忘備録＞製造業が「最終購買者を想定した製品開発」が長年の課題でありながらも改善が進まないのは。
製造業が「最終購買者を想定した製品開発」が長年の課題でありながらも改善が進まないのは、いくつかの構造的な理由が関係しています。また、「営業開発」が少ないのも製造業特有の理由があり、それぞれ詳しく解説します。
1. 長年のビジネスモデルに依存している
多くの製造業はB2B取引を基本とし、代理店や販売パートナーを通じた間接的な販売チャネルに依存してきました。こうした体制が長年続いているため、流通の中で「エンドユーザーのニーズは販売代理店が把握している」といった思い込みが形成されてきました。また、サプライチェーン全体を統制するには莫大なリソースとコストがかかり、新しい体制にシフトするリスクが高いため、現状維持が優先されがちです。結果として、消費者ニーズの変化に対応する体制が構築されず、改善が進まない構造的な原因となっています。
2. 生産優先での目標設定と評価
製造業では、製品の品質向上や生産効率化、コスト削減が長年重視され、これらの数値目標が企業内での評価基準とされています。このため、エンドユーザーに向けたマーケティング的なアプローチは二の次になりがちで、現場の社員も日々の生産活動に集中する傾向が強くなります。また、製品の差別化においても「技術力」や「品質」で競争する文化が根付いており、「ユーザーの感情や体験価値」に対する取り組みが薄れ、最終購買者を考慮した製品開発の改善が難しくなります。
3. 営業開発が少ない理由
多くの製造業にとって「営業開発」が少ないのは、以下の理由が考えられます。
製品自体の強みへの過信
多くの製造業は「品質が良ければ売れる」「製品のスペックが高ければ十分」と考えがちです。そのため、営業開発部門にリソースを割かず、既存の販売チャネルや営業部門に販売を依存しています。また、製品力への過信から、ニーズを深掘りする「開発型営業」が軽視され、ユーザーインサイトを得る努力が怠られる傾向があります。営業開発の文化が根付いていない 営業開発とは、市場ニーズを探り、新たな顧客を見つけるためのマーケティング活動と連動した営業アプローチを指します。しかし、製造業では、こうしたアプローチが不十分な場合が多く、マーケティングや営業の人員を増やしても、伝統的な「押し売り型」の営業スタイルが多いです。市場調査や競合分析、消費者動向の把握をしていないことから、営業開発の必要性が十分に認識されないことが多いです。
営業開発に関するノウハウ不足と人材育成の遅れ 営業開発に必要なマーケティング、顧客分析、デジタル活用などのノウハウは一般的に製造業において不足しています。さらに、多くの製造業では営業職と技術職が別々に育成され、マーケティングや製品企画、顧客理解といったスキルセットを併せ持つ人材が少ないのが現状です。これが営業開発を行う体制の整備を難しくし、エンドユーザーの視点に立つ製品開発が進まない理由の一つです。
4. 高齢化した経営層のリスク回避傾向と決定の遅れ
製造業の経営層は長く業界に従事してきたベテランが多く、新しい取り組みやマーケティング戦略、営業開発を重視するリスクを避ける傾向があります。また、経営層の平均年齢が高いことからデジタルや顧客データ活用、オンラインでの営業開発の理解が追いついておらず、従来の「高品質製品を作れば売れる」という信念が根強く残っているケースもあります。こうした状況が、製品開発の消費者重視の方向へのシフトを遅らせる要因となっています。
5. DXの遅れとデータドリブン文化の不十分さ
製造業ではデジタルトランスフォーメーション（DX）の取り組みが遅れている企業が多く、特に中小製造業ではデジタル人材やデータ分析のリソースが不足しています。消費者の行動データや市場トレンドのリアルタイムな分析が不十分なため、購買者のニーズを深く理解し、それを製品開発に反映させるためのデータドリブンな文化が育ちにくいのが現状です。
6. 製品開発プロセスの固定化と柔軟性の欠如
