営業でよく言われるSPINの法則について

今までIT技術者でやってきたのだが、今期から営業職も少しづつ作業することになってきた。営業についてはまだまだ語れるレベルでは全くないですが、感じていることを残しておこうと思います。

求められる能力を一言でいうと

技術職　問題、課題について解決できる力

営業職　相手が抱えている問題・課題を引き出す力

ではないのかなと考えています。

もし相手の問題、課題を引き出す力がなかった場合、以下のようなことになりますよね

例　

算数があまり得意でない子供がいるとする。

子供の話を全部聞かずに、算数を勉強するためのドリルを購入して、これやっておけば大丈夫だろうと勉強をさせようとする。これで問題解決できるだろうと

でも子供の本当の悩みは算数よりも英語の方が苦手であった。

子供の本当の悩みであった英語がわかりたいという要求は全く解決されることがなくなる。

上記は極端なケースで例えてはみたが、結局営業にも通じる話であると考ええます。つまり、お客側の話をじっくり聴かない人は話の一部の問題だけを聞いて、自分たちの製品ならその問題は解決できますよとアピール説明に終始する。その結果、お客の真に解決したい課題は何も解決されることなく不満だけがたまっていってしまう。これではお客側の心をつかむことができない。

そこで上記のような問題にならないようにするために営業時よく言われるSPINの法則を知っているとより深く相手の話を聴いてあげることができるようになります。

S：状況質問

P：問題質問

I：示唆質問

N：解決質問

SPINのキーポイントは次の3点である。

（1）商談の流れは顧客中心。つまり顧客の購入心理を理解して商談を進めなければならない
（2）売り手が使う質問を四つに分類し、これをうまく使い分けるのが効果的
（3）商品の説明は商談の後半になってからする

信頼関係を得るための第一歩は、この四つの質問を使い分け、顧客に大いに語ってもらおう。それには聞き上手になることで、しゃべりすぎる営業スタイルでは効果を発揮できないことをまずは自分自身認識していこう。