独自世界の作り方講座〜自分だけのサンクチュアリを築き上げよ〜
『競争という概念を消し去り、独自の世界で人々を魅了する方法があるとしたら、あなたはそれを知りたいですか？』
・・・
みたいな書き出しで、いかにもそれっぽいレターを書こうとしたんやけど、どうやら僕には無理らしい。笑
だからそういうのはなし。いつも通りの僕らしい感じで書いていくから、よろしくどーぞ。面白い話をいくつか盛り込んでいるけど、
「そんな話はいいから買わせろバーカ」
という人は、読まずに購入してくださいまし。
数人くらいは、そんな人がいるやろう。
今回のコンテンツは、
『世界・世界観の構築』
というものがテーマやから、それにまつわるトピックをいくつか紹介して、本題へ入ろうかな。
あ、この先で「売上どーん！！！」とかの画像はないから安心してね。
無料部分だけでも、学びを得られるようにしているよん。
＜ジラ谷ワールドの入り口＞
『6年前に大学教授から言われたことの、伏線を回収』
「ここはサンクチュアリなので、どれだけ雨が降ろうが強い風が吹こうが大丈夫ですよ。神が守ってくれますから。」
6年前の大学1年の時、キリスト教の授業で教授がこんなことを言っていた。
その時は台風の影響で天気が荒れており、休講になる授業もちらほらあったわけ。
みんな他の授業が休みになったとか、台風がこれから来るらしいというニュースを見てざわついており、教室内が非常にうるさかったと。
そんな時に発せられたのが、
「ここはサンクチュアリなので、どれだけ雨が降ろうが強い風が吹こうが大丈夫ですよ。神が守ってくれますから。」
という教授の言葉。
当時、「この人は何を言っているんや？」
と、僕を含む多くの学生が心の中でツッコんだことやろう。みんな爆笑してたし、ますますざわつきが広がっていたからね。
結局、午後から風が強くなるからという理由で、その授業は途中で終了。
「いやあ、あの人面白かったなぁ」という思い出が、僕の中に刻まれた。
・・・それから6年後。
まさに今このコンテンツを書いている時、当時のことをふと思い出し、
僕の体内に電流が走った。
「そうか！！ あの時言いたかったことは、そういうことだったんですね先生！！」
と、全てが自分の中で繋がって感動を覚えると共に、「あの時僕は、なんという冒涜を犯してしまったんや」という後悔の衝動に駆られた。
ここで出てきたサンクチュアリ(聖域)という言葉を、ぜひ覚えておいてほしい。後に全ての謎が解明されるから。
『かつて好きだったEXILE魂という番組』
話は変わるけど、僕は2010〜2012年に放送されていた、「EXILE魂」という番組が好きやった。
EXILEが司会をし、そこに色んなゲストを呼んでトークをしたり、歌を一緒に歌うというバラエティ番組。
歌手がゲストの時は、
ゲストの歌をEXILEがカバーし、EXILEの歌をゲストがカバーする
という、そこでしか見られない究極のコラボレーションを、視聴者は味わうことができる。どの回もゲストの個性が出てて、
「やっぱ歌手ってすげえな〜」と小さいながらに感じていた。
・・・
そこから時が流れ、YouTubeにたまたまEXILE魂の動画があって、ひっさしぶりに再生してみた。
それは、歌手の久保田利伸がゲストだった回。おそらく当時見てたやろうけど、記憶にはあまり残っていない。
が、聴き終えた瞬間に鳥肌が僕の体を包み込む。
EXILEの『Ti Amo』という曲をカバーしてたんやけど、それがもう圧巻。
よくあるカバーであれば、
「おーめっちゃ上手！！ やけど、やっぱ本人には敵わへんな〜」
という感想を抱く人が大半やと思う。
どうしても、本人＞カバーという構図が成立し、本人を超えられない。
ただ、久保田利伸は違った。
「え、本家を食ってね？」
「EXILEより上手いやん」
「これ歌わしたらあかんやつちゃう？」
「久保田利伸は音楽泥棒だ」
という感想が、コメント欄に多く寄せられている。
僕も同じようなことを感じた。衝撃的とはまさにこのこと。
もちろん、「本家の方がいいだろうが！！！」というコメントもちらほらあるけど、この回に関しては、カバーした久保田利伸を称賛するコメントがほとんどやった。
