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[書き起こし]うるる(3979)IRセミナー&質疑応答　2024.11.23開催

Kabu Berry (yama)

2024.11.23開催致しましたうるる(3979)IRセミナー&質疑応答の書き起こしになります。

資料

【登壇者】 取締役Co-CFO 近藤 浩計　様



IRセミナー


ただいまご紹介に預かりました株式会社うるるの近藤でございます。

今日、皆さんの中で午前中から来られている方はどのぐらいいらっしゃいますか。
半分ぐらいですね。yamaさんの午前中のセミナーは評判が非常に良いと私もいろんなところで聞いていますので、それに負けないように頑張りたいと思います。

実はおととい私が喉をやられてしまい、お聞き苦しいところがあるかもしれません。マイクがなかったら声が届かないような状況でしたので、yamaさんに高精度のマイクをご用意いただき良かったです。聞こえづらい場合は遠慮なくおっしゃってください。
簡単に自己紹介をさせていただきます。出身は札幌ですが、大学時代の4年間を名古屋で過ごしており、名古屋は第二の故郷です。今日、新幹線で名古屋駅に降り立った時、東京駅よりも人が多くて驚きました。インバウンドの方々も大勢いて、名古屋の活気には来るたびに驚かされます。

名古屋のことは私は大好きなので、今日もまたここに戻ってこられて大変嬉しく思います。
うるるには上場前から入社しており、気づけば10年近く在籍しております。うるるのことは詳しいので、この後の質問タイムでは何でもお聞きいただければと思います

会社概要とビジョン

それでは早速、うるるの説明に入らせていただきます。

今映しているのは、うるるの過去5年間の四半期ごとの売上高の推移です。ご覧いただくと分かる通り、おかげさまで着実に成長を続けております。この1年で約15%ほど売上が伸びており、まだまだ伸び盛りの会社です。

売上高の比率を示すこのグラフですが、100%を天井とした時の各事業の売上高比率を表しています。SaaSの売上高比率が76.2%と、約4分の3がSaaSの売上高で占められています。

ということで、うるるはSaaSの会社です。SaaSとはソフトウェア・アズ・ア・サービスの略で、以前は皆さんソフトウェアをパソコンにインストールして使用していましたが、現在はインストールすることなく、ウェブ経由でツールがインターネットを介してそのまま使えるというものです。このようなサービスを提供している会社だとご認識いただければと思います。

次のグラフをご覧ください。一見すると分かりづらいかもしれませんが、これは日本の人口推移を表したグラフです。1ページ戻って、このグラフの一番上の細いグレーの線をご覧ください。このグレーの線が日本の総人口の推移を示しています。縦に点線が入っており、そこから左が実績値、右が推計値となっています。この先、日本の総人口はどんどん減少していきます。これは皆さまもご存知の通りかと思います。

赤色で示されている一番太い線が、15歳から64歳の人口推移を表しています。これは生産年齢人口と呼ばれ、要は働き盛りの人たちの人口です。これもどんどん減少していく傾向にあります。

この生産年齢人口は、2040年までに約1600万人減少すると推計されています。人口推計は精度が非常に高く、ほぼ確実にこれだけの人が減少していくという未来が待っているということです。

数字で見ると非常に衝撃的ですが、この減少する生産年齢人口1600万人に平均年収432万円を掛けると、69兆円の労働力が今から20年後に減少するというのが、ほぼ確実に予想される未来となります。

そこで、うるるは何を目指す会社かというと、日本が直面する深刻な労働力不足問題の解決を目指しています。これから人がどんどん減少していき、働き手が不足する状況は、すでに様々な場所で起きています。東京でも名古屋でもそうでしょう。一般的なファミレスなども人材不足で、私の住んでいる地域の某有名ファミレスも、おそらく人材が確保できずに営業時間を短縮せざるを得ない状況です。

このような状況は既に現実として起きていますが、これから先さらに深刻化していきます。そのため、うるるは労働力不足問題の解決を目指しているのです。

うるるが掲げているビジョンをご紹介させていただきます。

「労働力不足を解決し、人と企業を豊かに」これが我々のビジョンです。

テクノロジーと人の力、この両方を活用して便利なサービスを生み出し、世の中の生産性を上げていくことで、労働力不足問題を解決していくことを目指しております。

うるるの創業と事業の始まり

具体的に何をやっている会社なのか、まずはうるるの事業の成り立ちをご説明させていただきます。


2枚の写真をご覧ください。上の写真は、お母さんが子供にご飯を食べさせている様子です。シングルマザーとして小さな子供を育てている写真です。下の写真は、娘さんがお母さんにご飯を食べさせている様子です。体の不自由な親の介護を抱えている状況を表しています。

もしかしたら皆さんの周りにも、こういった境遇の方がいらっしゃるかもしれません。私の周りにも多くいらっしゃいます。このようなシーンは、現代の日本でよく見かける光景だと思います。

