顧客開発モデルの使い方

どうも、タピオカの食感が苦手なIwaoです。

前回に引き続きUX設計モデルの小ネタを書いていきます。今回は顧客開発モデルです。リーンキャンバスを見せるといつも、顧客をどう獲得するのかが見えにくいよって突っ込まれるので、チャネルを体系化して落とし込むために学びました。このモデルも構造はシンプルなので、その筋のかたは暗記してもいいかなと思います。

たとえば、イケる！と思ってタピオカ屋を起業するなら、お客さんを見つけてタピオカをつくって店舗営業をするわけです。お客さんを顧客開発、タピオカを製品開発します。顧客開発モデルは製品開発に対峙する位置付けで、ヒトモノカネのヒトの獲得に戦略を当てます。

顧客開発モデルとは顧客発見・顧客実証を繰り返して、納得したら顧客開拓するというシンプルなものです。僕は言い換えて仮説・検証・マーケティングと3ステップで覚えています。ではいきましょう！

顧客発見・定性

定性的なアプローチで、会話や観察をします。そこで人の不満や悩みを探って見つけることが目的です。

ファミリー層向けだから何となく二子玉川を観察しよう。友人も住んでるし聞いてみようかな？話を聴くと二子玉川では犬を飼っている人が多くてペット可カフェが限られてて混んでるから入れない、みたいな不満を発見します。

ここでは「whereにいるwhoは、whyを目的にwhenのときwhatを行っている。でも実はhowな製品を欲している。」と言語化します。

顧客実証・定量

定量化したアプローチです。不満や悩みを解決する製品にどんな価値があるか確かめることが目的です。90点以上なら合格、それ未満なら不合格なので1マス戻るみたいな感じです。

試作品を使ってもらいながら話を聞いたり、売ったりする手法がメインです。いくらなら払う？って聞き出せればベストですね。

このタピオカならお店に入れなくても散歩がてらちょうどいい量よね。犬の散歩をしながら飲めるし、15分で飲み終わるから500円以下なら買うと思うわ。片手で持ちやすいことは重要かもね、みたいに製品の価値を確かめます。

ここでは「whoはこの製品のユーザーになる（ならない）。さらにwhyにはhowが必要」と言語化しましょう。

顧客開拓・マーケティング

顧客にリーチする方法を検証します。顧客開拓は、これから訪れる大量生産を効率よく行うための前準備です。

ビラ配り・新聞チラシ・ウェブ広告・Twitter・Instagram・YouTubeなど徹底的に調べて、ペット系インフルエンサーがターゲットにささるしコスパよさそうだから交渉してみるか、みたいな感じです。

営業チャネルやマーケティングチャネルに少しずつ投資し効果の良いリーチ方法を選びましょう。ここでようやくリーンキャンバスとの接点が生まれました。ここを突破すればいよいよ正式リリースが見えてきます！

ここでは「このサービスのターゲットであるwho層には、whatを使って広めていくのがコスパが良い」と言語化しましょう。

まとめ

顧客開発は、人々が生活や仕事をする上でやっている行動を理解して、顧客の目線になって課題は何なのか、その課題をどう解決しているのかを発見するサービスデザイン手法です。

ユーザー目線って言いながらインタビューしとけばいいって考えが少しでも減ってほしいし、このモデルはシンプルで誰でも分かると思うので、ゼロベースで思考するためにはやってみてもいいんじゃないでしょうか。

マーケティングコストってレバレッジが効かない領域なので程度がわからないんですが、体系化して戦略を立てて、少しずつ投資していければ失敗するリスクを最小限にできるというロジックです。