営業の魔法～ノーが出た時こそ本音を聞くチャンス～
今日は、『営業の魔法』の「ノーが出た時こそ本音を聞くチャンス」を読みました。
●学んだこと
営業をしていて、お客様に「検討する」と言われた場合、ノーを突き付けられたような気持ちになるかもしれませんが、実際は、「今は決めない」という決断をしただけだといいます。
そして、そういう時には、質問話法を活用すると良いそうです。
質問話法とは、お客様の本心を導き出す技術であり、一度白旗を上げて無理に売らないことを伝え、核心を突く質問をすることだといいます。
具体的には、「分かりました、ご検討ください(⌒∇⌒)だから本当のところを聞かせてください」と笑顔で自信に溢れた態度で聞くと良いそうです。
そこで聞き取った問題点の解決に全力を注ぐと、結果として営業結果も好転することが多いといいます。
●考えたこと
営業とは、お客様の問題を解決することという前提に則った、良い切り返しだなと思いました。
持ち帰ると言われた時に、即決してもらえなかったと敗北感を感じてしまうと、表情にも自信がなくなり、結果として何もうまくいかないというのは、本章でも指摘されている通りよくあるパターンのように感じます。
自分も今後の営業活動において、お客様の問題を解決したい立場ということを伝え、笑顔で自信を持って接していきたいと思います。