高額商品を売るということを本当にお客様目線で考える意義
この記事では、高額商品を売るということを、本当にお客様目線で考える意義についてまとめています。
まず、高額商品というのは、ただこちらの都合で売るということは本当に難しいんですよ。
なぜかって言うと、相手にとって、いかに価値があるのか？いかに今なのか？それらのことを伝えなければいけないからです。
もちろん相手のタイミングもあるんですけど、タイミングがあると同時に、相手にとって、なぜ今なのか？このようなことを相手が納得しなければ売れないんです。
そして、失敗すらも結局、次やらなくても良くなるという経験なので、売れなくてもいいんですよ。
とりあえず、マーケティングってどんどんテストしていくことが大切で、どんどんスピードを上げるということはマーケティングの強みだからです。
そこでもっともっと考えるべきことは、高額商品は都合で売るのではなくて、関係性で売るんです。
直接的なセールスよりも、関係性を強めていく方がいいんですよ。
体験を機会により理解する。
高額商品は、決して売り込みが強いからとか、素晴らしいセールスレターがあるから売れるとかそういったもんじゃないんですよ。
関係性があって、あなたのことが好きだから買うんですね。
特にニュースレターという政策はその要素が強いです。
法人とか中小企業で、あなたのコンサルティングが必要だって思われたときに、このニュースレターという政策は特におすすめですね。
着物のニュースレターがすごい好調なんですよ。
なんで買ってくださってるのかっていうと、そこには関係性があるからです。
そして、面白いのは商品の理解なんですよ。
ポジティブな商品は関係性によって売れることが多いんです。
ネガティブな商品は、解決策を売らないといけないので、本当に解決できるのかがみんな気になるんですね。
でも、嗜好品はぶっちゃけ、あってもなくてもいいんですよ。
すごく面白くて大事なのは、ネガティブ商品というのは、商品じゃない必需品とかニーズによる必要な商品っていうのは、必要が満たされたら要らなくなっちゃうんですね。
けれど、商品というのは上限がないんですよ。
例えば、ルブタンという靴や、トゲトゲのついたバックとかが30万円もするんですね。
商品には上限がないんですよ。
商品にニーズもないし、だからコピーでは大して売れなくて、関係性やブランドとの同一化みたいので売れているんですね。
ネガティブな商品には論理的な手法が必要なんですけど、ポジティブな商品には論理的な証拠を挙げても、そんなに買いたい理由にならないんですよね。これ全然。
そこで限定性や希少性の考察もお伝えしたいんです。
限定性とか希少性とか、超高級な腕時計や車とか、世界に何台しかないとか聞いたことあるじゃないですか？
世界に何個しかないとか、それ聞いて、だから？って思ってしまうんですよね。僕は。
思いませんか？
だからって思いませんか？
あなたは世界に1人しかいないんですよ。
世界に1人しかいない存在が世界に何個もあるものを買って、何が面白いのかと僕は思うんですよ。
世界に3個しかないと言われても、あなたや僕は世界に1人じゃないですか。
世界に3個もあるんですよ。
だけどあなたや僕という存在は世界2個しかない。
この世で最もあなたにとって価値の高いのは私であるし、今日出会ったその人なんですよ。
絶対に人間は何に影響されるかなんですが、高額商品になればなるほど、めちゃくちゃ強い関係性、好きだからというところなんですね。
あるいは、VIPの半分はすごくお金を持っている人なんですけど、もう半分はすごく情熱が強い。
ポジティブな商品はすごく情熱が強い人が求めるんですね。
ネガティブな商品はものすごくコンプレックスが強いんですよ。
容姿とか体型とか人生とかキャリアとかですね。
学歴とか、生い立ちとか様々なもの、いろいろなものを解消するためにコンプレックス商品ってありますけど、またここはちょっと話が反れていきますけど、この二つの概念ってことを覚えておいてください。
