Paycor HCM(NASDAQ:PYCR)決算カンファレンスコール
2021.9.1
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、Paycor HCM, Inc. 第4四半期および2021年度のアーニングコールです。(オペレーター・インストラクション）念のために申し上げますが、この会議は録音されています。
それでは、司会のブライアン・デニユーをご紹介いたします。ありがとうございます。始めてください。
ブライアン・デニェー
ICR, LLC
本日は、Paycor HCMの2021年度第4四半期（6月30日終了）の決算カンファレンスコールにお越しいただきありがとうございます。本日の電話会議には、Paycor HCMの最高経営責任者であるRaul Villarと、Paycor HCMの最高財務責任者であるAdam Anteが参加しています。
本日発表されたプレスリリースは、当社ウェブサイトの投資家情報に掲載されています。本日の電話会議は録音されており、終了後に再生することができます。
この電話会議で述べられた内容には、当社の財務状況、製品、顧客需要、事業、COVID-19の当社事業への影響などに関する将来の見通しに関する記述が含まれています。これらの記述は、リスク、不確実性および仮定を前提としており、本日現在の経営陣の予測に基づくもので、将来的に更新されない可能性があります。したがって、これらの記述は、その後のいかなる時点においても当社の見解を表すものとして依拠されるべきではありません。
また、投資家の皆様に追加情報を提供するために、特定のNon-GAAP財務指標および主要なビジネス指標を参照しています。Non-GAAP指標および主要ビジネス指標の定義、ならびにNon-GAAP指標とGAAP指標の調整については、当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースをご参照ください。
本日の電話会議の議題については、ラウルが第4四半期の業績を簡単に説明するとともに、当社の市場機会と成長戦略を検討します。アダムは、当社の財務モデルの概要、第4四半期の業績の詳細なレビュー、第1四半期および2022年度通期のガイダンスについて説明します。
それでは、ラウルに電話をおつなぎします。
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
ありがとうございます、ブライアン。これは、7月にIPO（新規株式公開）を成功させてから初めてのことです。私たちは、中小企業向けの人的資本管理ソリューションを提供するSaaS型クラウドプロバイダーのリーディングカンパニーになるという戦略を実行する中で、新たなステークホルダーと一緒に公開企業になれることを嬉しく思います。私は、ペイコアの社員全員の努力によってこのような節目を迎え、将来のさらなる成功に向けて前進していることを祝福したいと思います。
まず、第4四半期および2021年度の業績について簡単にご説明します。この業績は、トップライン、ボトムラインともに非常に好調で、当社のビジネスの勢いを反映しています。第4四半期の総売上高は、前年同期比20％増の8,800万ドルとなりました。総売上高は前年同期比20％増の8,800万ドル、総売上高は前年同期比79％増の3,120万ドル、調整後の営業利益は20万ドルでした。通年では、売上高は前年同期比8％増の3億5280万ドル、予約総額は前年同期比43％増の1億1510万ドル、調整後の営業利益は4800万ドルとなりました。また、総顧客数は28,000社を超え、顧客従業員数は200万人を超えました。
全体として、第4四半期の業績は、ペイコアにとって非常に好調な1年の集大成となりました。第4四半期の業績は、Paycorにとって非常に好調な1年の集大成となりました。COVID-19パンデミックに関連する課題をうまく乗り切り、ビジネスのあらゆる面で大きな勢いを感じています。今回は上場企業として初めての決算説明会ですので、まず、Paycorのミッション、大きな対応可能な市場機会、成長を加速させるための実証済みの戦略について説明したいと思います。当社の使命は、リーダーが勝利するチームを育成するためのHCMソリューションを提供することです。また、従業員のエンゲージメントを高める最も重要な要因は、効果的なリーダーシップであると考えています。当社のツールは、経営幹部、人事・財務担当者、現場のリーダーが、管理業務を効率化し、勝ち組チームの構築に注力できるように設計されています。
市場を見てみると、3つの理由から大きなチャンスがあると考えています。第一に、HCM市場は推定TAM290億ドルの巨大市場であること。この市場は、複数の次世代勝者をサポートすることができますが、既存のプロバイダーは、時代遅れのテクノロジーと複雑すぎるユーザーエクスペリエンスにより、この市場に十分なサービスを提供できていません。一方、Paycorは、直感的にデザインされ、すべてのリーダーのために目的を持って作られた、破壊的で高性能なクラウドプラットフォームを構築しました。当社のプラットフォームは、リクルート、スケジューリング、タレントマネジメント、タレントデベロップメント、ワークフォースアナリティクスにおいて、他に類を見ない深さを提供します。
最後に、当社は、市場カバレッジの拡大、営業生産性の向上、新製品の革新という実績ある成長戦略を実行しています。21年度の売上高が43％増加したことは、当社の戦略が順調に進み、大きな成果を上げていることを示しています。
