの全員が目的を明確にし、仕事に集中し、フローを見つけ、自分の貢献が認められ、評価されていると実感できるようにするためのものです。そして、年間を通じて、より高度な明瞭性を生み出すための投資を行っています。これは、Asana が他のワークマネジメントソリューションと最も差別化された方法の 1 つです。これは、レポート、目標、ポートフォリオなどの機能の採用と機能を構築し、これらの目標をサポートするために行われた作業に費やされた時間をよりよく追跡できるようにすることを意味します。

また、Asana をすべての従業員が利用できるようにしたり、コンプライアンス機能を向上させたり、データ損失防止や e-ディスカバリーの統合機能を追加したり、数万シート、数万人が 1 つのインスタンスで一緒に働く大規模な展開に対応できるような拡張性を追加したりするなど、大企業にとって重要な他のあらゆることに投資しています。そして最後に、IT パートナーエコシステムを拡大することで、Asana のコアプラットフォームの深さと幅を広げます。製品の観点からは、大規模な組織がワークグラフを明確にし、ワークフローを簡素化することを支援することに重点を置いて、すべてを結びつけています。

アン・ライモンディ
はい。そして、市場開拓の面では、すでに好調な業績を上げている分野にさらにリソースを投入し、お客様により早く到達してサービスを提供できるようにしたいと考えています。トップ・オブ・ファネルをはじめ、全地域で好調を持続しています。また、グローバルな営業開発チームの規模を拡大し、アカウントベースのマーケティングや顧客エンゲージメントプログラムを強化するなど、パイプライン構築のための大規模な投資も行っています。

採用面では、ノルマ達成のための営業人員は、全体の人員よりも早く増加します。また、大企業と早期に提携することで、より多くの従業員にサービスを提供し、チーム横断の最も戦略的なイニシアチブに迅速に影響を与えることができます。

また、ポストセールス・プログラムのカスタマーサクセスにも多くの投資を行っています。これは、大企業のお客様において、導入と拡大が段階的に変化していることを実感しているからです。これは、チームが Asana プラットフォームを導入するのを支援するだけでなく、クロスチーム ワークに関するベスト プラクティスを体系化して実装するのを支援するためです。10 年以上にわたって世界で最も革新的なチームと提携してきた私たちの経験から、多くの大手顧客はこのような支援を求めています。

今週も、フォーチュン10社のうちの1社が、企業全体の目標設定・管理方法を刷新するためのベストプラクティスについて、私たちにアドバイスを求めに来ました。このように、多くの大企業のお客様からご要望をいただいています。このように、すでに成果を上げているところに投資できるのは、とても嬉しいことです。

アレクサンドル・ズーキン
了解です。完璧です。続いて、収益のかなりの部分が海外または米国外からもたらされていますが、欧州、西欧、東欧で逆風が吹いている場合、どのようにお考えですか、またはガイダンスに反映させますか？また、一般的に、このガイダンスの保守性に関してどのようにお考えですか？

ティム・ワン
アレックス、ティムです。ウクライナ危機の影響を完全に評価するのは時期尚早でしょう。現在、ウクライナとロシアの顧客からの収益は、当社の事業にとって重要な部分ではありません。しかし、今日この場で短期的および長期的な影響を予測することは困難です。この会議に出席している多くの皆さんや他の企業と同様に、私たちも状況を注意深く見守っています。

ユーロ下落の影響、ガソリン価格の上昇、インフレ、サプライチェーンの問題、企業や顧客が投資についてどう考えているかなどです。つまり、確かに懸念材料ではあります。しかし、現時点ではガイダンスには織り込んでおらず、ただ鷹揚に見守っていくつもりです。

[オーディオ ギャップ]

その中には、世界最大級のスポーツアパレルメーカーやフォーチュン10社、世界的なストリーミングサービスプロバイダーも含まれています。ビジネス層とエンタープライズ層を合わせると、22年度の売上高の60%以上を占めています。また、この2つの層の売上は、2010年3月期に前年比100%以上の伸びを示しました。このように、ビジネス層とエンタープライズ層に対する需要は旺盛です。

