(ただの生意気な若手営業マンが)スピード成長する為に実践した10のこと～前編～
はじめまして
株式会社コンカーで営業をしております川縁(かわべり)と申します。
今回、縁あって「営業 Advent Calendar 2020」に参加させていただくことになりました。初noteで不安しかありませんが、是非、名前だけでも憶えて帰っていただければ幸いです。
私はかれこれ13年以上外資系のみでキャリアを積んでいるのですが、
・リーマンショックで毎月人が辞めていき
・毎日上司と1on1で詰められ
・オフィスでもPCを打つ音しか聞こえない
といった殺伐とした環境から、
・毎月どんどん新しい人が入社してきて
・オフィスで笑い声が飛び交い
・週末には「早く月曜来い」と思う
ような環境まで多くを経験してきました。
もっとモノ凄いものを経験されている方は数多くいらっしゃると思いますが、ある程度のことを体験してきた私の中で変わらないものは、
「営業の本質的な部分」
だと考えています。
業績がとにかく悪く雰囲気サイアクな時だって、逆にイケイケで少々会社がおふざけモードの時だって、営業として数字へのプレッシャーを感じなかったことはないし組織がどんな状態でも適度な緊張感を保ち続けてやってきました。
また、色んな場面で"営業だったから経験できたこと"がありました。これは私にとって大きな財産であり、"営業以外でも使えるスキル"が多分にあると捉えています。
①営業が契約とってこなければ会社は回らない
②営業はどこでも使える汎用的なスキルである
この2点 (だけではないですが) は、普段から頭の片隅において仕事しています。それらを踏まえ実践してきたことをご紹介いたします。
<こんな方々に読んでいただきたい>
・外資系IT企業の営業職に興味がある人
・営業として成果を上げたいと思っている人
・最短ルートで成長/出世したいと思っている人
営業として成果を出し続けたい、何か功績を残したい、年収を上げたい等、悩みは尽きないと思いますが、そんな皆さんに少しでも何かヒントになれば幸いです。
0. 自己紹介
まず初めに皆さんが思うことは「お前誰やねん！？」だと思います。
この「お前誰やねん問題」を解決する為、簡潔に自己紹介いたします。
私は新卒で日本hpという大手外資系IT企業に入社し、そこから1度だけ転職して、現在株式会社コンカーという外資系SaaS企業で営業部長をしています。
当社が従業員数30名前後だった2014年に営業として入社し、そこから幸運にも恵まれ5年連続100%超の予算達成、最年少で営業部長就任、と周りからするとイイ感じの波に乗り続けてきました(笑)。
ただ、そこには目に見えないけれどある意味泥臭く、愚直に実践してきた幾つかのことがあります。それらにトライしてきたことが自分自身を支える基盤にもなっています。
※お前誰やねん問題が解決されない場合、eightのインタビュー記事もご一読ください。
今回はその"トライしてきたこと"の一部をご紹介いたします。
1. 最初が肝心。初球に160km/h投げろ
いきなりよく分からない題名ですが、要は「最初の印象ですべて決まるので、お客様先でも社内でも自分が出せる最大パフォーマンスを一番初めに見せると良い」ということです。
私は転職当時29歳で、会社全体でも営業としても最年少。周囲からは「コイツはどこまでデキる奴か」と品定めが始まります。営業としては実績も勿論なのですが、活動プラン発表の場は特に重要です。(四半期単位等で営業の活動計画を社内に説明する場)
そういった時のプレゼンテーションで、質は勿論ですが、それ以上に"どれだけインパクト残せるか"を意識していました。簡単なことですが、
・誰よりも人を惹きつけるアイスブレイク
・目標に対するアクションを明確に説明し「大丈夫そうだな」と思わせる
・資料の細部まで拘る
この3点は活動プラン発表では常に実践してきました。
初めにある程度の安心感を与えられれば、①(細かく指摘されず)自分のリズムで仕事がし易くなるという点と、②良い仕事が舞い込んでくるようになる、という点がありました。
また、お客様先でも同じことが言えます。初回の商談でお客様から「なんか怪しいな、大丈夫かな」と思われるのと「この人なら信頼できそう」と思わせるのではその後のプロセスがだいぶ変わってきます。商談の場では、
・段取りをスムーズに行い、"聞く"をメイン
・お客様の言葉を使って「対話」する
・業界のトレンドや事例を提供する
これらを意識してましたが、特に段取りは気を付けていました。お客様の時間はタダではないし有限ですから、少しでも有意義に過ごしていただきつつ我々のファンになってもらわないといけないので、準備が大切です。
「第一印象ですべてが決まる。最高の自分を見せる為に、一番初めの場を大切にし手を抜かないこと」ですね！
2. "憑依させるレベル"で徹底的にマネ
これはトップセールスの真似をとことんする、ということですが、半端なレベルでなく徹底すると良いと思います。転職してスグ上司からアドバイス受けたこともあり、毎日隣の席に座って会話/観察し当時のトップセールスの先輩の全てをパクりました。
・商談資料や進め方は速攻パクる (口癖は「それ下さい」)
・服装も丸パクリしてみる (苦手なトートバッグに切り替え)
・行動パターンをパクる (朝7:00～オフィスで仕事 etc.)
