MUP 　営業編

はい、日髙です！
今回は営業編です。
僕の周りにいる営業の方をみていると「すごいなぁ」と感心することが多々あります。
その秘密に迫れる楽しみな「営業編」😊
それではいってみましょう！

身だしなみ
　・損をしないことが大事！
　　扱っている商品に対して、あなたの身だしなみは適切？
　・営業の必需品
　　手帳型電卓　良いボールペン
　・マインドセット
　　自信を持つこと　自社の製品をしっかりと事前に理解しよう

事前準備
　・アポイントを取る注意点
　　日時、何について話すかを共通理解しておく
　　お客様のHP,SNSをチェックしておく（印刷までしておく）
　　IR情報までチェック
　・お客様の情報
　　相手の役職をチェック
　　　→決裁権のある人だとその場で決まる
　　　→決裁権のない人だと、上司に伝えやすい状態で渡す
　・ロープレをする
　　流れをつくっておく。再現性を持たせる。

商談
　・相手に話をさせることが重要
　・SPIN話法
　　　S　スチュエーション　お客様の状況を確認
　　　P　プロブレム　　　　問題、悩み
　　　I　インプリケーション　ニーズを想起させる
　　　N　ニードペイオフ　　課題解決、提案
　・質問の意図をくみ取れ
　　質問には意図があり、ニーズがある　「Why」をくみ取れ！

クロージング
　・クロージングは商談開始直後から。
「今からご紹介させていただく商品をもし気に入って頂けたら購入のご検討をいただけますか？」
　逃げ道を封じておく。

・金額提示は怖がるな！
　その場で金額提示。
　好意の返報性を利用。
「どうしても使って頂きたいので○○円で上司の金額の承認を絶対取ってきます。なので○○さんも社内で通す準備しておいてください。」

人は物で買わない
　人はモノではなく○○を買う
　・モノではなく「改善」「体験」「感動」を買う
　　実際に体験してもらう
　　　　　↓
　　未来の「改善・体験・感動」を想像してもらう
　・アップセル「より大画面で」
　　クロスセル「スピーカーとセット」
　・好意の返報性を使う

KGIと KPI
　KGP　重要目標達成指数　　目標
　KPI　 重要業績評価指数　　プロセス、過程
　　KPI（プロセス）設計の善し悪しで
　　KGI（目標）に大きく影響する。　　
その目標にそのプロセス正しい？
KPI（プロセス）はデイリーアクションにまで落とし込むことが可能！

KPI実践
　KPI設計
　　今月の目標（KGI）1000万円
　　・単価25万円の商品販売
　　・成約率　50％
　　・1000万円達成するには月40回の販売（売る）が必要
　　・成約率50％ならば最低80回の商談が必要
　　・1日4件商談
　　・1件のアポイントに10件のTEL・メールが必要
　進捗を追うことで課題が見える
　　・成約率をもっと上げれないか？
　　・そのためには何ができるか？
　見える化ではっきりすることができる。

心理学

・好意の返報性　 Give and Take
・バックトラッキング　相手の言葉を繰り返すことで親近感を持たせる。
・選択麻痺を防ぐ　　選択肢が多すぎるとわからなくなる。
　○でしたらこれ、△でしたらこれですよ、とおすすめする。
・バンドワゴン効果　×　スノップ効果
　人気があるものが好き　×　希少性の高いものが好き
　「アメリカで人気です」　×　「日本ではここしか扱ってない」ってやつです。
　組み合わせると興味を持たせることができる。

マネジメント
　・キーエンス最強メソッド　「外出報告書」
　　　全ての訪問に対して、目的、狙いの確認、結果の振り返り、
　　　次のアクション管理まで徹底して行う。
・率先垂範
　　先頭を走って背中を見せましょう。
　　口だけではダメ！一番やる！
・KPIマネジメント
　　KPIを細分化してアクションの修正、補正を行う
　　KPI目標に対して、現在の進捗が望ましいものか？を確認できる。

まとめ
印象に気を配り、テクニックや人間心理を用いて売り上げをつくる。
僕の仕事でも当てはまることだらけ。
明日からカウンセリングで「SPIN話法」即行動です😉

最後まで読んで頂きありがとうございました！