このような事情があり、働きたいけれども外に出ることが難しい、でも働きたいと考えている方が大勢いらっしゃいます。子供の世話や親の介護で家にいなければならない、外に出て働きたいけれどもそれができない。しかし、家であれば比較的時間に余裕があるので、その隙間時間で働きたいと考える方が多いということでした。

そういった方々が、時間や場所を問わずに働ける世の中を作りたい。この思いから、うるるの創業者である星が会社を立ち上げました。

2003年、最初に始めたのが書類の電子化やデータ入力を代行するBPOサービスです。図をご覧ください。真ん中にいるのがうるる、左側がうるるのお客様、右側が家で働きたいと言ってくださっている在宅ワーカーの方々です。

例えば、企業が展示会などで大量の紙のアンケート用紙を集めます。展示会で記入してもらうアンケートには、来場者の会社名、電話番号、住所、メールアドレス、担当者名、そして自由記載のアンケート項目があります。これが手書きで何百枚、何千枚と集まります。

企業はこれを営業活動に使いたいと考えます。DMを送ったりテレアポをかけたりする営業活動に活用するわけです。これを管理するために、基本的にはExcelやスプレッドシートに入力して管理することになりますが、このデータ入力の代行を我々は最初に始めました。

我々が企業から手書きのアンケートをお預かりし、それをスキャンします。スキャンして得られた画像データを、在宅ワーカーの方々にお送りします。我々は仕様書を作成し、「このセルに住所を入れてください」「このセルに企業名を入れてください」「このセルに電話番号を、このセルにメールアドレスを入れてください」といった指示を出し、複数のワーカーをディレクションしてExcelに入力してもらい、それを検品してお客様に納品する、というサービスを始めました。

おかげさまでこのBPOサービスは軌道に乗り、成長してきました。しかし、お客様からいただく案件が増えれば増えるほど、うるる自身がボトルネックになってきたのです。

どういうことかというと、同じ図で説明しますと、真ん中にいるうるるが様々な業務を担当していました。お客様との調整、例えば「この業務の目的は何ですか」「どういった用途に使用されますか」「納期はいつにしましょうか」といった調整や、仕様書の確認などを行います。

また、仕様書を作成し、ワーカーの教育も行います。在宅で働くワーカーの皆さんは様々な方がいらっしゃいます。社会経験があまりない主婦の方もいれば、外資系企業で働いていた経験のある方もいて、能力にもかなり差があります。そのため、教育水準を合わせるための研修を行い、複数のワーカーへのディレクション、「あなたはここからここまでやってください」といった作業の振り分け、そして検品作業も行います。

このように、真ん中で調整役を担当しているだけでも非常に多くの業務があり、案件が増えれば増えるほど我々の負荷が増加していくという状況になっていきました。我々がボトルネックとなり、成長の障害となっていたのです。

そこで考えたのが、仕事を依頼したい企業と、場所や時間を問わずに働きたいワーカーの方々を、インターネット上で直接マッチングさせるプラットフォームの作成でした。

2007年に、クラウドソーシングサイト「シュフティ」を立ち上げました。ウェブサイト上に企業が仕事を登録でき、仕事をしたい人たちも同じサイトを訪れて、登録されている仕事の中から「この仕事なら私もできそう」というものを探してマッチングする仕組みです。

現在、クラウドソーシングで上場している会社は複数ありますので、クラウドソーシングという言葉をご存知の方もいらっしゃるかもしれません。

このマッチングをウェブサイトで行い、企業とワーカーがマッチングした後の仕事のやり取りもシュフティを経由して行います。お金の支払いもシュフティを介して行われ、例えば企業がワーカーに1,000円の仕事を依頼し、納品が完了した場合、我々は税込み10%、つまり100円を手数料としていただき、残りの900円がワーカーに支払われる、というモデルです。

このクラウドソーシングの市場規模は年々拡大しているのですが、残念ながら、2007年から始めたシュフティは一度も黒字化したことがありません。17年間運営していますが、10%という手数料では我々のサイトを運営する固定費を賄えず、いまだに赤字が続いているのが実情です。

そのため、シュフティの黒字化にはまだまだ時間がかかりそうですが、一方で、より良い仕事を創出して、在宅ワーカーの皆さんに提供したいという思いもありました。そこで考えたのが、シュフティのクラウドワーカーの方々を、うるる自身が活用できないかということでした。

そこで誕生したのが、CGS（クラウドジェネレイティッドサービス）というビジネスモデルです。CGSとは、クラウドソーシングから生成されるサービスという意味です。

これだけでは分かりにくいと思いますが、BPO事業で培ったディレクションノウハウ、つまり多数のワーカーをマネジメントするノウハウを活用し、うるるがクラウドワーカーに業務を発注し、納品されたデータを集約・加工することでサービスを創出する、という仕組みです。