オペレーター
次の質問は、KeyBancのスティーブ・エンダースからです。

スティーブ・エンダース
Webのトラフィックとプラットフォームへの新規登録が過去最高を記録したと、準備段階でお話になったと思います。この時点で、有料会員への転換はどうなっているのでしょうか。また、新規顧客の獲得について、今後どのように考えていけばよいでしょうか。

アン・ライモンディ
私たちは、トップ・オブ・ファネルへの投資について、投資回収と顧客の質、そして生涯価値に基づいて考えています。ですから、私たちは -- 製品主導の強力な成長モーションを考えると、企業のお客様の多くは実際にこのファネルを通じて入ってきており、その後、営業チームがそのお客様を特定し、一緒になって拡大を図っています。その結果を見て、投資を行っています。

スティーブン・エンダース
なるほど。それは助かります。それから、レポーティングと目標についてですが、先ほど、レポーティングと目標がうまく機能しているとおっしゃっていましたね。しかし、現時点では、これらのことがどのようにお客様を高い価格帯に押し上げているのでしょうか。

ダスティン・モスコヴィッツ
一般的には、大企業であればあるほど、私たちが「明快さのピラミッドの頂点」と呼ぶものを達成しようとすることで、より多くの価値を得られると思います。目標」は文字通り、最高レベルの目標をモデル化し、それを業務にマッピングすることであり、「報告」はシニアチームのリーダーやエグゼクティブにとって最も有用なハイレベルの透明性を得ることです。このような機能の多くは、文字通りビジネス・ティアSKUの一部なのです。そのため、アップグレードを検討する必要があります。しかし、より定性的には、製品のデモを行い、潜在的な顧客に Asana が競合製品とどのように差別化されているかを説明する際に、セールス サイクルの会話で盛り上がるものの一部であると思います。

キャサリン・ブアン
リフト社
もう一つ付け加えるとすれば......すみません、ちょっと補足することを言おうとしたのですが、これらの機能は、アッパーミッドマーケットの顧客に対して、壁一面に展開するのにも役立っているんですね。最も急成長しているコミュニティ・プラットフォームは1,000シートで、今年中に企業規模が2倍以上になる予定です。社員全員がAsanaのインスタンスを取得し、それが彼らの仕事のやり方になっています。このような企業は、アップグレードだけでなく、企業全体への導入も進めています。

スティーブン・エンダース
最後のコメント、「壁」の採用について簡単にフォローアップしておきます。現時点では、どの程度普及しているのでしょうか。また、1年前と比較して、このような会話が増えていることについて、どのように考えるべきでしょうか。

アン・ライモンディ
はい。特にアッパーミッドマーケットのお客様で、将来のエンタープライズ顧客となる高成長企業を中心に、その傾向が強くなっています。今お話したような機能性、ワークフローへの投資、セキュリティやスケーラビリティへの投資により、「Wall to Wall」や「全社員が一緒に仕事をする方法」についての会話が多く見られるようになりました。

ダスティン・モスコヴィッツ
そして、こちらはダスティンです。私がいつも色をつけたいのは、大企業のお客様でも、部門やビジネスユニットが壁一面に Asana を使っているのをよく見かけるということです。部門横断的に使用しているのは、大きなコングロマリットの中で独自のブランドを持つ子会社であることが多く、買収によって入ってきた場合もあります。このように、中堅企業では、文字通り、Asanaが最もよく使われています。しかし、企業のお客様をもう少し詳しく見てみると、そのようなケースもよく見受けられます。

また、先ほどのウェブトラフィックに関する質問と関連付けると、ウェブトラフィックを新しいロゴの導入による新規顧客開拓のためのファネルとして見るのは少し欺瞞的かもしれません。これは、私たちが投資のROIをどう見るかということの一部でもあります。

オペレーター
次の質問は、JPMorgan のマーク・マーフィーです。

マーク・マーフィー
JPモルガン
ティム、今年の後半には従来の企業向け販売の季節性が増すとコメントしていましたね。この「より多く」というのは、他社よりも多いという意味でしょうか？それとも、昨年よりも多いという意味ですか？それとも、昨年よりも多いという意味でしょうか。今年は予約パターンに関して、もう少し後場に負荷がかかるという意味なのか、理解したいのです。

