【セールス】営業の魔法

【営業に必要な力】
①集中力 自分自身ではなく相手をいかに集中させるか、そして自分だけに注目させる力

②会話力 一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力

③うずしお力 相手を自分の流れに巻き込む力

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❶相手との｢間｣を大切に

①会話には｢間｣が必要
②相手が目線を外したら間を必要とするサイン、目線を戻したら理解した、もしくは質問が出てくるというサイン
③沈黙の恐怖に負けずに小さな選択と決断を繰り返す事によって最終的に大きな結論を導ける

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❷二者択一話法
A or B どちらをよく着ますか？

①AとB２つの引例を用意する
②大きなグループから小さなグループへと二択の的を小さく絞っていく

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❸YES,But話法
①お客様の意見を肯定し、複数回YESをもらう（スモールYES）
②その意見に対して質問（問題解決、不安を取り除く＝ニーズ）を繰り返す
③するとお客様自身が違う考えを自分自身で導いてくださる（補足）

YES（その通り）と肯定し、
But（しかし）の部分はお客様に言ってもらう事（⭕️大事）
そのためには質問してニーズを聞く事

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❹推定承諾話法
｢仮に｣買った際の話をして不安要素をなくす

①その商品を購入した事を前提に様々な条件の確認を行う話法
②クロージングのスイッチとなり、｢❷の二者択一話法｣や｢❸のYES,But話法｣とミックスして使える

例え話｢仮に｣の話をするので本人の事というよりも第三者の意見として聞いてもらえる。かつ仮の話なので相手の機嫌を損ねる事もない
そのために｢例え話や、持ちネタ｣を持っておかないといけない

【推×二者×YES,But】
仮に購入するなら（推）〇〇と〇〇（二者）どちらがよかったですか？

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❺肯定暗示法
ですか｢？｣ ではなく
しましょう｢！｣ と言い切る

①あいまいな表現をせず言い切るクロージングで使える表現

【推×二者×肯】
もし仮に購入するなら（推）〇〇と〇〇（二者）どちらがよかったですか？この際ならこのお色のアウターにしましょう！（肯）