当社が提供している主力製品についてさらに詳しく説明すると、当社の包括的なクラウドプラットフォームには、リーダーと従業員の両方を対象としたオンボーディング、人事、給与計算、税務申告、ACA、分析、レポート、モビリティが含まれています。さらに、3つのバンドルを追加することで、重要な重点分野でリーダーを強化し、従業員1人当たりの月次収益を増加させることで、価値提案を拡大しています。
タレントマネジメント・バンドルは、リーダーが継続的に成長する職場文化を創造するためのツールを提供します。ワークフォース・マネジメント・スイートは、現場のリーダーに、適切なスキルを持った従業員を適切な仕事にマッチさせる能力を与え、正確なスケジュール管理と勤怠記録を可能にします。これらは、今日のダイナミックなビジネス環境では、従来のソリューションでは対応できない重要な要件です。
最後に、当社のベネフィットアドミニストレーションバンドルは、お客様が選択したベネフィットアドミニストレーションプラットフォームとPaycorを簡単に統合することができる強固なツールセットを提供します。オープンなプラットフォームを提供することは、当社の戦略の重要な柱であり、お客様やブローカーパートナーに選択肢を提供することは、当社の価値提案の差別化要素となります。
プラットフォームの強みを最大限に発揮するためには、販売者に勝利をもたらす強力なGo-To-Market活動が必要であると理解しています。私たちは、パフォーマンスの高い販売者を獲得・育成し、彼らに具体的かつ反復可能な販売方法を提供し、テクノロジーを活用して生産性を向上させることに重点を置いた、包括的な販売方法を開発しました。当社の市場参入戦略は、わかりやすく、実行可能なものです。まず、米国で最も人口の多い15都市であるティア1都市に焦点を当て、販売拠点を拡大するために積極的な採用活動を行っています。中西部の伝統を持つ当社は、これまでカンザスシティ、ローリー、ルイビルなどの小規模なティア3都市でのカバー率が高かったのです。逆に、ニューヨーク、ロサンゼルス、サンフランシスコなどのTier1都市では、拡大する大きなチャンスがありましたが、現在、潜在的な販売台数の20％しかカバーできていません。21年度は、第1段階の市場での競争で大きな成功を収め、これらの市場では最高の勝率を達成しました。21年度の予約増加分の50％以上がティア1市場からのものであり、これらの大規模な密集市場でのプレゼンスを拡大できると確信しています。
第二に、主要産業向けに技術と専門知識を提供するという当社の戦略が、市場で支持されていることです。メーカーのニーズはレストランとは異なりますが、当社はこれらの業界向けに設計されたソリューションを提供しています。21年度の予約数増加の40％以上は、業界向けの戦略によってもたらされたものです。
最後に、当社の成長戦略には、ブローカーとの連携が欠かせません。私たちは、優先順位の高いクライアントの実装と、ブローカーが好む福利厚生管理プラットフォームを組み合わせることで、Paycorをブローカーコミュニティに選ばれるHCMベンダーと位置づけています。これにより、ブローカーは顧客に適したプラットフォームを選択することができ、同時にビジネスの成長と維持に必要な洞察力、ツール、競争力のある差別化を提供することができます。2021年度の当社の契約件数の40％以上を紹介していただいたブローカーの方々には、大きな成功を収めていただきました。
第4四半期の業績を見ると、市場開拓戦略から素晴らしい結果が得られています。第4四半期の業績では、市場開拓戦略が素晴らしい結果をもたらしました。新規顧客の獲得やインストールベースでのアップセルなど、幅広い分野で予約が成功しました。また、バンドル戦略の成功により、PEPMの大幅な拡大を図ることができました。本年度の販売台数は、6％増の370台となりました。2021年度は、販売員の生産性向上に主眼を置いていましたが、この分野で大きな成果を上げることができました。22年度は、販売員の数を20％から25％増加させる予定で、新規販売員の大部分はティア1市場に配置します。
Paycorに加盟するブローカーの数は前年比で40％以上増加し、現在は1,300社以上のアクティブなブローカーパートナーとなっています。当四半期では、コア製品に搭載されている認識機能をはじめ、いくつかの新機能を発表しました。この機能により、リーダーや同僚は、プラットフォームを通じてチームの努力を直接評価することができ、リーダーはチームを祝福し、モチベーションを高め、惹きつけるための新たな方法を得ることができます。
第4四半期の成功は、22年度以降のさらなる業績向上に向けた大きな基盤となります。当社は、実証済みの戦略と事業のあらゆる側面における強力なモメンタムをもって、2022年を迎えました。今年の重点課題は、この成功を基に、既存のチームにセラーを加えて生産性を向上させることで、Go-to-Marketチームへの投資を継続し、ブローカーパートナーとのエンゲージメントをさらに拡大して、Paycorとの取引をさらに容易にし、お客様に提供する価値を高めるための製品開発ロードマップを実行し、3年後の目標である50ドルのPEPM製品ポートフォリオに向けてさらに前進することです。
自分たちのビジネスや、収益成長を加速させる能力について、これまでにない好感を持っています。当社は、中小企業が従来のHCMソリューションを最新のクラウドベースのソリューションに置き換える初期段階にあります。この数十億ドル規模の市場機会により、Paycorは当面の間、高水準の成長と収益性を生み出す長い滑走路を得ることができます。私たちは、お客様と株主の皆様に長期的に大きな価値を提供できる立場にあると信じています」。