主力事業NJSS（入札情報速報サービス）の詳細

具体的な事例として、2008年に最初のCGSとして立ち上げた入札情報速報サービス「NJSS」をご紹介させていただきます。

NJSSは、官公庁などが発注する入札情報のデータベースを提供するSaaS型のビジネスです。入札というのは、官公庁がお金を使う際に行われます。名古屋市役所や愛知県庁、独立行政法人などが、物を購入したり、道路を建設したり、ダムを作ったりする際に入札を行います。

この入札に参加する企業を募集し、一番条件の良い、一番安く実施できる企業に発注するというのが入札の仕組みです。この入札情報をデータベース化し、全国各地の自治体・官公庁の情報を集めてデータベースを作り、それをサブスクリプション形式で提供するというサービスです。

入札情報は、それぞれの自治体のホームページに掲載されています。名古屋市のホームページ、愛知県のホームページなど、それぞれのホームページに情報が散らばっています。そこで、シュフティのクラウドワーカーに各ホームページをチェックしてもらいます。

例えば、ワーカーAさんには愛知県のホームページをチェックしてもらい、新しい入札が登録されたらNJSSのデータベースに登録してもらう。Bさんには名古屋市、Cさんには独立行政法人というように、ディレクションして各自治体・官公庁のホームページをチェックしてもらい、データベースを常に最新の状態に保ちます。

このデータベースを月額数万円で提供し、入札に参加したい民間企業の方々に使っていただく、つまり民間企業の売上を伸ばすためのサービスとなっています。これを数百人のワーカーを使って、全国各地にある自治体・官公庁、実に8,400もの機関の情報を収集してデータベース化しています。このサービスを2008年に開始しました。

NJSSの特徴は4つあります。1つ目は、SaaSモデルでサービスを提供しているということです。クラウドソーシングを用いて作った入札・落札データベースをクラウドで提供しており、非常に高い粗利率を誇っています。実績では91%から92%の粗利率が出ており、お客様の契約が増えれば増えるほど利益が増加していく仕組みとなっています。

データベースを作るコストは基本的に一定なので、契約が増えれば増えるほどほぼ100%が利益になるというモデルです。2つ目は、売上がサブスクリプション型のストック型であるということです。契約が増えていくとその分が積み重なっていきます。

3つ目は、独自のビジネスモデルと参入障壁があるということです。クラウドワーカーという大量の人力を使いつつ、Webクローラーも併用しています。さらにAIも活用して情報収集を行っています。

例えば、愛知県や名古屋市の情報は比較的整理された形で掲載されているため、現在は人力ではなくWebクローラーというプログラムを組んで、Webを自動で巡回させて情報収集を行っています。人力で収集するよりもコスト的に効率的なためです。

ただし、地方の小規模な自治体になると、情報がホームページの様々な場所に点在していたり、テキストではなくPDFで掲載されていたりします。さらに、そのPDFが編集可能な形式ではなく、紙でプリントしたものを再度スキャンした画像データのような場合もあり、そういった情報はWebクローラーでは収集できません。そのため、人が実際に確認して書き写すという作業が必要になります。

このように、Webクローラーだけでは収集できない情報が多数存在するため、我々は人力とテクノロジーの両方を活用することで、網羅性の高いデータベースを構築できています。これが参入障壁の一つとなっています。

さらに、入札データだけでなく落札データも収集しています。落札データとは、誰がいくらでその案件を落札したかという情報です。これも我々は同時に収集していますが、これも大きな参入障壁となっています。

なぜなら、我々のお客様がNJSSのデータを使って入札に参加する際、例えば今まで名古屋市の案件だけを扱っていた企業が岡崎市の案件に初めて参加しようとする時、前年度の同じような案件がいくらで誰に落札されたかという情報があると、入札への参加がはるかに容易になるからです。

落札価格が分かれば、それより安い金額で入札することができますし、過去の落札者が分かれば、その企業が浜松の案件も落札していることが分かり、「では、うちも参加できるのではないか」といった判断材料にもなります。

お客様は過去の落札データを非常に重視しているのですが、この情報を過去に遡って収集することは実質的に不可能です。なぜなら、自治体や官公庁は落札情報を公開しても1～2週間で削除してしまうためです。そのため、2008年から16年間にわたって蓄積してきた我々のデータベースは、新規参入を防ぐ大きな障壁となっています。

4つ目の特徴は、フリーキャッシュフロー貢献度が高い仕組みだということです。お客様から利用料金を原則一括で前受金としていただき、それを使用していただく期間に応じて売上計上していきます。

財務諸表上は、キャッシュが一括で入金され、前受金（現在は契約負債という名称）として貸借対照表に計上され、期間経過とともに売上に変わっていきます。つまり、お客様が増えれば増えるほどフリーキャッシュフローが増加していく、非常にキャッシュフローの良いビジネスモデルとなっています。運転資金も発生しません。

