これで解決！リユースビジネスにおける「買取価格」の算出方法を解説します
こんにちは！
二次流通で、顧客とのつながりをつくる『Selloop』の新谷です。
リユースビジネスを行うにあたっての大きな課題として
「買取価格をどうやって決めるか」頭を悩ませているご担当者様も多いかと思います。
今回は、買取価格の決め方について、解説していきます。
◆買取価格を設定するためのフロー
買取価格を決める際に、まず行うべきこととして
①買取を行う目的を明確にする
②収益期待値を試算する
③顧客の納得感を醸成する
ということが挙げられます。
その上で、「④買取・再販相場情報の取得」を行い
「⑤専門的な査定」を経て買取価格を決定します。
アクション①：買取を行う目的を明確にする
まず第一に、計画されているビジネスモデルや買取を通じて
得たい成果を明確にする必要があります。
例えば、一般消費者からの買取を行うとしても、
「買い取った商品を別の一般消費者に再販して差益を狙う」のと
「買取を行うことで新商品の買い替えを狙う」のとでは
同じ買取に見えても、目的によっては
再販売上の重要性やコストをかけてもよいポイントが異なってくるため
最適な買取価格も変わってくるということです。
アクション②：収益期待値を試算する
収益期待値とは
”買取を通じて得られる総売上”から”買取にかかる総コスト”を引いた値のことです。
”買取を通じて得られる総売上”とは、
「買取品を再販したり、レンタルなどに活用することで得られる直接的な売上金額」や、「買取に応じた顧客が自社商品の再購入をすることによる、顧客LTV（Life Time Value）向上への貢献金額」などがあげられます。
”買取にかかる総コスト”としては、
「買取／再販を行うための買取金や人件費、設備費などの運営コスト全般」があります。
収益期待値を試算することは、前項で設定した買取の目的が
定量的に達成できる構造になっているか確認する指標にもなります。
もちろん、新たなビジネスを始める際には投資的な側面が強いですので
当初はコストが大きくなってしまうことでしょう。
短期ではなく、中長期の視点でとらえる必要があります。
アクション③：顧客の納得感を醸成する
買取時には、顧客とのコミュニケーションを通じて、提示した金額に対して納得感を醸成することが重要となります。
顧客が買取を承諾するか否かの判断基準に、買取価格が大きな影響を与えます。
買取価格が低い（不当）だと感じられた場合、買取不成立となる可能性があるため、注意が必要です。
従来よく使われていた手法としては
一括買取をすることで買取相場との外れ幅を均したり、1点ごとに買取金額の理由を丁寧に説明する
などがありましたが
最近の新しい手法としては
買取を通じて環境貢献に繋がることをアピールしたり買取金額の一部を寄付に活かすなど
価格重視ではないアプローチをするサービスも出てきています。
アクション④ 買取・再販相場情報の取得
そもそも、いくら自社・顧客間の内容が充実していたとしても
買取・再販相場を知らないと、ビジネスとして逆ザヤ状態となってしまったり
適切な値付けができず買取が成立しない、など、ビジネスモデルが崩れるリスクがあります。
そのため、買取／再販のマーケットデータを手に入れることが求められます。
過去の膨大なデータを集めて分析することは簡単ではないので
二次流通の取引データを集計しているサービスに登録したり
中古品オークション会場に参加して過去の取引データを参照するなどして集めると良いでしょう。
アクション⑤ 査定
買取価格を決定する上での最後の要素として
買取品自体の”状態に関する情報”が必要になります。
状態とは、その買い取り品の見た目や機能に関することを指しますが
特に"機能"の評価には高い専門性が必要とされます。
買取品の機能を正しく評価する方法は商材によって多岐にわたり
真贋や修理歴の確認など、より高度な専門性を要するケースもあります。
専門性を獲得するうえでは、外部の力を借りることも合理的であると言えるでしょう。
おわりに
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今回は、買い取り価格の決め方についてご紹介しました。
その中で、顧客への納得感を醸成する方法や、買取・再販のマーケットデータの入手買取品の機能の査定スキル等、専門的な知見やノウハウ、リソースが必要となる点もあり
自社で全てを実行するのはハードルが高いことがお分かりいただけたかと思います。
そこで『Selloop』では、メーカー・小売企業様に向けて、リユース事業の立ち上げ・運営をクイックに、そしてできるだけローコストで進めていくための総合的なサポートを行っております。
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