それでは、CFOのアダム・アンテに決算内容を説明してもらいましょう。アダム？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
ありがとう、ラウル。第4四半期の業績を説明する前に、まず当社の財務モデルの概要を説明します。当社は、視認性の高い反復型のSaaS収益モデルを採用しています。当社の収益の90%近くは、給与計算とHCMのSaaSソリューションの販売によるサブスクリプションベースのもので、一般的には顧客のアクティブな従業員の数や使用している製品の数に応じて決まります。売上の約6％は、年末の税務申告に関連した年間継続収入です。また、ごく一部のプロフェッショナル・サービスによる収入もあります。そして最後に、顧客に代わって保有する資金に関連する金利収入があります。金利収入は、現在の金利環境下では成長に大きな逆風となりますが、金利が上昇すれば追い風になる可能性があります。
当社は通常、お客様と月単位の契約を結び、サービス提供時または月単位の後払いで請求しています。そのため、繰延収益は最小限に抑えられており、請求額の算出は当社の関連指標ではありません。
では、次に業績の詳細を説明します。第4四半期の総売上高は8,800万ドルで、前年同期比20％の増加となりました。これは、新規顧客の獲得、優れたアップセル活動、顧客ベースの雇用の継続的な回復、および前年同期との比較が容易であったことによるものです。当社のビジネスは、米国の労働市場と直接結びついています。そのため、2021年度には、中小企業に対するCOVID-19の経済的影響に関連して、成長に大きな逆風が吹きました。第4四半期には、前年同期がCOVID-19による雇用喪失が最も顕著であったことから、この逆風が大きな追い風に変わりました。第4四半期の売上高の増加には、比較可能な要素が約4〜5ポイント寄与しました。
通年では、純売上の維持率は88％でした。これは、先ほど述べたCOVIDの影響により、過去の水準である90年代半ばを下回っていますが、雇用水準の改善にともない、年間を通じて収益維持率は大幅に改善しており、第4四半期の収益維持率はパンデミック前の水準にほぼ戻っています。
損益計算書を見てみましょう。調整後の売上総利益率は65.4％で、2020年度第4四半期の69.9％から低下しました。この変化の主な要因は、資産化されたソフトウェアに関連する償却費と繰延契約取得費の増加、および特定のCOVID関連のコストイニシアチブの記念日、ならびにお客様に素晴らしい体験を提供するためのサービス組織への継続的な投資です。
当社は拡張性のある効率的なモデルを有しており、長期的に70％以上の粗利益率に戻すことができると楽観的に考えています。
営業費用について説明します。第4四半期の調整後の販売・マーケティング費用は3,020万ドル、売上高の34％でした（前年同期は売上高の30％でした）。この増加は、市場全体、特にティア1の拠点で販売員チームを拡大するための積極的な投資を反映しています。総予約数の増加とこの市場機会の初期段階での成功を踏まえ、今後も積極的な投資を行い、販売力を強化していきたいと考えています。
調整後の研究開発費は950万ドル（売上高の11％）で、これは前年と同様でした。資産計上前の研究開発費は売上高の18%でした。HCM SaaSプラットフォームの拡大をサポートするために、今後も意義のある投資を続けていく予定で、22年度以降も新製品や新機能を導入していきます。
調整後のG&A費用は、2020年第4四半期の売上高の13％に対し、1,760万ドル、売上高の20％でした。G&A費用の増加は、公開企業になるためのコスト増が主な要因です。公開会社のコストのほとんどが実行可能な状態になったことで、今後の四半期にはG&Aラインにレバレッジを効かせることができると期待しています。調整後の営業利益は20万ドルで、前年同期の15％に対し、ほぼ損益分岐点を超えました。この収益性の変化は、上述の要因を反映しています。当社はこれまで一貫して収益性の高いビジネスを展開してきましたが、今後は第4四半期が収益性の最低ラインになると考えています。当社は、成長のための投資を行い、魅力的なレベルの収益性を実現する能力に自信を持っています。
貸借対照表については、当四半期末の現金残高は260万ドル、長期借入金は4,910万ドルでした。当四半期終了後、当社はIPOにより4億5,900万ドルの純収入を得ました。このうち2億6,000万ドルは、シリーズA償還可能優先株式の償還および未払い債務の返済に充てられました。当社のバランスシートは十分な資本を有しており、成長投資やその他の戦略的優先事項に資金を供給するための十分な流動性を確保しています。当四半期は、顧客のために保有する資金が6億7,000万ドルで、1日あたりの平均顧客資金は7億7,180万ドルでした。これらの資金から得られた利息収入は42万9千ドル、約22ベーシスポイントでした。
次にガイダンスについて説明します。まずは第4四半期からです。総売上高は8,900万ドルから9,000万ドル、調整後営業利益は100万ドルから150万ドルを見込んでいます。通年では、売上高は3億9,600万ドルから4億ドル、調整後の営業利益は3,000万ドルから3,200万ドルを見込んでいます。
今後の見通しについては、いくつか留意すべき点があります。全体的には、当社のビジネスにおける成長機会と基本的な傾向について楽観的に考えています。21年度の予約件数の増加は、収益に完全に反映されるまで12ヶ月から18ヶ月かかりますが、将来の成長に大きな見通しをもたらします。22年度は、主に営業チームの拡大と継続的な生産性の向上により、予約件数がさらに大きく伸びると予想しています。当社は、年間ベースで予約状況を確認することが最も有用なアプローチであると考えており、年末の決算発表の際に予約状況に関する最新情報を提供する予定です。
