フルリモートでセールスはできるか！？成長はできるか！？

2023年1月20日 17:41

SaaS事業部の副部長でセールス＆マーケティングチームのマネージャーの下（しも）です。
今回は『フルリモートでセールスはできるか！？成長はできるか！？』というテーマで書いていこうと思います。

なぜこのテーマ？

採用面接で聞かれることが非常に多いから！というのが理由です。当社は製造業というレガシーな業界へのセールスをしているので、本当にフルリモートで対応できるのか？？と疑問に思われているのかな、と感じています。スカイディスクはリモートに移行して数年経っておりますので、その中で得た経験なども踏まえて、今回は『セールス』と『成長』という観点で記載をしていこうと思います。事業部長の畑村もリモート勤務については記事を書いてますので、合わせて読んでいただければと思います。

結論：『セールス』も『成長』もできる

結論は両方できると思います。ただし、完璧な『フル』ではないとも感じています。それぞれに分けて少し記載しようと思います。

セールスはどうか？

コロナ前から顧客とはzoomでのオンライン面談を一部実施していましたが、コロナ禍により時流とともにオンライン面談が当社顧客でも加速しました。SaaS事業部が発足した2021年4月には『商談はリモート』が定着しておりました。また、提供しているサービスがクラウドサービスということもあり、画面上でサービス説明を完結できるというのがリモート商談を後押しになったかと思います。
よく質問を受けるのは製造業顧客から訪問依頼が来ないのか、ということです。もちろんご要望を受けることは多いのですが、当社体制やオンラインでも問題なく迅速に情報が得られることをご説明し、理解をいただいております。また、SaaSサービスの導入を検討しようとしている企業さまが相手なのでコミュニケーションがオフラインのみしか受け付けられない、ということは少ないです。
面談は順調に実施できておりますが、成果はどうか？というと、2022年末に『最適ワークス』のARRが1億円を超えました（正式リリース2022年4月。記事はコチラ）。契約も取れていることからオンラインでも当社プロダクトの価値を十分に伝えられているのではないかと思っております。
契約までオンラインで完結することがほとんどですが、オフラインで面談することも稀にあります。両社の認識がどうしても擦り合わない、長い付き合いになることを見越して契約前にどうしても会っておきたいというお声をいただく、などが訪問理由になります。そういった時は我々も頑なにオンラインでしか対応をしないというつもりはなく、訪問した方がクロージングまで効率が良いと判断をすれば、訪問をします。セールスという職業上、顧客とのコミュニケーションは大事にしており、オンラインで十分に満足いただける様に業務を設計をしておりますが、場合によって柔軟に対応するようにしております。
オンラインでセールスをしたい理由はやはり効率です。時間的・場所的な制約がなく、商談数を多くこなすことができます。また、効率化して空けた時間でさらに提案を練ることができ、顧客にとっても一度の面談で得られることが多く、無駄な時間が少なくメリットに感じていただいているのではないかと思います。
以上より、我々のチームではフルリモートを軸にこれからも活動を進めたいと思っております。

成長はできるか？？

では、本当に成長できるのか？？採用面接でも自己成長を転職の軸にされている方が多く、『成長できるか？』は興味深い問いだと思います。
私見になりますが、成長には"アウトプット"が重要な因子だと思っています。量も質も大事ですが、どちらかを取るなら量を取った方が成長できる可能性は高いと思います。そういった観点で見れば、上述したセールス活動は"アウトプット"と捉えることができ、フルリモートにより効率よく量をこなせると言えるかと思います。また提案を練る時間も確保してその質も上げることができます。
しかし、アウトプットばかりしていても広がりがありません。言わずもがなですが、"インプット"も大切にしなければなりません。アウトプットとインプットの黄金比は7:3とも言われており、大量のアウトプットをするには相応のインプットが必要になります。
セールス活動を"アウトプット"と捉えると、社内でのミーティングやそれ以外の業務は"インプット"になることが多いです。
ここで言う"インプット"とは、例えば下記の様な業務を指しています。

■チームメンバーが社外から得た情報を取り入れる

■商談で生じた疑問点・持ち帰り事項を担当業務のメンバーに確認する

■プロダクトの開発状況を聞く

■他多数（あげればキリがないですね）

この"インプット"についてもフルリモートで働く組織体ができているので効率は悪くないと思っています（まだまだ改善の余地はあるので、あえて悪くないというレベルにとどめてます）。例えば、事業部でNotionというツールで社内wiki的なものを作っているのですが、セールス＆マーケティングのチームでもキャッチアップしやすいようにNotion上に情報をまとめています。
もう少し詳しく記載していきます。オンボーディング時には最初にこれを見ておいてほしい、という過去の勉強会の録画であったりウェビナーが用意してあります。業務フローもまとまっており、これどうしたら良いの？みたいなのはだいたい記載をしてまとめています。また文書だけでは分かりにくいので作業内容も録画するようにしてあります（これはメンバーが自主的にやってくれており感謝してます）。
社内コミュニケーションはSlackで行っており、疑問点からモヤモヤしているといった内容までいつでも気軽に相談することができます。
また、朝会をgatherというコミュニケーションツールで実施しており、毎日何らかのコミュニケーションを取っています。gatherはチームメンバーだけなく、他チーム（CS、AIエンジン、web開発、管理部など）とも連携がとりやすいです。
ざっとやっていることを列挙しただけですが、少しでもイメージがつけばと思います。こういった"インプット"の活動もオンラインにて実施することができており、このPDCAによって成長に繋がっていると思います。
とはいえ、オンラインだけだと寂しいのも事実です。そこでオフラインで会えるタイミングは極力大事にしようとしております。代表的なのが展示会です。製造業界ではオフラインでの展示会での情報収集がまだまだ主流です。多くの顧客と会えるチャンスとともにチームでも顔合わせをするチャンスですので大事なイベントにしております。昼はしっかり展示会でリード獲得に励み、夜は大いに盛り上がる（お酒飲まなくても大丈夫ですし、飲めないメンバーも楽しんでます）というのを大切にしてます。オンラインで毎日顔を合わせているので、たまにオフラインで会うと非常に盛り上がります。こういったオフラインでのコミュニケーションも日々の潤滑油になっているのかなと思います。

繰り返しにはなりますが、こういった"アウトプット"と"インプット"の良い循環をもってPDCAを日々繰り返しているので、プロダクトともにチームも成長していると実感しております。

スカイディスクは、積極採用中。

今回はフルリモートで『セールス』できるか？『成長』できるか？をテーマに記載をしました。少しでも働いてもらえるイメージがつくと嬉しいです。さて、スカイディスクでは、事業拡大に伴い、「仲間」を募集しています。製造業のことは知らなくても大丈夫！知らなくても活躍しているメンバーばかりです。少しでも興味を持ってもらえたら是非ご連絡ください！

また、上場を見据え、バックオフィスの募集も積極的に行っています。成長しているベンチャーで働きたい、上場を経験したいと思っている方は、是非下記URLから募集要項を確認してください。