ティム・ワン
はい。私が言いたかったのは、Asanaのこれまでの実績よりも多いということで、主に販売力の増強のためです。第4四半期末で終了しましたが、上半期に新たなキャパシティを構築し、その営業担当者をサポートするためのインフラを構築している点で、新たな追加を行いました。ですから、昨年の販売主導型ビジネスへの投資額と、今後の投資額を比較することができます。

マーク・マーフィー
JPモルガン
なるほど。分かりました。また、ダスティンさん、社員がオフィスに戻り始めたとき、Asana製品の使用状況や実際のエンゲージメントはどのように推移していますか？例えば、典型的な使用方法がどのようなものか分かりませんが、誰かがリモートで1日20分アプリを使っていたとして、彼らがオフィスに戻ったときにどのように変化するかを追跡できますか？

ダスティン・モスコヴィッツ
セッション時間を明確に見たわけではありませんが、ログイン頻度などの指標を見たところ、まったく変わっていないように見えました。しかし、世界中の人々が異なる時間軸でオフィスに戻るので、そのようなことをどれだけ鋭敏に見ることができるかはわかりません。しかし、リモートワークが流行る前から、ワークマネジメントは注目度の高いカテゴリーでしたから、それを除けば変化はないでしょう。

Asanaは、分散型であれ、オフィス型であれ、必要不可欠なプラットフォームだと考えています。また、オフィスで仕事をしている場合でも、多くのお客様が複数のオフィスにまたがって仕事をしているため、分散して仕事をすることがよくあります。パンデミック以前から、Asanaは世界中に13の拠点を持っていたと思います。そのため、それぞれの拠点でオフィス作業をしていても、分散してコラボレーションする必要があります。また、1つのビルの中でも、フロアをまたいで仕事をしたり、1つの大きなフロアプレートにまたがって仕事をしたりします。やはりAsanaのような真実のソースやデータベースを共有できるのは非常に便利です。

運営者
次の質問は、オッペンハイマー社のジョージ・イワニク氏からです。

ジョージ・イワニク
ダスティンさん、フローとワークフロービルダーについて、もう少し詳しく説明していただけませんか。すでにローンチしたお客様で、まだ早いとは思いますが、Asanaの使い方で何か変わったことはありますか？

ダスティン・モスコヴィッツ
そうですね、まだちょっと早すぎますね。次の決算説明会では、素晴らしい逸話を紹介できると思います。ワークフロー・ビルダーを試用した人は20万人以上、作成したルールは6万件にのぼると申し上げました。これは本当に素晴らしいスタートです。もっと詳しく知りたいというお客様からの声も多く寄せられています。そのため、この製品について学ぶためにウェビナーに参加したり、カスタマーサクセス担当者や営業担当者に連絡を取ったりする人が、何千人もいます。

このように、明らかに大きな盛り上がりを見せています。そして、これからの数カ月は、ユーザーが最大限の価値を得られるようにするための期間となります。社内では、本格的に導入を開始し、最も複雑なワークフローの合理化に活用しています。特に製品発表のような、コンテキストを共有する必要のある社内の複数のグループを巻き込んだワークフローでは、社内のさまざまな構成員が参加し、適切なタイミングで全員がループに入るために、常に正しく実行できる忠実度の高いプロセスを確保したいと考えています。

ジョージ・イワニク
そうですか。それから、新しい機能を追加し、壁一面を拡張しているということですが、その背景にはどのようなものがあるのでしょうか。競合環境について、最新情報を教えてください。また、競合他社との差別化は進んでいますか？また、価格変動はありますか？

アン・ライモンディ
はい、そうですね。競合に大きな変化があったわけではなく、ワーク・マネジメントに対する認識や関心が全体的に高まっていることがわかります。したがって、ワーク・マネジメントに特化したイノベーションに専念し、お客様の質を高め、迅速に価値を提供する能力が、新しいお客様の獲得や既存顧客での拡大に貢献していると思います。