製造業の製品開発は、工程管理や品質管理に重きを置いた長期的なプロセスが基本となっています。こうしたプロセスは安定した品質を保つために有効ですが、市場ニーズに即応する柔軟なプロセスにはなりにくいです。また、製品ライフサイクルが長く、市場の変化に応じた短期間での製品改良や新製品投入が難しいため、消費者ニーズに応じた製品開発が実現しにくくなります。
製造業が進むべき解決策
製造業が最終購買者を考慮した製品開発や営業開発の強化を進めるためには、以下の取り組みが必要です。
営業開発を重視する組織文化の構築 営業開発を製品開発と並行して行う文化を醸成し、顧客ニーズに即応する営業体制を構築します。製品開発と営業の連携を強化し、営業活動から得られる顧客のフィードバックを開発プロセスに反映させる体制を整えることが必要です。
デジタル人材の育成とデータ活用の推進 デジタルマーケティングやデータ分析に精通した人材を積極的に採用し、消費者データを活用する文化を根付かせます。データをもとに消費者インサイトを抽出し、最終購買者のニーズに基づいた製品開発に貢献する営業開発体制を整備することが重要です。
DXと自動化の推進 デジタルツールやAI、クラウドシステムなどを導入して営業開発と製品開発の効率化を図り、市場変化への迅速な対応を実現します。また、DXを通じた業務プロセスの改善により、顧客ニーズに即した柔軟な製品開発が可能となります。
経営層の意識改革 経営層がマーケティングや営業開発の重要性を認識し、エンドユーザーのニーズに応じた製品開発や営業開発にリソースを投じる意識改革が必要です。また、消費者データや顧客インサイトの重要性を理解し、積極的にDXや営業開発を推進する企業文化を醸成することが求められます。
7. 顧客エンゲージメントの強化
顧客との関係を築き、エンゲージメントを強化することで、エンドユーザーのニーズや期待を深く理解することができます。具体的には、以下の取り組みが有効です。
顧客インタビューやワークショップ
直接、顧客と接し、製品に関する課題や要望を詳細にヒアリングすることで、より具体的なユーザーインサイトが得られます。こうした取り組みは、特に開発部門と営業部門が協力して行うと効果的です。顧客コミュニティの構築
特定の製品やブランドのファン層をターゲットにオンラインコミュニティを形成し、顧客から直接的なフィードバックを収集することが可能です。また、新製品の試用やプロトタイプのフィードバックを得る場としても活用でき、最終購買者を巻き込んだ製品開発が実現します。定期的なアンケート調査や使用状況のモニタリング
製品の使用状況を定期的にモニタリングし、消費者の利用体験や改善ポイントを把握します。たとえば、製品の使用データを収集するIoT技術を活用して、リアルタイムで消費者の利用傾向を分析することも有効です。
8. 営業開発に必要なマーケティング手法の導入
営業開発においては、消費者ニーズを探るマーケティング手法を積極的に取り入れることで、製品開発にも有益なインサイトが得られます。特に、製造業で注目すべき営業開発手法には以下が含まれます。
ペルソナ設計と顧客セグメンテーション
ターゲットとなる顧客の特徴や行動パターンをもとに「ペルソナ」を設定し、エンドユーザーのニーズを具体化します。また、顧客をセグメントごとに分類し、異なるニーズに応じた製品提案や営業アプローチを行うことで、よりパーソナライズされた顧客対応が可能となります。競合分析とベンチマーク
競合製品や他社の成功事例を分析し、自社製品との差別化要素や不足している機能を明確化します。この際、営業開発部門が市場調査を行い、製品開発部門と共有することで、より市場ニーズに合致した製品設計が可能となります。デジタルマーケティングとSNSの活用
近年、SNSやデジタル広告を通じてエンドユーザーの反応をリアルタイムで収集できるため、営業開発でもこれらを活用することが重要です。たとえば、SNS上での反応や口コミ、競合製品への評価を分析することで、消費者の潜在的なニーズを把握し、製品開発にフィードバックすることが可能です。
