SESエンジニアはキャリアのゴールになり得るのかを考察してみる
X（旧Twitter）を見てるとSESがすごく嫌われていることが分かります。
未だにSESで検索すると一番にコレが出てきます。そんなSESで働くエンジニアにとって、SES企業はキャリアのゴールになり得るのか考えてみました。
結論：ゴールにはならん。
よくある『人それぞれです』のような毒にも薬にもならないような綺麗ごとを述べるつもりはありません。私個人の考えとしては、多くの人にとってSESエンジニアという働き方はキャリアのゴールにすべきではないと考えています。なので、弊社ケルンはSIerを目指して、請負案件を増やしていく方針を取っています。※後述
そもそもSES企業ってなんぞ
そもそもSESエンジニアってどういう立場で働いてるのよって話です。
自社（エンジニアの所属会社）と、現場（エンジニアの常駐先の会社）とエンジニアの関係性を下図にまとめました。
・SESエンジニア
自社と雇用契約がある。現場と契約はない。
・自社と現場
準委任契約がある。
準委任契約を横文字で格好良くしたのがSES（System Engineering Service）契約です。なので実態は準委任契約です。
つまりSESエンジニアは自社と現場の間に結ばれた準委任契約に従って客先に常駐し技術提供をしています。
準委任契約では成果物の完成責任は問われない
準委任契約での働き方の特徴として成果物の完成責任がないという点があります。
他社のプロジェクトマネジメントの配下に置かれる時点で、受託会社（＝自社）が成果物を完成させる責任を負うことはかなり無茶な話です。例えば、納期に対して工数の見積もりが明らかに足りていない場合、こちらのエンジニアがいかに適正に働いていたとしても環境要因でプロジェクトが失敗します。その責任を受託会社が負うのであれば、無茶ぶりで損害賠償請求し放題になってしまいます。（そもそも責任範囲の定義も難しそう。）
そのため、準委任契約では受託会社は委託会社に対し、結果とは無関係にあらかじめ定められた作業時間で常識的なレベルの技術やサービスを提供することが求められています。
例外として、エンジニアが通常要求されるレベルのサービスを提供できない場合には責任を問われる可能性があります。（民法644条：善管注意義務）
また、成果完成型の準委任契約では特定の条件において成果物の完成に対して責任を負います。（民法415条：債務不履行責任）
上記を踏まえて、SESエンジニアのメリットとデメリットを整理します。
SESエンジニアのメリット・デメリット
メリット
未経験で学歴が無くてもITエンジニアとして働くことができる。
さまざまな会社のシステムに携わることができる。
ワークライフバランスを整えやすい。
求職者に人気のある自社開発企業やSIerと比較しながらひとつずつ解説していきます。
未経験で学歴がなくてもITエンジニアとして働くことができる
求職者にとって魅力的に映る自社開発企業やSIerはそもそも就職難易度が高いです。新卒の場合は情報系学部を卒業していることや、学歴が求められます。中途未経験の場合は門前払いの可能性が高いです。
一方でSES企業は『中途未経験OK・学歴不問』を謳っている企業も多くあるため、ITエンジニアを志す方にとっては門戸が広いといえます。
ただし、SES企業の中にはITエンジニアになれると言っておきながら実際には家電量販店や事務職の案件にアサインする企業も存在します。この辺り、よく会社のことを調べて入社しなければなりません。下記参照。
さまざまな会社のシステムに携わることができる。
個人的には最大のメリットです。
SESエンジニアは1～2年程度の単位で常駐先の企業を変更します。そのため、様々な企業や官公庁で働くことができます。
お客様が違えばシステムの環境（技術領域・規模）も違うため、様々な技術に携わることができます。携わったことのある技術の幅がエンジニアとしての価値に直結しますので、SESエンジニアは技術力を上げるには良い働き方だといえそうです。
例えば自社開発企業では同じシステムをずっと運用し続けるため、同じ技術領域・同じフェーズを長期間にわたって担当する可能性があります。担当するものが古い技術であれば、エンジニアとしての成長意欲は満たされません。
またSIerでは新卒から数年も経つとPMやPLを担当します。そのためスキルがマネジメントに寄りやすい傾向にあります。更に、自社サービスを販売するSIerの場合はエンジニアのスキルがサービスの構成技術に偏る可能性がありますし、そもそもSIer内部で望まない部署に異動となる可能性もあります。
自社開発・SIerに比べると、SESエンジニアは自身の希望でどこにだって行けるため自由度は高いです。自由度を生かして様々な技術を学ぶことができる点はSESエンジニアの良さですね。