オペレーター
次の質問は、Piper Sandler の Brent Bracelin です。

ブレント・ブラセリン
パイパー・サンドラー
この質問は、ワーク・マネジメントのトレンドがどのように変化しているかということです。皆さんは、部門横断的な推進力として、より多くのことを話しています。この業界では、これまで以上に部門横断的なツールを求める傾向が強まっているのでしょうか。それとも、より速く拡張が行われているのでしょうか。また、「Wall-to-Wall」（壁一面を埋め尽くす）のような光景を目にすることがありますが、どのような印象をお持ちですか。また、土地勘も変わってきているのでしょうか。

ダスティン・モスコヴィッツ
Asanaの場合、機能横断的な着陸と、機能横断的な拡張は常に典型的なものだと考えています。創業当初から、マーケティングチームから参入するのが最も一般的で、彼らはすぐにプロダクトやセールス、法務と連携し、部門横断的なワークフローを構築していると話していました。このようなニーズに対応する機能を充実させ、チーム横断的な作業をサポートすることで差別化を図りながら、時間とともに加速してきたと思います。.

また、ワークマネジメントに対する意識も高まっています。大規模な取引になればなるほど、このテーマは組織図や戦略チェーンの上位に位置づけられるようになり、より多くのCIOやCレベルの経営幹部と話をするようになります。ですから、長期的なトレンドとして、この流れは加速していると思います。

ブレント・ブラセリン
パイパー・サンドラー
素晴らしい。では、土地は似ていて、拡大が加速しているようですね。参考になりました。最後に、今年の積極的な投資計画についてお伺いします。ガイドによると、営業費用の伸びが売上高の伸びを上回りそうです。オペレーティング・レバレッジの理念についてお考えの場合、来年のレバレッジを高めるために、今年の投資を前倒しで行うことは可能でしょうか？どの時点で、ビジネス・モデルにおいてもう少しレバレッジを効かせたいと考え始めるのでしょうか？

ティム・ワン
いや、いい質問ですね。ブレントさんのおっしゃる通り、翌年にはもっとレバレッジがかかると思います。一つは、電話会議で申し上げたかどうかわかりませんが、私たちは成長を加速させ、実際に昨年の成長率よりも今年の成長率の方が高かったのです。また、ユニットエコノミーと粗利率を見ると、粗利率は約90%以上で、ユニットエコノミーは投資回収額と5万ドルや10万ドルといった大型展開のユニットエコノミーの両方で、純増数が非常に健全であることから、製品側と販売・マーケティング側の両方で投資を続け、これらの顧客の多くを実現・開放できることに大きな自信を持つことができます。

このモデルは、1年半ほど前に上場した際に、成長段階と長期的なモデルをどう考えるかについてお話ししたものです。成長段階をどのように定義しているかは変わっていません。健全なペースで成長している限り、それが私たちの求めるスイートスポットのようなもので、それは本当に変わっていないのです。

ダスティン・モスコヴィッツ
あと、2点ほど補足しておきたいことがあります。収益全体が加速していることに加え、大口顧客、つまり年間5,000ドル以上の顧客からの収益が、22年度には実に90%も伸びたのです。つまり、全体の収益よりもさらに速いペースで成長しているのです。このような大口のお客さまをサポートするために、これまでとは異なる方法で従業員数を増加させる必要があるのです。

さらに、マーケティング面では、新規顧客獲得や既存顧客獲得のために投資している特定のチャネルや市場について、非常に優れた分析結果を得ています。これによって、さらに投資をしてリターンを得ることができると確信しています。すぐにというわけではありませんが、長期的な投資回収期間を考えた場合、非常に高い自信があります。ですから、広告看板やスーパーボール広告にお金をつぎ込むようなことはしていません。本当に賢い方法で投資し、そのお金を回収することに自信を持っています。

オペレーター
次の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリです。

アンドリュー・デ・ガスペリ
マッコーリーグループ
パートナーシップについて1つだけ。特に、チャンネル・パートナー・プログラムを国際的に開始したとき、それは -- 地理的に拡大することに重点を置いていたことは承知しています。しかし、もし今から数年後に早送りするとしたら、パートナー・チャネルは、同業他社の大規模なソフトウェア企業に見られるような、より重要な売上貢献者になっているとお考えですか？

