【美容室のリピーターを増やすアイデア】リピーターを増やすことが1番”集客費用対効果が良い”
セミナーなどでいつも必ず話すことの1つに、集客は新規集客が全てではないというのがあります。
集客は新規を呼ぶこと以外にも一度来てくれたお客様を再度獲得すること、失客したお客様にまた利用してもらうことも含めます。
長年通ってくださってる方にキャンペーンをだすことさえも集客なのです。
つまり、新規だけに目を向けるのではなく常連さんなどにも目を向けていくことが大切であり、その理由は2つあります。
1つ目は獲得コストの安さにあります。
新規獲得コストの10分の1〜5分の1がリピーターの獲得コストと言われてます。
新規獲得よりもリピーター対策をした方が安く済むので、そのためリピーター対策はお勧めしています。
もう1つの理由として、満足度です。
現代の美容業界ではあるあるなのですが【常連さんを大切にしている感】が圧倒的にないので、それをするだけで満足度を上げることができます。
現代の美容室のマーケティングは新規獲得ばかりに目を向けて、費用対効果度外視で安いクーポンで新規のお客さんを呼ぶものばかりが目立ちます。
例えば週末の忙しいときなど新規を優先して常連のお客さんを待たせているなんてこともあるかもしれません。
しかも常連だから割引も無し。
実際お客さんがどう思っているかわかりませんが、顧客目線で考えるとそういった新規ばかりに目を向けたクーポン集客はどうなのでしょうか。
逆の立場で考えてみるとわかりやすいと思います。
いつも通っているお店が常連である自分のサービスはないがしろにし、新規の方ばかりにいい顔をしていたとしたらあまり気持ちのいいものではありません。
「通ってるんだからサービスしてよ」などと言うつもりはなかったとしても、いざ割引などのサービスをしてもらえたらそれはやっぱり嬉しいものです。
今美容室に通ってくれているお客様（常連）のお客様に支えられてお店というものは成り立っていることもあると思います。
なので通ってくれればお得ですよというマーケティングは費用対効果の面だけでなく 顧客満足度の向上にも役に立つと思います。
リピーターを増やしていくアイデア
そもそも美容室や飲食店などはターゲットにもよりますが基本的にリピーターを増やしていくことが前提です。
クーポン集客や安売りでの集客ではリピートが基本的に見込めないので、何も対策しなければ一回で来なくなる方も多くいます。
つまり広告費用をたくさんかけているにもかかわらず、お店の利益にはつながっていないし、それでいて常連が失客したりする…。
だから新規を集客し続けなければいけないのです。
リピーターを増やしていくためには新規の獲得方法を考えることも肝心ですが、単純にリピーター対策をすることが必要です。
今回はそのアイデアを1つご紹介します。
まず最初に予算を決める方法です。
新規獲得コストの計算
まずどんな集客方法を行っているかにもよりますが、新規のお客様一人の集客費用対効果を計算します。
それにより一人当たりの新規獲得コストが出ます。
リピーターの獲得コストは新規獲得コストの一般的に1/10から1/5と言われていますので、それで予算を出していきます。
これはあくまで目安です。
仮に新規獲得コスト3000円と仮定し、予算を500円とします。
そしたらそれでリピーター獲得の為にできることを考えてみてください。
500円引きでもいいし、相当の何かをプレゼントでもいいです。
それを次回予約特典や早期予約特典（1ヶ月以上前に予約）や早期来店特典（1ヶ月以来の再来）などと組み合わせてキャンペーンをうつのはありだと思います。
ちなみにうちのサロンでは次回予約特典とポイント制度を導入しています。
ポイントカードってよくあると思うんですが、以前勤めていた美容室では【100ポイント溜まったらプレゼントあります】みたいな感じでした。
プレゼントは引き出物でありそうな商品カタログ。
たしか2000円で1ポイントで、店パンはなぜか含まれず、カードなくせばリセットとかいうクソみたいな仕組みでした。
働きながら「これはないなぁ」と思ってた1番のポイントが【たまらなすぎる】ということ。
何回通えばいいかわかりませんし、その長期間の間にカードなんかどっかにしてしまうものです。
それがわかるからカードをもらっても期待値が低い（=リピート対策になってない）と思います。
そういったことを踏まえ、今はこのようにしています。
3ポイント→1000円引き
6ポイント→シャンプートリートメントセットプレゼント（2000円くらい）
来店ごとにこちらのポイントカードをラインで発行しています。
次回来店時に見せてもらえばいいだけですし、記録はどちらにも残ります。
仮にアカウントが消えたとしても来店回数はわかるので復活させることはできます。
ついでにラインに登録してもらうことでお知らせも行えるので一石二鳥みたいなところもあります。
ポイント3回と6回でプレゼントですが、その合計が3000円なので1来店につき500円割引してるのと同じです。
うちの直営美容室の新規集客コストは500円〜1000円（単価1万くらい）なので、そもそも新規コストがめちゃくちゃ安いんですがリピーター獲得費用としてそのくらいの目安でプレゼントを用意しています。
次回予約特典はオイルをプレゼントしていて、150円くらいだったと思います。
結果として、仮に新規獲得コストを上回ったとしても全然オッケーです。
なぜなら単価が10000円くらいのお客さんを500円で集客でき、なおかつ継続的に通ってくれるならそんなに安いものはないと思うからです。
まとめ
もちろん「ポイントカードがあるからリピートする」とかってことではありません。
総合判断の1つでしかありませんが、何もしないよりは絶対に良いし、何より「いつもご来店ありがとうございます」の気持ちを形にするのって、マーケティング云々を抜きにしても店側としても嬉しいものがあるのではないかと思います。
どっかの店でやってたことをパクるというよりは、来店するお客さんの傾向を分析してそれにあったサービスを作っていくのがベストかなと思います。
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