営業が強くなる！出版はあなたのサービスや事業をストーリー化してくれる。
営業が強くなる！出版が「あなたのサービスの選ばれる理由」を作る
あなたのサービスが選ばれる理由は何でしょうか？
「品質が高い」「他社より安い」「サポートが手厚い」
こうした要素も重要ですが、最終的に人が何かを選ぶときの決め手は“共感”だと私は思っています。
私自身、多くの営業社員の営業を受けたり、経営者の営業スタイルを見てきましたが、売れる人と売れない人の違いは明確でした。
それは、「ストーリーが語れるかどうか」です。
価格や機能を並べるだけの営業は、競合と比較され、結局「安い方」が選ばれます。しかし、事業の背景や想い、そのサービスを取り入れた先に待っている未来を伝えられる人は、価格競争に巻き込まれず、自然と選ばれる存在になります。
そして、その「ストーリー」を誰でも語れる形にする最強のツールが、出版です。
今回は、出版を通じて営業を強化し、「選ばれる理由」を作る方法をお伝えします。
1. 「売れる営業」と「売れない営業」の決定的な違い
営業には、「売れる人」と「売れない人」がいます。違いは何か？
それは、話に“温度”があるかどうかだと考えています。
① 経営者の営業が強いのは、ストーリーを語れるから
経営者の営業は、一般の営業担当者と比べて熱量が違います。
なぜなら、経営者は事業を始めた背景、サービスを生み出した理由、クライアントとともに歩んできた軌跡を知っているから。
「このサービスは、過去に○○で悩んでいた自分自身を救うために作りました。」
「この事業を始めたとき、最初のクライアントにこんなことを言われました。」
「お客様がこのサービスを導入したことで、こんな変化がありました。」
こうした話を語れる経営者の営業は、相手の心に響きます。
② 営業担当者が苦戦する理由
一方で、営業担当者はどうでしょうか？
「このサービスは、業界トップクラスの実績があります！」
「他社と比べて、コストパフォーマンスが優れています！」
「導入企業はすでに○○社以上！」
こうした営業トークは、単なるスペックの説明であり、相手の心には残りません。
つまり、経営者が持っている「事業のストーリー」が共有されていないため、営業に温度が乗らないのです。
では、この「ストーリー」を営業担当者にも伝えられるようにするには、どうすればいいのか？
2. 出版が「ストーリーを語る仕組み」を作る
経営者が毎回自ら営業に出るのは、現実的ではありません。
そこで役立つのが、書籍という形で「ストーリー」を残すことです。
① 本にすれば、誰でも「想い」を伝えられる
書籍は、単なる情報のまとめではありません。
事業を始めたきっかけ
サービスにかける想い
顧客とのエピソード
これらを本にすることで、経営者がいなくても「ストーリー」を伝えられる仕組みができます。
営業担当者が読めば、経営者と同じ温度感で語れるようになる。
クライアントに渡せば、営業トークをしなくても価値が伝わる。
つまり、本は「経営者の想いを伝える営業マニュアル」にもなるのです。
3. 出版を営業に活かす3つの具体的な活用法
① 商談の場で「本を渡す」
本を持って営業に行くと、相手の反応が変わります。
「うちの会社のサービスについて、ただ説明するのではなく、私たちの想いをまとめた本があります。ぜひ読んでみてください。」
パンフレットではなく、本を手渡されると、相手はこう思います。
「この会社、本気でこの事業に取り組んでいるんだな」
そして、営業トークでは伝えきれない部分も、本を読めばしっかり伝わる。結果として、成約率が上がるのです。
② 営業チームの教育ツールとして活用する
営業担当者全員が、経営者と同じ熱量で話せるようになるのが理想です。
そのために、書籍を「営業の教科書」として活用するのが効果的。
新入社員研修の際に、本を読んでもらう。
既存の営業チームにも、「この本に載っているストーリーを営業で活用してほしい」と伝える。
これだけで、営業全体のトークの質が上がり、「温度感のある営業」ができる人が増えていきます。
③ クライアントに「読んでもらう営業」をする
営業の場では、相手に長々と説明するよりも、「本を読んでもらう」方が、むしろ伝わることが多い。
「まずはこの本を読んでみてください。きっと共感いただけるはずです。」
「この事例は、あなたの会社にも当てはまると思います。」
こうしたアプローチをすることで、営業トークでは伝えきれない部分も、じっくり読んでもらうことで理解が深まります。
4. まとめ：「出版で営業を強くする」最も重要なポイント
営業が強い人は「ストーリー」を語れる
経営者の営業は強い。なぜなら、事業の背景や想いを語れるから。
営業担当者は、それを伝えきれずに苦戦しがち。
出版が、経営者の想いを「共有できる形」にする
書籍を活用すれば、営業担当者もストーリーを語れるようになる。
クライアントに本を渡せば、営業トークを超えた説得力を持つ。
出版を営業に活用する3つの方法
商談で本を渡す → 第一印象から信頼を得る。
営業チームの教育ツールにする → 会社全体の営業力を底上げ。
クライアントに「読んでもらう営業」をする → じっくり理解してもらうことで成約率アップ。
「売れる営業を作りたい」「もっと自社の価値を伝えたい」と思ったら、出版が最も効果的な方法です。
もし、「出版に興味はあるが、どう進めればいいかわからない」という方は、ぜひご相談ください。
Harimo Marketing.代表
大久保尚希
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