絶望のセールスイネーブルメント│失敗事例 5選
こんにちは。
株式会社iCARE というスタートアップで、セールスマネージャーを務めている梅田翔五と申します。
本記事は「＃セールスイネーブルメントカレンダー」企画の投稿になります。
ということで、今日は独断と偏見を全開にして僕なりにセールスイネーブルメントについて書いてみようと思います。
前置き長いのもあれなので、早速行くぜぇぇぇ。
自己紹介
まずは簡単に自己紹介いたします。
何者かわからない人間の持論を読むのは辛いと思うので。
梅田翔五
35歳で現在4社目
以下の業界で、一貫して営業職を務めてきました。
1社目 製薬
2社目 イベント制作
3社目 人材紹介
4社目 SaaS
自分で語ると大変おこがましいですが、4社全てで営業成績は上位に位置し、表彰などの機会も各社でいただきました。
また、直近2社ではセールスマネージャーに従事しています。
属する業界を複数回変えてきたので、キャリア的には一貫性に欠けるように見えると思いますが、以下の営業を全てやったことがあるというのは、自身の価値かなと最近感じている次第です。
toC・toB(SMB、Enterprise)・to医療機関
新規・既存
インバウンド・アウトバウンド
高単価・低単価
有形・無形
大手・スタートアップ
そんなさまざまな営業をやってきており、2社でセールスマネージャーを務めた僕が情けないセールスイネーブルメントの失敗談を今日は赤裸々に書いてみようかなと。
本当にダサい話をさせてください。
なぜ失敗談を書くのか
よく下記のような言葉を耳にしませんか。
『成功に再現性なし。失敗に再現性あり。』
『成功に偶然はあるが、失敗に偶然はない。』
要するに、成功事例を参考にしても意味ないことも多いが、失敗からは必ず学びがあるよねと。そう僕は解釈しています。
特に、これから書いていく失敗事例はまさにあるあるというか。
セールスマネージャーやセールスイネーブルメント担当者であれば、1度はやったことがあるような失敗ばかりです。
そんな僕の情けない失敗談を糧にして、皆さんの今後のセールスイネーブルメント活動が少しでも良いものになれば幸いです。
『俺の屍を越えてゆけ』
ちなみに、そもそもセールスイネーブルメントって何やねんという方は、以下の記事をご覧いただくと良いかと。
セールスイネーブルメント失敗事例①
『やること多すぎ』
タイトルを読んで、すぐにピンと来た方もいるかもしれません。
メンバー達のやることを増やしすぎてしまったという失敗です。
正直このミスは、前職でも現職でもやったことがあります。
なんて愚かなんだ。
セールスイネーブルメントとはさまざまな活動の総称かと思いますが、よく語られるのは「定量データで効果を見ましょう」という話。
つまり何かを変えたり新しいことを始めるなら、ちゃんと前後比較できるデータを取ろうねと。
しかしデータを正確に取るって、簡単じゃないですよね。
SFAやCRMに情報を入力したり、エクセルやスプレッドシートで数字をきっちり管理したり。
こういった入力作業やその他関連タスクを増やし過ぎると業務をどんどん圧迫し、お客さんとの折衝時間が確実に減ります。
メンバーも入力してないと悪目立ちするから、お客さんとの電話やメールを後回しにして会議までにデータを更新したり。
これがエスカレートしていくと、業務はすごく増えている感じがするのに数字は伸びず、メンバーが疲弊していきます。
データはもちろん大事ですが、お客さんと折衝する時間はもっと大事ということを忘れず、メンバーのやるべきタスクは絞るようにしないといけない。
そんな学びでございました。
セールスイネーブルメント失敗事例②
『アウトカムを測らず、アウトプット目標ばかり』
アウトプットとアウトカムの違いをご存知でしょうか？
アウトプット ＝ 自分が出力した結果
アウトカム ＝ 出力結果を元にして獲得した”成果・効果”
具体的に例えるなら
アウトプット＝営業資料を作成する
アウトカム＝その営業資料のおかげで得られた売上
みたいな感じかと。
僕は、セールスイネーブルメントに取り組むにあたって、アウトプット目標ばかり設定していた時期があります。
「この本をみんなで読もう」
「こういう資料を作ろう」
「案件事例の共有会を行おう」
こういった活動は決して無駄ではありません。むしろ必要なもの。