9. データドリブンな製品開発の推進
エンドユーザー志向の製品開発を進めるために、営業開発と連携したデータドリブンな開発プロセスの構築が必要です。具体的には、以下のような方法で消費者データを活用します。
ビッグデータとAI分析の活用
大量の消費者データをAIによって分析し、購買行動や嗜好パターンをモデル化します。たとえば、製品の特定の機能やデザインがどのような層に受け入れられているかを分析し、今後の製品開発に生かすことが可能です。また、AIは新たなトレンドや顧客ニーズを予測するためにも役立ちます。カスタマージャーニーマップの作成
消費者が製品に興味を持ってから購入し、利用し続けるまでの一連のプロセス（カスタマージャーニー）を可視化します。営業開発部門が中心となって、各フェーズで顧客がどのような情報を求めているか、どのような課題を抱えているかを明確にすることで、製品設計や営業戦略の見直しに役立てることができます。定量的なフィードバックと定性分析
消費者データに基づいた定量的な分析と、エンドユーザーとのインタビューや意見収集に基づく定性的なフィードバックの両方を重視します。これにより、データから見えにくい消費者の感情的なニーズや使いやすさに関する改善点を明らかにし、製品開発に反映できます。
10. 営業開発と製品開発のクロスファンクショナルチームの導入
製造業では、営業開発と製品開発が別々の部門として存在し、連携が不十分な場合が多いです。これを改善するために、クロスファンクショナルチーム（CFT）を導入し、顧客インサイトを共有する体制を構築します。
定期的なミーティングと目標の共有
営業開発と製品開発の担当者が定期的に会合を持ち、顧客から得たフィードバックや市場情報を共有します。これにより、エンドユーザーの声がリアルタイムで製品設計に反映されるため、顧客志向の製品開発が可能になります。また、双方の部門が共通の目標を持つことで、協力体制が強化されます。プロトタイプ段階での顧客テスト
開発段階で試作品を顧客に提供し、実際に使ってもらったフィードバックを基に改善を行う「顧客テスト」を重視します。営業開発が中心となり、顧客との関係を活用してプロトタイプを使用してもらい、消費者が本当に欲しい機能や使いやすさに合致しているかを確認します。製品ライフサイクル管理（PLM）の導入
製品の企画から製造、販売、廃棄までのライフサイクル全体を管理するPLMシステムを導入し、営業開発や消費者データを一元化することで、より効果的な開発・販売が可能となります。営業開発が収集した市場データや顧客ニーズを、製品ライフサイクルの各フェーズで活用することで、製品の価値を最大化できます。
11. エンドユーザー視点を中心としたイノベーション推進
製造業がエンドユーザーを中心に置いたイノベーションを推進することで、製品開発と営業開発の双方が協力しながら顧客満足度を高められます。顧客視点を重視したイノベーションを実現するには、次のようなアプローチが必要です。
オープンイノベーションの推進
企業内だけでなく、外部のパートナーやエンドユーザー、ベンチャー企業との連携を強化し、新しいアイデアや技術を取り入れることが重要です。たとえば、消費者参加型の製品開発やクラウドファンディングを活用し、消費者の興味を引くと同時に、エンドユーザーのニーズを取り入れる方法が有効です。消費者ニーズに基づく柔軟なプロセス構築
固定的な生産プロセスに頼らず、消費者ニーズに応じたフレキシブルな製品開発体制を導入します。プロジェクトベースで製品開発を進めたり、プロダクトマネージャーが消費者ニーズを主導して開発を行ったりすることで、エンドユーザー視点に沿った柔軟な製品開発が可能になります。アジャイル手法の導入
製造業にもアジャイル開発手法を導入し、短期間での試作や改善を繰り返すサイクルを作り、消費者ニーズの変化に素早く対応できる体制を整えます。たとえば、複数回のスプリントを通して製品を改良し、プロトタイプの段階からユーザーの反応を収集して、改善に役立てます。