アン・ライモンディ
はい。いいえ、ご質問ありがとうございます。今現在は、これは間違いなく初期段階で有望だと考えています。より多くの地域のお客様にアプローチするのにとても役立っています。先ほど、台湾のパートナーであるMaster Conceptの話をしましたが、彼らはPC Homeの販売に協力し、そのアカウントをより早く成長させることができました。EMEAでも、同じことが起こっています。素晴らしいパートナーに恵まれ、彼らは専用のリソースやプログラムを通じて、Asana のビジネスに投資しています。

これらはすべて有望だと思います。まだ初期段階ですが、中長期的には、特に企業向けにリソースを投入し、さらなる戦略的パートナーを獲得するための重要な場所であると考えています。しかし、非常に有望であると言えるでしょう。しかし、これは中長期的な投資であることも理解しています。

アンドリュー・デ・ガスペリ
マッコーリーグループ
それは参考になりますね。それから、昨年締結された8桁の契約についてのフォローアップです。今年のパイプラインは、今後数四半期にわたって、このような案件をさらに増やしていく可能性があるのでしょうか。

アン・ライモンディ
確かに、その顧客と成長率には非常に期待しています。このような、チーム横断の戦略的な取り組みに当社をご利用いただいている大規模なお客様との取引が増えれば増えるほど、実際の拡大スピードも速まります。7桁の取引額を誇る大企業や高成長の企業など、より多くの価値を提供し、その価値を実現するために密接に連携している企業がたくさんあります。

オペレーター
次の質問は、JMP証券のパット・ウォラヴェンスさんです。

パトリック・ウォルラヴェンス
JMP証券
おめでとうございます。このように、収益は前年比で加速していますし、それが投資を正当化する理由もわかります。しかし、ティム、私たちは四半期単位で見ています。四半期で見ると、基本的には計算された売上高が良いように見えますが、本当にきれいに見ることができます。21年の初めから今年の第2四半期まで、5四半期連続でビジネスが加速され、22年は増加しました。その後、ここ2四半期は減速しているようです。なぜ加速し、減速したのか、投資家に対してどのような重要なポイントがあるのか、お考えをお聞かせいただければと思います。

ティム・ワン
いい質問ですね。昨年はCOVIDがもっと急速に普及した前年と比較しているわけですから、比較分析が必要です。しかし、私たちは必ずしも売上高だけを指標にしてビジネスを進めているわけではありません。確かに、私たちはさまざまな指標でビジネスを見ています。GAAPベースの売上高は、私たちの成長率を考える上で、おそらくより適切な指標になると思います。

RPOやCRPOは、企業向けの牽引力が高まってきたときに、特に長期的な取引になればなるほど、注目すべき指標の1つになると思います。

パトリック・ウォラヴェンス
JMP証券
しかし、上半期の売上は増加し、下半期は減少していますね？コンプよりももっと根本的なことが起こっているのでしょうか。

ダスティン・モスコヴィッツ
大型案件のタイミングや変化もありますし......それが、私たちが売上高をあまり重視しない理由の一つでもあります。しかし、前年度に対するコンプや、特定の案件がたまたまどの四半期に入るかということはあります。

ティム・ワン
ビリングの一括計上は、本当に大きな案件に対してです。

ダスティン・モスコヴィッツ
そうですね。

オペレーター
次の質問はRBC Capital MarketsのRishi Jaluriaからです。

不明 アナリスト
リチャードからリシです。デジタル・コラボレーション・ツールやホワイトボードツールなど、コラボレーションに関連する分野のプレーヤーとパートナーシップを結んでいるとおっしゃいましたが、これはどのようなものでしょうか？今後、長期的に拡大できると思われる他のコラボレーション分野はありますか？あるいは、もっと一般的に、コラボレーション・ソフトウェアの長期的な市場機会についてどうお考えでしょうか。