・普段の動きや所作までもパクる (ゆっくり動く)
商談同行の際や隣の席で見かけた良い資料はスグ「これ下さい」と言い、お客様にどのタイミングでどう話すか等も徹底して真似しました。極めつけはブルー系が多いスーツやバッグの種類までパクリ、ゆっくりとした普段の所作も完コピしました(笑)。
そこまですると「自分はトップセールスマンなのだ」と暗示にかかったような気分になり自信が湧いてきます。
この”ある種の暗示”のようなものは営業として必須要素だと思っています。自社の商品やサービスは素晴らしいもので自らの行いが正しいと思い込むことは非常に重要。その思いがベースになって安心感につながり、周りから信頼されるんだと信じています。
「トップセールスからは徹底して全てパクれ。自信のプライドは捨て去り、最短のルートで成果を出そう」の精神です！
3. No more 知ったかぶり
20代は特に「早く認められたい」「舐められたくない」という思いから、お客様との商談時に分からないことがあっても知ってる風の感じで話したりしていました。知らないことは後で調べればいい、その場で「知らない」と言うことはマイナスと考えていたからです。
でも、若い時だけでなく幾つになっても知らないことはどんどん出てきて辛くなるし、「知らない」と素直に言った方が確実にラクと今は分かります。営業はお客様から可愛がられてナンボの側面もあり「教えていただけますか？」と聞いて関係が悪くなることはありません。社内で成果を上げ続ける人はいつでも誰にでも遠慮せず質問している印象です。
・分からないことはその場でスグ質問し、メモ
・枕詞をつけて丁寧に質問すれば関係性が悪くなることはない (ハズ)
・ハイパフォーマーこそ最も質問する人種
「いつ如何なる時でも積極的に質問する。知らないと言うことは恥でなく、分からないことを聞かないことが恥」だと思ってやってきました！
4. ゲストでなくホストたれ
社内の会議、チームで実施する様々な施策、自社で開催しているセミナー等、ただ何となく参加してるだけになってませんか？
社内の小さな打ち合わせでも主催者(ホスト)側と参加者(ゲスト)側で温度差があったりしますが、常に"ホスト意識"を大事にしてきました。
何かを企画し引っ張ってくのは労力の要ること。社内でそれが出来なくてはお客様先で出来る訳がない。営業は商談では常にホストなのですから、そういった感性を磨いておくことは重要です。
例えばどんな時に「良い/悪い会議だな」と思うか。私は前述した段取りと質問の有無を気にします。なのでゲストの立場でも積極的にタイムキーパー的なことやったり質問したりを心がけています。
そうすると全体感が分かるし、ホストからすると質問によって空気が作られ有難いのです。逆に質問が多く自身の確認ポイントが明確になっていれば質問せず一歩引くこともします。
・営業は商談では主催者(ホスト)側。常にホスト意識を忘れない
・ただ打ち合わせに参加しない。積極的に反応し、その場の空気を作り出す
・社内での振舞いが商談でも活きることを知る
「すべては営業活動につながっている。社内を疎かにせず、社内だからこそ積極的に参画してホスト意識を磨いていこう」
5. お客様の為に「やめましょう」とハッキリ言う
よく「御用聞き営業はよくない」などと言いますが、私は極論売れるのなら御用聞きでもなんでもいいと思っています。(あくまで極論です。「お客様の為になる」という前提です)
一番よくないのはお客様や、自身も含めた社内の人の時間を「無駄に奪うこと」だと思います。
・何となく時間ばかり過ぎてゴールが見えない
・「できない理由」ばかりお客様が話している