こんなこと(カバーした人が本人を超える現象)って滅多にないと思う。
では何が理由で、こんなことが起こっていたのか？
少し考察してみると、
元々他人の世界(EXILEの世界)で成立しているコンテンツを、自分(久保田利伸)の世界に持ち込んで、独自のリズム感や抑揚、アレンジなどを加えて自己流に再定義しているからじゃね？
という理由が浮かんできた。
単に曲をカバーするだけじゃなく、本家にはない間や余白、息遣いなどを持ち込み、『Ti Amo』を自分仕様に変化させていたってわけ。
これを僕たち一般人がやろうとしても、単なる痛いやつになってしまう。けど、久保田利伸がやると、多くの人を魅了する何かになる。
この違いはどこにあるのか？
さて。
『僕の大学時代の話』と、『EXILE魂の話』に共通することを少し考えてみてほしい。これらを使い、ジラ谷は何を言おうとしているのかと。
・・・まぁコンテンツのタイトルを見れば分かると思うけど、
『独自の世界を作る重要性』
について語ったわけよね。
1つ目の話に出てきた、サンクチュアリ(聖域)は、以下のような意味がある。
神聖な場所。神殿、教会、礼拝所など王権の及ばない地域。
中立国の領土や非武装地域など，交戦権の及ばない地域をいう。
つまり、他人の力で支配されたり犯されない領域のこと。
キリスト教の話をしている場所＝聖域である＝台風という外部の力から守られているから大丈夫だよ
という半分ジョークで半分マジやでということを、教授は伝えたかったんやと思う。
聖域があれば、他者に脅かされない。そこは守られた自分だけの世界。
また、2つ目の『EXILE魂の話』においては、久保田利伸すげー！ってことを伝えたいんじゃなく、
「独自の世界観があれば、他者を虜にすることができるんやで」
ということが本当に伝えたいメッセージ。自分の世界が構築されていれば、
「その人から醸し出される何か」に他者が集まってくる。
つまり、自分の世界をしっかり構築できていると、
①他者に脅かされない絶対的な領域を作り出せる
②そこに魅了された人々が次々に集まってくる
という、守りと攻めを同時に担えるわけ。
ちょっと魅力的でしょ？
『究極のお悩み解決とは』
さて今度は、お悩み解決という別の視点から、世界を作ることの優位性を語ってみよう。
よく情報発信の世界で言われるのが、
「市場をリサーチして、悩みを見つけましょう」
「ニッチな悩みを見つけ出してコンテンツにしましょう」
というようなこと。
ほぼこれがテンプレじゃね？
っていうか、絶対の正解みたいな。
でもこれってさ、
・大体のことは、代用が効く(調べれば分かるし、他の人でもいい)
・そうなった場合に、今後ライバルが増える可能性がある
わけであって、
そこには、
その分野で絶対に自分が勝てるのか？
必ず自分じゃないといけないのか？
やりたくないことであれば、どうするの？
そもそも争う必要ある？
という問題が出てくる。
うーん。これは非常に困ることじゃね？
・・・
「じゃあ、自分にしか解決できない悩みを解決すればいいやん！！」
と思ったそこのあなた、賢いですね。
それは1つの正解。
じゃあ、自分にしか解決できない悩みってあるんかな？
僕は2つ(実質1つ)あると思ってる。
1つ目
その分野のことを詳しく知っているのが、自分しかいない場合
これはほぼないと思うけど、もしあるならばそれは自分にしか解決できない。
実際の例であったのが、YouTubeで見た超絶レアな民族の話。
動画のリンクはこちら
南米のチリに住んでいたおばあちゃんが、6000年前に住み着いた民族最後の生き残りで、数年前に亡くなってしまったと。
生きていた頃は、民族が話していた言語を知る最後の1人やったらしい。
この場合であれば、その言語に関する悩みはその人にしか解決できないことになる。おばあちゃんのような境遇に、自分がいるのであればそれでいい。
やけど、このパターンはレアすぎるから、ほぼないと言っていいやろう。
2つ目
自分自身に関する悩み
この2つ目こそが、自分にしか解決できない悩み。
発生源が自分であれば、それは自分にしか解決できない
から。
「ある程度一般化されたものをググればよくね？」って考えた人がいるかもやけど、より個別具体的なものになれば、それはできなくなる。