ただこれらの活動が成果、つまり売上につながっているのかを全く検証していませんでした。
メンバーによっては、おそらく（この活動意味あるのかな・・）と感じていたと思います。
しかもタチが悪いのは、こういった成果に繋がってるか不透明な活動は自然消滅することが多い。
結局あの活動なんだったんだろうねという施策、皆さんも体験したことありませんか？それの首謀者が僕だったのです。
メンバーのレベルアップや組織のレベルアップのために、何かを始めるのは重要。
ただ、その活動は【アウトカム＝売上】に繋がっているのか、それをちゃんと測る方法はないのかと思考を巡らす必要があるという学びでした。
※全てを測ろうとし過ぎると、今度は①の失敗事例に陥るので、要はバランスですたぶん。
セールスイネーブルメント失敗事例③
『業務時間外を前提にした活動』
これは1番の大罪だったと思います。
業務時間外でのインプットやミーティングをほぼ義務のようにしている時期がありました。申し訳ございません。
・朝いつもより30分早く来てロープレをする
・終業後に勉強会を行う
こういった活動を推奨していました。
語弊のないように補足しておくと、僕は個人的にこういった活動は大好きです。努力を人よりすることはとても大事だし、結果を出している人の多くはそういった努力をしてきているでしょう。
ですが、そういった時間外の活動はメンバー達の内発的動機が最重要であり、管理職が提案してはいけないなと。
断れない人も多いじゃないですか。上司からやろうと言われたら。
今の時代、正しく堅実に営業組織を強くするには業務時間内で何ができるかを考えることが大前提だと。そんな学びでした。
※時間外で実施する代わりに残業代払ってるなら、それはありな気もします。
セールスイネーブルメント失敗事例④
『ナレッジやノウハウを明文化しない集積しない』
これはもうタイトルそのまま。
日々蓄積されているはずのナレッジやノウハウを口頭で共有するだけで、明文化しないし、ちゃんと残しておかないという失敗です。
おそらくやることの多いスタートアップとかでは、よくある話かと。
ただこの日々の学びを明文化し、組織的に集積する活動はちゃんとできるようになると中長期的には大きな効果を発揮します。いわゆるナレッジマネジメントですね。
このナレッジマネジメントは活動としてやるということ以上に、お互い情報をシェアして、集積することが当たり前という文化や雰囲気作りが重要と感じています。
僕が勤めるiCAREも1年前くらいにナレッジマネジメントツールを導入し、それを定着させるPJTが走ってましたが、そのメンバーたちの活躍により、ツールへの入力が今では当たり前のものとなりました。
セールスイネーブルメント失敗事例⑤
『自分のやり方を押し付ける』
はい、最後は王道の失敗。営業のマネージャーやトッププレイヤーが全員一度はやる失敗じゃないでしょうか。
自分のやり方をそのまま踏襲させようとするという失敗ですね。
僕は正直今でもたまにやっちゃってるので、よく反省をします。
営業が本当に難しいと感じるのは、その人のレベルや個性にあったスタイルがあるということ。
例えば、入社してきたばかりの新人に、トッププレイヤーのノウハウを教えても全く役に立たないということがよくあります。
小学生にいきなり中学生の勉強を教えても理解ができないように、営業における知識やスキルにも段階があるのだろうなと。
また別の例ですが、僕はポッキーの日にポッキーを持って商談に行ったことがあり、そのおかげでお客さんにすごく気に入られ受注をしたことがありました。
しかしその話を友人にし、友人も実践したところ、めちゃくちゃスベったと落ち込んでいました。
ポッキーを持っていくという行為は僕のひょうきんなキャラクターと相性が良かっただけなのだとその時悟りました。
誰かに指導をする際や、全体の教育コンテンツなどを考える場合、これは本当に皆に適応できるものなのか？を考える必要があるという学びでした。
おわり
まだまだ失敗してることはたくさんあるのですが、特に大きな失敗を今回は5つあげてみました。
書きながら（自分ポンコツやなぁ）とどんどん自己肯定感が下がっていきまして、今もう虫の息です。
少し長くなりましたが、最後までお読みいただき、ありがとうございました！
PS.
Twitterもフォローしてもらえたら嬉しいです！