入札市場についても簡単にご説明させていただきます。左側のグラフは日本国内の入札市場の推移を示しています。毎年22兆円から26兆円程度、直近は年間26兆円ほどの規模があり、ここ1、2年は27兆円程度まで増加していると思われます。非常に大きく、かつ安定的な市場です。

グラフの色が2色に分かれている部分がありますが、濃い色の部分が大企業向け、薄い色の部分が中小企業向けを示しています。数字を見ると、実は3分の2が中小企業向け、3分の1が大企業向けとなっています。一般的に入札は大企業ばかりが参加しているというイメージをお持ちかもしれませんが、実際には大企業から中小零細企業まで、幅広い企業が参加している巨大な市場なのです。

右側のグラフは業種の比率を示しています。よく「NJSSのお客様は建設・土木企業ばかりではないですか」と言われますが、実際には金額ベースで建設・土木企業は4割程度です。残りの6割は物品・役務と呼ばれる分野です。

この物品・役務には実に様々な業種が含まれています。例えば、区役所の窓口で働いている方の中には、名札に派遣会社名が記載された方がいらっしゃいますが、これは派遣会社が入札に参加して落札した結果、その役所に人材を派遣しているケースです。

また、役所の清掃を行っているスタッフも、入札で選ばれたビルメンテナンス業者から派遣された方々です。公営体育館に設置されている自動販売機も、飲料メーカーが入札で落札して設置しています。

さらに興味深い例として、自衛隊が富士山麓で年に1回行う演習での昼食弁当も入札で決定され、地元の静岡県や山梨県の弁当業者が落札して供給しています。このように、本当に多様な業種が入札に参加しており、我々のお客様も非常に幅広い業種に及んでいます。

おかげさまでNJSSの売上は年々増加しています。2017年は9億円程度でしたが、今期は30数億円まで成長する見込みです。

その他のCGSサービス展開

このNJSSは我々の代表的なCGSですが、クラウドワーカーを活用したSaaS型のCGSは他にも2つあります。これからその2つを簡単にご紹介させていただきます。

1つ目は「fondesk（フォンデスク）」というサービスです。「月1万円から使えるスマートな電話番サービス」と説明していますが、分かりやすく具体例を挙げてご説明します。

実は我々うるるもfondeskを利用しています。現在、うるるの代表電話にお電話をいただいても、オフィスの電話は鳴りません。代わりに、在宅で働いているクラウドワーカーの電話が一斉に鳴ります。誰かが電話を取ると、その人のPC画面に「うるる宛の電話」と表示されるので、それを見ながら「お電話ありがとうございます。株式会社うるるでございます」と応対します。

全員が同じ応対で、「申し訳ございませんが、担当者は不在です。お名前と電話番号、ご要件をお伺いできますでしょうか」と聞き取り、その内容を右側にあるようなメモ形式で記録します。「何時何分、yamaさんから電話があり、IRセミナーについてのお問い合わせで折り返し必要」といった具合です。

このメモは、Slack、ChatWork、Microsoft Teams、LINEなど、お客様がご指定されたチャットツールに送信されます。このようなサービスを、クラウドワーカーを活用して月額1万円から提供しています。

fondeskはおかげさまで急成長しております。コロナ禍前に開始したサービスですが、コロナ禍で一気に導入が増加しました。多くの企業が突然リモートワークになり、仕事自体はできることに気づきましたが、会社の電話対応のために出社せざるを得ない社員が多くいました。そこでfondeskを導入することで、完全リモートワークが可能になったのです。

現在はこれからリモートワークを導入する企業は少なくなりましたが、社内の生産性向上やDX推進、人手不足で電話対応に時間を割けないといった理由から、今でも導入が増え続けているサービスです。

次は「えんフォト」というサービスをご紹介します。これは幼稚園・保育園向けの写真販売システムです。私が幼稚園児だった35、6年前は、遠足に行くと地元の写真館のカメラマンが同行して写真を撮影していました。その写真が後日、幼稚園の壁に貼り出され、保護者が忙しい中、写真を探して番号を丸付けし、現金を持参して支払いを済ませ、後日写真が園から配布される、という流れでした。

この展示販売という方式は現在も続いていますが、保護者も保育士も幼稚園の先生も大変な労力を要します。しかし、子供の写真は可愛いので購入せざるを得ません。

えんフォトでは、この過程を大きく改善しています。幼稚園の先生や保育士がスマートフォンやデジカメで撮影した写真を、えんフォトというウェブサイトにアップロードするだけです。保護者の方は、スマホやPCやタブレットでインターネット経由でアクセスして写真を確認できます。

現在は顔認証機能も搭載しており、自分の子供の写真を登録しておくと、その子が写っている写真を全て表示できるようになっています。「これだけたくさんの写真があるなら全部購入しよう」といった具合に購入していただけます。