例えば、「ワンピース43巻のこのシーンって、どういうことを考えながら描いたんやろう。知りたいなぁ」
という悩みが出たとしても、僕たちでは解決できない。
あくまでも予想や考察という域を抜けられず、真理には到達できないわけよ。尾田先生が、「こういう意図で描いたんです！」ということを、直接聞かない限りは解決には至れない。
他にも、
「吉沢亮って普段どんなもの食べているんやろうなぁ。知りたいなぁ。」
「吉岡里帆ってどんなスキンケアしているんかな〜。知りたいなぁ。」
というような悩みも、本人の口から語られない限りは解決されない悩み。
僕の場合であれば、
「ジラ谷のコンテンツ内において、何であの表現が使われていたんやろう。詳細が知りたいな」
と感じた人がいても、僕以外に誰がそれを解決できるん？って話。
このように、自分にしか解決できない悩みというのは、
『自分の世界から生み出された悩み』
しかないということが、分かるはず。ここは他者が踏み入れられない領域。そういうものを、いかにして打ち出していくかが重要ではないかと。
けど、ごく普通の人に対して何かの悩みが生まれるか？と言われたら、そうじゃない。ワンピースや吉沢亮、吉岡里帆に何かしらの魅力がないと、わざわざ深く知ろうとはしないわけで。
この『知りたい』の源泉になっているのが、自分だけの世界。いろいろな要素が混ざり合って魅力的な世界を構築できれば、そこから悩みを作り出すことができて、それを解決してあげると価値提供になる。
演技力がある
顔がいい
話す内容が好き
理念が好き
ストーリーが面白い
キャラクターと重なる部分がある
などなど、僕たちが惹かれる理由は千差万別で、これらを1つにまとめることは不可能。あらゆる要素があり、総合的にその人を好きだと認識している。
だから、自分の世界ができてないと、人はやってこないし悩みも生まれない。そうなると、市場に飛び込んで生きるか死ぬか、毎日ドキドキの日々を過ごすことになってしまう。
自分だけの世界を作る→世界に触れた人々が悩みを持つ→自分のコンテンツでそれを解消→世界の拡張→繰り返し
というループを起こしていけば、相手も満足して自分も成長していけるし、なおかつ競合したりしない。ユニークな土俵を獲得していれば、その土台を拡張していくことに集中できる。そしてその構築過程やそこで生まれた物語、できたものを提供していくだけで、価値提供にもなると。
自分で世界を見せて、生まれた悩みを自分で解決していくことこそ、究極のお悩み解決ではなかろうか。
『飽きさせないことの重要性』
仮に自分の世界ができていないと、せっかく自分の場所へ来てくれた人の満足度を高められない。アフィリツイートばかりで独自のツイートが無いとか、もっと学びたいと思ってもコンテンツがなかったら、他の人のところへ行ってしまうでしょ？
消費しきれないコンテンツ
たくさんの秘密が隠されていて神秘的
どんどん深層へ進んでいける感覚
底が知れないスケール感
などの要素が世界に組み込まれていると、飽きられない。
USJもディズニーも、1日で消費しきれないくらいの楽しみ要素がある。だから次も来たくなるし、その過程で魅力にハマった人がリピーターになっていく。世界というのはずっと同じものじゃダメで、アトラクションなどを追加し、常に魅力的な空間を作り続けることが大事。
これは僕たち情報発信者においても同じ。
規模は違えど、来場者を常に楽しませ続けるというマインドがなければ、貴重な時間をゲットすることは難しい。
『界隈の現状をわかりやすく解説』
現在、僕たちがいる界隈は非常にカオスなことになっている。
同じ場所で、同じようなコンセプトで、同じような商品を提供しているように見えるんやけど、具体例を使って説明すると、
ワンピース『もどきの作品』、鬼滅の刃『もどきの作品』、ドラゴンボール『もどきの作品』、呪術廻戦『もどきの作品』を、1つのジャンプという世界で同時期に連載しているようなイメージ。
もちろんそこには本家も存在していて、それらを少し変えたような作品群が大量にジャンプを埋め尽くしている。そこには自分の世界がなく、同じような下位互換を量産しているだけ。
当然本家が読めるなら、そっちを読むよねって話。