こんな状態が続くのはお互いにとって良くありません。それまでのサンクコストを気にしてしがみ付きたい気持ちは分かりますが、私は逆にその時間を計算してお伝えしたりします。
「これまで〇〇時間程度、大変な時間を割いてご検討いただきました。誠に有難うございます。ですがここから先に進むのが難しいのであれば、この検討自体、ここで一旦やめましょう。それがお互いにとって良いことだと思います」
上記のようにストレートにお伝えして、怒られたり関係性がこじれたりしたことはありません。現場での検討が芳しくないことを上司の方にハッキリお伝えしたこともあります。
またの機会に改めて、となるケースもあれば、「ちょっとお待ちください。△△までに社内をまとめますので、もう少しお付き合いいただけませんか」とお客様が前のめりになってくださることもあります。
営業がどれだけ信頼関係を築けているか、がモノをいうのではないかと思います。
「営業活動は結果につながらないことがほとんど。でも掛けた時間は大切にし、お客様と対等に向き合うこと。ハッキリ想いを伝えれば動くものは動く (...時もある)」
<番外編> なぜ文化創りに精を出すのか
私は前職でも現職でも社内の企画に参加したり、宴会などの場でプレゼンしたり文化活動に積極的に関わってきました。
これは意識してやっていることで、これら文化活動に参加することは営業としての成果に確実につながっています。
例えば「良い営業」には2種類あると思っていて、
・営業成績の良い営業
・存在感のある営業
前者はコントロールが難しく替えがききます。後者はコントロール可能で、替えのきかない存在になれる可能性があります。
誰でも"知っている人と仕事したい"ですから、自分のこと憶えてもらうと格段に仕事がし易くなります。コミュニケーションが人と比べて円滑になると社内の無駄が省かれ、より外に目を向ける時間を増やすことが可能になり成果も上げやすくなるということです。
単純に目立ちたがり屋という側面もありますが、計算だけでやってる訳ではありません。ただ私の場合、成果につながったのは事実です。「文化活動やってるのだから営業数字を疎かにできない」と自分に無言のプレッシャーがかかります。
でも、それ以上に、せっかくなら明るく楽しい雰囲気の職場で仕事したいですから、その一旦を自分が担えればとも思っています。
営業としての数字は勿論のこと、"誰にも替えのきかないビジネスパーソン"になる為には、あらゆる手段を使って存在感を示していった方が良いのでは、と個人的には考えています。
「営業は会社の代表。圧倒的な存在感を発揮する為に、まずは社内で知らない人がいないくらい有名になることを目指そう。それが自分の成果につながる」かもしれません。
終わりに
人生初note。最後まで読んでいただき有難うございました！
「10のこと」とタイトルで書いておきながら筆が乗り、文字数が10,000を優に超えてしまった為、「～前編～」とさせていただきました。
偉そうにスキル云々を語れる立場でない為、特段珍しい内容ではなかったと思いますが、「営業の本質的な部分」を常に考え行動してきました。その中で思い知らされることは、
営業が独りで出来ることには限界がある
ということです。いつも私を支援し、課題を与え、見守ってくれる人がいてくれたから今の自分があります。そこには感謝しかなく、営業として出来ることで恩返ししていきます。
私自身、これからもっともっと営業としても人としても幅を広げていきたいと思っています。
今回、#営業アドベントカレンダーに参加されている皆様、本当に有難うございました。 是非、可能な範囲でコミュニケーションとらせていただき、高め合っていければ、これほど有難いことはありません。
2020年12月15日
川縁 啓介