第4四半期には、当社のポートフォリオにおいて雇用動向の改善による成長が見られましたが、22年度は控えめなレベルの雇用成長を想定しています。これは、デルタバリアントに関連する不確実性が一因となっています。現在のところ、この問題によるビジネスへの影響は見られませんが、注意深く見守っています。また、22年度を通じて比較対象が難しくなることも念頭に置いておく必要があります。これは特に第4四半期に当てはまります。当社のガイダンスでは、金利が低水準にとどまることを前提としており、22年度を通じて金利収入の逆風となるでしょう。
当社は、最近の水準に沿って販売拡大戦略への投資を継続し、年間の販売人員を20％から25％増加させる予定です。この投資は、長期的に20％以上の持続的な収益成長を目指す上で、引き続きフロントエンドの成長を促進するものと期待しています。
それでは、司会者に質問をお願いします。
オペレーター
(最初の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。
質疑応答
質問者1
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
素晴らしい売上高の達成とガイダンスの増額、おめでとうございます。COVIDの影響を受けた年度において、ブローカーチャネルの売上高が100％以上増加したことは、非常に素晴らしい軌跡です。ブローカーチャネルの成功をもたらしている原動力について説明していただけますか？また、ブローカーを増やすために必要な資金はどの程度残っているとお考えですか？
Raul Villar
Paycor HCM, Inc.
はい、ありがとうございます、マーク。いくつか指摘しておきたいことがあります。まず第一に、1年以上前に、ブローカープログラムを運営するためのシニア・エグゼクティブを採用しました。そして、ブローカーへの優先的な導入と、ベネフィット・アドミニストレーションにとらわれないプラットフォーム戦略を組み合わせた価値ある提案をしたと思っています。つまり、ブローカーが好きなプラットフォームを選べるようにしたのです。これは市場で好評を博しています。これに加えて、ブローカーが顧客のために優先的に導入することを保証しています。このようにして、チャネルでは大きな成功を収めており、四半期ごとに増加しています。
ここでの長期的な機会について考えると、当社は現在、1,300社強のブローカーと関係を持っています。米国には14,000社のブローカーがいるので、既存のブローカーとの関係をさらに深めることができますし、今後も新しいブローカーのパートナーを獲得していきます。ですから、私たちはこの戦略の初期段階にあると考えています。私たちは、ブローカー・チャネルを引き続き重視しており、22年度の売上高の伸びに引き続き大きく貢献するものと期待しています。
ご質問2
マーク・ロナルド・マーフィー
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
はい、わかりました。素晴らしいですね。次にアダムですが、現在のポートフォリオのうち、PEPMベースで価格設定されているものは何％か覚えていますか？また、PEPMのトレンドはどのようなものでしたか？つまり、第4四半期までは上昇していたと言っていたと思います。PEPM側、つまり実現PEPMに見られる増加の大きさについて、何かご意見はありますか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
はい。マーク 実質的なPEPMの増加については、毎四半期ごとに見られるように、かなり定期的に一桁台半ばの増加を確認しています。実際のポートフォリオについては、年初の時点ではポートフォリオの約90％が1枚あたりの価格設定でした。しかし、最近では、PEPM戦略がますます強化されてきています。新規案件の90％以上はバンドルまたはPEPMをベースとした戦略に基づいていますが、その構成比は90％近くから80％程度へと変化してきています。今後もこの傾向は続くと思われます。
運営者
次の質問は、ドイツ銀行のBhavin Shahさんからお願いします。
質問者3
Bhavin S. Shah（バビン・シャー
クレディ・スイスAG リサーチ部門
素晴らしいですね。上場企業として素晴らしいスタートを切ったことを祝福したいと思います。販売拡大戦略に関して、生産性の観点から最も成功を収めている場所を教えてください。また、営業部隊を20％から25％に拡大する際に、どのようにして生産性のレベルを維持することができるでしょうか？
Raul Villar氏。
もちろんです。
昨年は、すべての地域で大きな成功を収め、それが予約件数の増加につながっています。しかし、第4四半期にはティア1市場で91％の伸びを記録しました。米国の上位15都市で大きな成長を遂げています。これらの市場では、年間を通じて人員の増強を継続していきます。この点については非常に満足しています。しかし、ティア1の市場には十分に浸透していない機会があるので、当面はそこで優れた業績を上げていきたいと思います。
質問者4
Bhavin S. Shah
クレディ・スイスAG、リサーチ部門
了解しました。それは参考になります。また、IPO以降、需要面でどのような変化があったかをお聞かせください。公開されたことでブランドの認知度が高まったこともあり、パイプラインに具体的な伸びが見られましたか？
Raul Villarです。
Paycor HCM, Inc.