一見すると、これはクラウドワーカーとは関係ないように思われるかもしれません。しかし、普段の写真は幼稚園の先生や保育士がスマホやデジカメで撮影しますが、遠足や運動会、お遊戯会、ハロウィン、クリスマス、卒園式、入園式など、園では頻繁にイベントが開催されます。このような時、先生方は子供たちの世話で忙しく、写真を撮る余裕がありません。しかし、保護者はこういったイベント時の写真こそ欲しいと考えます。

そこで、プロのカメラマンを派遣します。えんフォトには登録フォトグラファーが多数在籍しており、園からイベントの撮影依頼があれば、我々が手配してイベントに派遣します。プロカメラマンが撮影した写真の場合は単価を少し上げて、そこで収益を確保するというビジネスモデルです。

このように、我々のクラウドワーカーをディレクションするノウハウがここでも活かされています。えんフォトもおかげさまで順調に成長しており、2017年の開始時と比べて、今期は8億円後半まで売上が伸びる見込みです。

このように、うるるの売上の半分は入札情報速報サービスNJSSが占めていますが、その土台には、もともと行っていたBPOと、クラウドソーシングのシュフティがあります。ここでのディレクションノウハウとクラウドワーカーの供給力が重要なアセットとなり、そこからNJSS、fondesk、えんフォトといったサービスが展開されています。これは我々だからこそできる独自性の強いビジネスモデルとなっています。

業績と将来展望


ここまで事業の説明をさせていただきましたが、次に会社の業績についてお話しさせていただきます。

おかげさまで、2020年3月期から2024年3月期までの5カ年中期経営計画は、当初の計画を上回る成長を達成することができました。

もともとどういう課題感があって5年間の中期経営計画を立てたかと申しますと、現在お示ししているグラフの左側のグレー部分、売上高のCAGR（年平均成長率）が14.1%でした。売上高で年平均14%の成長を遂げていたわけですが、上場して資金調達も行い、これから大きく成長していくと宣言していた中で、この成長率では物足りないと考えました。

そこで、調達したキャッシュを活用して投資を行い、より高い成長率を目指そうと考え、5カ年の中期経営計画を策定しました。その結果、売上高の年平均成長率は21.5%まで向上し、中期経営計画の開始前と比較して売上高は2.6倍、粗利は2.8倍になりました。中期経営計画を策定して本当に良かったと感じています。

企業価値を最大化させるため、赤字も厭わずに成長のための投資を行い、その結果が実を結んだというところです。

利益については、投資を行ったため一時的に変動が大きくなっています。中期経営計画の開始前までは安定的に黒字を計上していましたが、大規模な投資により一時的に赤字に転じ、その後増減を繰り返しました。しかし、昨年度は15億円のEBITDA、13億円の営業利益を計上することができ、営業利益は3.1倍になりました。

本日ご来場の皆様は投資家の方々ですので、将来の展望が最も気になるところかと思います。今期以降についてもお話しさせていただきます。

現在、我々は中長期方針を策定し、開示しています。その内容は、売上高についてはCAGRで平均20%以上の成長を目指すというものです。粗利率は現在70%程度ですが、これを維持または向上させながら、利益指標についても同様に年平均20%以上の成長を目指していきます。

右側のグラフのとおり、今期は減益となります。2024年3月期に15億円のEBITDA（営業利益＋減価償却費＋のれん償却費）を計上しましたが、今期は再度投資を行うため10億円程度となる見込みです。しかし、ここから先は売上・利益ともに20%成長を目指していきます。このように、投資と売上・利益成長の両立を図りながら、継続的な成長を目指すという方針で進めています。

うるるは成長を続けていくことでより多くの人たちへ世界を便利にするサービスを届け、それにより日本の労働力不足問題解消の一翼を担うことを目指してまいります。

当社の情報発信についてご紹介させていただきます。X（旧Twitter）やnote、そしてQA Stationという質問プラットフォームなども活用していますので、よろしければフォローしていただければと思います。

本日は2つお願いがございます。1つ目は、皆様はおそらく楽天証券やSBIを利用されていると思いますので、ぜひウォッチリストに加えていただければと思います。

ちなみに、SBIの利用者の方はいかがでしょうか。意外に少なく4割程度ですね。楽天証券の方は1割程度。その他のネット証券の方は？対面証券、野村証券や大和証券の方は？まだ手を挙げていない方もいらっしゃいますね。

通常、このような質問をすると、だいたい6割がSBI、3割が楽天、残りの1割が対面証券とその他のネット証券という比率になります。どの会場でもほぼ同じような傾向です。

せっかく今日お話を聞いていただいたので、興味を持っていただけた方は、まずはウォッチリストに登録していただければと思います。

2つ目のお願いは、アンケートへのご協力です。本日お聞きいただいてのご感想やご意見を、この後の質疑応答の時間中でも構いませんので、ぜひご記入いただければと思います。