ダスティン・モスコヴィッツ
そうですね、どの程度長期的に考えるかにもよりますが。しかし、当面の間、私たちは自分たちを純粋なワークマネジメントの会社だと考えています。ですから、コラボレーションの全体像について考えるとき、私たちはそれを3つの大きな分野に分けて考えています。1つはコミュニケーションです。ZoomやSlack、デプロイメント・テクノロジー、Eメールなど、あらゆるものが含まれます。次に、コンテンツ・カテゴリーです。ドキュメント・エディター、ホワイトボード・ツール、AdobeやFigmaのような専門的な製品などが含まれます。そして、3つ目の大きなカテゴリは、ワークマネージメントです。

コラボレーション・ソフトウェアが非常にエキサイティングで大規模なものであることは明らかですが、ワークマネジメントも非常に大きな市場機会であり、まだ非常に未開拓であると感じています。私たちは、全世界で10億人以上のナレッジワーカーに対応する市場があると見ています。しかし、その大多数は、電子メール、スプレッドシート、長い会議、ホワイトボードやデジタルライトボードへの付箋紙といった現状を利用しています。ですから、私たちはこのチャンスに集中し、ベスト・オブ・ブリードの製品やその他の製品と提携することに大きな期待を寄せているのです。

アナリスト
とても参考になりました。そして、これは少し繰り返しの質問になるかもしれませんが、先月のAsana Flowの発売についてお話いただき、初期のエンゲージメント数やメトリクスが強力だったように思います。マネタイズ戦略についてですが、これらの新機能の大半は、よりプレミアムなSKUに搭載されていると思います。このような新機能によって、無料版から有料版への移行やアップグレードが進むとお考えですか。また、先ほどのEmployee Impact Suiteのような幅広い製品ロードマップを見据えた場合にも、同様の質問をさせてください。

ダスティン・モスコヴィッツ
価格面についてお聞かせください。

アン・ライモンディ
はい。特にFlowでは、Workflow Builderやテンプレート・ライブラリの価値を最大限に引き出すために、プレミアム価格を設定しています。そのため、ウェビナーに参加された新しいお客様や、6,000人を超える大規模なエバンジェリストのコミュニティイベントなど、初期の反応には非常に満足しています。このように、今はまだ初期段階ですが、お客様や新規のお客様が製品を試用し、私たちの営業チームが積極的にお客様のニーズを理解し、お客様のコストチームのニーズを解決するために適切なパッケージを提供できるよう取り組んでいることに、とても期待しています。

このように、今回発表した機能をできるだけ利用しやすくすることが、私たちの戦略の一部です。そして、チーム横断的な戦略的ニーズをお持ちのお客様には、ビジネス層とエンタープライズ層の価値を理解していただき、準備が整い次第、それらの層へ移行していただけるようにします。

ダスティン・モスコヴィッツ
パッケージングに加えて、ワークフローは、お客様が Asana を採用し、使い続けるために非常に有効であることも指摘しておきます。私たちがテンプレートに組み込んだもの、そして Workflow Builder で最初のお客様を支援するものの多くは、自動化ルール、フォーム、タスク テンプレート、またはツールキットの他のアプリケーションと統合するために書いたカスタム API スクリプトなどの一連の機能を接着することによって、他の方法で行っていたワークフローのストリームを非常に迅速に実装するものです。これにより、部門横断的なユースケースやワークフローを新規顧客に展開するための方法をより迅速に提供し、顧客が順調にスタートできるよう支援するとともに、より迅速に拡張できるようになりました。

オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。

ブレント・ティル
ジェフリーズLLC
ダスティン、ティム、多くの投資家が、貴社の支出額について尋ねています。ブレントの質問も、ブレント夫妻の質問も、この通話で同じように考えています。ただ、レバレッジを効かせ始める前に、その損失の大きさにどれだけの期間コミットするつもりなのか、考えてみてください。そのきっかけは何ですか？何がきっかけになるのでしょうか？同業他社に比べ、かなり支出が多いですね。それについて多くの質問が寄せられていますので、それについてお答えいただければと思います。