そうですね、つまり需要ですが、我々は常にパイプラインに強い需要を持っています。30年前に設立された会社ですからね。しかし、競争の激しい販売状況の中では、現在公開している製品がブランドの価値を高めてくれていると思います。そのため、第1四半期に取り組んでいる大規模な取引にも役立っています。このことは、とても役に立っていると思います。このような好意的な報道を利用して、需要を喚起し、第1四半期および今後も桁違いの予約を継続していきたいと考えています。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。
質問者5
ライアン・エイブリー・ブレスナー
ジェフリーズLLC リサーチ部門
ライアン・ブレスナーがサマドに代わりました。先ほど、市場での勝利の大部分はレガシーな既存企業によるものだとおっしゃいましたが、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。その際のスイッチングコストの比較について、もう少しお話いただけないでしょうか。また、価格やその他の機能の面で、どのような付加価値があるとお考えですか？
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
当社が獲得した案件の80％以上は、ADP、給与計算、自社ソリューションなど、レガシープロバイダーと思われる企業が占めています。その理由は、ユーザー・エクスペリエンスと、クラウドの活用にあります。また、私たちが追加したいくつかのタレントモジュールは、現在の労働環境において非常に魅力的です。クラウドで提供される最新の使いやすいソリューションには、この市場で従業員を惹きつけ、維持するために必要な多くの機能が搭載されています。このソリューションは、競合するレガシーなユーザーエクスペリエンスに対しても大きな成功を収めることができました。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのケビン・マクベイさんからです。
質問者6
ケビン・ダミアン・マクベイ（Kevin Damien McVeigh
クレディ・スイスAG リサーチ部門
私もお祝いの言葉を述べさせていただきます。私の聞き間違いでなければ、成長の91％はティア1市場であったように思います。ブッキングについてはどのように考えればよいでしょうか。12ヶ月から18ヶ月とおっしゃっていましたが、同じように大規模なお客様が多いと思いますが、それらの導入をどのように考えればよいのでしょうか？また、これらの予約数の中で、平均的なPEPMを算出する方法はありますか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
ケビン、必ずしも階層間で大きな違いがあるとは思いません。つまり、階層1の方が顧客数が多いということです。つまり、ティア1の方が顧客数が多いということです。わずかにそうかもしれませんが、大きな違いは見られません。私たちは今でも、10～1,000人のターゲットセグメントに集中しており、フィールドセールスは50～1,000人のセグメントに集中しています。つまり、ティア1市場にチームを増やしても、依然として50～1,000人のセグメントに重点を置いているということです。そして、ラウルが言ったように、階層間の勝率を考えると、オーバーパフォーマンスが見られると思います。つまり、私たちはティア1の市場でより成功しているのです。
PEPMの観点からすると、Tier1の市場に参入した方が価格競争力が高まる傾向にあります。むしろ、「ルイビル」や「Tier4」のように、これまでよりも積極的に攻めなければならない市場の方が、価格競争力が高まるのです。
質問者7
ケビン・ダミアン・マクベイ
クレディ・スイスAG リサーチ部門
それはとても役立ちますね。それから、顧客の従業員についてですが、現時点でCOVID以前のレベルを超えていますか？また、9月初旬の連邦政府からの給付金の打ち切りを反映したガイダンスについては、どのように考えればよいでしょうか、もしそれを考慮しているのであれば教えてください。
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
COVID導入前の当社の従業員数は約200万人でしたが、現在は200万人弱となっています。第4四半期に入り、2020年4月のCOVIDによる主な影響で、かなりの落ち込みが見られ、約6％の減少となりました。7月までは雨が降っていましたが、昨年の第4四半期は、労働市場で見られた特別な圧力を考慮すると、最も簡単な、と言ってもいいくらいの状況でしたが、その後戻ってきました。しかし、その後は回復し、現在の従業員数は200万人を超え、COVIDに向けてわずかに前進しています。そして、ポートフォリオの基礎的な成長が回復し始めており、それが第4四半期の20％の成長率に明らかに寄与しています。
オペレーター
次の質問は、Truist Securities の Terry Tillman さんからお願いします。
質問者8
テレル・フレデリック・ティルマン
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
私もお祝いの言葉を述べたいと思います。しかし、私はここで、決算説明会で私の[出身地（聞き取れない）]について言及しているのを聞いたことがない、と言おうとしていましたが、今度は、決算説明会で2回言及しているのを聞いたことがない、と言おうと思います。ラウル、あなたへの最初の質問は、ティア1の機会、つまりティア1市場での表現力を高めることです。これは今後の大きな鍵となりそうです。22年度の目標として、販売台数を20％から25％増加させるというお話がありました。22年度末を早送りして見てみると。22年度末の段階で、ティア1市場での販売状況はどうなっていると思いますか？また、代表性を高めるためにはどのくらいの期間が必要なのでしょうか？それから、アダムにも質問があります。
Raul Villarです。
Paycor HCM, Inc.