そうじゃなく、
ワンピース
ナルト
銀魂
ドラゴンボール
鬼滅の刃
スラムダンク
呪術廻戦
BLEACH
HUNTER×HUNTER
など、1つのジャンプという大きな世界の中に、それぞれ小さな世界(各々の漫画作品)がたくさんあるから競合しないわけで。
各作品ごとに売上の競い合いはあるやろうけど、それぞれが独自の世界を持っているから、興味がないとかじゃない限りは、他の作品も読まれる。
これは別に漫画じゃなくても、飲食店とかでも同じ。
マクドの近くに同じマクドやモスバーガー、バーガーキング、フレッシュネスバーガーを大量に出店しまくるから競合する。
それぞれ1店舗ずつとかならいいけど、近隣に数十・数百店舗もあったら、自分の店に来る理由がない。同じテリヤキバーガーは、他の店でも食べられるんやから。
松屋
丸亀製麺
CoCo壱
餃子の王将
びっくりドンキー
サイゼリヤ
など、違う店が並んでいればそれぞれ求めている場所にいく。
けど、そんなことないのが現実。
とりあえず発信しているはいいけど、他人とほぼ被りまくっている状態。
だからこそ自分だけの世界、店、フィールド、村などが必要になるわけよ。
この表現は何でもいい。こういう具体例を出せば、自分だけの世界を持つことがいかに大切かわかるはずやけど、情報発信になった途端に分からなくなる人が多いよね。
小さな独自の世界があれば、そこから魅力が生まれ、結果としてその世界を含めた界隈という大きな世界も、魅力的な空間になっていく。
「界隈を盛り上げたい！」
「みんなで繁栄したい！」
という想いがあるんなら、まずは自分の世界をしっかり作ること。
僕ががここまでやってきたのは、世界を作ることだけ。その過程を見せているにすぎない。
その旅の途中で使えそうだと思ったものを、今回のコンテンツに凝縮した。
さて、色々と回り道をしてきたから、この辺で具体的な内容の話をしていこう。
興味ない人は、もう帰ったよね！？
帰るなら今のうちやで。
『コンテンツを読んで欲しくない人・読んでほしい人』
このコンテンツは、
・楽をしたい
・考えるのが嫌い
・全てを指示してほしい
・具体性100％じゃないと死ぬ
・抽象的な話に耐えられない
・現実から逃げて、良い夢を見続けたい
・短期的に稼ぎたい
・マニュアルやノウハウ的な何かが欲しい
・自分の世界を持つことに興味がない
みたいな人の期待には沿えへん。やからもし上記のことに当てはまるのであれば、違う世界に行った方がいいかも。
一方で、
・自分で魅力的な世界を構築したい
・量産型発信者・モブキャラから脱却したい
・自分を高めるためなら、考える努力を惜しまない
・ジラ谷の世界に触れたい・コンテンツが好き
・長期的に成功していきたい
・王道のやり方ではなく、ジラ谷独自の戦略に興味がある
・考え方やきっかけが欲しい
・世界・世界観の理解を深めたい
という項目に該当する人は、このコンテンツの価値を存分に感じ取れるやろう。
まぁ、今回のコンテンツだけじゃなく、僕のコンテンツ全てに当てはまることばかりやから、
「そんなことはもう知ってるぜ！！」と感じている人の方が多いはず。
具体的なマニュアルやノウハウというよりは、考え方やヒントを多く散りばめているから。明確な何かが欲しい！！という人は、購入しないでね。
『なぜ、今回のコンテンツを作ろうと思ったのか？』
次に、軽く今回のコンテンツを作ろうと思った経緯を説明しよう。
理由は、以下の3つ。
1.独自の世界を持った仲間を増やしたいから
2.種明かしをしても競合になったりしないから
3.自分の世界が人々に認められ始めたから
1.独自の世界を持った仲間を増やしたいから
→これはすごく単純で、
「みんながそれぞれ独自の世界を持っている方が、面白くね？」
っていうすごく簡単な話。笑
さっきのジャンプとか飲食店みたいに、独自の世界があれば自由に遊びに行けて、美味しい物を食べたり観光したり、自分の世界で使えそうなものを持ち帰ったりできるやん？
そこで良いものがあれば、また別の人にシェアすればいい。
そうすると、そこにより多くの人を巻き込むことができて、大きな世界が完成する。めっちゃ平和で素敵やん。しかも、ただ遊んでいるだけじゃなく、しっかりと成長もできるから、みんなどんどん魅力的になっていくわけよ。