ダスティン・モスコヴィッツ
はい。さて、これには2つの異なる見方があります。繰り返しになりますが、CEOである私にとっての非常に大きなイメージは、カテゴリーが成熟していることです。つまり、私たちは勝つために投資しているのであり、それは文字通り「勝つため」なのです。ですから、この大きな市場機会について考えるとき、私は短期的に営業利益率がどうなるかということよりも、長期的な収益という形で投資を回収できるとどれだけ確信できるかに重点を置いているのです。

そこでもう一度、効率性の指標を見てみましょう。粗利率は90%です。企業顧客との成功も重要です。また、マーケティング費用に対する具体的なチャネルや市場の効率性、そして営業が成功している場所などを確認します。また、成長軌道を減速させることで、先行投資の意味をなくすこともできます。もし追いつけなければ、頭数を増やすのを減らして、その分成長すればいいのです。

しかし、成長率がずっと低ければ、そのような合理的な判断はできません。ですから、この2つが、私たちがレバレッジを効かせるときのポイントになると思いますし、皆さんもそうでしょう。しかし、私たちは、すべての四半期やすべての年にそうではないかもしれません。しかし、数年単位で見ると、レバレッジが高くなる傾向にあります。

ブレント・ティル
ジェフリーズLLC
また、ティムさんから伺いたいのですが、今年の支出で最も大きい分野を見たとき、その内訳を簡単に把握する方法はありますか？全体的なものでしょうか。販売とマーケティングの70％でしょうか？また、どのようなカテゴリーに分類すればよいのでしょうか。

Tim Wan
そうですね、営業とマーケティングが大きな部分を占めていると思います。デマンドジェネレーション、パイプラインの構築、セールスキャパシティ、エンタープライズモーションの構築、必要なサポートの組み合わせと言えるでしょう。そのため、顧客と接する多くのチームが、ビジネスの一部をサポートしています。そのため、企業のお客さまへのアプローチ、採用の支援、事業拡大の支援に重点を置いています。

オペレーター
次の質問はD.A.Davidsonのロバート・シモンズです。

ロバート・シモンズ
COVIDの後、あるいは半後、比較的正常な状態に戻ることによる費用の増加はどの程度織り込んでいるのでしょうか？

ティム・ワン
そうですね、私たちはまだオフィスに戻っていません。何人かは実際にこの電話を一緒にしていますが -- しかし、私たちは -- 今年の後半あたりにオフィスに戻ることをある程度想定しています。ですから、オフィスに一緒にいて、お客さまと接触し、お会いして、お客さまの成功をお手伝いするために、出張費が追加されます。ですから、今年の後半になると思います。

ダスティン・モスコヴィッツ
少しニュアンスを変えますが、Return to officeは社内で具体的な定義があります。サンフランシスコのオフィスには数百人、他のオフィスには数十人いますが、10人というのは90％あるいは100％の従業員が戻ってくるということです。そのため、今ある経費の一部と、後半に加速される経費があります。

ロバート・シモンズ
了解です。そして......すみません、終わってください。

ダスティン・モスコヴィッツ
というのも、私たちはオフィスの家賃を支払っているからです。これはおそらく、オフィス経費の中で最も大きなものです。しかし、旅費や経費、そして実際に建物を運営するためのコストの一部は変化しています。

ロバート・シモンズ
了解です。なるほど。では、市場で最も浸透していないと思われるのはどこでしょうか。特定の地域でしょうか。業界は？企業の特定の部分、例えば法務や営業などでしょうか。また、どのようにお考えでしょうか。

ダスティン・モスコヴィッツ
いくつかの方法があります。まず思い浮かぶのは、規制の厳しい業界で、コンプライアンス要件がまだ満たされていなかったり、新しいテクノロジーを採用するのが最も遅れているような場合です。しかし、私たちはさまざまな業界、地域、顧客規模において、多くのプレゼンスを有しています。

オペレーター
以上で質疑応答は終了です。続いて、キャサリン・ブアンさんからご発言いただきたいと思います。

キャサリン・ビュアン
リフト社
皆さん、本日はどうもありがとうございました。今期の営業でお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター
以上でアサナの第 4 四半期および 2022 年度の決算説明会を終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これより回線を切断してください。

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