22年度末には、20年初頭の約2倍になる予定です。このように、私たちはこれらの市場に向けて従業員数の増加を加速させています。私は昨日、新入社員のクラスに参加してきました。私は昨日、新入社員のクラスに参加し、新入社員全員を歓迎しました。サンフランシスコ、ワシントン、フィラデルフィアから新入社員のマネージャーが来ていました。私たちはまずマネージャーを採用し、そのマネージャーの周りに6～8人の販売員を配置します。この3つの市場では、すでにチームを増員して進めています。ティア1の市場だけでも3～5年はかかると思いますが、毎年大きなアカウントを追加しています。
ですから、ティア1では長い滑走路を持っています。ですから、テリー、私たちはこの分野に引き続き力を注いでいきます。5年後には、ティア1でまだアップサイドがあると考えています。そして、ティア2とティア3のチームを強化する機会もあります。効率化を図り、優れたリーダーや新興市場を利用する場合は、必要に応じてそれを行います。しかし、Paycorの従業員数の機会は、将来の予約を促進するために20％以上の従業員数を継続的に増加させるために、少なくとも5年間の機会があると思います。
ご質問9
テレル・フレデリック・ティルマン
サントラスト・ロビンソンハンフリー社 調査部
了解しました。それはよかったですね。アダムさん、ラウルさんがおっしゃっていた20％から25％の販売増に関連して、新年度に入ってからのあなたの状況がわかりません。まだ数ヶ月しか経っていませんが、セールス＆マーケティングの費用を年間を通してどのように計上していますか？それは直線的なものですか？それとも、どのような流れになるのでしょうか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
ありがとう、テリー。COVIDの導入を加速させるため、21年の第4四半期には販売促進費が少し増えると思います。COVIDからの撤退を加速させているためです。この場合、採用のほとんどは上半期に行われる予定です。そのため、今後の四半期でもこの傾向が続くと思われます。そして、23年度に向けて人員を増やすかどうかは、下半期の業績を見て判断することになります。しかし、第1四半期と第2四半期には、ほとんどの採用を前倒しで行うため、このような状況が始まると思います。
オペレーター
次の質問は、StifelのBrad Rebackからお願いします。
質問者：10
ブラッド・ロバート・ルバック
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
私の計算が正しければ、第4四半期の成長はARPUゲームの座席数の増加がほぼ均等に行われたように見えます。今後の見通しとして、セールスフォースに大量の人員を投入していることを考えると、価格よりも人員数やシート数による成長の方が大きいと考えるべきでしょうか。それとも、ほぼ均等に推移するとお考えですか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
つまり、新規案件の数と営業担当者の生産性を比較しているのでしょうか？それとも、全体的な収益の伸びを具体的に考えているのでしょうか？
質問者11
ブラッド・ロバート・ルバック
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division.
全体的な収益の伸び、というのは、価格設定のP&Qを考えると、ですね。それで...
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
はい、その通りだと思います。つまり、私たちが見ているのは......おそらく、単なる成長率ではなく、実際の従業員数にもう少し比重を置いたものになると考えています。当社はこれまで10％台前半で成長してきました。今後も収益の伸びを加速させていく中で、この傾向はさらに強まっていくと思います。また、平均レートが上昇し、お客様がより多くの商品を購入し、より完成度の高い商品を販売するようになると、Pサイドからもバランスのとれた収益が得られるようになると思います。しかし、短期的には従業員数の増加の方に比重がかかると思います。
オペレーター
次の質問は、CowenのBryan Berginさんからです。
質問者12
ブライアン・C・バーギン
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
ブッキングについて質問があります。これまでの1Qのブッキングの傾向についてコメントをいただけないでしょうか。また、雇用者の規模別に、ターゲット市場の上・下・内での需要環境についてお聞かせください。
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
第1四半期に入っても、市場では強い需要が続いており、好調な売上を達成できると確信しています。需要の観点から見ると、第4四半期にさかのぼり、中規模市場では85％の成長が見られました（当社ではこれを50％以上と定義しています）。また、高級品の需要も非常に好調です。50～1,500人の需要を見ています。このような機会を活用していきたいと思います。数年前に、需要創出と市場開拓の重点を低価格帯から50以上の市場に移しましたが、その成果が出始めており、このセグメントでは非常に強い需要が見られます。
ご質問13
ブライアン・C・バーギン
コーウェン・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
わかりました。そして、22年度の見通しについてです。年間予測を立てるにあたり、新製品の拡大、アップセル、コントロールのペースなど、収益成長の要素を理解し、想定している雇用基盤の回復を理解できるようにしていただけますか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
歴史的に見ても、雇用ベースの回復は一桁台前半で推移してきました。私たちはまだ少し慎重になっていて、元の、つまりCOVID以前の労働成長レベルにまでは戻っていないと思います。ですから、現時点での当社の計画や予測では、一桁台前半の数字よりももう少し保守的な数字を期待しています。
