コロナ中でも受注を伸ばす方法｜第２波にむけての対策｜住宅業界

４月、５月は東京を中心として新型コロナウイルスの影響が大きく取り上げられていましたが、７月後半からは徐々に地方での感染者数拡大が問題となってきています。

春の新型コロナウイルスや緊急事態宣言により大きな打撃を受けた業界は多いですが、建築業界も例外ではありません。

受注数が減るだけではなく、中には倒産や事業撤退をした会社もあります。
また、不動産会社も大きなダメージがあり、来客集が一気に減り月に数千万円の売り上げがあった会社も、４月は売上が０だったという話も。

しかし、コロナの影響を受けにくかった会社もあります。
その違いを読み解けば、第２波に対応できるでしょう。

緊急事態宣言と収入の減少

ある建築会社によると、春の新型コロナ影響を受けた理由は大きく２つあると言います。

１つ目は、緊急事態宣言により外出を控える人が多く、住宅会社が開催する集客イベントに人が集まらなかったこと。

主に住宅会社は家づくりに関するセミナー等で集客をすることで、顧客を捕まえるのかが一般的です。
大手ハウスメーカーなどは、総合展示場に建ててある自社のモデルハウスに来場するお客さんが営業の大きな柱となっているが、こちらも３密を避けるために人が集まらなかったことが大きな痛手に。
また、集まったとしてもハウスメーカーが一度にお客さんをモデルハウスに入れることが出来ないので、入場規制をかけ少数対応としたことも集客減少の理由かもしれません。
このような理由により、工務店やハウスメーカー、建築事務所は完成見学会等も開催することが出来ず、集客が出来ませんでした。
 
２つ目は、コロナにより収入が減少した人が多く、家づくりをしようと考える人が減ったこと。
収入が減っているのに、出費の大きい家を購入する意欲が沸かないのは当然で、将来が分からないのに家を買うという選択をするのはとても考えづらいです。
そのため、もともとの潜在ニーズが減ってしまったようですね。
建築は、出会ったお客さんがすぐに契約に進むわけではないので、この集客減は１～３か月後の契約者数に影響が出ます。
このタイムラグをどう乗り越えるかで生き残る会社とつぶれる会社の分かれ目。

コロナでも受注する方法

コロナ中でも受注できる会社と出来ない会社の違いは２つ。

まず１つ目は、高所得者層をターゲットに出来るかどうかです。

医者や大学教員、公務員といった人たちをターゲットにしている本体価格2500万円以上の家づくりをしている会社は受注数に変化は少ないとのこと。

理由は、顧客がコロナの影響を受けにくい職業であることや、貯蓄があること、家づくりの計画をしっかりと立てており購入するしっかりとした目的を持っていることなどがあげられます。

また、家を購入する目的があると、コロナだからやめるとう状況にはなりにくい傾向にあります。

２つ目は、緊急事態宣言時にオンラインセミナーやオンライン相談会を開催していたかどうか。

たとえ直接お客さんと会うことができなかったとしても、オンラインでお客さんと接点を持つことは可能です。

実際に、オンラインセミナーはかなりの需要があり、家にいることを強いられた人たちが見てくれます。

また、オンライン相談会も成功体験はよく聞きます。

zoomやハングアウト、チームスを使った面談で気軽に相談できるのが好評。

むしろ足を運ぶ手間がはぶけるので相談数がいつもより増えたという会社さえ。

この対策で受注までつなげている会社もあります。

前回のコロナの影響を踏まえ、対策をすすめていきましょう。