これで私からの説明を終わらせていただきます。ご清聴ありがとうございました。

質疑応答

Q. うるるの社名の由来について教えてください。

A. 社名の由来の質問をとてもいただくので嬉しいです。うるるというのは、オーストラリアにある、昔エアーズロックと呼ばれていた、今ウルルと呼ばれている世界最大級の一枚岩が由来です。
オーストラリアの先住民であるアボリジナルの聖なる地と呼ばれています。
当社の創業者であり代表の星が20歳の時にワーキングホリデーでオーストラリアを1年間旅していました。オーストラリアを一周して、当時エアーズロック（現：ウルル）に登りました。そこから見えた沈む夕日が絶景だったそうです。
それがずっと記憶に残っていて、うるるを創業し社名を決める時に、これを思い出しました。ウルルは世界最大級の一枚岩で、先住民の人たちからは、オーストラリアの真ん中にあるので地球のへそとも呼ばれています。
なので、自分が作る会社は社員が一枚岩になって動く会社だったり、地球の中心になれるような会社にしたいと、そういった思いを込めて「うるる」という社名にしました。

Q. 利益と売上の中期目標を立てていますが、この目標はどれくらい達成可能性のあるものでしょうか。例えば保守的に見積もってこれだけはしっかりいきますよというものなのか、チャレンジングな目標として考えているものなのでしょうか。根拠とその課題、行かないリスクやボトルネックがありましたらお願いいたします。

A. 前回の中期経営計画では投資を積極的に実施し、赤字を掘りながら成長してきましたが、今回立てている中長期方針との違いは、投資しながら利益も成長させていくという点です。

中長期方針の中で売上高・利益ともに20%成長を目指すと説明しており、金額が大きくなるにつれ成長率を維持していくのはなかなか大変ですが、、予算を立てる段階から利益と投資の額をコントロールしながら達成を目指します。

あまりにもチャレンジングな目標ということではありませんが、それなりに背伸びしないと届かないので、ある程度達成可能性があり、不可能なものでもない、というバランスをイメージしながら目標を立てています。

まだまだ成長余力がある事業ばかりですので、いずれの事業も伸ばしながら達成していきたいと思います。

課題としては先ほど申し上げた通り、売上が大きくなればなるほど成長率を維持するのが大変なので、そこを新規事業の創出やM&Aなどによる非連続な成長を活用しながらこれを目指していきます。
Q. 機関投資家との面談では、今後伸びていくと理解しているもののタイミングを図られているとのコメントが先方からあったとのことですが、株価も多少戻ってきている中で何かコミュニケーションはありましたでしょうか。また直近3年において機関投資家との面談数やその属性について変化はありましたか。

A. 過去のIRセミナーの中で私がその話をしたのを覚えていますので、そのセミナーをご視聴いただいたのかと思います。
3ヶ月前の当1Qの面談でとある機関投資家とお話している時に、投資のタイミングを今測っていますという話をいただいたので、それをIRセミナーの中でお話ししました。
そういう会話になった理由ですが、今我々は人の採用に積極投資をしていて、この1Qだけで40名を採用しました。今我々正社員で200名台なので、かなりの規模で採用しているということはお分かりいただけるかと思います。
新規採用した人が活躍できるようになるには時間がかかります。半年から1年以上かかるので、その新規採用の人たちが活躍できるようになれば業績が上向いてくるタイミングがきっとあるので、そこを見極めたいです、と投資家の方に言われています。
今はどういうコミュニケーションを取っているかというと、人の採用自体は順調に進捗しているので、引き続きそこに注目しますと言われています。人を取りにくい世の中ですが、我々は人的資本にかなり投資をしており企業のカルチャー醸成などの部分にも投資をしているので、カルチャーに共感して入社してくれる方々も多いです。よって採用は順調に進捗できており、離職率も業界平均より少し低い程度（2024年3月末時点：7.9％）です。

機関投資家との面談数は直近3年では残念ながら少し減っており、面談する投資家も変わっています。一番大きい違いとしては、光通信さんの比率が徐々に増えており、今は24.39%です。

IR上のコミュニケーションについては、光通信さんともしっかり取っています。他の機関投資家と同様に取材に来られて、1on1でお話ししています。「純投資です」とおっしゃっていて、友好的にお話ししています。純投資と言っていただいた以上は、我々もしっかり取材にお答えしております。
最近だと、1on1面談の後、とあるファミリーオフィスの方に買っていただきました。
光通信さんが所有株比率を増やしており、なかなかそれが市場に出されないので、少し流動性が下がってきていることが課題と感じています。