また、残りの部分については、ラウルが述べたように、20％から25％の範囲で新規ビジネスを開始することを考えており、今後も予約を加速させていくことを期待しています。もちろん、生産性の向上についても期待しています。予約数のバランスを考える上で重要なことは、2年間の複合成長率で約22％の予約数の増加を実現したことです。これは2年間の複合成長率で、約22％の成長でした。もちろん、21年の平均成長率が改善すれば、この43％という数字にはならないでしょう。いずれにしても、セールス＆マーケティング部門の人員を20％から25％の範囲で増加させることを目標としており、ブッキングもそれに見合ったパフォーマンスを期待しています。
そしてもちろん、総保持率の面でも、純保持率の面でも、今年の純保持率は88％台を記録しました。歴史的には90％台半ば、2019年には96％台で推移していました。第4四半期にはこの傾向がかなり回復し、年初にも若干の改善が見られました。年内はこれが続くと期待しています。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんからです。
質問 No.14
ブライアン・クリストファー・ピーターソン
レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社 調査部
四半期決算、おめでとうございます。私からは1つだけ。ラウルは、製品の拡大と、50ドルに到達するための3年間のロードマップについて話していましたよね。その長期的な見通しはどうでしょうか？上限の可能性はありますか？長期的にはどのようなポートフォリオになるのか、いくつかの意見を聞かせてください。
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
はい、素晴らしい質問ですね。HCMというカテゴリーの素晴らしい点は、PEPMの拡大が私の30年の経験を通して証明されていることだと思います。ですから、今後3年間で考えると、50ドルのPEPMは手の届く範囲にあると考えています。そして、その延長線上にはたくさんのカテゴリーがあります。50％が上限とは考えていません。他の雇用者向けのサービスであれ、従業員向けのサービスであれ、今後も拡大していくと考えています。経済的なものであれ、身体的なものであれ、このようなさまざまなタイプの機会は、当社にとって長期的な拡大の機会となります。これらのカテゴリーは幅広く、HCM企業にとってはターゲットが豊富です。50は3年後のウィンドウであり、50は3年後のストップポイントであり、そこからさらに拡大していくことができると考えています。
運営者
次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのスコット・バーグさんからです。
質問 No.15
スコット・ランドルフ・バーグ
ニーダム＆カンパニーLLC リサーチ部門
そうですね。その方がいいかもしれませんね。申し訳ありません。RaulとAdam、素晴らしい四半期でしたね。まず、今日の一般的な販売環境から見て、何が起こっているのかを説明したいと思います。新規顧客との契約を見ると、パンデミック前と比べて、契約数に違いはありますか？モジュールの数や、Paycorプラットフォームを購入する際のパッケージに違いはありますか？
Raul Villar氏
Paycor HCM, Inc.
いくつかの点で違いが見られます。1つは、従業員の規模が引き続き拡大していることです。そのため、50人から1,000人規模の大規模な取引を継続的に行っています。そしてもうひとつは、バンドルソリューションを販売していることです。これは2年前に始めました。これは2年前に始めたものですが、現在も継続しています。バンドルは、中核となるバンドルは、開始から3年が経過するごとに大きくなっています。そのため、より多くの製品を販売時に取り付けています。このようにして、全体的な契約サイズを引き上げることに成功しています。つまり、従業員の増加と製品の増加の組み合わせです。繰り返しになりますが、バンドルの拡大はまだ始まったばかりですが、営業部隊と市場の需要から非常に良い結果が得られています。
ご質問16
スコット・ランドルフ・バーグ
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
了解です。助かりました。最後の質問ですが、会社は明らかに大きな成長の再加速をしており、あなたはいくつかの販売追加を期待しています。今年はスタッフを20％から25％増員すると詳細に説明していましたね。その人員はどこから来るのでしょうか？というのも、私が同業他社と話していると、どのHCM企業も昨年よりも高い割合で人員を増やそうとしているように思えるからです。
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
そうですね、1年以上前にCROのチャック・ミュラーが来てから、採用プロファイルを変更しました。採用プロファイルを変更しました。私たちが求めているのは、1つまたは2つの仕事を持ち、ソフトウェアの販売に限らず、主にB2Bの活発な営業活動を行っている人です。ソフトウェアの販売とHCMの販売の両方を教えたいと考えているので、そのような人材を集めることに問題はありませんでした。これが我々の勝利の方程式だと信じています。既存のソフトウェアやHCMの担当者を再プログラムしようとするよりも、生産性の面で大きなメリットがあります。ですから、私たちの戦略は、他の人たちとは違う池で釣りをすることなのです。
運営者
次の質問は、JMP証券のPat Walravensさんからお願いします。
質問 No.17
ジョーイ・マリンチェク
JMP証券株式会社 調査部
素晴らしいですね。こちらはJoey MarincekがPatに代わってお答えします。販売員の採用について、ダブルクリックしてください。新規に採用した営業担当者が完全な生産性を発揮できるようになるまで、通常どのくらいの時間がかかるのでしょうか。次に、M&Aをどのように考えているかについても教えてください。
Raul Villar
Paycor HCM, Inc.