高額商品を売りたかったら、ここでお伝えしたいのは、ものすごくコンプレックスが強い人を見つけるか、ものすごく情熱の強い人を見つけるか。あるいは、好きになってもらうか、この三つなんですね。
これが高額商品を売るときのヒントになるんです。
もっと言うと、高額商品を売るのは簡単か難しいか？
どちらも正解なんですけど、マーケティングをしていれば、高額商品を売る方が簡単になります。
なぜなら、安い商品は広告の余地がないんですよ。全然。
野菜とか肉とか単品とか付加価値をつけないと、元でもう安いですし、売った時も人参とかって1本100円もしないじゃないですか。
大根とかめちゃくちゃでかいの200円しなかったり、これマーケティングの要素が少ないんですね。
ですが、高額商品には付加価値をつけることができるんですよ。
高額商品の方が、だから売れるし、ただ単に高額にするんじゃなくて、買わない理由をなくすために、高額商品を作るとか、パッケージを作るんですね。
なぜなら、僕達は結果を買っているんですよ。結果を。
結果を買っているから、本当は商品が高いか安いかが、そこに問題があるわけじゃないんです。
わかりやすい例を挙げると、RIZAPが売れたのはそういう理由があるからなんです。
高いですよ。
めちゃくちゃライザップって業界の相場よりも遥かに高いじゃないですか？
ルネサンスとかゴールドジムとか、月額2万円もしなかったり、1万ちょっとでプールとか設備を使い放題なのに、30万とか40万するんですよ。
けど、それは何でかというと、ダイエットをこれだけやって、ダイエットできないわけがないよね！というだけの付加価値をつけたんですよ。
トレーニングがあって、食事を写真で送ったらそれに対してフィードバックをする、すごいパーソナルな関わり方をするんですね。
もう食べ物にすんごい指図してくるんですよ。
だからこんだけやってくれたら、理想の結果が出るなって思ってもらえるパッケージを作れたら、それに必要な値段を請求した方が売りやすいんですよ。
ライザップって安すぎても、お客様信用してくれなかったり、フィードバックしてもらおうという気は起きないんですね。
勝手にフィードバックどころか、フェードアウトしちゃうんですね。
お客様の方が。
だからあの値段って、高いからこそ嬉しい結果が出るんですね。
変に値段を合わせていった方が、売りづらいわけですよ。
このような考え方を持てると、あなたはますます強くなりますよ。
絶対に高額商品を売りたかったら、本当にこのお客様は結果を買ってるって部分も理解できれば、あなたも提案できる商品の質とか中身とか改善部分って、すごく見えてくるんですよ。
安い商品は広告の余地がないんですけど、高い商品であれば、様々な形で付加価値をつけることができるんですね。
お客様にコミットするなんてRIZAP言いますけど、その通りなんですよ。
そして、限定性や希少性を考察すると、あまり真に受けちゃいけないんですよ。
世界に3個だけとか10個だけって言っても、結局あなたは1人だけですし、あなたに勝る希少性ってものはないし、限定性もないんですよ。
目の前にいる人が最も価値があると僕は思っていますし、この考え方の方が健全だと思っています。
そして面白いのは嗜好品なんですよね。
ポジティブな商品は関係性によって売れることが多いからです。
ネガティブな商品は解決策を売らないといけないので、本当に解決できるのか？その部分で判断されるんですよね。
さらに高額商品は自分の都合に売るのではなくて、関係性であること。
これを知ってるか知らないかであなたの取れる対策ってたくさん出ます。
施策も変わっていきますし、マーケティングのやり方も変わってきます。
高額商品というのは、ただこちらの都合で売るということは難しい。
ここを理解するからこそ、多くのミスをして、それを改善していくことができるんですよ。
だから、高額商品を売るということを、本当にお客様目線で考える意義、ここを深く理解して見て実践してみてくださいね。
今回の動画も、最後まで聞いてくださってありがとうございました。