「自分の世界を持つってええやん！！」と感じてくれる人が増えれば、僕も楽しめるし、いいことしか無い。
「そのきっかけを自分が与えられるんじゃね？」って思ったのが1つ目の理由。
2.種明かしをしても競合になったりしないから
→そもそも、
「自分の世界を作るということに関しては同じやけど、人によって中身が全く異なる」
という前提があるから、別に僕がどうやって世界を構築しているかを解説したところで、競合したりはしない。
このコンテンツの核は、
『世界の作り方を知り、そこへ独自の要素を付け加えていく』
こと。
独自の世界が僕と丸かぶりするなんてことはないし、僕もあなたも別の人も、それぞれの道を進んでいくわけよね。その先の未来で出会う時は、お互いに自分の世界を持ち合わせているやろう。
そうなれば、1つ目の理由で挙げた理想の状況を作り出せる。
だから別に、僕がやってることを解説しても問題ないわけよ。
僕はどのコンテンツでも基本的に、
「抽象的な枠組みや考え方を提供し、具体的なものを個人で肉付けしてもらう」
というスタイルを採用しているから、話せない極秘の内容とかはない。
3.自分の世界が人々に認められ始めたから
→3つ目はタイミングの問題。
前々から、独自の世界に関するコンテンツは作りたいと思っていて、それを「いつにしようかなぁ〜」とずっと考えていた。
後伸ばしにしすぎても良くないし、最近自分の中で徐々に知名度が上がってきた気がするから、この辺でリリースするのが良いんじゃなかろうかと。
コミュニティメンバーとかに話した時も、
「楽しみにしてます！」
「ついにジラ谷ワールドの核心に迫れるんですね！」
などの良い反応が返ってきたから、頑張って書こうかなって。
以上が、今回のコンテンツを書こうと思った理由。
『このコンテンツの価値について』
僕は別に、
「〜円稼ぎました！！」
「Brainで1位を取りました」
「すごい実力者から推薦をもらいました」
「リストをこれくらい取りました！
などの実績を表に出していない。
けど、コンテンツを消費してくれる人がいて、密かなファンもいて、自分と理想世界に向けて歩いているコミュニティメンバーもいる。
それはなぜか。
「自分の世界がきちんと構築できている」
ただこれだけ。
本来であれば、「実績を掲げないと人が寄ってこないんです！」
みたいな神話があるけど、そんなの知ったこっちゃない。
面白い世界を作り出し、ユニークなコンテンツを投下し続けていれば、稼いだとかの実績を出さずとも、魅力的な物語を描くことができる。それを僕が今、この時間も証明し続けているでしょ？
さっきの、「The実績」というカードを使わずに人を集められる発信者が、僕以外に果たしてどれくらいいるのか。実績とかはいくらでも捏造できるけど、その人の世界や思想など、内から湧き出るものは誤魔化しようがない。
王道ルートからは外れているけど、確かに高みへ登っていけるルートを1年半ほど開拓してきた。その全貌を2万円以下で知れると思えば、多少の価値は感じてもらえるんじゃないかな。笑
また、
「世界に関するコンテンツを出します！」
って言った時も、多くの人が反応してくれたし、僕の世界を褒めてくれている人が割といるから、そういう声も参考にしてもらえれば。
あとは、無料コンテンツを見て貰えると、ジラ谷ワールドの特異さや異質さを実感できるはず。いきなりこのコンテンツを買わなくていいから、まずは無料のnoteやメルマガ、講座とかを受講してほしい。
『異世界から届いたお便り』
次に、先行でモニターをしてくれた人の声をご紹介。
また、わざわざ感想をnoteに書いてくださった方もいる。
自由に思うことを書いてくれて、非常にありがたい。みなさんの協力なしではこのコンテンツはできなかった。本当にありがとう。
『書かれている内容について』
この辺で、コンテンツに書かれていることを箇条書きで軽く紹介しよう。
・そもそも、世界・世界観とは何か
→個人の情報発信ビジネスで必要不可欠な、世界・世界観という概念を詳しく解説。
・魅力的なキャラクターを作り出す7つの属性
→人々がつい魅力を感じてしまう、キャラクターの属性を7つ紹介。そこでジラ谷は何の要素を採用しているかも、合わせて解説。
