マーケティングで大活躍の「心理学」

2021年4月10日 00:10

マーケティングをやっていて、様々なコピーを見てきました。
心を動かされるコピーには様々な「心理学」が使われていることをご存じでしょうか？

今回は、マーケティングで活用されている心理学を5つご紹介します。

①バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは「みんながやってるから安心！」「みんなが持ってるから欲しい！」と思わせる心理です。

使い方としては、「みんなが買っている商品です！」と提示することで、まだ買っていない人に興味を持たせます。

有名なコピーとしては「全米が泣いた」などはバンドワゴン効果です。
「みんなが泣くほど感動するストーリーなんだ、私も観てみたい！」
こうして興味を持ってもらう心理学です。

ディドロ効果とは、統一感を持たせたくなってしまう心理です。
何かシリーズになっている商品を一つ買ったら、シリーズの他の商品も買ってしまったり、ある企業のセミナーに参加したら、その企業の他のセミナーにも参加したくなってしまうなどがディドロ効果です。

有名なのが、「"はい"を言わせ続ける」ことです。
営業や商談で、「はい」を何度も言わせることで、最後セールスを掛けた時に「はい」と言いたくなってしまう心理です。

いま、こういう状況ですよね？→「はい」
では、ここがネックになっていませんか？→「はい」
そしたら、これを改善できれば売上伸びると思いませんか？→「はい」
だったら、導入しましょう！→「はい！」

ざっくりですが、このように「はい」という流れを作ってしまうと、「はい」を続けたくなってしまうのです。

これも、ディドロ効果と言われています。
営業職の方は聞いたことがあるかもしれませんね。

最初に悪い印象から良い印象を持った時に効果を発揮します。

例えば、「この枕は元値40,000円ですが、15,000円で販売しています。」
4万円が１万5千円です。とても割引になっていますよね！

でも待ってください。冷静に見ると15,000円の枕って高くないですか？
もしかしたら妥当な金額と考える方もいるかもしれません。

そうした方は「お得でラッキー♪」ですが、私にとっては「高い」けど割引されているから「買い時かも」と感じさせる、そんな心理学です。

スノップ効果とは、限られたものほど欲しくなってしまう「希少性」の原理です。

「数量限定で、残り3つです！」
「セールは残り2時間です！」

これを聞いたときに「あれ、買っといた方が良いかな？」と思いませんか？
私は数量限定のメニューに引かれてそれを注文してしまうこと、よくあります。

「数量限定」と言われると、美味しいんじゃないか、人気なんじゃないか、そう思ってしまうのですが、まさにスノップ効果が発動していますね！

これはド定番ですが、本当にあらゆるところに使われています。
毎日のニュース番組でも使われている心理学です。

ニュース番組では、ゲストをお迎えしてトークしていますが、呼ばれる方はどういった方でしょうか？
主に有識者がゲストで登場しますが、その方の紹介で「〇〇大学の教授」だったり「〇〇専門家」など肩書の紹介があります。

これは、その人の発言に価値を持たせるための方法であり「有識者が言っているなら」「あの有名人が言っているなら」と信じやすくなるのが人間の心理です。

権威性はセミナーの自己紹介でも使われるなど、日常・ビジネスの両方でも使われている手法です。

以上、5つをご紹介しましたが、マーケターの立場からすると良い商品を、必要としている消費者に届けるためにこうした心理学を使います。

逆にマーケターや広告運用者でこうした手法を使っていない方はぜひ使って、世の中の悩み改善を進めていただければと思います。