ひとり美容室で総売上412万円！10年の暗黒時代を乗り越えてたどり着いた店販の道！
稼働日数26日、営業時間14時間以上で心身ともに疲弊する
一生上がらない給与に愕然
夫婦の時間、家族の時間、家族との思い出も作れない
夫婦関係が悪化して、子どもにまで悪影響が出る
仕事も家庭もうまくいかず、心が病んでいく
「給料を増やしたい」「家族を守れる力をつけたい」と意気込んで、独立開業したはずなのに、フタを開けてみれば「お金もない」「時間もない」「心の余裕もない」ーー。
そのような「絶望」の淵から一念発起し、
稼働日数 15日
最高総売上 412万円
店販売上 275万円
客単価 20,000円
次回予約率100％
という働き方を実現したのが、店販スクールを運営する松島智仁さんです。
自身が、時間とお金にゆとりある人生を手に入れただけでなく、店販売上100万・200万・300万を超えるコンサル生も多数輩出している松島さんに、そのポイントをうかがいしました。
この記事は無料Web広報誌「KABUKITA MAGAZINE vol.8」の内容をnote掲載用として、一部編集したものです。
講師情報
店販売上1万、客単価6000円の落ちこぼれ美容師が1人美容室を開業して6年後に総売上412万円、店販売上275万円、購買率72%、客単価2万円、次回予約率100%、長期顧客化を達成。
自身が積み上げてきたノウハウや経験を体系化して現在30名以上が在籍する「株式会社 松島塾」店販スクールを運営しながら全国でセミナー講師としても活躍中。
松島塾に参加した20名以上が総売上200万円を達成し、12月の店販売上100万、200万、300万を超えるコンサル生を多数輩出。
なぜ、小さな美容室こそ”店販”が必要なのか？
わたしが、店販の必要性を強調している理由は、言うまでもなく「美容サロン」というビジネスでは、
技術売上の限界
担当できる客数の限界
という天井から逃れられないからです。
限界を突破するためには、無理をしてでも稼働日数や稼働時間を増やすほかありませんが、それでは、働き方やライフスタイルが変わることはありません。
しかし、
技術売上60～100万円
客単価6,000～10,000円
年収450万
稼働日数23～25日
が、ひとり美容室の全国平均です（※講師調べ）。
さらには、「美容師」の年収は、35～39歳をピークに下がり続けるという残酷な現実とも向き合わなくてはなりません（2022年）。
どれだけ「美容サロン」というビジネスが、「売上」と「理想の働き方」の両立が難しいのかがお分かりだと思います。
その両立のためには、時間の切り売り以外で売上をあげられる「店販」に大きな可能性があることは明らかにも関わらず、90％以上の美容師が本気で店販に取り組んでいません。
「店販」というと「売り込み」のマイナスイメージをもたれている方も多いかもしれませんが、「お客さまが自宅でも美しい見た目を維持できるように支援する」という本来の目的に立ち返ると、「店販」を自身のブランディングにすることも可能です。
本気で「店販」に取り組むだけで、お客さまにぴったりのホームケア製品・メンテナンス用品を提案できる、たった10％の美容師になれると思うと、可能性を感じませんか？
店販カウンセリング診断、いくつ当てはまりますか？
すでに「店販に取り組んではいます」という方は多いと思います。今の取り組みに不足がないか、チェックしてみてください。
『店販の販売に対して苦手意識があったり、お客様に商品提案をすることが悪いことだと思っていませんか?』
『世間話ばかりではなく、お客様と美容のお話ができる環境を意識して作っていますか?』
『お客様に向き合い、寄り添い合う気持ちを持って、サービスを提供できる姿勢は常に整っていますか?』
『お客様を選んだり、気分やモチベーションによって商品提案を「する、しない」を決めていませんか?』
『お客様の悩み改善やなりたい未来を叶える為に、適切なメニュー提案、商品提案、為なるアドバイス、家に帰っても安心してもらえる環境(アフターフォロー)を提供できていますか?』
『お客様が押し売りと感じずに納得して商品を購入してくださる店販カウンセリング〜商品提案の流れは構築できていますか?』
『再現性がある店販のカウンセリングシートはありますか?』
『来店後に顧客に対して適切なアフターフォローの流れはできていますか?』
私は、この意識で全てのお客さまに向き合い、よりよい商品提案ができるよう、「プレカウンセリング」から「アフターカウンセリング」までを「カウンセリングシート」にして、実践しています。
顧客満足度をあげながら店販売上をあげる仕組みづくり
ただ、どれだけ「カウンセリングシート」を作りこんだとしても、それが機能することはありません。
私が、たくさんのクライアントと関わる中でわかったことは「初回からお金をいただく提案をしないといけない環境では圧倒的に提案数が減ってしまう」ということです。
「売らないといけない」というプレッシャーから「提案できない」というクライアントが多くいらっしゃったんですね。
そこで、まずは、お金をいただかないオファー（メニューの無料体験・商品のサンプル配布）からはじめて、提案することに慣れていただくようにしています。
それが、
無料体験からの成約で客単価が上がる
商品提案数が増えることで商品が増えて購買率があがる
価値提供のレベルが上がる顧客満足度があがる
顧客がリピートしなければならない理由を作れるようになる
という結果につながることも分かりました。
このようにして、顧客のニーズの把握から、メニュー作成、メニュー・商品提案のテスト、顧客へのローンチ・データ集め・改善といった一通りのアクションのすべてを「仕組み」にすることで、再現度高く、クライアントを成果にまで導くことができています。
10ヶ月で店販売上1万円だったところから店販売上310万円を達成するクライアントもいらっしゃいました。90％が本気で取り組んでいない「店販」だからこそ、そこで勝ち抜ける可能性があるんです。
店販をはじめるなら「今」です！
ここでお伝えした内容は「店販」に関する、ほんの一部でしかありません。
総売上200万円のサロン経営を実践する「月商100万円超え店販実践会」では、ひとりひとりの状況を詳しく伺いながら、より実践的なアドバイスをさせていただきます。
繰り返しになりますが、働いても働いても、収入も休日も増えないのは「技術」で作れる売上には限界があるからです。
その苦しさから抜け出すために、今、「店販」に本気で取り組んでみませんか？
お客さまにとって唯一無二の美容師となるチャンスです、一緒にスタートを切りましょう！
松島講師が率いる「店販実践会」は、ビジネススクール「北原の精神と時の部屋」内で開催中です。代表・北原孝彦によるスクール説明会(ZOOM)も毎月開催中。詳細はこちらから。
この記事は無料Web広報誌「KABUKITA MAGAZINE vol.8」の内容をnote掲載用として、一部編集したものです。
▼松島さんのInstagram▼
執筆：今村ゆり（広報）
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