・他人にはない、独自の視点を獲得する方法とは
→同じ光景を見ていても、違う風に見える秘密はなんなのか。その正体に迫る。
・独自の視点から物語を紡げることの優位性について
→見えている光景が違えば、それらを言語化するだけで価値になることを、実際の記事を用いて解説
・外部との繋がりを作ることについて
→学問などの専門性がなくとも、自分だけの武器を身につける方法を伝授。置かれたポジションを利用して、優位性を勝ち取れ。
・9割以上の人がハマる、コンセプトメイクの罠とは
→巷で神格化されつつある、コンセプトメイクの罠を解説。
続かない・よくわからない発信者になってしまう理由はここにある。
・好きなことや興味のあることをベースにした、ジラ谷流のコンセプトメイクについて
→リサーチやペルソナなどを無視し、内側から湧き出るものを起点とする、画期的なコンセプトメイクの方法を書き記した。
・コンテンツを組み立てる際に役立つ、富士山・エベレスト理論とは
→見切り発車で何でもかんでもコンテンツにしていくと、滑りまくってしまう。その理由と、そうならないための秘策を伝授。
・強固な文脈を構築する、コンテンツ作成の全体像について
→コンセプトメイク＋全体像の把握というコンボ技で、あなたにしか作れない強固な文脈を獲得せよ。実際に僕が考えている全体像を解説
・ブランド・ファン・コミュニティ化の関係性を解説
→単体で語られがちなトピックではあるが、実は全てがつながっている。その流れとジラ谷の定義を紹介。
・ジラ谷が異質な存在になれた理由
→他の発信者とジラ谷は、何が違うのかを個人的に分析した。
・言語という視点から、定義の重要性を解説
→それぞれの国における言語の重要性と、僕たち情報発信者が言葉を定義する重要性を繋げて解説。
・際立つ存在になる考え方とは
→ユニークになりたい！目立ちたい！という人へ。勝手に差別化が発生する仕組みを解説。
・価値観はどこからやってくるのか？どうやって生まれるのか？
→価値観も、世界を構築する上では必須の要素。そんな価値観について色々と解説。
・リサーチせずとも、自分に合う属性の顧客を集めるには
→市場や大衆に寄せにいかなくとも、自然と自分の元へ理想とする顧客が集まる仕組みとは何か。キーワードはルールとメッセージ。
ざっとこんな感じかな。
色々書いたけど、各章を簡潔にまとめただけ。
これら以外にも、使える枠組みや考え方を大量に置いてきた。
今あなたが持っているものと組み合わせてもらえれば、それこそ無限の学びが得られると思うし、具体的なアクションプランも無数に浮かび上がってくるやろう。
ただし、ちゃんと考えられればの話やけどね。
『ごーかとくてん』
1.過去の有料コンテンツをプレゼント
①情報発信アクセラレーションガイド」
②コンテンツ作成メソッド〜ウロボロス〜」
爆発的な人気はないけど、あなたのレベルアップを支えてくれる優秀な我が子たち。
コンテンツ作成から、その他の細かいトピックまで幅広く学んでほしい。
2.これからリリースされるミニnoteのプレゼント
このコンテンツをリリースした後に、増やしていく予定のミニnoteを全て無料でプレゼント。(画像は1作目のもの)
普段話していることの補強や、あまり語ってないような内容をまとめたもの。休憩がてらに読んでもらえると、良いアイディアを得られるはず。
こちらは随時、最後の項目に追加していく。
＊（1の特典は、直接本編につけていません。というのも、全て渡したところで、消化不良を起こす人が多いでしょうから。消化できるタイミングで、特典の受け取り希望と連絡してもらえれば、その都度配布していきますね。）
『最後に』
ぶっちゃけもう語ることはない。笑
最後に何をおうが、買う人は買うやろうし、買わない人は買わないやろう。背中を押されないと踏み出せないのであれば、今は多分その時じゃない。
まぁ無料部分にも、学びになることをたくさん盛り込んだから、それだけでも読んでもらえればいいんじゃないかな。
では、本編に進む人はここからどーぞ。
より「面白いもの」を探求する研究費に使わせていただきます。そしてまた、この場に得たものを還元できたらなと。