【書評】橋下前大阪府知事が考える交渉のポイントはシンプルに●●●だった。
皆さん、こんにちは！
白潟総研の永田です！
今回は家にいる事が多くなるゴールデンウィークということで、読書→アウトプットをnoteで発信していきます。
今回ご紹介する書籍は『交渉力-結果が変わる伝え方・考え方-』です。
では、内容に入っていきましょう！
今回は章を抜粋して書いていきます。
■第１章「最強の交渉術とは？」
交渉は大きく分けて２パターン
①敵対的交渉
相手側からの不当な要求を拒んだり、要求を飲ませる交渉
➁協調的交渉
お互いが納得し、双方得られるものがある。つまりWin-Winの交渉のこと
＊ビジネスの現場では協調的交渉が多い傾向がある
この「敵対的交渉」と「協調的交渉」の両方を理解し、使い分けることができれば最強の交渉術を身に着けることができる。
また、より実践的交渉のスキルとして橋本さんは下記3つの手法だけ知っておけばいいとのこと。
１：利益を与える/譲歩する
２：合法的に脅す
３：お願いする
今回はこの3つの中から、ビジネス現場での応用がききそうな「１：利益を与える/譲歩する」についてご紹介していきますね。
１：利益を与える/譲歩する
交渉＝相手に何をどれだけ与えるか、何をどれだけ譲るか決まる
＊気を付けないといけない事は、相手にとって利益になるものを与え続ければ、自分の持ち出しが増えてマイナスになってしまうという考えも持つ事
↓
＜交渉を成功させる為の大事なポイント＞
・自分がマイナスにならずに、相手にも利益になるものを見つけ出すこと
＊具体的な交渉事例に関してはここでは割愛するので、気になる方はぜひ本書籍を読んでみてください！
・「仮想の利益」というノウハウ
こちら側がわざと相手には利益のように見える環境を作り出すこと
例）ビジネスの世界では「期限の設定」などが該当する
→最初は少し厳しい期限を言っておき、交渉過程で期限を延期する。
こちら側が期限を延期することは相手に利益を与えたように見える
■第２章「交渉は始まる前に9割決まる」
要望の整理とマトリックス
交渉で一番大事なことは「要望の整理」である。
（事前に要望を絞り込むこと）
この本で書かれている例としては、10個の要望があった場合『絶対に譲れないもの』３つ、『譲れるもの』７つに整理しておくことがポイントとのこと
→この７つの譲れるものは譲歩カードとして交渉の現場で使う。
その７つの中で優先順いの低い項目から１つずつカードを切って譲歩していくイメージ
＊お互いの要望と譲歩できるものが、きちんとリスト化されていると交渉はスムーズに進む（リストのフォーマットは著作権問題もあるので、本書籍を参照ください。）
交渉は、相手に利益を与えれば与えるほどまとまりやすくなる。
つまり、準備段階で自分の要望に優先順位をつけ、整理しておくことが大切だということである。
これが、この章のタイトルにもなっている『始まる前に９割決まる』という事にも繋がる。
＜ポイント整理＞
①自分の要望をリスト化し、優先順位をつける
➁相手の要望とその優先順位を探ってリスト化する
③相手の要望について譲歩できる項目に印を打つ
④自分の要望について、相手が譲歩しそうなものを探り印を打つ
■第３章「要素に分解すれば、交渉は成功する」
この章は実際の事例を用いて解説されているので、
書籍に書かれている大阪の「私立高校無償化」政策の事例をご紹介します。
◆「私立高校無償化」政策における要素分解を用いた交渉事例
「私立高校無償化に賛成か、反対か」となると、お互い譲れないとして対立するので何も前に進まなくなっている状況だった。
そこで、橋下前市長は「私立高校無償化」政策を下記３つに要素分解。
①所得の問題
➁予算枠
③お金の配り方
他にもいくつかの要素に分解されていたが、主にこの３つを本書籍では挙げられている。
つまり、抽象的な「賛成、反対」という事象を具体的な要素に分解し、その要素ごとに『絶対に譲れないもの』と『譲れるもの』に整理して優先順位つけ交渉するということである。
＊抽象と具体を行き来する思考プロセスは大事。
■最後に
日々仕事や生活をしている中でも「交渉」する場面は多いと思うので、
交渉のメカニズムを具体的な事例を用いて解説されていて非常にわかりやすい内容になっていました。
他にも色々な事例が紹介されていたので、気になる方はぜひ読んでみてください！
では、タイトルの●●に埋まる個人的見解を記して、このnoteを終えていきたいと思います。
橋下前大阪市長が考える交渉のポイントはシンプルに「自分と相手の要望を整理し、抽象と具体を行き来する要素分解力」だった。
ゴールデンウィークのお休み期間だからこそ、読書やwebセミナーなどインプットできる機会はたくさんあります。
自分も仕事に直結するテーマを中心に、読書をしてnoteで発信を実践していきますの共に学び多いゴールデンウィークにしましょう！
次回はまた別の書籍をご紹介していきます！
それでは、またお会いしましょう！
おわり