AISASとは？WEBマーケティングに必要な消費購買モデルを解説

こんにちは！MUUKの平良です。

今日は現代の美容師にとって必要不可欠なマーケティング手法の〝AISASモデル〟を解説していきます。

今やサロンを利用するほとんどの顧客はネット予約や通販などでwebを活用しています。

商品・サービスを購入するまでの消費者心理また行動の変化を分析して、モデル化したものを「購買行動モデル」といいます。

購買行動モデルは数多くありますが、今回はそのモデルのなかでもメジャーなモデルのひとつである、「AISAS（アイサス）」について解説をしていきます。

web上において人間の消費行動の原理原則を体系化したAISASモデルを活用することで今よりも顧客の気持ちが理解できて、きっと予約数UPにも良い影響が出るでしょう。

では解説していきます。

1. AISASとは？

AISASとは

消費者が商品・サービス選定から利用もしくは購入に至るまでをパターン化したもので、インターネット上での買い物を想定した購買行動モデルです。

AISASは各行動の頭文字からきており、それぞれ以下のような行動を指します。

• Attention（注目・認知）：ニュースや広告・SNS等のメディアを通じて、商品・サービスについて知る

• Interest（興味・関心）：役に立つかもしれない等、商品・サービスに興味を持つ

• Search（検索）：使用感や値段、口コミなどを検索エンジンやSNSで調べて購入するかどうかを検討する

• Action（購買）：自分にとって価値があると判断した場合に購入・申込をする

• Share（共有）：期待以上の価値があったと感じた場合、SNSなどでシェア・拡散する

ほとんどの人が、商品・サービスを購入する際に、知らず知らずのうちに上記の流れを辿っています。

2. AISASは消費行動モデルの一つ

AISASは、SNSによる顧客と企業とのインタラクティブな情報交換の中で生まれたモデルですが、あくまでも多くの消費行動モデルの一つです。

このため、顧客の消費行動をより細かく設定し、深く理解するためにはAISASモデル以外の消費行動モデルを検討することも必要です。

◆AISAS以外の消費行動モデル例

• AIDMA：インターネット普及前の購入モデル

• AMTUL：顧客のLTVに注目したモデル

• AIDEES：顧客のファン化を消費行動に加えたモデル

• AISCEAS：比較・検討段階を考慮したモデル

• AISA：ソーシャルメディア上の情報を重視したモデル

• VISAS：口コミを起点にしたモデル

• SIPS：共感を起点にしたモデル

• DECAX：消費者側の視点に立ったモデル

この中で、マーケティングの施策を検討する上でよく説明されるのが、汎用性の高いAIDMAとAISASです。

3. AISAS（アイサス）モデルの特徴

インターネットが急速に普及したことにより、消費者の購買モデルも変化。

その変化に対応する購買モデルがAISASです。

商品に興味・関心を持った消費者は、すぐに購入するのではなくインターネットを使用した「Search（検索）」を行います。

また、購入後はSNSで「Share（共有）」するという、インターネット時代に即した購買プロセスを踏むのが、AISASの特徴です。

なかでも「Share（共有）」を上手く活用できれば、消費者間でAISASを循環させることも夢ではありません。

企業が多大な労力をかけずとも消費者発信でプロモーションを勧めることができるのです。

ただし、注意が必要なのが「Share」はポジティブなものだけとは限らない点です。

商品・サービスのクオリティが低い場合は、ネガティブな「Share」が生まれることもあります。

内容の良し悪しに限らず、一度発生した「Share」は誰にも止められないため、十分な注意が必要です。

4. AISASモデルを使ったマーケティング事例を紹介

AISASの購買モデルを活用して、成功を収めている企業は数多くあります。これから活用を試みる方に参考になるので今回は「スターバックスコーヒー」を例に挙げていきます。

引用元：スターバックスコーヒージャパン

世界的コーヒーチェーン店であるスターバックスも、AISASモデルを活用して成功を収めた企業の1つです。スターバックスは「Share」を上手に活用しており、消費者が自発的にプロモーションを行うような仕組み作りを行っています。

Attention

スターバックスでは広告ではなくSNSに主軸を置き、集客を行っています。
公式Twitterのフォロワー数は523万人以上、Instagramにおいては318万人以上の巨大なフォロワーを抱えており、新商品の投稿をすれば瞬く間に拡散。

広告費をほとんどかけていなくても、商品の認知拡大を図れる体制ができています。

Interest

公式サイトのツイートや投稿を見た消費者は投稿された商品に興味を持つ人がでてきます。

そのうちの何割かは、公式ツイートのリツイートや、購入した商品を写真付きでSNSに投稿。

その投稿を見た別の消費者が興味を誘発される仕組みができあがっています。

また、スターバックス側でも消費者に興味を持ってもらえるよう、新商品に関するコンテンツをリリースしたり、季節限定商品を発売したりしています。

Search

興味をもった消費者は、インターネットやSNSなどを利用して商品の情報・口コミの検索を行います。写真映えする外観・スタイルを持つスターバックスでは、InstagramやTwitterで投稿されることが多くあり、スターバックスの消費者は「ハッシュタグ」検索を当たり前に行います。

Action

評判や口コミを見た消費者はさらに興味をかき立てられ、実際に店舗に足を運び、購入に至ります。新作がアナウンスされてからスターバックスに行列ができるのは、もはや一種の季節行事とも言えるでしょう。

Share

スターバックスは商品も店内もおしゃれで写真映えするため、SNSでシェアされやすい傾向にあります。AISASの肝とも言える「Share」部分が非常に強く、これにより広告費をほとんどかけずに集客が可能となっています。

5. まとめ

インターネットやSNSの登場で複雑化している消費者の購買行動。その心理的・行動的変化のヒントとなるのが、AISASをはじめとする購買行動モデルです。

購買行動モデルにはそれぞれの特徴があるので、まずは自分が売りたいものに対して最適な購買行動モデルを見つけることからはじめてみましょう。

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