板垣／【工務店の「羅針盤」】
工務店向けにビジネス情報を発信しております、板垣進と申します。
私は工務店のサポート業務を担当しており、具体的には「継続的に顧客を創出できる仕組み」の構築に取り組んでおります。
約30年前、「住まいの提案館」として理想を掲げ、全国に20店舗ほど展開しました。当時、「提案住宅」というタイトルが珍しかったこともあり、日経産業新聞や日本住宅新聞にも取り上げていただきました。しかし、理想が先行し、結果として失敗に終わりました。
その原因は、「提案住宅」という住宅そのものに注力しすぎた結果、「集客」と「営業」に関するノウハウが不足していたことにあります。特に「顧客を探すノウハウ」は持っていたものの、見つけた顧客を効果的に集客する仕組みが欠けていました。
下記は過去の「3カ月間で関心客を探した」報告書です。
※関心客：478人（パートスタッフが探した、住まいづくりに関心のある顧客）
※確認済み顧客：405人（担当者が実際に確認した、本当に関心のある顧客）
※勧誘可能顧客：249人（勧誘の可能性がある顧客）
※見込み客：3人（今月の具体的な見込み客）
その後、「集客」と「営業」のノウハウを確立するために、成功と失敗を繰り返しながら試行錯誤を重ねました。
この過程を経てたどり着いた結論は以下の2点です。
1.集客には「顧客側視点の集客」と「企業側視点の集客」がある。
2.営業にも「顧客側視点の営業」と「企業側視点の営業」がある。
本質を理解すれば、あとは時代や環境の変化に応じた具体的な実現方法を考えるのみです。この「当たり前のこと」に気付くまで、そして「実現方法を確立する」までに、多くの時間と労力を費やしました。
もしかすると、日本国内において「集客」と「営業」に関する試行錯誤や失敗の数では、私は上位に入るかもしれません。しかし、多くの成功と失敗を経験したからこそ、建築主と工務店双方を本質的にサポートできる「マーケティング」のノウハウを習得することができました。
これまでの経験から得た知識やノウハウは、私にとってかけがえのない財産です。これまでは「集客」と「営業」に特化して取り組んできましたが、今後は「マーケティング」にさらに注力していきたいと考えております。
現在は、カフェで企画や読書をしながら過ごす時間を楽しんでいます。そして、普通の生活を大切にする建築主、人を大事にする工務店をサポートできることを目指してまいります。
【実績】
工務店のサポート業務を始める前に、コンサルティング業務を20年ほどやり、これまでコンサルティング契約をして指導をした企業一覧。
(株)宇佐美組〔岐阜県大垣市〕、(株)イシカワ〔新潟県新潟市〕、柴田建設(株)〔栃木県宇都宮市〕、アサヒホーム(株)〔埼玉県川越市〕、(株)深沢組〔群馬県前橋市〕、(株)絹輪建設〔岡山県岡山市〕、丸和建工(株)〔埼玉県北本市〕 、(株)三和建設〔兵庫県宝塚市〕、四季の住まい(株)〔群馬県高崎市〕、山崎建設(株)〔静岡県焼津市〕、(株)イムラ木材〔奈良県橿原市〕‥‥他 （※社名が変更された企業もあります。）