ワークライフバランスを整えやすい
SESエンジニアといえば残業が多く劣悪な環境で働かされるというイメージがありますが、ここ最近ではかなり印象が変わってきました。多くのSES企業で『エンジニアファースト』を掲げて、労働衛生の改善に取り組んでいます。弊社ケルンの場合も、2023年の平均残業時間の実績は『2.76H』でした。
一方、自社開発企業はサービスを使ってくれるユーザーに売上が支えられているため、障害でも発生しようものなら徹夜でも対処しなければなりません。例えばLINEが全く使えない状況が1日でも続くなら社会に大変な混乱を引き起こしますし、少なからずユーザーも離れてしまいます。
また、SIerは請負契約でお客様企業のシステム開発を代行するわけですが、請負契約では『期日までに決められた内容の成果物が納品』されることで初めて報酬が支払われます。成果物のクオリティが事前の要件に満たない場合や、そもそも期日に間に合わない場合に苦しい状況になりがちです。毎日終電帰り・徹夜等でなんとか間に合わせる『デスマーチ』と呼ばれる状況ですね。
上記はかなり大袈裟に記載しており自社開発もSIerも残業は減少傾向です。しかし、やらなければならない状況が発生することもまた事実です。
一方でSESエンジニアは先述の通り準委任契約を使ってお客様先に常駐しています。準委任契約では成果物に完成責任がないため、何が何でも終わらせるというシーンが存在しません。勤怠管理の責任は自社が持つことになるため、お客様からとやかく言われることもありません。あくまでも助っ人的な立ち位置になります。
更に、SES企業とっては売上を伸ばすための『採用活動』が命になるわけで、昨今ではSES企業がこぞって『エンジニアファースト』を喧伝しています。私としてはちょっと行き過ぎだと感じていますが、ともあれ、SESエンジニアはワークライフバランスを整えやすいと言えるでしょう。下記参照。
次にSESエンジニアのデメリットを考えてみます。
デメリット
薄給になりがち。
上流工程の経験を積みづらい。
人間関係が希薄になりがち。
薄給になりがち
前提としてSES企業は単価と呼ばれるお客様との契約金が売上になります。そのため、単価以上の給与をエンジニアに支払うことはできません。
更に、多重下請け構造で元請け企業との間に何社かのSES企業が挟まっている場合には、中間企業にマージンを支払うため単価が更に低くなってしまいます。SES業界は社員数50名以下の零細企業の巣窟になっているため、商流が深い企業が多いと思われます。
よって、SES企業ではエンジニア一人あたりの売上が低く、エンジニアの給与も低くなりやすいと言えます。
これが自社開発企業の場合、売上はエンジニアの単価や人数ではなく、サービスのユーザー数で決まります。そのため、同じサービス（同じエンジニア数）であってもユーザーが多ければエンジニア一人当たりの売上が高くなります。
SIerの場合は元請けの立場で利益率が高い案件を受注することができます。当然ですが中間マージンも発生しません。
上記の理由から、SES企業に比べて自社開発企業やSIerの方が給与が高い傾向にあります。
また、SES企業は未経験者に門戸が広いわけですが、これは裏を返すと未経験者採用に会社のお金が多く使われているということでもあります。未経験者の採用・育成に使うお金は、既存エンジニアの利益から持ってくることしか出来ないため、中堅以降のエンジニアの給与がなかなか上がらないというSES企業も多いです。
高還元SES企業の場合はどうでしょうか。
高還元SES企業では、採用対象が経験者層になるため、採用コストや育成コストが低い傾向にあり、その分をエンジニアに還元することができます。そのためSES企業の中では給与は高水準です。
ただし、SIerや自社開発企業に勝る状況にはないと感じています。
正確なデータがあるわけではないのですが、比較的大手の高還元SES企業であっても、その年収は中堅SIerの平均に並ぶか否かというレベルです。更に、SIerのような年功序列の会社の場合は年齢と共に年収も上昇していきますが、高還元SESで働くエンジニアは一部の方を除いて単価は減少していく可能性が高く、やはりこの点においても生涯賃金で考えると分が悪いでしょう。
上流工程の経験を積みづらい
『SESで働くエンジニアは一部の方を除いて単価が減少していく可能性が高い』という話にも通ずるのですが、SESエンジニアは上流工程の経験が積みづらい傾向があります。
一般にSES企業というのはSIerの外注の需要に応えているわけですが、SIerはなぜ自社でエンジニアを増やさないのでしょうか。もちろん人手不足ということもありますが、一番は付加価値（＝利益率）の低い労働集約型の仕事は外注した方がリスクもコストも低いためです。