まず、営業の生産性について説明します。新入社員については、オンボーディングプログラムを短縮しています。そして、最初の1ヶ月で生産性を上げ、貢献することを目標としています。しかし、HCMやPaycorでは、1年目と2年目の間に生産性の向上が見られます。また、2年目から3年目にかけて生産性が向上することもあります。その時点で、自分の平均値がかなり明確になります。しかし、このようにして生産性の向上が見られるのです。つまり、今日採用した人材は、23年度には生産性が向上するということです。つまり、22年にも貢献しますが、23年にはより大きな視点で貢献することになります。
M&Aに関しては、引き続きオポチュニスティックで好奇心旺盛な姿勢で臨みます。M&Aに関しては、さまざまな機会を検討しています。当社には、統一プラットフォームに製品を組み込むことで、勝利を収めてきた実績があります。ですから、今後もそのような機会を探し続けますし、興味深いものがあれば何でも検討します。アダム、何か追加したいことはありますか？
アダム・ブルックス アンテです。
Paycor HCM, Inc.
はい。そうですね、成功を見てきたということです。年に1～2回、製品別にタックインを行い、大きな成功を収めています。今後も、当社の製品群に適合する製品を追加する必要性を評価していきます。そういった機会を評価していきます。
オペレーター
次の質問は、ベアードのマーク・マーコンさんからお願いします。
質問者 18
マーク・スティーブン・マーコン
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
お祝いの言葉を述べさせていただきます。予約は本当に素晴らしいものでした。どのバンドルが最も注目されているのか、来年に向けて最も期待されているのはどのバンドルなのか、少しお話いただけますか？来年に向けて最も期待しているのはどの製品ですか？それが最初の質問です。
Raul Villar
Paycor HCM, Inc.
当社のコアバンドルは、給与計算・人事管理ソリューションです。それが当社のコアバンドルです。そして、私たちは最高レベルのワークフォースマネジメントを提供します。もちろん、勤怠管理やスケジュール管理は、当社がサービスを提供する多くの企業にとって非常に重要なものです。しかし、私たちが最も期待しているのはタレントです。タレントマネジメントにコーチングや育成、従業員の目標設定などの機能を追加したことで、第1四半期の初めにはこの製品への強い愛着が見られました。私たちは、この機会をとても楽しみにしています。当社のタレントバンドルは、近い将来、ワークフォースマネジメントやベネフィットプラットフォームの普及率を上回る機会があると考えています。
ご質問19
マーク・スティーブン・マーコン
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
それは素晴らしいですね。タレントマネジメントバンドルに関して、新規予約の際のアタッチメントの装着率はどのくらいでしょうか？
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
はい。マーク、そうですね、つまり、我々は添付率自体を共有したことはありません。装着率は高いと思います。私たちが期待している通りに付着しています。短期的には、全体的に強力な製品のひとつになると期待しています。
質問 No.20
マーク・スティーブン・マーコン
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
有望ですね。Adamさん、先ほど定着率の話をされていましたね。COVIDが影響していることは明らかですが、このような改善が見られます。予測の維持率というKPIについて、少しお話いただけますか？また、秋から冬にかけての期間に向けて、どのように考えているのか、その傾向を教えてください。
アダム・ブルックス アンテ
Paycor HCM, Inc.
保持率に関する四半期ごとの動きは面白いと思います。確かに1月の追加や損失には、季節的なタイミングがある四半期もあります。しかし、私は期待しています。つまり、四半期ごとに定期的に上昇することが期待されているのです。特に今年の下半期に向けては、強い改善が見られるはずだと思います。もちろん、基礎となる労働市場が回復し始めていることが第一の原動力となるでしょう。繰り返しになりますが、21年の第4四半期には若干の上昇が見られました。第1四半期にもそれが維持されています。また、デルタ・バリアントやCOVIDに関する変化があれば、年内いっぱいは上昇が続くと予想しています。
ご質問21
マーク・スティーブン・マーコン
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
素晴らしいですね。それから、セールスフォースのリテンション（維持率）について、特に新入社員や新しいプロファイルについて、少しお話いただけますか？それでは最後までお付き合いください。
Raul Villarさん。
Paycor HCM, Inc.
4月からセールスフォースの定着率が劇的に向上し、毎月改善しています。チャックの最初の年は、正しいプロフィールを作り、正しい期待値を設定し、正しい販売方法を導入し、正しい人材をチームに加えることを目標にしていました。その結果、今はとても良い状態にあると感じています。年内の社員定着率は70～80％になると予想していますが、これはこのカテゴリーの中堅営業組織に期待される水準です。
オペレーター
これ以上の質問はありません。それでは、最後にRaul Villarさんにご挨拶をお願いします。
ラウル・ヴィラール
Paycor HCM, Inc.
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。本当に感謝しています。第4四半期の業績にとても満足していますし、22年度も素晴らしい業績を残せることを楽しみにしています。第4四半期の業績にとても満足しており、22年度も素晴らしいものにしたいと思っています。 それでは、またお話しましょう。ありがとうございました。
オペレーター ,
皆さん、本日のウェブキャストはこれで終了です。これで本日のウェブキャストは終了です。ご参加いただきありがとうございました。