無料体験から翌月12万円課金したお話。オフラインマーケティングは面白い

はじめまして。じょうじと申します。

普段はスマホゲームのマーケティングを生業にしている者です。

noteは思考の整理や発想力を鍛えるため、自分が面白いと感じたこと、心動かされたことを「それは、なぜだろう？」と振り返るきっかけにしたくて始めてみました。

さて、直近心動かされたこと、それは「phiten！！！」
皆さんご存じでしょうか？

私は全然知らない商品でしたが、とあるきっかけで19年11月に認知、12月には累計12万円課金、今では知人に勧めたりしています。
短期間で心動かされたきっかけ（そのマーケティング手法の整理）をしてみたいと思います。

簡単にいうと「無料体験→会場限定商品→店舗誘導クーポン→店舗体験→商品購入」のステップです。
オフラインマーケティングの方にとっては定石かもしれませんが、実際に体験したことを記録します。

【認知のきっかけは無料体験】

まず認知のきっかけは、19年横浜マラソン大会の事前受付会場内にあるブースでした。会場内には30前後の企業ブースがあり、各社無料体験や呼び込みをしており、その中の１つがphitenでした。

【無料体験と会場限定お得商品】

phitenはパワーテープという商品を無料体験させていました。
このシールを貼ると通常より速く？楽に？走れるとメッセージ。少しでも速く走りたい私は無料体験に参加。正直・・・効果を体感できませんでしたが、「会場限定お得セット」がお手頃で試しに買ってみました。
その際、店舗で利用できる無料クーポンも手渡しされたようです（あまり記憶にない）

【マラソン好結果。これはphiten効果？】

さて、マラソン当日。私はphitenシールやテーピング、メダリストのエネルギージェルなど持参し、フルマラソンを走り切ります。
無事に自己ベストを更新、その要因の一つがphitenかな？と心の中では思いましたが、さほど気にもせず。

せっかく貰った無料クーポンには、足の疲れをリラックス~と書かれていたので、疲労回復のためphiten店舗に行くことにしました。

【羽生選手や高橋尚子選手も利用している！！これ本物！？】

店舗に行くと、沢山の商品と有名スポーツ選手の名前が！
一流選手が利用する商品と知り、phiten＝本物。と商品価値が高まった記憶があります。有名人が利用している、それも複数名。きっと良い商品だろう。私の中でphitenブランドが一気に順位を高めた瞬間です。

【一か月無料体験と店舗内での無料サンプルで購入者へ】

クーポン利用期限は一か月あり、せっかくなので週1で脚のケアに通いました。そうすると脚は楽になり、だんだんと他の商品が気になり始めるのです。後ですね、店員の方が無料でパワーテープを貼ってくれるので、身体の調子もよくなり、phiten効果を実感。
今振り返ると、この無料テープ体験が大事なプロセスだった気がします。
※テープ貼ると稼働領域広がり、効果を即実感。この即実感でこれはいいね！と心の底から感じた記憶あり※

【少額購入から徐々に高額投資へ】

phiten商品の金額は大小様々で、私は少額商品から試していました。
毎月通っていたマッサージも行かないくらい身体の調子はよくなり、徐々に他の商品が気になり始めました。
仕事の成果を上げるため、身体のケアに投資をしたい考えもあり、睡眠改善にチャレンジ。24時間の内、1/3~1/4は睡眠に使うので、投資効率は悪くないだろう。となり、マットと枕を購入。さらに、新春福袋にはウィンドブレーカーやネックレスまで！これも買っとくか！と一気に10万程課金して、今に至ります。

【今では口コミ発生】

さて、肝心のphiten効果ですが、どこまで効果あるのか正直わかりません。
ただ、マッサージ頻度は減り、首の疲れも少なくなり、私には良い効果をもたらしています。
そんな体験もありまして、今では職場で首や腰の疲れを漏らす人には、「phiten試すと楽になるかも」と自然に商品紹介をしています。自然と口コミしています。

きっかけは、マラソン会場の無料体験から始まり、今では商品を口コミするまで顧客を成長させたphitenマーケティングおそるべし。

最後に整理

冒頭で申した通り、「無料体験→会場限定商品→店舗誘導クーポン→店舗体験→商品購入」のステップでした。マラソン会場は目的意識が共通で、身体投資する可能性高い顧客にリーチできる場所として効果的！！

最後にphiten視点でブース出展の振返りをしてみたいと思います。
疑似的に販売者側視点に立ち、マーケティング思考をインプットしておきます（正解かどうかわかりませんが、考えることが大切ということで）

最終ゴールは売上拡大
売上拡大を因数分解すると、顧客数を増やす×顧客単価を上げる

■ブース出展の目的
・顧客数を増やす。認知拡大と新規顧客の獲得

■目標
・人数は不明。マラソン参加約3万人の内、無料体験者500名獲得と仮定。これで恐らくトントンになるはず

　1小間（3.0m×3.0m）40万円、2小間なら80万円
　人件費や諸経費含めて100万円とする

　無料体験500名
　会場内購入者30％の150名。商品単価は2,000円＝売上300,000円（①）

　会場購入者150名の内、店舗誘導30％として45名
　その内購入者50％として22名。1ユーザーのLTV30,000円なら生涯売上660,000円（②）
　①②で960,000円　経費1,000,000円としてトントン

■戦略

・無料体験と会場限定商品で「phiten商品を体験させる」
・購入者を無料クーポンで店舗誘導と無料体験でクロスセル
　「マラソン完走＝phiten貢献」記憶の刷り込み

■戦術
・WHO：マラソン参加意識のある社会人以上
・WHAT：生体電流を整え、疲労回復、筋肉リラックス効果によるマラソンタイム向上
・HOW：無料体験実施して購入者のみ店舗誘導策を仕掛ける。
　店舗には多くの無料体験器具と著名アスリートのポスターがあり、安心感を与える

マラソン参加費16,000円を支払う参加者達に接触できるので、ブース出展は非常に効果的マラソン参加＝比較的健康や身体のケア意識の高い人達
ターゲット群として狙いたいはずで、効果的にリーチできる手段として今後も利用すると思う

■もしも自分がマーケ担当なら？
うーん、どうしようか。
ユーザーインサイト×パワーテープ配布で訴求する

・自己ベストを狙う貼り方
・ケガをしない、疲労回復の貼り方
・完走する貼り方

インサイトに訴えかけるのが一番効果的だろう

以上！！