リード管理で陥りがちな話

日本でもインサイドセールスが当たり前に存在し、日々壁にぶち当たりながら業務をしていらっしゃると思います。
そんなインサイドセールスでマーケティングとリード管理をしていく時に、よくある話と、じゃあどうしたらいいの？をつらつらと書いていきます。

リード管理をThe Model風にしてみると

みなさまは、この図をもうすでに100回以上見ていると思います。リード獲得して、育成をして、有望リードにして、アポイント創出！というシンプルな流れですね。

引用：THE MODEL

インサイドセールスでは、このリード育成や有望リードというところで様々な定義をします。代表作は、MQL・SQL、COLD・WARM・HOTなどです。
これは私がMarketoに在籍してお客様に提案させて頂く時も、必ず言っていました。（MAベンダーやコンサルタントが言いがち説）

みなさん、チーム内ではこんな会話をよくしますよね

データ管理しているため、スムーズにコミュニケーションできる

ただし、これはリードステージの話であり、以下のような問いかけはどれくらい答えられるでしょうか？

総数は理解しているが、更に細かいセグメントの数や施策をパッと言えない

リードステージで陥る罠

つまり、リードステージ管理では、定義をしっかり適用させても、細かい状況がまったくわからないという罠があります。
こうなると、マーケティングとインサイドセールスで年中行われる会話が、以下です。（みなさまもう飽き飽きしてますよね）

リードステージだけで会話していくと、結局HOTって何やねん的な邪念が生じる

こうして、陥りがちな最終形態がこちらです。

新規リードが圧倒的に足りない

リードステージをみて、順調にHOTリードができはじめてると思いきや、 InsideSales的にはHOTになったとて商談が獲得できないので、圧倒的に新規リードが足りないという答えに辿り着きます。
（HOTとか良いから早く新規リードをくれ！）

The Modelは顧客管理のフレームワークに使われますが、リードステージの話でリードステータスをかけ合わせる事ではじめてリード管理になります。

リードステージ：顧客が購買プロセスのどこにいるか?を示す
リードステータス：セグメンテーションとプロセスを組み合わせたもの

引用：https://www.revopscoop.com/post/lead-stage-vs-lead-status

よって、より解像度を高くInsideSalesでForecastをする場合は、リードステータスを見ないと、いまリードがどうなっているのか全くわからん、という事になります。

リードステータスってどんな感じ？

リードステータスの管理はいくつか方法があり、それぞれ実践されていると思いますが、大きく二つあります。

①タッチ・ステータス
InsideSalesのアクションによってリードステータスを上げていく（プロセス重視
）

通電したら06. Connected 4回(例)アプローチしてコネクトしない場合はRecycle

この管理方法の特徴は前提があります。

Target部署、役職がしっかり定義されている
ISにくるリードがしっかり上記条件でフィルタリングされている
Productの訴求（売り方）が型になっている、PMFしている
リサイクルリードへのアプローチがある程度自動化されている

この前提のもと、下記がメリットになります

リードに対してアクションをどこまでやっているか？を綿密に管理できる
いつまでにやらないといけないか？のSLAを定めて放置リードを駆逐できる
圧倒的な速度でリサイクルリードが爆増するため自動化が脳裏によぎる
ステータスに戻りがない（属人化しない）

さて、2つ目のリードステータス管理方法です。こちらが分かりやすいかもしれません。

②リードステータス
InsideSalesがリードに対してどこまでアプローチできているか？で上げていきます。

ステータスのCV条件でアクションも含めるとタッチステータスでの管理も可能

こちらもこのような前提条件があります。

Target部署や役職が多数いる
Marketingでリーチできる範囲が限られるので担当者まで迂回が必要
Productの訴求（売り方）が型が発展途上である、PMF前

こちらのリードステータス管理だと、こんな良い事があります。

保有リードの中でどれだけForecastできるか可視化で きる
どのステータスからリサイクルになるか？Marketing やProductにFBできる（特に追客）
アクション数とCV条件を策定して放置リードを可視化 （防止）

上記のようなステータス管理をしていくと、今月どれくらい商談がとれそうなのか？のForecastがより解像度があがります。Salesforceではデフォルトでリード状況がありますが、これをしっかり定義してあげると、各メンバーのリードステータスが可視化され、チーム内での議論も活性化します。

各メンバーの保有リードをリード状況別で可視化

チーム内での会話

• アプローチ開始よりも追客が多い事が理想形

• 追客中のアクションをデイリーで確認

• 担当者接触になるまでの成功アクションを型化（どんなSctipt、メールで訴求したか）

• どこからリサイクルにどんな理由でなったのか？のデータで アプローチ開始の優先順位をつける

• それぞれの滞在日数追跡できる

最後に

みなさまはCallリストを作成するときに、業界や部署、様々な切り口で見ていくと思います。ただ、それだと非常に視線が狭くなっていくため、必ず全 体MAPをみて自身が何をしなければいけないかを振り返る事が必要です。

大きいセグメントでのリスト作成と、リストをすぐに駆逐するため結局新規リード欲しいとなる

リードステータスを極めると、全リードをフル活用でき、リードステージがより明確になります。
そして、リードステータスで細かいボトルネックを可視化し、正確なForecastを可能にするため、InsideSales内で「今月xx件獲得します！」という根拠のない謎パワープレイが一気にデータドリブンになります。

HOTてなんやねん！と5分刻みで思っているインサイドセールスの方に、明日ぐっすり眠れることを祈っています。