雑談は立派なビジネスマナー
～きちんとお客様のこだわりに目を向けていますか？～
今回のお悩み
お客様になかなか提案を聞いてもらえません。上司に相談すると「いきなり提案に入るのが良くない」と言われましたが、雑談が苦手で困っています・・・
■ 雑談はビジネスマナーと心得よう
欧米では商談や契約の交渉などの場面において、「雑談」が非常に重視されます。打合せ時や電話口でもすぐに要件を伝えることはしません。
「How are you？＝お元気ですか」から入り、簡単な世間話をします。
その上で「ところで、○○の件ですが・・・」と言う具合にビジネスの会話に入っていくのです。
一見、時間のムダとも思われる雑談ですが、今後の取引を円滑に進められるかは、雑談のスキルにかかっていると言っても過言ではありません。
プライベートにおいても「雑談は全くしないけど、あの人とはとても仲が良い」なんてことはあり得ません。
人間関係の良さは雑談の量に比例するのです。
雑談の内容は、天気の話や週末の過ごし方など何でも良いんです。
雑談することにこそ意義があるのです。
本題に入る前の雑談は立派なビジネスマナーと心得ましょう。
■ お客様のこだわりに注目した雑談をしよう
その中でも有効なのが、「お客様のこだわりに関する雑談」です。
お客様のこだわりを見つけ、興味を示してみましょう。
特に頑固なお客様ほど、様々なこだわりを持っている人が多いのです。
お客様のへの訪問時。例えば中小企業の社長室へ通されたら社長が何に興味・関心を持っているのかすぐにチェックしてみてください。
服装、髪型、持ち物、飾っている装飾品、ポスターなど、趣味嗜好が読み取れるものに目を配りましょう。
極端な例ですが、経営者の髪型がオールバックで、さらに壁には「E.Yazawa」の文字があしらわれたタオルがかかっているとしましょう。
これを無視して、いきなり取引に関する話をするのはビジネスパーソン失格です！
すぐに「矢沢永吉さんのファンなんですか」と、相手の趣味嗜好を確かめましょう。
それについて何も知らなくても問題はありません。相手にその魅力を教えてもらえばよいのです。生半可な知識でしったかぶっても見透かされてしまいます。
■ ３NOT
ビジネスマンにおいてお客様にモノを買ってもらったり、契約してもらったりするには、
「Not Listen（聞かない）」
「Not Believe（信じない）」
「Not Act（行動しない）」
の３NOTの壁を突破しなければいけないと言われています。
つまり我々はお客様がそもそも話を聞かないことを前提に商談に臨む必要がある、という考え方です。
「きちんと資料も作成して、最適なプランを考えたから、お客様はきっと自分の話に耳を傾けてくれるはず」と思うのは大きな間違いです。
お客様は知り合って間もないあたなの話にそこまで興味はありません。
身の回りで、あなたが「話を聞きたい」と思うのはどんな人ですか？
おそらく、あなたの話をよく聞いてくれる人だと思います。
話を聞いて欲しかったら、まずは相手の話をよく聞くことが重要です。あなたがお客様の話に一生懸命に耳を傾ければ、お客様も「自分ばかり話すと悪いな。この人の話も聞いてあげるか」となります。
こうしてNot Listen（聞かない）の壁が少しずつ壊れていくのです。
ただ契約成立までには、まだまだ長い道のりが続きます。
雑談力をしっかり磨いていきましょう！
ではまた！
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