Q. 四季報を見ますと、渋谷地下街運営会社から徳島県のスキャンセンターを譲り受け、今期正社員80名採用し、入札情報の営業を強化というふうに書かれているのですが、今日この話が全然なかったので、80名って非常に大きな人数ですよね。ちょっとここは詳しく教えていただかないと。

A. まず、徳島県のスキャンセンターを譲り受けたから80人採用したということではなく、これは2つの事象を並べて四季報に書かれております。徳島県の譲り受けたスキャンセンターには、もともと8名在籍されておりその方々がそのまま当社グループに入ってくれました。
80名の採用については今期の2Qの決算説明資料を見ながらご説明します。正社員と、アルバイトや派遣社員含む臨時雇用者を含む全社員が今447名おります。今年の3月末時点で357人だったので、90名増えています。正社員だけだと現在は262名です。3月末時点で211名だったので51名増えております。

我々の成長は何で支えられているかというと、売上の伸びと人の伸びが完全に相関しています。統合報告書の13ページにあるこのグラフの棒グラフが売上の伸びで、折れ線グラフが正社員の数の推移です。この売上と正社員の数が相関しているのがパッと見でわかると思いますが、相関係数を取ると0.9184ということで極めて高い相関をしています。

我々の成長を支えているのは当たり前ですが人だということで、人を採用すれば伸びるだろうというのが過去の数字から分かります。我々の投資のポイントで基本的には人なものですから、そこに大きく今期はコストをかけようという方針です。さらに言うと去年はあまり採用をしなかったので、その分を今期で取ろうということで、今後の成長のために正社員の採用のところにかなり投資をしています。

Q. 売上と正社員数に相関があるという話でしたが、なぜ相関しているかという分析はやられていますか。一人働く人が増えれば色々やってもらえるから売上が上がるというのは分かりますが、逆に人を雇うとコストがかかったり、人だけではない事業のところもあると思います。結果として相関が見えているだけなのか、本当に人が増えることで売上がちゃんと上がっているのかというところの見極めが結構難しいような気がするのですが、そこのところでお考えはありますか。

A. 分析はしております。我々の売上の半分が入札情報NJSSによるものですが、このNJSSというサービスはKPIツリーを見ていただくと分かりやすいのですが、お客様からいただいている契約の数とLTV（お客様の生涯価値）を掛け合わせて売上を作っています。

このLTVをさらに分解していくと、ARPU（単価）と平均契約期間、解約率という概念とマージンレートで掛け合わされています。この契約件数がおかげさまでどんどん伸びているのですが、この契約件数を伸ばすには何が大事かというと、契約いただいた後に継続して使っていただくことがとても大事です。

解約せずに継続してもらうということで、解約率を低位で維持させるというのが大事になります。そのために何が必要かというと、カスタマーサクセスと呼ばれる人たちがキーになります。

NJSSを解約するお客様は、使ってみたけど落札できませんでした、という理由で解約してしまいます。なぜ落札できなかったかというと、NJSSを導入したものの使いこなせなかったためです。入札という身近ではない業界のサービスなので、使いこなすのにある程度習熟が必要になります。

NJSSのカスタマーサクセス部署は、ご契約いただいた初日にお客様にご連絡して「ご導入ありがとうございます。これから私がお客様の専属担当としてサポートさせていただきます。使い方を一緒に学んでいきましょう」というコミュニケーションをとり、1ヶ月後にまたミーティングをして「どうですか、困ってないですか」「どうやったら案件が見つかるか分からない」「では一緒にキーワード登録をやりましょう」とサポートし、3ヶ月後にもまたご連絡して「何か困ってないですか」「今度は新しい今まで見てなかったエリアも見てみましょう」というようなお客様に伴走している部署です。

このカスタマーサクセスの人員数はお客様が増えれば増えるほど必要になります。契約数の拡大に合わせてカスタマーサクセス部署も拡大させていかなければいけません。もちろん一人当たりのレバレッジは効きますが、ある程度人数を増やしていかなければいけないので、特にこのカスタマーサクセス部署を採用強化しています。

新規契約を取る営業部署も採用していますし、このNJSSを支えるシステムエンジニアも増えていますが、最も増やしているのはカスタマーサクセスです。このように、売上と人の数がうまく相関しているという状況です。

Q. えんフォトのは売上は順調に伸びているように見えます。CAGRもまあまあ20%台でいいのですが、EBITDAを見ると売上が伸びているけどそれに伴って利益率が伸びているというように見えません。これはどうなのでしょうか。中長期的に見て利益率は上がっていくものなのか、であればそれはどういう構造でそうなっていくのか。

A. えんフォトにも投資をしており、決算説明資料の54ページ目にありますように、人員を増やしているほかに、システムにも投資をしています。「システム関連委託費」がシステム投資にあたりますが、今期入ってかなり大きく増加してしています。例えば前4Qの3ヶ月間は300万円程度でしたが、当1Q、2Qでは金額を増加させております。