ウォーターフォール開発は『要件定義→基本設計→詳細設計→構築（開発）→運用』という流れで行いますが、このうち要件定義や基本設計は正解の無い作業になります。顧客へのヒアリングに基づいて、"正解らしい何か"を作っていかなければなりません。こういった作業はエンジニアの頭数を用意すれば高い成果を得られるわけではないため、人の資質による部分が大きく、また利益率も高いです。
一方で、詳細設計や構築（開発）といった作業は、設計書という正解がある中で作業をするため工数の算段がつく、つまりエンジニアの頭数を用意すれば高い成果を得られる作業工程ということになります。詳細設計や構築（開発）は5年程度の経験を積めば、素養に関わらず多くの方が出来るようになる作業です。そのため、要件定義や基本設計に比べて付加価値・利益率が低いということになります。
SIerはこうした労働集約型の作業（＝付加価値の低い作業）を積極的に外注することで、人を雇用するリスクを抑えつつ、利益率の高い仕事だけを行うようにしているわけです。
この構造を考えると、SESエンジニアが担当する業務・フェーズというのは詳細設計や構築（開発）の業務が多いということになります。そこで、SESエンジニアが同じ業務・フェーズをやり続けてしまうと、出来ることの範囲は一定のまま年齢だけを重ねてしまい、同じことが出来る若手のエンジニアに仕事を取られてしまいます。これが市場価値が落ちてきた状態です。
そのため、常に顧客からの期待（＝市場価値）を意識し対応する技術領域を拡張していったり、要件定義や基本設計、マネジメント等の経験を意識的に得ていく必要があります。
ですが、SESエンジニアは準委任契約を用いてお客様先で業務を行っています。
準委任契約は『成果物に責任を負わない』契約です。お客様としては上流工程のような『失敗したら大損害が発生する重要な業務』はSESエンジニアに任せたくないと考えるのが自然です。
SESエンジニアが上流工程の経験を積もうと考えた場合、上記のような契約上のリスクを越えて、お客様からの信頼を得る必要があります。そんな会社・エンジニアは少ないですし、それが出来る優秀なエンジニアは引き抜きにあって転職していくことでしょう。
人間関係が希薄になりがち
これはデメリットとすべきなのか迷いました。人間関係が希薄な方が働きやすいと感じる方も多いためです。それを前提にさらりと読んでください。
SESエンジニアのメリットが様々な技術に携われることであるならば、それを生かすために1～2年単位で現場を異動することが大事です。しかし、これは人間関係が短期間でリセットされることを意味します。
ようやく仲良くなってきたのに、というタイミングで後ろ髪を引かれる思いで退場を選択するエンジニアも多いです。他人とじっくり関係性を築いていくタイプの方にとって、数年単位で関係性を再構築しなければならないというのは骨が折れるものです。
また、自社との関係性も希薄という場合が多いです。SESエンジニアは客先に常駐して働くため、雇用契約こそ自社と結んでいるものの自社で働いているという実感は薄いのではないでしょうか。
このように、客先にも自社にも深い関係性が築けずに、「自分はいったいどこで働いているんだろう。何者なんだろう。」という風に悩んでしまう方もいらっしゃいます。
とはいえ人間関係が希薄であるがゆえに面倒な飲み会が無かったり、いざこざも少ないということにも繋がります。どうしようもなく馬が合わない上司とも、通常の会社なら辞めるか我慢するかしかないのですが、SESエンジニアであれば案件を変えるという選択肢を持つことができます。
そんなわけで、人間関係が希薄というのはデメリットというわけでもなさそうです。（メリットの数に合わせたくて無理やり入れた。）
SESエンジニアがキャリアのゴールにならない理由
ここまでSESエンジニアの働き方のメリットとデメリットを見てきました。
メリット
未経験で学歴が無くてもITエンジニアとして働くことができる。
さまざまな会社のシステムに携わることができる。
ワークライフバランスを整えやすい。
デメリット
薄給になりがち。
上流工程の経験を積みづらい。
人間関係が希薄になりがち。
まとめると、エンジニアとしてのキャリアをスタートし、様々な技術に携わって技術力の土台を作るとこまではSES企業に在籍するメリットが大きいです。逆に、コンサルティングや要件定義・基本設計、あるいは組織の目的にコミットメントしつつ役職を目指していくような場合にはSESエンジニアの働き方は向かない可能性が高いです。
つまり、キャリアの前半を形成する上ではSES企業、キャリアの後半を形成する上ではその他の企業が向いているという考えです。ゆえに、『SESエンジニアはキャリアのゴールになり得ない』というわけです。
もちろん例外はあります。SESエンジニアでありながらコンサル会社に常駐して単価150万円でコンサルをバリバリやっている知人もおりますし、弊社の中でも要件定義や基本設計を担当するエンジニアは沢山おります。