例えば、AIの画像解析・分析技術を使って、アルバム内の写真に写っている園児A君の登場回数を自動で数えられるようにする新機能を先日リリースしました。

もう少し詳しく説明しますと、えんフォトのサービスの1つとして卒園アルバムを作れるのですが、卒園アルバムを作る時に園の先生や保育士さんは園児A君やBちゃんがアルバム内にそれぞれ何回ずつ登場しているかを数えています。園児の親から「うちの子全然映ってないじゃないか」というクレームが来ることもあるので、みんな同じ回数だけ映っているように調整するのですが、それをAIで自動でできるようになるという機能であり、園の先生の負担軽減となります。

このような新機能リリースによるサービスのアップデートをすることでえんフォトでアルバムを作る園が増えるので、先行投資として開発を行っています。

投資は今期も継続しEBITDAベースでプラスマイナス0の着地を目指す計画です。

Q.システム投資が落ち着いてきたら、次はマーケティングに振るという中長期イメージでしょうか？

A. えんフォトは他の事業に比べてマーケティングコストをほとんど使っていません。あまりマーケティングが効く業態ではなく、ほとんどは既存顧客の園からのご紹介で契約・導入することが多いので、そこにコストをかける予定は今のところありません。

ただし、将来的には、今は幼稚園・保育園向けのサービスですが、小学校・中学校・高校の方に展開していくといったことは中期的には考えており、そちらにコストをかけることはあるかもしれません。よって、園の契約獲得のためのマーケティングコストは今はあまり考えていませんので、システム開発に投資をしております。

Q. 大量保有の大株主のことで、H設計工房様が保有株数が直近で増加していますが、うるる様との関係はどのようなものなのでしょうか。

A. H設計工房さんは、、弊社とは一切関係ありません。普通に純投資で買っていただいていると思います。特に接点もなく、IRに問い合わせが来たこともありません。

Q. 今回の決算短信4ページ目のCGS事業で成長投資として主にマス広告など大型マーケティングに注力したため、当該投資によりコストは増加しています。この大型マーケティング施策に関して第3四半期以降も継続して投資していくのでしょうか。その投資回収はどれくらいの時期を想定されているのでしょうか。

A. マーケティング投資の大型のものを行っていたのはfondeskです。決算説明資料を見ていただくと、1Qにマス広告で投資をしています。テレビCMとタクシー広告が主体です。

これはすぐに契約を伸ばしていくという目的ではなく、認知を獲得していくという目的で実施しました。fondeskというサービスそのものが今まで世の中になかった新しいサービスなので、マーケット自体がありませんでした。

ベンチャー企業やスタートアップなど、割と感度の高いアーリーアダプターの人たちは、自分たちで調べてウェブの記事を見たり、誰かから聞いて検索して、導入いただくことが多かったのですが、そうではないマジョリティの方々はそもそもfondeskの存在を知らないということで、認知してもらうための施策としてマス広告を実施しました。

中長期で認知を広げてマーケットを拡大し、必要なタイミングでfondeskを検索してもらえるようにするためのマス広告でした。

コストについては、fondeskの広告宣伝費として前期の4Qでは3,600万円投資していましたが、今期の1Q、2Qでそれぞれ1億円強投資しております。下期は少し抑制する方針なので、おそらく上期と比べて1億円程度広告宣伝投資が減少すると考えます。

Q. 在宅ワーカーを活用して事業を展開されていますが、ビジネスで使うシステムは内製化されているのでしょうか。社員構成でシステム関連と営業の社員の比率を教えてください。

A. 基本的には全てのシステムは内製化して社内のエンジニアで作っています。先ほど話したシステム関連委託費というのは、フリーランスのエンジニアを使うコストです。基本的にはフリーランスのエンジニアに社内に入ってもらい、社内の社員エンジニアと共同でシステム開発しています。

社員の比率については、正社員エンジニアが29名おりますので、262名の正社員のうち10%強がエンジニアです。

Q. 御社の採用は中途と新卒どちらが多いでしょうか。その理由も教えてください。

A. 新卒採はを毎年実施しており、年度によって大体3名から6名程度採用しています。今期は全体で60～70名採用するので、新卒は全体の1割に満たないくらいというイメージです。

投資家の皆様へ

皆様ご清聴いただきまして誠にありがとうございます。

まだまだ小さい会社で、売上は今期で70億円ぐらいの規模ですが、今日お話を聞いていただいて成長の余地があるとご理解いただけたのであれば幸いです。
先ほどもお願いさせていただきましたが、ぜひウォッチリストに加えていただき、定期的に見ていただいて面白そうだと思っていただけましたら株式投資の対象としてご検討いただければと思います。

私自身も取締役の一人としてまだまだ成長させていく強い意志を持っておりますので、応援していただけましたら大変嬉しく思います。
本日は誠にありがとうございました。