これまでのお話は一般論としてご理解ください。（保険かけとく）
企業にとってもSES事業は通過点であるべき
と、私は考えています。個人的見解です。
私はせっかく入社してくださったエンジニアが途中で抜けてしまうのも寂しいと感じます。そのため、私はケルンをキャリアのゴールとして考えられる会社にしたいと考えています。
具体的には元請けポジションでの案件受注や2次請けの体制参画を増やしていくことに取り組んでいます。基本は高還元でありながら、スモールスタートでSIerのような動きをすることで、エンジニアの中の働き方の選択肢を増やしていきたいと考えています。
エンジニアの働き方の選択肢として、ひとつはこれまで通り、会社員とフリーランスの中間のような立ち位置でSESエンジニアをすること。もうひとつは、コンサルティング・マネジメント・要件定義といった上流工程を目指すことです。
SES事業に特化したSESマシーンを作るのであれば、高還元SES企業の少ない利益でも可能なのですが、SIerっぽい動き方をするのであれば様々な投資が必要です。例えば取引先の開拓（＝営業投資）や、エンジニアの技術力の底上げ（＝人材投資）です。
先行者利益を得た一部の巨大な高還元SES企業を除いて、多くの高還元SES企業にとって上記のような投資を行うことは難しいはずです。ただし、投資とは金額の大きさだけで成功するものではありません。
ケルンでは『ITインフラに特化』することで、企業ブランド確立による営業投資の効率化、さらには教育が必要な技術領域を選択集中することで人材投資の効率化を狙っています。また、社内の全員がインフラエンジニアなので、毎月、契約を終えたインフラエンジニアが何名も空くことになり、チーム体制も作りやすいです。
このような仕組みを拡大し、インフラエンジニアにとってキャリアのゴールになり得るような会社を作りたいと考えています。
数年後のSES業界
なんとなーくですが。予測がふたつあります。
ひとつはエンジニア数が1000人を超えるような巨大な高還元SES企業が誕生するということです。上場を果たした高還元SES企業が次々と零細企業を買収し、その過程で質の悪いSES企業は淘汰していくと思われます。
SES企業のほとんどは50人未満の零細であるため、バックオフィスの効率も良いとは言えません。このような零細企業が買収されることでエンジニアリソースが効率よく扱われることになります。結果、販管費が抑えられ、利益率も高くなります。
利益率が高くなれば、その利益をエンジニアに還元することで他社の追随を許さない確固たる待遇を確立出来ます。あるいは自社サービスへの投資やSI事業への投資等も考えられます。
いずれにせよ、巨大企業で働くエンジニアには会社に起因するキャリアの心配はなくなるのではないでしょうか。
もうひとつは育成型の高還元SES企業の誕生です。
まず、大きな企業を除いて従来型SES企業できちんとエンジニア育成をするような企業は淘汰に近い状況にあるかと思われます。未経験者を育成しても高還元SES企業に青田刈りされてしまうためです。
そのためこれから生えてくるようなSES企業は、可能な限りエンジニアに還元しつつもエンジニアを未経験から育てるというスタイルを余儀なくされます。これが育成型の高還元SES企業です。
ただし、採用コスト・育成コストをかけつつも、エンジニアにも高還元するため極めて財務状況が悪く、会社が順当に成長する可能性は低いです。高還元SES企業は企業のコンセプトが似通っていることから、規模の大きい企業が上位互換になってしまうパターンが多いです。
そのため、よほどの資本力かマーケティングがないと生き残ることは難しいでしょう。経営者にとっては完全にレッドオーシャンです。（エンジニアにとっては良い変化が多いのかもしれません。）
まとめ
SESエンジニアの働き方は、キャリア形成の前半部分『エンジニアとしてのキャリアをスタートし、様々な技術に携わって技術力の土台を作る』ところまではメリットが大きい。
逆に、キャリア形成の後半部分『コンサルティングや要件定義・基本設計、あるいは組織の目的にコミットメントしつつ役職を目指していくような場合』にはデメリットが大きい。
以上の理由から、一般的なSESエンジニアにとってはSES企業で働くことはキャリアのゴールになり得ない。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました！
最後に宣伝 /インフラエンジニア募集中★
筆者が代表を務める株式会社CAIRN(ケルン)はインフラエンジニアに特化した高還元SES企業です。
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